کاریز فروش شرکت‌های تجهیزات پزشکی | کاریز فروش چه کمکی به موفقیت آنها می‌کند؟

فرآیند فروش و کاریز فروش نقش مهمی را در موفقیت هر کسب‌وکاری ایفا می‌کند. اگر مدیر بدون توجه به کاریز فروش به کارش ادامه دهد، دیر یا زود متضرر می‌شود چون تصویر درستی از فرآیندی که طی می‌کند، ندارد. ولی چرا درک فرایند و کاریز فروش شرکت‌های تجهیزات پزشکی مهم است؟ درک این موارد چه کمکی به شما می‌کند؟

ساده‌ترین جواب این است که اگر این دو موضوع را درک نکنید، نمی‌توانید بدانید چه موقع نیاز به تولید سرنخ دارید. همچنین اگر نتوانید کاریز فروش را به خوبی مدیریت کنید، پیش بینی فروش، میزان محاسبه موفقیت و پیگیری سرنخ‌ها خیلی دشوار می‌شود. فرقی نمی‌کند که بیزنس و حرفه شما چیست، درک این موضوعات اهمیت خیلی زیادی برای کسب‌وکارها دارد تا در سرمایه و وقت‌شان صرفه جویی کنند و بازدهی‌شان را بالاتر ببرند.

فرایند فروش چیست؟

منظور از فرایند فروش مراحلی است که یک فروشنده برای بستن معامله طی می‌کند. برای مثال یک فروشنده اول به سرنخ پیام می‌دهد، بعد با وی تماس برقرار می‌کند، وی را به خرید کردن راضی می‌کند و در آخر هم محصول یا خدماتش را به او می‌فروشد. این یک فرایند فروش است. بعضی از بیزنس‌ها ممکن است فرایند فروش طولانی‌تری داشته باشند؛ ولی مراحل بالا در هر کسب‌وکاری وجود دارد. مطمئن باشید که فرایند فروش در شرکت های مختلف، حداقل چند تفاوت ریز با هم دارند.
 

فرآیند فروش ساده شده

برای اینکه بهتر این موضوع را درک کنید یک فرایند فروش ساده شده را آوردیم  و در ادامه یک مثال برای آن ارائه می‌کنیم تا به خوبی با مفهوم فرایند فروش آشنا شوید و درکش کنید.

1. تولید سرنخ
2. صلاحیت محلی
3. پیام رسانی
4. ارزیابی
5. تحلیل ارزش
6. بستن معامله

برای مثال اگر به تازگی در یک شهر فروشگاه تجهیزات پزشکی زدید، لازم است اول بازاریابی کنید تا سرنخ تولید کنید. باید کاری کنید که افراد بدانند شما هم در این شهر فروشگاهی باز کردید و با بقیه فرق دارید تا جذب شوند. در بازار رقابتی امروز این کار ضرورت زیادی دارد. بعد از اینکه خودتان را به افراد و پزشکان معرفی کردید و سرنخ‌های زیادی تولید کردید، باید صلاحیت آنها را بررسی کنید.

وقتی سرنخ‌های باکیفیت را شناسایی کردید، حالا باید اعتمادشان را جلب کنید. با برقراری ارتباط بیشتر، بهتر می‌توانید اعتماد سرنخ‌ها را جلب کنید. مشتری با ارزیابی محصول شما، تصمیم می‌گیرد که آیا به دردش می‌خورد یا نه.

بعد از اینکه محصول ارزیابی شد، لازم است ارزش محصول را بیان کنید. مثلاً با این گوشی پزشکی صداهای ریز خیلی واضح شنیده می‌شوند و دیگر نیاز نیست که چندین بار گوشی پزشکی را جابه‌جا کنید. همچنین قیمتش با گوشی‌های قدیمی پزشکی تفاوت آن‌چنانی ندارد.

اگر مراحل بالا را به درستی انجام داده باشید به پله آخر می‌رسید که همان بستن قرارداد است. در این مرحله هزینه از مشتری گرفته می‌شود و محصول مورد نیاز به او داده می‌شود.

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش، تصویر کلی مراحل فرایند فروش است. کاریز فروش تجسمی از پیشروی مشتری در هر مرحله از فرایند فروش است. فروشنده و یا مدیر فروش با بررسی کاریز فروش، متوجه می‌شوند مشتری در کدام مرحله سریع پیشرفته و در کدام مرحله گیر کرده. به این ترتیب متوجه اشکال کار می‌شوند و با برطرف کردن آن، فرآیند فروش را تسهیل می‌کنند. همچنین این کار موجب رضایت بیشتر مشتریان هم می‌شود.
 

 

چه کسی مالک فرآیند و کاریز فروش است؟

از قدیم گفتن که دو فکر بهتر از یکی است و کار تیمی بهتر جواب می‌دهد. البته اگر تیم سازماندهی شده باشد و نظم داشته باشد. برای این کار نیاز است که تعدادی متخصص مسئولیت‌پذیر استخدام کنید و بین آنها دوستی و همکاری برقرار سازید. قبل از هر چیزی کار به دست بازاریاب سپرده می‌شود تا سرنخ‌های زیادی تولید کرده و شما را به بازار معرفی کند. بازاریاب باید بداند که جامعه هدفش چیست و به چه چیزی نیاز دارد.

همچنین بازاریاب باید معیارهای واجد شرایط را تعیین و پیام را بنویسد. به علاوه، بازاریاب باید ارزیابی را انجام داده و یک پیشنهاد خوب به افراد دهد که نتوانند آن را رد کنند. بقیه کارها در دست فروشنده است که باید کاریز فروش را تکمیل کند. فروشندگان از دانش و تجربه خود استفاده می‌کنند تا در کنار بازاریاب بازدهی را بالاتر ببرند. بهتر است پیشرفت‌ها و اصلاحات را با همه تیم به اشتراک بگذارید تا بهترین روش را پیدا کنید.

مزایای درک ماهیت کاریز فروش

1. پیش بینی تقاضای قابل پیش بینی
2. معیار برای عملکرد نیروی فروش
3. ابزار تشخیصی برای بهبودهای خرد و کلان
4. تولید زبان مشترک
5. فراهم کردن ابزاری برای مدیریت فروش و نظارت بر نیروی فروش

سایر جنبه‌های کلیدی کاریز فروش

از این جنبه‌ها می‌توان به سرعت و پیشرفت در کاریز فروش اشاره کرد. چرخه فروش می‌تواند چند روز تا 2 سال طول بکشد. حرکت برای انتقال خبر خوب در طول فرایند خیلی مهم است. توقف در هر مرحله باعث افزایش هزینه‌ها می‌شود و برای خروج از آن نیاز به تلاش و وقت بیشتری دارید.

به حداکثر رساندن تأثیر درک کاریز فروش شرکت‌های تجهیزات پزشکی

برای این کار لازم است که کاریز فروش‌تان را به خوبی مدیریت کنید. شاید در نگاه اول این کار سخت به نظر نرسد؛ ولی در عمل آسان نیست. پیشنهاد می‌کنیم برای این کار از یک نرم افزار مناسب مثل CRM دیدار استفاده کنید که هم کارایی زیادی دارد و هم ارزش خرید بالایی. این ابزار کمک زیادی در مدیریت کاریز فروش می‌کند و باعث صرفه جویی در وقت و هزینه‌هایتان می‌شود. اگر تا حالا از این ابزار استفاده نکردید نگران نباشید، چون استفاده از آن اصلاً سخت نیست و 15 روز فرصت استفاده رایگان از آن را دارید. همچنین دیدار یک تیم پشتیبانی قوی دارد که در کنار شماست و هر مشکلی داشته باشید، برایتان حل می‌کند.

کلام آخر

کاریز فروش و فرایند فروش دو واژه و اصطلاح مهم در هر بیزنسی هستند. برای اینکه بتوانید از این موارد به نفع خودتان استفاده کنید و به کمک‌ آنها بازدهی‌تان را بالا ببرید، لازم است که به خوبی آنها را درک‌ کنید. کاریز فروش شرکت‌های تجهیزات پزشکی هم به این شیوه است و اهمیت زیادی دارد. شرکت‌های تجهیزات پزشکی با استفاده از کاریز فروش می‌توانند بر پیشرفت خود نظارت داشته باشند و فروش‌شان را به طور قابل ملاحظه‌ای بالا ببرند.

در بالا هر چیزی که نیاز بود در این باره بدانید را توضیح دادیم. باز هم اگر سوالی درباره این موضوع دارید، می‌توانید در زیر برای ما بنویسید تا به آن پاسخ دهیم. همچنین اگر تجربه‌ای در این باره دارید آن را با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.
 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل