اندازه بازار (Market Size) چیست؟ روش محاسبه اندازه بازار [با اعداد و ارقام واقعی]

آیا شما محصول بی‌نظیری تولید کرده و آن را به مرحله‌ عرضه به بازار رسانده‌اید؟ با ما در این مقاله همراه باشید تا اندازه‌ بازار را بدون هیچ هزینه‌ای محاسبه کنید. پس از آنکه آماده‌ عرضه محصول جدیدتان شدید، باید نحوه‌ محاسبه‌ی اندازه بازار را یاد بگیرید. اما بخش‌بندی دقیق بازار و یا مطالعات سنجش اندازه بازار، خرج اضافه می‌تراشد و نیاز به متخصصین و محققین حرفه‌ای دارد. به همین دلیل است که این مقاله را برایتان آماده کرده‌ایم. با استفاده از روش درج شده در این مقاله می‌توانید اندازه بازارتان را بدون هزینه‌های گزاف بسنجید.
 

اندازه بازار چیست؟

به تعداد افراد موجود در بازار مشخصی، که مشتری بالقوه محصولات و خدمات شما محسوب می‌شوند، اندازه بازار می‌گویند. ممکن است – بسته به استراتژی‌های توزیع و کانال های توزیع در بازاریابی – بخواهید تعداد فروشندگان بالقوه محصول و خدماتتان را هم بدانید (به عنوان مثال اگر لباس ورزشی می‌فروشید، چند فروشنده‌ی محصولات ورزشی وجود دارند که ممکن است محصولات شما را بفروشند). با استفاده از چنین محاسباتی می‌توانید اندازه  فرصت‌های موجود در هر بازار مشخص را تعیین کنید. با این وجود شناخت فاکتورهای دیگر (مانند فضای رقابتی موجود) نیز مهم است. آیا شکافی در بازار وجود دارد که محصول و خدماتتان می‌تواند آن را پر کند؟

اهمیت اندازه بازار

اگر برنامه‌ی تجاری‌ای بریزید که اندازه بازار را پوشش ندهد، نمی‌توانید سرمایه‌گذار مناسبی پیدا کنید و یا از جایی پول قرض بگیرید. بدون اطلاعات مرتبط با اندازه بازار نمی‌توانید برنامه‌ی تجاری موفقی را ایجاد کنید، چرا که اندازه بازار تنها چیزی است که می‌تواند پتانسیل و ارزش محصولات و خدماتتان را مشخص کند و این چیزی نیست که بتوانید به سادگی از کنارش عبور کنید، حتی اگر پای سرمایه‌گذار خارجی هم در میان نباشد.
 

فرض کنید دستگاهی را ثبت اختراع کرده‌اید که ایده‌ای نوین در صنعت تجهیزات آشپزی به حساب می‌آید. می‌توانید ساده‌نگر باشید و فرض کنید همه یکی از این دستگاه می‌خواهند. پس – اگر در کشور x زندگی می‌کنید – با خودتان می‌گویید: «بازار من برابر است با تمامی بزرگسالان موجود در کشور x ». اما چنین چیزی اتفاق نخواهد افتاد. هرچقدر هم که محصول فوق‌ العاده‌ای داشته باشید، نمی‌توانید آن را به تمام بزرگسالان یک کشور بفروشید!
 

تنها نوع خاصی از مردم هستند که واقعاً به خرید دستگاهتان علاقه دارند و وظیفه‌ی شماست تا آن‌ها را شناسایی کنید. بعد باید تعداد افراد دارای آن مشخصه را در بازار محاسبه کنید. شاید چنین کاری سخت به نظر برسد؛ اما به لطف ابزارهای داده‌پردازی موجود در دنیای امروزی، کارتان بسیار راحت شده است.
 

اصطلاحات اندازه بازار

بیایید با چند اصطلاح اندازه بازار آشنا شویم که حتما به دردتان می‌خورد:
 

TAM

TAM مخفف Total Addressable Market (کل بازار دردسترس) است این اصطلاح نشان دهنده حداکثر درآمد بالقوه یا پایگاه مشتریانی است که یک شرکت می‌تواند به دست آورد.
 

SAM

SAM مخفف Serviceable Addressable Market (بازار در دسترس موجود) است. SAM بخشی از TAM است که با منابع، قابلیت‌ها و مشتریان هدف یک شرکت، همراستا است.
 

SOM

SOM مخفف Serviceable Obtained Market (بازار به دست آمده موجود) است. SOM بخشی از SAM است که یک شرکت می‌تواند در مقیاس فعلی خودش به دست آورد.
 

بازار هدف

بازار هدف، گروه خاصی از مشتریان، صنایع یا بخش‌ها است که شرکت روی آنها تمرکز دارد. در واقع بازار هدف، بخشی از مشتریان است که به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده و آنها را می‌خرد.
 

نرخ نفوذ

نرخ نفوذ به درصدی از بازار هدف اشاره دارد که یک شرکت با موفقیت کسب کرده است. این اصطلاح، مقدار سهم بازاری را نشان می‌دهد که یک شرکت در یک بخش بازار خاص یا از کل بازار به دست آورده است.
 

بخش‌ بندی بازار

بخش بندی بازار، فرآیند تقسیم بندی کل بازار به گروه‌ها یا بخش‌های مجزاست. معمولا افرادی که در این بخش‌ها هستند، نیازها و ویژگی‌های مشترکی دارند.
 

ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی، مزیت‌های منحصربه‌فردی است که یک شرکت به مشتریان هدف خودش ارائه می‌دهد. این اصطلاح، محصول یا خدمات یک شرکت را از رقبا متمایز کرده و ارزشی را برای مشتریان خلق می‌کند.

تکنیک‌های اندازه‌گیری بازار

راه‌های مختلفی برای اندازه‌گیری بازار وجود دارد. برای این منظور می‌توانید از سه رویکرد اصلی استفاده کنید.
 

بالا به پایین

این روش به پیش‌بینی‌های تحلیل‌گران و فرضیات مربوط به بازار متکی است. اغلب مبتنی بر تخمین است. به این عبارت توجه کنید: «پیش بینی می‌شود بازار هدست وایرلس در سال 2024 به 2.5 میلیارد دلار برسد.» این جمله برای بررسی کلی موقعیت، مناسب است، اما کمی مبهم بوده و نمی‌توان به درستی فهمید از چه بخش‌هایی از بازار واقعا می‌توانید بهره ببرید.
 

پایین به بالا

این رویکرد با بیان قیمت شروع شده و می‌گوید که انتظار می‌رود واقعا چند واحد محصول بفروشید. برای محاسبه آن می‌توانید تعداد مشتریان احتمالی را با مقدار هر فروش، جمع کنید و اندازه بازار را به دست آورید.
این روش، برای موقعیت‌های خاص، مناسب‌تر است تا ارزیابی کل بازار.
 

تئوری ارزش

آخرین استراتژی، دقت کمتری دارد اما هنوز هم یک تکنیک مفید برای اندازه‌گیری اندازه بازار است. این روش شامل در نظر گرفتن ارزش محصول یا خدمات شما در مقایسه با محصولات جایگزین و تخمین این مساله می‌شود که چه مقدار مشتری آماده پرداخت هزینه اضافی هستند.

فرمول محاسبه اندازه بازار

اگر 500000 مشتری بالقوه دارید، حجم کلی تقاضای بازار برای محلول شستشوی صورت 500,000*12 (12 ماه در سال) خواهد بود که برابر با 6 میلیون محصول در سال می‌شود. اگر قیمت یک بسته 10 دلار باشد، اندازه ی بازارتان 6*10=60 میلیون دلار می‌شود.

یک روش دیگر هم وجود دارد. می‌توانید درصد سهم بازارتان را تخمین بزنید. به عنوان مثال اگر می‌دانیم ارزش کلی و سالانه‌ی صنعت شوینده‌های پوست 1 میلیارد دلار است، واقع‌ بینانه می‌توانید انتظار 1 الی 5 درصد را داشته باشید؛ که چیزی حدود 10 الی 50 میلیون دلار خواهد بود.
 

گام‌های اصلی در تعیین اندازه بازار

برای اینکه اندازه بازار را تعیین کنید، باید یک سری مراحل اصلی را طی کنید. ما در اینجا به طور خلاصه به گام‌های اصلی تعیین اندازه بازار اشاره می‌کنیم.
 

1. کارتان را با کل بازار هدف شروع کنید.

برای این منظور اول از همه مطمئن شوید محصول یا خدمات‌تان را درست تعریف کرده‌اید، بازار هدف‌تان را پیدا کنید، تحقیق بازار انجام دهید، رقبایتان را آنالیز کنید و کل بازار هدف را مشخص کنید.
 

2. گروهی از مشتریان پیدا کنید تا در بازار هدف، روی آنها تمرکز کنید.

برای اینکه مشتریان برتر در بازار هدف‌تان را پیدا کنید، یک پرسونای خریدار ایده‌آل ایجاد کنید، بازار هدف را بخش بندی کنید، به تحقیق بازار ادامه دهید، برای محصول یا خدمات‌تان قیمت بگذارید، بخش‌های مختلف بازار را ارزیابی کرده و اولویت بندی کنید، پرسونای خریدار را بازبینی کنید و با تست بازار، بخش‌های بازار هدف را تایید کنید.
 

3. ببینید چند تا از آن مشتریان، احتمال دارد که محصول شما را بخرند.

این مرحله، دامنه مشتریان شما را به آنهایی محدود می کند که واقعا به محصول شما نیاز دارند. این افراد به دنبال محصولی مثل محصول شما گشته‌اند. حالا برای تعیین تعدادشان، می‌توانید یک نقشه سفر مشتری بسازید، نرخ تبدیل را تخمین بزنید، هدف اصلی خریدار را درک کنید و داده‌هایتان را برآورد کنید.
 

4. تعداد آن مشتریان را ضرب در نرخ نفوذ تخمینی کنید.

وقتی می خواهید اندازه بازار را محاسبه کنید، باید مطمئن شوید که می‌توانید به اعداد و ارقام اعتماد کنید. برای اطمینان از درستی محاسبه اندازه بازار، مطمئن شوید داده‌هایتان دقیق و قابل اعتماد هستند، عواملی مثل رشد بازار، فصلی بودن، روندهای صنعت، پیشرفت تکنولوژی، تغییرات منظم و شرایط اقتصادی را در نظر بگیرید، به طور منظم تخمین‌های خود از اندازه بازار را بازبینی و به روزرسانی کنید.
 

نرم افزار CRM چه نقشی در محاسبه اندازه بازار دارد؟

نرم‌افزار CRM به کمک داده‌های واقعی، امکان تحلیل دقیق مشتریان، شناسایی بازار هدف، نرخ تبدیل، بخش‌بندی بازار و پیش‌بینی تقاضا را فراهم می‌کند. همه این اطلاعات پایه و اساس محاسبه علمی و منطقی اندازه بازار هستند.

شناسایی و تحلیل بازار هدف

نرم افزار CRM اطلاعات کاملی از مشتریان ارائه می‌دهد. با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید الگوی مشتریان ایده‌آل خود را پیدا کرده و بازار هدف واقعی‌تان را دقیق‌تر مشخص کنید.
 

تقسیم بندی بازار

CRM به شما امکان می‌دهد بازارتان را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. ین بخش‌بندی، پایه‌ای است برای تخمین TAM، SAM و SOM.
 

پیش‌بینی نرخ نفوذ بازار

با تحلیل داده‌های CRM مثل نرخ تبدیل سرنخ به مشتری یا درصد خرید مجدد، می‌توانید نرخ نفوذ بازار را برای محاسبه SOM تخمین بزنید.
 

جمع‌آوری داده برای روش «پایین به بالا»

در روش پایین به بالا، باید بدانید چه تعداد مشتری دارید، چند بار خرید می‌کنند و قیمت هر خرید چقدر است. تمام این اطلاعات به‌راحتی از CRM استخراج می‌شود.
 

ردیابی فرصت‌های فروش از دست رفته

نرم افزار CRM به شما نشان می‌دهد چند فرصت فروش از دست داده‌اید و چرا. این داده‌ها به تخمین تعداد مشتریان بالقوه‌ای که هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند کمک می‌کند.
 

آگاهی از روندهای بازار و بازخوردها

از طریق تعامل با مشتریان (ایمیل، تماس، پشتیبانی)، CRM اطلاعات ارزشمندی درباره نیازهای بازار، بازخوردها و نقاط درد مشتریان ارائه می‌دهد که می‌تواند تخمین اندازه بازار را دقیق‌تر کند.

نتیجه‌گیری

حالا که نحوه‌ محاسبه‌ اندازه بازار را یاد گرفتید و تمامی حقایق، آمار و محاسبات مرتبط با آن را گرد اوری کردید، یافته‌ها را  برای مدیران و سهام‌داران ارائه دهید. یادتان باشد بیشتر مدیران و سهام گذاران دوست دارند بدانند که در بازاری با اندازه بزرگ سرمایه‌گذاری می‌کنند (معمولاً بزرگ‌تر از 1 میلیارد). اگر ارقامتان کوچک‌تر از این حرف‌هاست، وسوسه نشوید که بزرگنمایی کنید. صادق باشید و دلایلتان را شرح دهید. از پتانسیل محصول بگویید و یا از علت اهمیت عرضه‌ی آن (مثلاً چون دنیا را جای بهتری می‌کند) حرف بزنید. علت و فلسفه‌ی سرمایه‌گذاری افراد با هم متفاوت است، پس شانس زیادی وجود دارد که سهام‌ دار مناسبی پیدا کنید. همچنین حتما می‌دانید که CRM چیست و چه کمک فوق‌العاده‌ای در محاسبه اندازه بازار به شما می‌کند. پس حتما از مزایای آن بهره ببرید.
 

×