زمان خواندن 3 دقیقه
ویزیتورهای حرفه ای چه ویژگی هایی دارند و چطور موفقیت می‌شود؟ در این مطلب مهم ترین ویژگی های ویزیتور حرفه ای را بررسی کرده‌ایم
کسی نمی‌تواند منکر این شود که ظهور فضای دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی و غیره، زندگی‌مان را راحت‌تر کرده‌اند. اما یک مسئله‌ای هست که فناوری نمی‌تواند جایگزین آن شود: ارتباطات حضوری.
در دنیای بازاریابی هم همینطور است، دیجیتال مارکتینگ هرچقدر هم پیشرفت کند، نمی‌تواند به طور کامل جایگزین بازاریابی حضوری شود.
مهره‌ی اصلی در بازایابی حضوری، ویزیتورها هستند. از آن‌جایی که این شغل در ایران به طور کامل شکل نگرفته و دوره‌های آموزشی یا دانشگاهی خاصی برای ویزیتوری تعریف نشده، افراد زیادی با ویژگی های ویزیتور حرفه‌ای و نحوه یادگیری ویزیتوری حرفه‌ای آشنا نیستند. یا خیلی‌ها اصلا درک درستی از این شغل ندارند. به همین دلیل این مطلب را گرداوری کردیم تا بلکه کمکی به معرفی شغل ویزیتور و پیشبرد آن داشته باشیم.
بازاریابی حضوری یا چهره به چهره (F2F) در واقع بازاریابی مستقیم برای مشتریان بالقوه، از طریق ارتباط حضوری است. این نوع بازایابی از طریق جلسات حضوری با مشتری، همایش‌ها، نمایشگاه‌ها، بازدید از فروشگاه و سایر تعاملات معنادار مثبت با برند پیش می‌رود.
اما چرا بازاریابی حضوری هنوز اهمیت دارد: زیرا هیچ توییت یا چتی نمی‌تواند، جایگزین یک ارتباط انسانی واقعی شود. در بازاریابی F2F همه چیز به دیده‌شدن و اعتماد ایجاد شده بین طرفین بستگی دارد.
و موفقیت این روش به یک ویزیتور حرفه‌ای بستگی دارد.
برای معرفی شغل ویزیتور باید بگوییم، ویزیتور کسی است که با این سه هدف از بازاریابی حضوری استفاده می‌کند:
اکثر افراد از خودشان می‌پرسند چگونه یک ویزیتور حرفه‌ای شویم و فکر می‌کنند که ویزیتور حرفه‌ای فقط روابط عمومی بالا داشته باشد و خوب صحبت کند. اما این باور کاملا غلط است! ویزیتور بودن به خصوصیات و ویژگی‌های خاصی نیاز دارد، که فقط در روابط عمومی و فن بیان خلاصه نمی‌شود. شغل ویزیتوری از حرفه‌های بسیار دشوار است؛ چون معمولا ویژگی‌های محصول فروشی از قبل به ویزیتور اعلام شده و او نمی‌تواند تغییراتی در آنها اعمال کند. به همین دلیل است، که توانایی مذاکره بالا و مهارت‌های ارتباطی برای یک ویزیتور حرفه‌ای بسیار اهمیت دارد.
اگر شما هم این دغدغه را دارید که چگونه ویزیتور خوبی شویم؟ اول به این سوال پاسخ دهید که به نظر شما یک ویزیتور موفق و حرفه‌ای، به چه خصوصیاتی برای موفق شدن نیاز دارد؟ علاوه بر توانایی مذاکره فروش و قدرت بیان، ویزیتوری نیاز به ویژگی‌هایی مثل ایجاد حس اعتماد و برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان هم دارد. بیایید بیشتر به معرفی شغل ویزیتور و ویژگی‌های خاص و اصول ویزیتوری حرفه‌ای بپردازیم.
نقش احساسات را دست‌کم نگیرید! اگرچه ما دوست داریم فکر کنیم مهم‌ترین تصمیم‌هایمان (مخصوصاً آن‌هایی که مربوط به پول است) منطقی و کاملاً برنامه‌ریزی شده هستند؛ اما واقعیت این است که ما اغلب تحت تأثیر احساسات هستیم!
اما متداول‌ترین احساسی که مشتری تجربه می‌کند، چیست؟ جواب «نیاز به تایید شدن» است. نتایج یک تحقیق نشان داد برای تقریبا 20 درصد از افراد مورد بررسی، «نیاز به تایید» رایج‌ترین حالت احساسی در خرید بوده است. این دسته از مشتریان، برای تصمیم‌گیری نهایی، به تایید شما نیاز دارند. زیرا آنها با تردید و ترس از تصمیم‌گیری اشتباه، از خرید صرف‌نظر می‌کنند.
خوب یک ویزیتور حرفه‌ای با داشتن چه خصوصیتی، می‌تواند با این چالش به درستی روبرو شود؟ جواب اینکه با مشتری خیلی با اطمینان صحبت کنید. سعی کنید به او انگیزه و اعتماد لازم را بدهید، تا از تردید رها شود. در اینجا می‌توانید با گفتن خاطراتی از دیگر مشتریان، به ایجاد این حس اطمینان کمک کنید.
یادتان باشد برای موفقیت در این حرفه، سه اصل مهم وجود دارد:
پس هرگز از نقش تمرین در تبدیل شدن به یک ویزیتور حرفه‌ای، غافل نشوید.
برای فروش محصول، اصرار و پافشاری نکنید. باید بدانید که مشتری اصلا از تحت فشار قرار گرفتن برای خرید یک محصول، خوشش نمی‌آید! پس حتما سعی کنید از تکنیک فروش نرم، برای ایجاد روابط بلندمدت استفاده کنید. این نوع تاکتیک‌ها به جای فروش محصول، بر مشتری تاکید می‌کند و باعث ایجاد احساس ارزشمندی در مشتری می‌شود.
البته نمی‌توان گفت که فروش نرم تنها یا حتی بهترین راه برای بازاریابی یک محصول است؛ اما مهم است که بدانید، استفاده از کدام تاکتیک در چه زمانی مناسب است. اما معمولا یک ویزیتور حرفه‌ای بهتر است بازاریابی حضوری را با رویکردی ملایم‌تر، شبیه به فروش نرم شروع کند.
در مکالمه تمام سعی‌تان بر این باشد، که مشتری را بشناسید. شناخت تفصیلی مشتری بالقوه به شما کمک می‌کند تا محصول خود را برای رفع این نیازها، بهتر به مشتری معرفی کنید. در شناخت بهتر مشتری، دانستن اصول روانشناسی در آموزش یک ویزیتور حرفه‌ای، نقش ویژه‌ای دارد. برای همین خوب است که کتاب روانشناسی فروش را مطالعه کنید.
درست متوجه شدید. ویزیتورهایی موفق می‌شوند که از نقش بازاریابی دیجیتال غافل نباشند! سعی کنید در کنار بازاریابی حضوری، از قابلیت‌های بازاریابی آنلاین هم برای رسیدن به ویژگی‌های ویزیتور حرفه‌ای استفاده کنید.
نمی‌شود همه اطلاعات مشتری را حفظ کرد و یا در یک دفترچه کاغذی نوشت. ویزیتورها هم که مدام در رفت‌وآمد هستند و نمی‌توانند یک لپ‌تاپ با خودشان به این‌طرف و آن‌طرف ببرند. پس باید از ابزاری استفاده کنند که هم اطلاعات مشتری، سوابق سفارشات و غیره را ثبت کند، هم نسخه موبایلی داشته باشد و هم به یک پایگاه داده متصل باشد تا اطلاعات عملکردی ویتور را اتوماتیک به شرکت منتقل کند. تحقیقات نشان داده که بهترین ابزار، نرم افزار CRM است و تمام نیازهای ویزیتورهای حرفه ای را برطرف می‌کند.
همه ما فکر می‌کنیم که پرسیدن سؤال کار ساده‌ای است و بر اساس تجربه می‌دانیم چطور سؤال بپرسیم. آیا این یک سوال باز است؟ خب در واقع نه؛ چون جوابش را فقط با یک کلمه بله یا خیر می‌دهیم. همه ما می‌دانیم که سؤالات باز اطلاعات زیادی به ما می‌دهد. اما اگر فقط یک‌بار به اجرای یک مجری تلویزیونی دقت کرده باشید که در پرسشگری حرفه‌ای است متوجه می‌شوید که پرسیدن سؤال‌های باز چقدر سخت است. واقع چند نفر بلدند که خوب شوال بپرسند؟
تئوری کوه یخ را حتماً شنیده‌اید که بخش بزرگ‌تر کوه یخ زیر آب است. آن بخش زیر آب فاکتورهایی است که همه ما در خرید داریم.ما در این مقاله به طور مفصل درباره این تئوری توضیح داده‌ایم. تنها راه برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کوه‌های یخ مشتریانمان، پرسیدن سؤال است.
من سه خدمتگزار دارم که همه‌چیز را به من یاد دادند: چه چیزی؟ چرا؟ چه وقت؟ چطور؟ کجا؟ و چه کسی.
رادیارد کیپلینگ، نویسنده داستان‌های کوتاه و برنده جایزه نوبل ادبیات 1907
البته سؤالات بسته هم در مکالمات فروش خیلی مهم هستند، اما در حد سؤالاتی که قرار است با آن مکالمه را تمام کنیم.
ما در واقع می‌توانیم در این مرحله با پرسیدن سؤالات روشنگرانه ارزش زیادی به مشتریان اضافه کنیم. اساس کوچینگ توانایی پرسیدن سؤالاتی است که منجر به خودشناسی می‌شود. ما باید در هر جلسه توسعه تجاری که برگزار می‌کنیم، یک هدف داشته باشیم که مشتریان بگویند: “این یک سؤال عالی است”. از این طریق می‌توانیم به مشتریان و البته خودمان کمک کنیم تا نیازهای واقعی و معناداری را که به طور بالقوه می‌توانیم برآورده کنیم را بشناسیم.
حواستان باشد اگر سؤالات شما دستکاری‌شده و فقط در جهت اهداف تجاری‌تان باشد، مشتری متوجه می‌شود و اعتماد را از دست می‌دهد. باید اعتماد مشتری را جلب کنید.
به‌عنوان یک ویزیتور موفق بعدازآنکه یک سؤال فوق‌العاده پرسیدید چه‌کار می‌کنید؟
آیا تابه‌حال در بحثی بوده‌اید که مشخص شود شخصی که با او صحبت می‌کنید واقعاً گوش نمی‌دهد؟ در بهترین حالت بسیار ناراحت‌کننده است و در بدترین حالت واقعاً توهین‌آمیز. قطعا انجام چند کار هم‌زمان با هم یک افسانه است. ما به سادگی نمی‌توانیم بیش از یک کار آگاهانه در یک زمان واحد انجام دهیم. اگر قرار است به درستی گوش کنیم، فقط باید تمام تمرکزمان را روی گوش کردن به طرف مقابل بگذاریم. زمانی که احساس می‌کنیم می‌توانیم چندوظیفه با هم انجام دهیم مثلاً رانندگی می‌کنیم و به کسی گوش می‌دهیم، فقط به این دلیل است که یکی از این فرآیندها ناخودآگاه انجام می‌شود.در واقع در این شرایط لازم نیست واقعا به هر دو کار همرمان فکر کنیم. اگر واقعاً گوش می‌دهیم، نیاز به تمرکز زیادی داریم، اما ممکن است فکر کنید در رانندگی خیلی خبره هستید. اینکار را با کمک یک فرد دیگر امتحان کنید و متوجه خواهید شد که یکی از این دو کار را با تمرکز خیلی کمتری انجام می‌دهید.
اما مشتری‌های ما چطور متوجه شوند که ما واقعاً به آنها گوش می‌دهیم؟
باید در این مرحله بعد از پرسیدن درک خود از نیازها و خواسته‌های مشتری را نشان دهیم. گوش دادن فعال یکی از ویژگی‌های ویزیتور حرفه‌ای است. برای مثال با خلاصه کردن آنچه شنیدیم دو کار انجام می‌دهیم؛ یکی اینکه به مشتری نشان دهیم که واقعاً گوش کرده‌ایم و دوم اینکه اگر اشتباه کرده‌ایم مشتری ما را تصحیح کند.
تنها در این صورت می‌توانیم راهی را که برای هر دو طرف معتبر است، کشف کنیم. این کار ممکن است زمان زیادی ببرد. اما تلاش برای متقاعد کردن مشتری برای خرید باوجودآنکه سریع‌تر است، بی‌ثمر خواهد بود. با تمرکز بر نیاز و خواسته‌های مشتری به او انگیزه می‌دهیم با ما تعامل داشته باشد.
ویزیتور حرفه‌ای باید همکاری و هماهنگی خوبی با سایر بخش‌های سازمان داشته باشد تا مطمئن شود همه چیز در یک راستا و هماهنگ با هم پیش می‌رود. یک ویزیتور حرفه‌ای خوب می‌داند به تنهایی نمی‌تواند در کارش موفق باشد و کار تیمی خوب، نتیجه بهتری خواهد داشت.
ویزیتور حرفه‌ای همواره باید ایده‌های نو و جالبی برای کمپین‌ها، محتوا، محصول و تجربه‌ها داشته باشد. در بازار پررقابت امروزی، این خلاقیت است که کمک می‌کند از رقبا متمایز باشید.
امروزه هر ویزیتوری خوب می‌داند برای موفقیت و پیشرفت، باید در فضای دیجیتال هم فعال باشد. برای این منظور باید تحقیق کنید مشتریان شما بیشتر در کجاها حضور دارند و شما هم همان‌جا به سراغ‌شان بروید. برای این منظور، می‌توانید نکات زیر را رعایت کنید تا موفق باشید.
برخلاف تصور عموم که فکر می‌کنند مشتریان با فکر و منطق خرید می‌کنند، اما درواقع، مشتریان تصمیمات احساسی می‌گیرند. احساسات نقطه عطف فعالیت‌های ویزیتوری است. یک ویزیتور حرفه‌ای باید رابطه عاطفی عمیقی با مشتریان برقرار نماید تا بتواند اعتماد آنها را جلب کند. یک ویزیتور موفق، دقیقا امید و آرزوهای مشتری را هدف قرار می‌دهد و روی آنها مانور می‌دهد تا به نتیجه برسد.
ویزیتوری مثل فروش اتومبیل نیست. هیچ‌کس یک فروش سخت را دوست ندارد. در حقیقت، تاکتیک‌های سخت فروش، بیشتر شهرت منفی برای ویزیتور به همراه دارند و هرگز افراد را متقاعد نمی‌کنند از شما بخرند.
در عوض، یک ویزیتور موفق، کارش را با سوال پرسیدن شروع کرده و تلاش می‌کند متوجه شود مشتری چه نیازی دارد و تمام تمرکزش روی این است که به مشتری کمک کند، مشکلش را حل کند.
ویزیتور می‌خواهد هر کسی که اسم برندش را می‌شنود، بداند آن کسب‌وکار چه کار می‌کند و چه می فروشد. در واقع، ویزیتور باید به مشتری بگوید چه انتظاری باید از محصولات و خدمات شما داشته باشد.
یک ویزیتور موفق با تقویت هویت برند، آگاهی مشتریان نسبت به برند را افزایش داده و نشان می‌دهد که چرا باید محصول و خدمات‌شان را بخرند. اگر مایلید بیشتر درباره هویت برند بدانید، پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را بخوانید.
اینکه ویزیتور هستید، دلیل نمی‌شود به بازاریابی دیجیتال بی توجه باشید. فرقی نمی‌کند کسی را در سف خرید سوپرمارکت ملاقات می‌کنید یا در یک نمایشگاه تجاری، باید مطمئن شوید که آن شخص، از هویت آنلاین شما مطلع است.
برای این منظور می‌توانید به او بیزینس کارت خود را بدهید یا حتی به صورت شفاهی اطلاعات تماس خود در اینترنت را بدهید. شبکه‌های اجتماعی راه خوبی برای برقراری ارتباط بین ویزیتور و بازاریابی دیجیتال است.
اگر می‌خواهید مستقیما مردم از وب‌سایت‌تان بازدید کنند، یک صفحه مخصوص برای خودتان راه بیندازید و آدرس آن را در جاهای مختلف به مشتریان بدهید.
حرف آخر اینکه در وضعیت امروزی، بازاریابی حضوری بیش از هر زمان دیگری اهمیت پیدا کرده؛ چون مصرف‌کنندگان در تمام جنبه‌های زندگی، با پیام‌های آنلاین بمباران می‌شوند. به علاوه هزینه تبلیغات در سال 1401 سرسام‌آور هستند. در چنین شرایطی ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان بسیار مهم است. پس اگر می‌خواهید بدانید چطور یک ویزیتور موفق باشیم، ما در این مقاله به معرفی شغل ویزیتور پرداختیم، با مطالعه دقیق آن، حتما به جواب تمام سوالات خود می‌رسید.
آیا ویزیتوری یک روش بازاریابی حضوری است؟
بازاریابی حضوری یا چهره به چهره عمل بازاریابی مستقیم برای مشتریان احتمالی از طریق ارتباط حضوری است. ویزیتور کسی است که از بازاریابی حضوری برای فروش محصولات یا خدمات و برقرار تماس با مشتری استفاده می‌کند تا روابط را با مشتریان احتمالی بهتر کند.
چگونه می‌توانم در ویزیتوری بهتر شوم؟
هنگامی‌که آماده هستید تا بازاریابی حضوری را امتحان کنید، یک برنامه بازی ایجاد کنید. اینکه چگونه می‌خواهید به شیوه‌ای مؤثر به مخاطبان خود دسترسی پیدا کنید. به یاد داشته باشید که از شناخت احساسات استفاده کنید. از داستان برند خود و نقاط درد مخاطبان خود برای تقویت روابط بهره بگیرید. نحوه سؤال پرسیدن را یاد بگیرید و …
مرسی از مقاله خوبتون. سوالی که پیش میاد اینه که آیا ویزیتور همون بازاریابه؟
سپاس از همراهی شما. البته که این دو موقعیت شغلی با هم تفاوت دارند. برای نمونه می تونید مقاله «ویزیتوری چیست و چه تفاوتی با بازاریابی دارد؟ بررسی وظایف ویزیتور و بازاریاب» رو مطالعه کنید.