چگونه به مشتری قیمت بدهیم؟ اگر قیمت ما با توقعات مشتری تفاوت داشت، چگونه علت بالا بودن قیمت را توضیح داده و مشتری را قانع کنیم؟ پاسخ این سوالات را در این مقاله بخوانید.
قیمت دادن به مشتری، یکی از چالشیترین مراحل فروش است. چگونه روی محصول قیمت بگذاریم که مشتری حاضر به پرداخت آن باشد. بهعنوان یک فروشنده، چند بار در طول روز این جملات را میشنوید؟
معمولاً شنیدن آخرین سؤال برای فروشندگان بسیار ناامیدکننده است؛ چرا که ارزانفروشی نمیتوانند مدت زیادی در تجارت خود دوام بیاورند. استراتژی قیمتگذاری فراتر از تعیین قیمت است. گاهی با وجود قیمتگذاری صحیح لازم است فعالیتهایی جانبی را به کارمندان فروش خود آموزش دهید. مشکل اینجاست که مشتریان اغلب قبل از آنکه به سراغ شما بیایند، قیمت محصولات را در اینترنت یا در عمدهفروشیها بررسی کردهاند. در چنین شرایطی، نحوهی پاسخ درخواست قیمت و تخفیف مشتری، فروش یا شکست شما را مشخص میکند.
نحوه قیمت دادن به مشتری اهمیت خیلی زیادی دارد. بیایید با هم روی جوابهایمان کار کنیم:
«خیلی گران است» با «نمیتوانم این مبلغ را پرداخت کنم» تفاوت دارد. وقتی مشتری میگوید«خیلی گران است»، در واقع ارزش محصول را مورد قضاوت قرار میدهد. و یا به عبارتی دیگر میگوید:
در تکنیکهای روانشناسی قیمتگذاری، ما همیشه انتظار مقایسه قیمت توسط مشتری را داریم. در واقع، مشتری میخواهد بداند در ازای هزینهای که میپردازد، چه ارزش و مزایایی را دریافت خواهد کرد؟ پس قبل از پاسخ به این سؤال، نکات زیر را در نظر بگیرید:
این را هم فراموش نکنید، تخفیف دادن ممنوع! باید بتوانید ترفندهایی به کار بگیرید که در پاسخ به مشتریهای سمج کمتری حد تخفیف را بدهید.
پاسخ مناسب و مؤثر این است که از آنها بپرسید «در مقایسه با چه چیزی؟»
مثالا بگویید:
من درک میکنم که برای خرید این محصول، باید هزینهای بیشتر از آن چیزی که انتظار داشتهاید را پرداخت کنید. اما میتوانم به شما اطمینان بدهم که این محصول مزایایی دارد که در محصولات مشابه با قیمت پایینتر پیدا نخواهید کرد. بیایید با هم قابلیتهای این محصول را بررسی کنیم تا از کیفیت و میزان کارایی آن در برآورده کردن نیازهای شما مطمئن شویم. لطفاً به من بگویید، به طور خاص در فروشگاه ما دنبال چه چیزی میگردید؟
لایسی آرنت فروشندهی موفق تجهیزات استخر و تجهیزات سیستمهای آبی میگوید: «مشتریان فروشگاههای تجهیزات استخر را با فروشگاههای عمدهفروشی مقایسه میکنند و معتقدند که یک وان آب گرم ۶ نفره را میتوانند با قیمت ۵۰۰۰ دلار یا کمتر (به قیمت عمده) خریداری کنند. اما همین افراد حاضرند برای خرید یک وان آبگرم با کیفیت بهتر، هزینهی بیشتری را پرداخت کنند.» این همان جایی است که آرنت، بر بخش خدمات، ضمانت و ویژگیهای منحصر محصولات (مانند فوم و لولهکشی بهتر) تأکید میکند.
کریس کرافت بهترین مربی فروش است که دوره آموزش فروش او در سایت Udemy تا به حال بیش از ۴۳ هزار بار خریداری شده و نمره ۴.۶ از ۵ دریافت کرده است. در سایت دیدار این درسها را با دوبله فارسی رایگان مشاهده کنید.
هنگامیکه میدانید با چه چیزی مقایسه میشوید، بهراحتی میتوانید به مشتریان اثبات کنید که دلیل این تفاوت قیمت، مزایا و کیفیت محصولات شما است.
جملهی «خیلی گران است» نشان میدهد که قیمت محصول، بیشتر از چیزی است که مشتری تمایل به پرداخت آن را دارد؛ اما جملهی «نمیتوانم این مبلغ را پرداخت کنم» نشان میدهد که قیمت محصول، بیشتر از بودجهی مشتری است. وقتی آنها میگویند که از عهدهی پرداخت محصول برنمیآیند، ممکن است:
حتی در مورد آخر، هنوز شانس فروش برای شما وجود دارد. فقط باید سؤالات مناسبی را از آنها بپرسید:
پسازآنکه در مورد محدودیت بودجه مشتری اطلاعات لازم را کسب کردید، میتوانید محصولات مناسب دیگری را با قیمت پایینتر به آنها پیشنهاد داده و در مورد مزایای خریدی که برای مشتریان در نظر دارید، توضیح دهید. مانند: پرداخت اقساطی، خدمات ویژه، ارسال رایگان و غیره.
دانستن اینکه چرا مشتریان به این محصول نیاز دارند و چگونه میخواهند از آن استفاده کنند، به شما کمک میکند تا بتوانید بهترین محصول را در محدودهی قیمت موردنظرشان، شناسایی کرده و به آنها معرفی کنید.
در چنین موقعیتی از پاسخهایی مانند این استفاده کنید:
متوجه هستم که تهیهی این محصول هزینهی زیادی دارد. بااینحال، ما چند محصول جایگزین دیگر را در محدودهی بودجه شما داریم و میتوانیم برخی از آنها را با هم بررسی کنیم. اگر مایل بودید که ویژگیهای جدید و گرانتری را نیز به آنها اضافی کنید، میتوانیم در زمان دیگری این کار را انجام دهیم.
از سوی دیگر، ممکن است مشتریان به دلیل نداشتن اطلاعات کافی دربارهی مزایا و شرایط یک محصول، نخواهند هزینهی بالایی را بابت آن بپردازند. بهعنوانمثال، آرانت میگوید؛ «وقتی مشتریان متوجه میشوند که قیمت یک صندلی ۳ نفره، نصف قیمت صندلی۶ نفره نیست، بسیار شگفتزده میشوند. وقتی مشتری بفهمد که قیمت در نظر گرفته شده مربوط به تجهیزات محصول است نه اندازهی آن، بودجهی خود را تغییر میدهد. مشتریهای ما در ابتدا به قصد پرداخت ۵۰۰۰ دلار وارد فروشگاه میشوند، اما در بسیاری وقتی متوجه میشوند که با پرداخت یک الی دو هزار دلار دیگر، میتوانند محصول باکیفیتتری بخرند که ده سال بیشتر عمر میکند، نظرشان را تغییر میدهند.»
اگر مشتری بودجهی خاصی را تعیین نکرد، فرض را بر این بگذارید که قصد خرید ندارد. در این شرایط بهتر است:
به این سؤال خیلی دقت کنید. اینکه مشتری چگونه و با چه لحنی این سؤال را مطرح میکند بهاندازهی خود سؤال اهمیت دارد. این جمله یا روش دیگری برای گفتن دو سؤال قبلی است؛ یا میتواند مفاهیم دیگری نیز داشته باشد. در این شرایط بپرسید:
بیمیلی مشتری به تعیین بودجه یا تعیین محدودهی قیمت، به دلایل زیر اتفاق میافتد:
میتوانید بگویید:
محصولات ما باکیفیت بهتر، مطابق با تکنولوژی روز دنیا، ماندگاری بالا، و از طرف برندی معتبر و مشهور عرضه میشوند. این محصولات برخلاف بسیاری از برندهای دیگر، بهراحتی خراب نمیشوند و سالها عمر میکنند. بهعلاوه حتی اگر خراب شدند ما خودمان مسئولیت تعمیر آنها را به عهده میگیریم و کارشناسی مجرب را برایتان ارسال میکنیم.
همهچیز به کیفیت محصول و بودجهای که مشتری تعیین میکند بستگی دارد. مسلماً اگر مشتریان محصول ارزانی را انتخاب کنند، پس از مدتی در مسائل مربوط به سرویس و نگهداری آن دچار مشکل میشوند.
اگر مشتری گفت که در حال حاضر قادر به خرید محصول شما نیستند، این پاسخ را امتحان کنید:
کاملاً درک میکنم که خرید این محصول، به بودجهی زیادی نیاز دارد. اگر در آینده به بودجهی این محصول دسترسی پیدا کردید، خوشحال میشویم که آن را در اختیارتان قرار دهیم. این کارت من است، در صورت لزوم تماس بگیرید. باعث افتخار است که بتوانیم در پیدا کردن محصول موردنیازتان به شما کمک کنیم.
بهعلاوه برای ایجاد حس اطمینان از خرید در مشتریان، میتوانید مکان مقایسهی محصولات با محصولات مشابه ارزانتر را برای آنها فراهم کنید. بهعنوانمثال آرانت به مشتریهایش میگوید: «در جکوزیهای ما، به جای یک پمپ از دو پمپ استفاده شده است. این موضوع باعث ایجاد قدرت کافی در هر جت میشود. این در حالی است که محصولات تولیدشده با یک پمپ، عملکرد جتها را تضعیف کرده و فقط باعث جابجایی آب میشوند. درنتیجه قابلیت آبدرمانی و تقویت ماهیچهها را نخواهند داشت.»
نکته دیگری که باید به آن توجه کنید، درخواست تخفیف مشتریان است. اگر خواستید به یک مشتری تخفیف دهید تا نظرش جلب شود یا حتی زمانی که نتوانستید از درخواستهای تخفیف مشتریان فرار کنید، حتما روشهایی که ما در مقاله « ۹ راه هوشمندانه برای پاسخ به درخواست تخفیف مشتری» عنوان کردهایم را به کار بگیرید.
گاهی مخالفت و اعتراض مشتری، به معنی فرصت فروش ازدسترفته نیست. مشتریها به دلایل مختلفی به قیمت محصول اعتراض میکنند و به دنبال راهی برای تخفیف گرفتن هستند. در چنین مواردی از تکنیکهای ذکر شده در این مقاله برای قیمت دادن به مشتری استفاده کنید. یادتان باشد که دلیل قیمت بالاتر محصولاتتان را دقیق ذکر کنید. برای پاسخ به این سوال که چگونه به مشتری قیمت بدهیم، باید نقاط تمایز محصول را بشناسید. در بیان تمایزات روی موارد زیر تمرکز کنید:
– ضمانت و گارانتی بلندمدت
– هزینههای ارسال و نصب
– تعمیرات تخصصی بلندمدت
– هرگونه مزیت رقابتی مانند ویژگیهای جدید و کمیاب، کیفیت مواد اولیه، تجهیزات جانبی بینظیر و غیره
ما در این مقاله اصول قیمت دادن به مشتری را برای شما معرفی کردیم، به نظر شما چه روشهای دیگری وجود دارد که میتوان در این مورد به کاربرد تا مشتری نا تنها از دست نرود بلکه تبدیل به یک مشتری وفادار هم شود. در کامنتهای این مقاله با ما در میان بگذارید.
قیمت مورد انتظار مشتری چیست؟
مصرف کنندگان قیمت ها را مشاهده می کنند و اطلاعات قیمت را از منابع مختلف به دست می آورند که به کمک آن تصمیم به خرید بگیرند. بنابراین، انتظار قیمت ممکن است رفتار خرید را به هر صورتی تغییر و به سمت خرید فعلی سوق دهد یا از آن به تعویق بیندازد.
چرا نظر مشتری در قیمت گذاری مهم است؟
مشتریان قبل از ورود به یک فروشگاه در ذهن انتظارات قیمتی از آن فروشنده و همینطور سایر فروشگاه ها دارند. اینکه چگونه مشتریان پس از مشاهده قیمت های واقعی انتظارات خود را به روز می کنند، می تواند به کسب و کارها کمک کند تا تبلیغات و فروش خود را بهتر مدیریت کنند تا بیشترین تأثیر را داشته باشند.
.