قیمت‌گذاری چیست؟ تعریف، انواع، روش‌ها و استراتژی‌های قیمت‌گذاری به همراه مثال

حتما برای‌تان پیش آمده که با محصولی روبه‌رو بشوید و فکر کنید ارزش قیمتش را ندارد. قیمت گذاری کار خیلی حساسی است، باید محصولات را با قیمتی به بازار عرضه کنید که مشتری بخرد و خودتان هم سود خوبی ببرید. اگر می‌خواهید تمام نکات مربوط به قیمت‌گذاری را بدانید و بهتر با آن آشنا شوید، تا آخر این مقاله همراهمان باشید.

قیمت گذاری چیست؟

قیمت‌گذاری یعنی مبلغی را تعیین کنید که در ازای دادن محصول یا خدمت به یک فرد دریافت کنید. مثلاً شما شرکت تولید یخچال دارید و روی هر یخچال قیمت 10 میلیون می‌گذارید، یعنی هر کس محصول‌تان را بخواهد باید 10 میلیون بدهد. قیمت گذاری می‌تواند به‌عنوان ارزشی که مشتری برای بهره‌مندی از یک محصول یا خدمات در نظر می‌گیرد هم تعریف شود.

قیمت گذاری یک استراتژی مهم است چون ارزش محصول یا خدمات‌تان را به مشتری نشان می‌دهد. وقتی‌ محصولی را با قیمت مشخصی به بازار معرفی می‌کنید و استقبال خوبی از آن می‌شود، یعنی محصول‌تان ارزش این پول را دارد.

انواع مختلف اهداف قیمت گذاری

قبل از اینکه درباره قیمت گذاری صحبت کنید و روی محصول یا خدمات‌تان قیمت بگذارید، لازم است اهداف قیمت‌گذاری خودتان را مشخص کنید. این اهداف باید با هدف‌های بازاریابی و شرکت هماهنگ باشند.
 

انواع اهداف قیمت گذاری

1. جذب مشتریان جدید برای افزایش درآمد
2. حفظ مشتریان موجود
3. جلوگیری از ورود رقبا به بازار
4. جلوگیری از به دست آوردن سهم بازار توسط رقبا
5. جلب توجه مشتری به عرضه محصول یا برند جدید
6. افزایش فروش یک خط محصول خاص

انواع استراتژی قیمت گذاری

سه دسته استراتژی قیمت‌گذاری داریم که پایه دیگر استراتژی‌ها را تعیین می‌کند. این استراتژی‌های قیمت‌گذاری عبارت‌اند از:

قیمت گذاری بر اساس ارزش (value-based pricing)

این نوع قیمت‌گذاری بر اساس ارزشی است که مشتری برای‌ محصول‌تان قائل است و ربطی به هزینه تولید محصول ندارد. در درس دهم از درسنامه قیمت‌گذاری به موضوع قیمت‌گذاری براساس ارزش پرداخته‌ایم.
 

قیمت گذاری بر اساس هزینه (cost-based pricing)

دومین استراتژی قیمت گذاری بر اساس هزینه تولید آن است. در این نوع قیمت‌گذاری مهم نیست محصول چقدر ارزش دارد، فقط به قیمت تولید و بازاریابی توجه می‌شود.
قیمت‌گذاری بر اساس هزینه موضوع درس سوم از همین درسنامه است که با مطالعه آن می‌توانید بهتر این موضوع را درک کنید.
 

قیمت‌گذاری بر اساس رقابت (competition-based pricing)

این آخرین استراتژی قیمت گذاری است. در این استراتژی به ارزش محصول و هزینه تمام شده توجه نمی‌شود. فقط به قیمت محصولات رقبا توجه می‌شود. در این استراتژی باید به موارد زیر دقت کنید:

• عرضه بازار رقبا
• درک ارزش مشتریان از پیشنهادات رقبا
• استراتژی‌های قیمت گذاری فعلی رقبا
• ضعیف یا قوی بودن رقبا
• کیفیت محصولات رقبا

در درس دوم این درسنامه به طور مفصل درباره قیمت‌گذاری رقابتی صحبت کرده‌ایم.
 

قیمت‌گذاری مشتری محور

این استراتژی قیمت‌گذاری زمانی استفاده می‌شود که هدف کسب‌وکار، به حداکثر رساندن تعداد مشتریان، تشویق بیش‌فروشی و فروش مکمل و یا شناسایی توان پرداخت مشتریان مختلف است.
 

قیمت‌گذاری رابطه محور

در این نوع قیمت‌گذاری، بازاریاب، قیمت‌هایی را تعیین می‌کند تا با مشتریان فعلی و یا بالقوه ارتباط برقرار کند و رابطه خودش با آنها را حفظ کند.
 

انواع روش‌های قیمت گذاری

به‌جز سه استراتژی اصلی که در بالا گفتیم، روش‌های دیگری هم برای قیمت‌گذاری وجود دارد که در زیر آن‌ها را توضیح می‌دهیم:

استراتژی‌های قیمت گذاری محصول جدید

این استراتژی‌ها با چرخه عمر محصول ارتباط دارند. توسعه محصول می‌تواند شرکت را در شرایط چالش‌برانگیز قیمت گذاری محصول قرار دهد. مثلاً بعضی از شرکت‌ها وقتی محصولی را معرفی می‌کنند از استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی استفاده می‌کنند. بعد که محصول‌شان فروش خوبی داشت آن را به قیمت گذاری بر اساس هزینه تبدیل می‌کنند. در مرحله آخر که مردم ارزش محصول را درک کردند، از استراتژی قیمت‌گذاری محصول بر اساس ارزش استفاده می‌کنند. درنتیجه، شرکت‌ها باید از بین دو استراتژی جدید، یکی را انتخاب کنند:

قیمت گذاری سرشیرگیری (Price skimming)

این نوع استراتژی شامل تعیین یک قیمت بالا در ابتدای معرفی محصول به بازار برای به حداکثر رساندن درآمد است. در نهایت با معرفی انواع و مدل‌های جدید محصول، این شرکت قیمت محصول اصلی را کاهش خواهد داد.
موضوع درس ششم از درسنامه قیمت‌گذاری، روش قیمت‌گذاری سرشیرگیری است. پیشنهاد می‌کنیم آن را مطالعه کرده و از نکات مفیدش استفاده کنید.

قیمت گذاری نفوذی (Penetration pricing)

شامل تعیین قیمت اولیه پایین برای جذب خریداران و افزایش سهم بازار است. از آنجایی که قیمت‌ها در این استراتژی قیمت گذاری خیلی پایین است، حاشیه سود نیز ممکن است کمتر باشد، اما به دلیل تعداد فروش زیاد، هزینه‌های شرکت کاهش می‌یابد و باعث می‌شود حتی با قیمت‌های پایین‌تر هم محصول را بفروشد.
در درس پنجم از این درسنامه درباره روش قیمت‌گذاری نفوذی توضیح کاملی داده‌ایم.

استراتژی‌های قیمت گذاری ترکیبی محصول

استراتژی دیگری که در قیمت گذاری محصولات خیلی استفاده می‌شود ترکیبی نام دارد. این استراتژی قیمت‌گذاری 5 نوع دارد:

قیمت‌گذاری خط محصول (product line pricing)

شامل تعیین قیمت بر اساس تفاوت هزینه و ارزش است.

قیمت گذاری محصول اختیاری (optional product pricing)

تعیین قیمت برای محصولات اختیاری یا اضافی که همراه با محصول اصلی ارائه می‌شوند. مثلاً با خرید گوشی شیائومی یک گارد هم هدیه می‌گیرید، این گارد همان محصول اضافی است.

قیمت گذاری محصول محصور (captive product pricing)

به قیمت‌گذاری اختیاری شبیه است؛ ولی این محصولات اضافی نیستند و جز الزامات استفاده از محصول اصلی است. برای مثال، کاتریج برای پرینتر. در این روش محصول اولیه را با قیمت پایین می‌فروشید. اما چون نیاز به محصولات جانبی دارد، در طی زمان هزینه تولید را با آن قطعات اضافی جبران می‌کنید.

قیمت گذاری محصولات جانبی (byproduct pricing)

شامل تعیین قیمت برای محصولات جانبی حاصل از محصول اصلی است. مثلاً مردم می‌توانند گندم را به آرد و نان تبدیل کنند. این باعث شده قیمت گندم بالا برود، این فقط یک مثال ساده است تا بهتر متوجه شوید.

قیمت گذاری بسته محصول (product bundle pricing)

شامل ترکیب محصولات مختلف در یک بسته و تعیین قیمت بسته کمتر از جمع قیمت محصولات به‌تنهایی.
 

قیمت‌گذاری تضمینی (Guaranteed pricing)

قیمت‌گذاری تضمینی یعنی فروشنده تعهد می‌دهد که مشتری با این محصول، به یک نتیجه مشخص می‌رسد. مثلا برخی مشاوران کسب‌وکار، تضمین می‌کنند که در نهایت، سودآوری مشتری 10% افزایش می‌یابد. اگر نتیجه موردنظر حاصل نشد، مشتری هیچ هزینه‌ای بابت این خدمات نمی‌پردازد.
 

قیمت‌گذاری ماه عسل (Honeymoon procing)

این روش قیمت‌گذاری به این صورت است که کسب وکار قیمت اولیه را پایین تعیین می‌کند و وقتی رابطه با مشتری برقرار شد، قیمت‌های بعدی را بالا می‌برد. هدف قیمت‌گذاری کاه عسل این است که مشتری را درگیر یک رابطه بلندمدت کند. این روش بیشتر در موقعیت‌هایی استفاده می‌شود که هزینه‌های متغیر مشتریان بالاست، مثل وام‌های خانگی و سرمایه‌گذاری‌های مالی.
 

استراتژی‌های تعدیل قیمت

برندها مجبور هستند که استراتژی قیمت‌گذاری خود را با توجه به موقعیت و محیط عوض کنند. البته این کار آسانی نیست؛ ولی یاد گرفتن استراتژی‌های تعدیل در تعیین قیمت به شما کمک می‌کند.
 

قیمت‌گذاری تخفیف / کمک هزینه

برای مثال 5% تخفیف هنگام خرید تعریف کنید. یا در صورت پس دادن محصول قدیمی همان شرکت 20% تخفیف خرید محصول جدید مشخص کنید.

قیمت گذاری تبلیغاتی

گذاشتن تخفیف محدود برای افزایش فروش. مثلا برای یک ماه 10% تخفیف روی محصولات آرایشی بگذارید.

قیمت‌گذاری تقسیم‌بندی‌شده

اعمال قیمت‌های مختلف برای بخش‌های جغرافیایی، محصول و مشتری. سالن نمایشگاه کتاب در تهران برگزار می‌شود که فقط به دانشجویان تخفیف می‌دهد.
برای توضیح کامل درباره این روش قیمت‌گذاری به درس هفتم از این درسنامه مراجعه کنید.

قیمت گذاری جغرافیایی

مثلاً قیمت تی‌شرت در مناطق سرد، ارزان‌تر است.

قیمت گذاری روانشناختی

شامل قیمت گذاری بر اساس روانشناسی بازار است. مثلاً مشتریان برای گوشی اپل قیمت بیشتری می‌پردازند چون آن را باکیفیت و لاکچری می‌دانند.
مبحث قیمت‌گذاری روانشناختی، موضوع پیچیده‌ای است. در درس نه این درسنامه توضیحات کاملی درباره آن داده‌ایم.

قیمت گذاری پویا

قیمت گذاری بر اساس تقاضا و نیاز مشتری، هر وقت تقاضا بالا رفت قیمت بیشتر می‌شود و برعکس. در درس سه این درسنامه مفصل در این باره صحبت کرده‌ایم.

قیمت گذاری بین المللی

تعیین قیمت در کشورهای مختلف بر اساس شرایط اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و غیره.

نمونه‌هایی از استراتژی قیمت گذاری

در ادامه دو نمونه قیمت‌گذاری آورده‌ایم که در کسب‌وکارها و موقعیت‌های مختلف استفاده شده‌اند.
 

استراتژی قیمت‌گذاری برای CRM

شرکت‌های ارائه دهنده نرم افزار CRM، مثل CRM دیدار، یک نمونه استفاده از قیمت‌گذاری فریمیوم هستند. ابتدا نسخه رایگان نرم افزار CRM را ارائه می‌دهند تا کسب‌وکارشان را معرفی کنند و بعد طرح‌های پولی برای استفاده از پلتفرم CRM ارائه می‌دهند که ویژگی‌ها و امکانات متنوعی دارند.
 

به علاوه، دیدار با ابزارهای بازاریابی خود، دسترسی محدودی به یک سری امکانات خاص فراهم می‌کند. این نوع استراتژی قیمت‌گذاری به مشتریان اجازه می‌دهد کاملا با CRM دیدار آشنا شوند و این شرکت هم بتواند اعتماد مشتریان را جلب کند. سپس برای دسترسی بیشتر، از آنها هزینه می‌گیرد. قیمت نرم افزار CRM دیدار هم بسته به عوامل مختلفی، فرق می‌کند.
 

استراتژی قیمت‌گذاری نتفلیکس

نتفلیکس یک نمونه کلاسیک از قیمت‌گذاری نفوذی است. محصولش را با قیمت پایین وارد بازار می‌کند و بعد با گذشت زمان، قیمتش را بالا می‌برد. نتفلیکس علی‌رغم افزایش قیمت، همچنان توانسته مشتریانش را حفظ کرده و حتی مشتریان جدیدی را جذب کند. البته نتفلیکس فقط حق اشتراک را به مقدار خیلی کمی بالا می‌برد، اما این کار را به صورت مدام انجام می‌دهد.

اشتباهات قیمت گذاری

بسیاری از شرکت‌ها یک سری اشتباهات رایج را در رابطه با قیمت‌گذاری مرتکب می‌شوند. اشتباهاتی مثل:

• کنترل ضعیف روی تخفیف‌ها
• سیستم‌های نامناسب برای ردیابی قیمت‌های رقبا و سهم بازار
• افزایش قیمت به صورت نادرست
• تفاوت قیمت در فروشگاه‌های مختلف
• پرداخت دستمزد فروشنده‌ها بر اساس مقدار فروش نه مقدار درآمد

یادتان باشد برخلاف تصور عموم، قیمت، مهم‌ترین فاکتور خرید برای مشتریان نیست؛ عوامل دیگر هم تاثیر زیادی دارند.

کلام آخر

برای اینکه بتوانید سود خوبی کنید و فروش بالایی داشته باشید، لازم است که قیمت محصول‌تان مناسب باشد. برای اینکه قیمت مناسب برای محصول پیدا کنید باید انواع استراتژی قیمت‌گذاری را بشناسید. با شناختن این استراتژی‌ها می‌توانید بهترین قیمت را برای محصول بگذارید. به‌طوری‌که این قیمت هم برای مشتری جذاب باشد و هم شرکت سود خوبی ببرد. اما یادتان باشد، قیمت همه چیز نیست. برای اینکه فروشتان را بالا ببرید، باید از استراتژی‌های مختلفی استفاده کنید. تیم مشاوره فروش دیدار آماده است تا هرگونه راهنمایی را به شما ارائه دهد تا فروش‌تان را روز به روز افزایش دهید. امروز هر آنچه که لازم بود درباره قیمت گذاری محصول بدانید را گفتیم. پرفروش باشید.
 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل