چند روز پیش شخصی باهام تماس گرفت و بهم گفت: من یک دکتر زیبایی هستم و تازه مطب زده‌ام. چطوری برای خدماتی که به مشتری ارائه می‌دهم قیمت بگذارم. رقبا هر یک قیمت خاصی دارند و موادی که برای زیبایی هم استفاده می‌شود با هم فرق دارد. گفتم که اول حساب کن هزینه یک عمل زیبایی چقدر می‌شود. از هزینه مواد تا هزینه پرسنل گرفته همه را حساب کن. با توجه به این هزینه‌ها قیمت را تعیین کن.
بعضی‌ها فکر می‌کنند قیمت‌گذاری برحسب هزینه فقط برای تولید کالا کاربرد دارد. اما من به دوستانی که خدمات ارائه می‌کنند هم این مدل را پیشنهاد می‌کنم. چرا؟ درست است که این کار آسان نیست و ممکن است با مشکلات زیادی روبه‌رو شوید. اصلاً نگران این مشکلات نباشید، چون این مقاله راهنمایی برای قیمت گذاری برحسب هزینه است. تا آخر این متن همراه ما باشید تا شما را با فرمول قیمت‌گذاری محصول و انواع استراتژی قیمت گذاری بهای تمام شده آشنا کنیم.
قیمت‌گذاری محصول چیست؟
قیمت‌گذاری محصول یعنی مبلغی را مشخص کنید که در ازای آن، محصول خود را به فرد دیگری بدهید. مثلا شما فرش می‌فروشید. قیمت آن را 15 میلیون تومان تعیین می‌کنید. پس هر کس که آن فرش را بخواهد باید 15 میلیون به شما بدهد. قیمت محصول، بر اساس فاکتورهای مختلفی تعیین می‌شود.
برای تعیین قیمت مناسب برای محصول‌تان، سه مرحله وجود دارد.
1. هزینه‌های متغیر هر محصول را با هم جمع کنید.
این راه موثر قیمت‌گذاری برای محصول، درک هزینه‌هاست. وقتی محصولی را سفارش می‌گیرید، باید ببینید هر واحد محصول چقدر برایتان هزینه برداشته است و بر آن اساس، قیمتش را بگویید. اگر خودتان محصول را تولید می‌کنید، باید هزینه مواد خام، کارگر، هزینه‌های سربار، حمل و نقل، بسته بندی و البته وقتی که برای تولید آن گذاشته‌اید را در نظر بگیرید. به این ترتیب قیمت تقریبی محصول را به دست می‌آورید.
2. حاشیه سود را اضافه کنید.
وقتی کل هزینه‌های متغیر را به دست آوردید، حالا باید سودی هم در قیمت‌تان در نظر بگیرید. فقط یادتان باشد هنوز هزینه‌های ثابت را حساب نکرده‌اید. همچنین باید کل بازار را هم در نظر بگیرید و مطمئن شوید قیمت شما یک قیمت منطقی در بازار است.
3. هزینه‌های ثابت را فراموش نکنید.
هزینه‌های ثابت هزینه‌هایی هستند که باید پرداخت کنید و فرقی نمی‌کند چه می‌فروشید و یا چقدر می‌فروشید. این هزینه‌ها بخشی از مخارج اداره کسب وکارتان هستند که باید با فروش محصولات آنها را پوشش دهید.
با در نظر گرفتن این موارد، می‌توانید یک قیمت منطقی برای محصول‌تان تعیین کنید که هم سود خوبی ببرید و هم مشتری راضی باشد. قیمت‌گذاری بر حسب هزینه هم یکی از انواع قیمت‌گذاری محصول است که در این مقاله درباره‌اش کامل توضیح می‌دهیم.
قیمت گذاری بر حسب هزینه چیست؟
در استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه، فقط به هزینه تولید و توزیع یک محصول توجه می‌شود. بعد از اینکه هزینه تمام شده محصول محاسبه شد درصدی را به قیمتش اضافه می‌کنند و آن را در اختیار مشتری قرار می‌دهند. واضح‌تر بگویم قیمت یک محصول با جمع کردن هزینه‌های مربوط به ساخت و تحویلش به علاوه درصدی خاص برای سود تعیین می‌شود. مثلاً یک شرکت رب سازی برای هر رب که تولید می‌کند 33 هزار تومان هزینه می‌کند (هزینه گوجه‌فرنگی و بسته بندی).
این شرکت در ماه 100 میلیون برای پروموشن و بازاریابی هزینه می‌کند. اگر این برند در 30 روز حدود 20000 رب تولید کند. فرض کنید به طور میانگین هزینه تبلیغات برای هر رب گوجه‌فرنگی 5 هزار تومان است. برند رب سازی 40 کارمند دارد و ماهانه 100 میلیون به آنها حقوق می‌دهد (میانگین هر رب 5 هزار تومان پول کارمند). همچنین هزینه توزیع هر محصول حدود 2 هزار تومان است. به‌صورت کلی هر رب گوجه‌فرنگی 45 هزار تومان هزینه برای شرکت بر می‌دارد.
حالا که هزینه‌ی تمام شده شرکت محاسبه شد. نوبت این است که درصدی را به آن اضافه و آن را در اختیار مردم قرار دهد. مثلاً استراتژی شرکت این است که به ازای فروش هر محصول 25% سود بگیرد. 25% از 45 هزار تومان حدود 11250 تومان می‌شود. با این حساب این برند رب گوجه‌فرنگی خود را با قیمت 56250 تومان به فروشگاه‌ها می‌فروشد. البته فروشگاه‌ها هم چند درصد به قیمت آن اضافه می‌کنند.
فرمول قیمت‌گذاری محصول بر حسب هزینه
برای قیمت‌گذاری محصول می‌توانید از فرمول‌های متعددی استفاده کنید که در اینجا چند تا از مهم‌ترین آنها را بررسی می‌کنیم.
فرمول قیمت گذاری به علاوه هزینه
اگر دقت کرده باشید در بالا هم چند بار بهش اشاره کردم. در این فرمول قیمت‌گذاری محصول، همه هزینه‌های محصول از جمله هزینه کارمند، تولید، بسته بندی، توزیع، تبلیغ، تحویل و غیره محصول محاسبه می‌شود. جمع این هزینه‌ها همان هزینه تمام شده است. بعد درصدی از این مبلغ به قیمت محصول اضافه می‌شود. این درصد به عوامل مختلفی مثل صنعت، رقابت و هدف شرکت بستگی دارد. مثل یک تعمیرکار چند برابر هزینه وسایلش پول می‌گیرد؛ ولی یک نانوایی فقط چند درصد به قیمت نان‌هایش اضافه می‌کند.
هزینه تولید و توزیع هر واحد + درصد ثابت = قیمت محصول
فرمول قیمت گذاری سر به سر
در این فرمول قیمت‌گذاری محصول، هزینه ثابت کل عبارت است از هزینه‌هایی که صرفنظر از تعداد واحدهای فروخته شده، مثل اجاره، حقوق کارکنان و بیمه، ثابت است. هزینه‌های متغیر هر واحد عبارت است از هزینه تولید یک واحد محصول، از جمله مواد، کارگر و سایر هزینه‌های متغیر. با استفاده از این فرمول، می‌توانید حداقل قیمتی را تعیین کنید که باید برای پوشش هزینه‌های کل و سربه سر صرف کنید.
هزینه متغیر به ازای هر واحد + تعداد واحدهای فروخته شده ÷ هزینه ثابت کل = قیمت بر اساس هزینه
انواع استراتژی قیمت‌گذاری بر حسب هزینه
هدف از این استراتژی رسیدن به سود مشخصی است. استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه از اولین روش‌های قیمت گذاری مفید جهانی است. با این روش می‌توانید هزینه ساخت و غیره را جبران کنید و سود کنید. این استراتژی در گذشته خیلی استفاده می‌شد، البته الان هم شرکت‌هایی هستند که از این روش استفاده می‌کنند. چون این روش ساده و بی‌خطر است، البته برای اینکه سودتان را به حداکثر برسانید. لازم است که از استراتژی قیمت گذاری پویا و با توجه به تقاضا استفاده کنید.
استراتژی قیمت گذاری برحسب هزینه است دو نوع دارد:
1. استراتژی قیمت گذاری به اضافه سود
مثال این نوع استراتژی را در بالا زدم. در این استراتژی، قیمت تمام شده محاسبه می‌شود و آن را به علاوه درصد خاصی می‌کنند. برای مثال شرکت‌های ساختمانی دقیقا از قیمت‌گذاری اضافه بر بهای تمام شده (cost-plus pricing) استفاده می‌کنند. اصولا هزینه‌ای که برای اتمام پروژه باید صرف شود را حساب می‌کنند. بعد از اینکه هزینه ها را برآورد کردند، یک مقدار هم برای سود بر این مبلغ اضافه می کنند.
وکلا، حسابداران و مشاغلی مانند اینها معمولا با اضافه کردن مقدار استانداردی از همین روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند.
2. استراتژی قیمت گذاری سر به سر
این استراتژی که به اسم قیمت گذاری بازده هدف (Break-even pricing) نیز شناخته می‌شود، دومین نوع از استراتژی قیمت گذاری بر اساس هزینه است. در این روش فقط هزینه تمام شده (تولید و توزیع) محاسبه می‌شود و به آن هیچ درصدی برای سود اضافه نمی‌شود. در این روش به جای اینکه روی هر واحد مقداری سود اضافه شود، این روش محاسبه می کند که یک شرکت باید چند واحد برای پوشش هزینه‌های تولید بفروشد. یعنی هزینه متغیر را از قیمت تعیین شده کم می‌کنند و سپس هزینه ثابتشان می‌کنند، در نتیجه سود مشخص خواهد شد.
مزایای قیمت گذاری بر حسب هزینه
استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه، مزیت‌های زیادی برای کسب‌وکارتان دارد؛ از جمله:
سود کردن بدون ریسک
سادگی
شفافیت در قیمت
سازگاری با روش‌های اکثر شرکت‌ها
پیش‌بینی فروش راحت
تصمیم‌گیری راحت بر اساس داده‌های مالی دقیق
استفاده آسان از آن برای تعیین قیمت محصولات جدید
معایب قیمت گذاری بهای تمام شده
در کنار تمام مزیت‌هایی که روش قیمت‌گذاری بر حسب هزینه دارد، یک سری معایب هم دارد که موجب می‌شود برخی شرکت‌های بزرگ از آن استفاده نکنند. معایبی مثل:
عدم ترغیب مشتری به خرید
این روش قیمت‌گذاری منجر به تعیین قیمت‌هایی متفاوت با میانگین نرخ بازار می‌شود.
کسب‌وکارها هیچ انگیزه‌ای برای کنترل هزینه‌ها ندارند، چون آنها را در قیمت نهایی لحاظ می‌کنند.
شاید شرکت‌ها نتوانند تمام هزینه‌های مربوطه را پوشش دهند، مخصوصا وقتی هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده پیش می‌آید، مثل هزینه تعمیر دستگاه.
تفاوت بین قیمت گذاری برحسب هزینه و ارزش
شرکتی که از استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کند به هزینه تولید محصول اهمیت خاصی نمی‌دهد، مثل برند اپل. این شرکت اول محاسبه می‌کند که محصولش چقدر می‌ارزد و بازار چطوری است. شرکت‌های داروسازی، تعمیرگاه‌ها، برنامه‌های کامپیوتری و آثار هنری بیشتر از این روش استفاده می‌کنند. قیمت گذاری برحسب هزینه را در بالا به‌خوبی توضیح دادیم. در این روش فقط به قیمت تمام شده محصول توجه می‌شود. این استراتژی‌ها هر دو موفق هستند؛ ولی هر یک در بیزنس خاصی.
کلام آخر
استراتژی قیمت گذاری بهای تمام شده یکی از قدیمی‌ترین این استراتژی‌هاست. در این روش فقط به قیمت تمام شده یعنی هزینه تولید و توزیع محصول توجه می‌شود. در این استراتژی شرکت به عرضه، تقاضا و بازار دقت خاصی نمی‌کند و فقط قیمت تمام شده محصولش را در نظر می‌گیرد. در شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند هزینه تمام شده محاسبه و بعد با درصد خاصی از قیمت تمام شده جمع می‌شود. این درصد خاص همان سود است که به قیمت محصول اضافه می‌شود. در این مقاله برای سهولت کار، چند فرمول قیمت‌گذاری محصول را هم آورده‌ایم که می‌توانید از آنها استفاده کنید.
قیمت گذاری مبتنی بر هزینه به تعیین قیمت‌ها بر اساس هزینه تولید و توزیع اشاره دارد. یک کسب‌وکار ممکن است سقف قیمتی داشته باشد که بر اساس میزان تمایل مشتریان به پرداخت تعیین می‌شود. از طرفی کف قیمت را بر اساس بهای تمام شده تولید تعیین می کند.
اولین قدم در محاسبه قیمت بر اساس هزینه چیست؟
ابتدا باید هزینه‌های تولید را محاسبه کنید. سپس میزان سود مورد نظرتان را به این هزینه اضافه کنید.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
تا حالا یاد گرفتی چجوری بیشتر بفروشی؟
پرسش
ممکن ایت سقف قیمت محصول شما توسط _______ تعیین و کف قیمت آن توسط _______ تعیین شود.
پاسخ را نشان بده
پاسخ
میزان درخواست مشتریان، هزینه تولید محصول یا خدمت
سوال را نشان بده
پرسش
مبلغی که با تغییر حجم تولید بابت می‌ماند، چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
هزینه ثابت
سوال را نشان بده
پرسش
هزینه ثابت چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
بجز هزینه مواد اولیه، یک بیزینس باید هزینه اجاره، دستمزد نیروی کار و مواردی مثل مالیات بپردازد که جز هزینه‌های ثابت یک بیزینس است.
سوال را نشان بده
پرسش
هزینه متغیر چیست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
مواردی مانند هزینه مواد اولیه جز هزینه‌های متغیر است که با سطح تولید تغییر می‌کند.
