راهنمای ساده قیمت گذاری بر حسب هزینه
تعریف +مزایا و معایب + فرمول قیمت‌گذاری

چند روز پیش شخصی باهام تماس گرفت و بهم گفت: من یک دکتر زیبایی هستم و تازه مطب زده‌ام. چطوری برای خدماتی که به مشتری ارائه می‌دهم قیمت بگذارم. رقبا هر یک قیمت خاصی دارند و موادی که برای زیبایی هم استفاده می‌شود با هم فرق دارد. گفتم که اول حساب کن هزینه یک عمل زیبایی چقدر می‌شود. از هزینه مواد تا هزینه پرسنل گرفته همه را حساب کن. با توجه به این هزینه‌ها قیمت را تعیین کن.

بعضی‌ها فکر می‌کنند قیمت گذاری برحسب هزینه فقط برای تولید کالا کاربرد دارد. اما من به دوستانی که خدمات ارائه می‌کنند هم این مدل را پیشنهاد می‌کنم. چرا؟ درست است که این کار آسان نیست و ممکن است با مشکلات زیادی روبه‌رو شوید. اصلاً نگران این مشکلات نباشید، چون این مقاله راهنمایی برای قیمت گذاری برحسب هزینه است. تا آخر این متن همراه ما باشید تا شما را با انواع استراتژی قیمت گذاری بهای تمام شده آشنا کنیم.

قیمت گذاری بر حسب هزینه چیست؟

در استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه، فقط به هزینه تولید و توزیع یک محصول توجه می‌شود. بعد از اینکه هزینه تمام شده محصول محاسبه شد درصدی را به قیمتش اضافه می‌کنند و آن را در اختیار مشتری قرار می‌دهند. واضح‌تر بگویم قیمت یک محصول با جمع کردن هزینه‌های مربوط به ساخت و تحویلش به علاوه درصدی خاص برای سود تعیین می‌شود. مثلاً یک شرکت رب سازی برای هر رب که تولید می‌کند 33 هزار تومان هزینه می‌کند (هزینه گوجه‌فرنگی و بسته بندی).

این شرکت در ماه 100 میلیون برای پروموشن و بازاریابی هزینه می‌کند. اگر این برند در 30 روز حدود 20000 رب تولید کند. فرض کنید به طور میانگین هزینه تبلیغات برای هر رب گوجه‌فرنگی 5 هزار تومان است. برند رب سازی 40 کارمند دارد و ماهانه 100 میلیون به آن‌ها حقوق می‌دهد (میانگین هر رب 5 هزار تومان پول کارمند). همچنین هزینه توزیع هر محصول حدود 2 هزار تومان است. به‌صورت کلی هر رب گوجه‌فرنگی 45 هزار تومان هزینه برای شرکت بر می‌دارد.

حالا که هزینه‌ی تمام شده شرکت محاسبه شد. نوبت این است که درصدی را به آن اضافه و آن را در اختیار مردم قرار دهد. مثلاً استراتژی شرکت این است که به ازای فروش هر محصول 25% سود بگیرد. 25% از 45 هزار تومان حدود 11250 تومان می‌شود. با این حساب این برند رب گوجه‌فرنگی خود را با قیمت 56250 تومان به فروشگاه‌ها می‌فروشد. البته فروشگاه‌ها هم چند درصد به قیمت آن اضافه می‌کنند.

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

هدف از این استراتژی رسیدن به سود مشخصی است. استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه از اولین روش‌های قیمت گذاری مفید جهانی است. با این روش می‌توانید هزینه ساخت و غیره را جبران کنید و سود کنید. این استراتژی در گذشته خیلی استفاده می‌شد، البته الان هم شرکت‌هایی هستند که از این روش استفاده می‌کنند. چون این روش ساده و بی‌خطر است، البته برای اینکه سودتان را به حداکثر برسانید. لازم است که از استراتژی قیمت گذاری پویا و با توجه به تقاضا استفاده کنید.

استراتژی قیمت گذاری برحسب هزینه است دو نوع دارد:

1. استراتژی قیمت گذاری به اضافه سود

مثال این نوع استراتژی را در بالا زدم. در این استراتژی، قیمت تمام شده محاسبه می‌شود و آن را به علاوه درصد خاصی می‌کنند. برای مثال شرکت‌های ساختمانی دقیقا از قیمت‌گذاری اضافه بر بهای تمام شده (cost-plus pricing) استفاده می‌کنند. اصولا هزینه‌ای که برای اتمام پروژه باید صرف شود را حساب می‌کنند. بعد از اینکه هزینه ها را برآورد کردند، یک مقدار هم برای سود بر این مبلغ اضافه می کنند.

وکلا، حسابداران و مشاغلی مانند اینها معمولا با اضافه کردن مقدار استانداردی از همین روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند.

2. استراتژی قیمت گذاری سر به سر

این استراتژی که به اسم قیمت گذاری بازده هدف نیز شناخته می‌شود، دومین نوع از استراتژی قیمت گذاری بر اساس هزینه است. در این روش فقط هزینه تمام شده (تولید و توزیع) محاسبه می‌شود و به آن هیچ درصدی برای سود اضافه نمی‌شود. در این روش به جای اینکه روی هر واحد مقداری سود اضافه شود، این روش محاسبه می کند که یک شرکت باید چند واحد برای پوشش هزینه‌های تولید بفروشد. یعنی هزینه متغیر را از قیمت تعیین شده کم می‌کنند و سپس هزینه ثابتشان می‌کنند، در نتیجه سود مشخص خواهد شد.

فرمول‌های قیمت گذاری بر حسب هزینه

فرمول قیمت گذاری به علاوه هزینه

اگر دقت کرده باشید در بالا هم چند بار بهش اشاره کردم. در این روش همه هزینه‌های محصول از جمله هزینه کارمند، تولید، بسته بندی، توزیع، تبلیغ، تحویل و غیره محصول محاسبه می‌شود. جمع این هزینه‌ها همان هزینه تمام شده است. بعد درصدی از این مبلغ به قیمت محصول اضافه می‌شود. این درصد به عوامل مختلفی مثل صنعت، رقابت و هدف شرکت بستگی دارد. مثل یک تعمیرکار چند برابر هزینه وسایلش پول می‌گیرد؛ ولی یک نانوایی فقط چند درصد به قیمت نان‌هایش اضافه می‌کند.
 

هزینه تولید و توزیع هر واحد + درصد ثابت = قیمت محصول
 

فرمول قیمت گذاری سر به سر

در این فرمول، هزینه ثابت کل عبارت است از هزینه‌هایی که صرفنظر از تعداد واحدهای فروخته شده، مثل اجاره، حقوق کارکنان و بیمه، ثابت است. هزینه‌های متغیر هر واحد عبارت است از هزینه تولید یک واحد محصول، از جمله مواد، کارگر و سایر هزینه‌های متغیر. با استفاده از این فرمول، می‌توانید حداقل قیمتی را تعیین کنید که باید برای پوشش هزینه‌های کل و سربه سر صرف کنید.
 

هزینه متغیر به ازای هر واحد + تعداد واحدهای فروخته شده ÷ هزینه ثابت کل = قیمت بر اساس هزینه

مزایای قیمت گذاری بر حسب هزینه

مهم‌ترین مزایای این استراتژی قیمت گذاری بر حسب هزینه، سود کردن بدون ریسک است. در این روش بدون اینکه ریسک از دست دادن مشتری وجود داشته باشد سود می‌کنید. سود کردن شما حتمی است، فقط درصد آن به بازار بستگی دارد. از دیگر مزایا این روش می‌توان به ساده بودن آن اشاره کرد. دیگر نیازی نیست که بازار و مشتریان را تحلیل کنید و قیمت محصول را تعیین کنید. خیلی راحت با چند دو دو تا چهار تا می‌توانید قیمت محصول را تعیین کنید. همچنین خیلی راحت می‌توانید سودتان را در ماه و سال حساب کنید.

این کار باعث شفافیت شده است. مشتری وقتی قیمت تمام شده محصول را بداند و درصد سود منطقی شما را ببیند. به شما اعتماد می‌کند، این کار باعث می‌شود که مشتری وفادار شود. جدا از همه چیز این روش با اکثر استراتژی و اهداف شرکت‌ها سازگاری دارد. پیش‌بینی فروش با این استراتژی خیلی راحت است.

معایب قیمت گذاری بهای تمام شده

این روش در گذشته خیلی استفاده می‌شد؛ ولی الان برندهای بزرگ از این استراتژی استفاده  نمی‌کنند و از استراتژی‌های دیگری مثل قیمت گذاری پویا استفاده می‌کنند. درست است که این روش سود دارد؛ ولی سود آن کم است. جدا از آن روش‌های قیمت گذاری جدید مشتری را به خرید محصول ترغیب می‌کنند؛ ولی این استراتژی این قابلیت را ندارد. کسانی که در حوزه تجارت و اقتصاد کار می‌کنند خیلی خوب می‌دانند که تخفیف گذاشتن روی قیمت محصول چقدر می‌تواند به فروش محصول کمک کند.

ولی در قیمت گذاری بهای تمام شده روی محصول تخفیف گذاشته نمی‌شود و همیشه قیمت ثابت است. بزرگ‌ترین عیب این استراتژی که باعث شده دیگر خیلی از برندهای بزرگ از آن استفاده نکنند را با یک مثال و چند سؤال بیان می‌کنم. اوایل که آیفون 12 به بازار عرضه شد حدود 900 هزار یورو قیمت داشت. وقتی که آیفون 13 معمولی و پرومکس به بازار عرضه شد، قیمت آیفون به 700 هزار یورو کاهش یافت.

بعدها که آیفون 14 معرفی شد این قیمت کمتر هم شد. این باعث شد که آیفون 12 همچنان محبوبیت خاص خود را داشته باشد. خیلی از افراد منتظر هستند که آیفون 15 به بازار بیاید و آیفون 13 بخرند. چون با این کار قیمت این محصول کاهش بیشتری پیدا می‌کند. این کاهش قیمت باعث می‌شود این محصول همچنان جذاب بماند و مشتری را به خرید تحریک کند. خودتان وقتی محصولی حدود 30% قیمتش کاهش پیدا کند را نمی‌خرید؟ این محصول برای‌تان جذاب نیست؟ آیا استراتژی قیمت گذاری برحسب هزینه این ویژگی را دارد؟

تفاوت بین قیمت گذاری برحسب هزینه و ارزش

شرکتی که از استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کند به هزینه تولید محصول اهمیت خاصی نمی‌دهد، مثل برند اپل. این شرکت اول محاسبه می‌کند که محصولش چقدر می‌ارزد و بازار چطوری است. شرکت‌های داروسازی، تعمیرگاه‌ها، برنامه‌های کامپیوتری و آثار هنری بیشتر از این روش استفاده می‌کنند. قیمت گذاری برحسب هزینه را در بالا به‌خوبی توضیح دادیم. در این روش فقط به قیمت تمام شده محصول توجه می‌شود. این استراتژی‌ها هر دو موفق هستند؛ ولی هر یک در بیزنس خاصی.

کلام آخر

استراتژی قیمت گذاری بهای تمام شده یکی از قدیمی‌ترین این استراتژی‌ها است. در این روش فقط به قیمت تمام شده یعنی هزینه تولید و توزیع محصول توجه می‌شود. در این استراتژی شرکت به عرضه، تقاضا و بازار دقت خاصی نمی‌کند و فقط قیمت تمام شده محصولش را در نظر می‌گیرد. در شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند هزینه تمام شده محاسبه و بعد با درصد خاصی از قیمت تمام شده جمع می‌شود. این درصد خاص همان سود است که به قیمت محصول اضافه می‌شود.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

کتاب آموزش بازاریابی

با 13 روش متداول بازاریابی و برخی از اصطلاحات این حوزه آشنا شوید.

دانلود رایگان