راهنمای کامل اجرای استراتژی قیمت‌گذاری در بازاریابی و فروش برای افزایش درآمد

نحوه تعیین قیمت‌ها و اجرای استراتژی قیمت گذاری می‌تواند طیف وسیعی از پیامدها را برای کسب‌وکارتان داشته باشد. به عنوان مثال، آیا می‌دانستید هر قیمتی که تعیین می‌کنید، نیازی به حداکثر کردن سودتان ندارد؟ همچنین هر قیمتی روی محصولات‌تان، برای افزایش حجم فروش‌تان لازم نیست. ممکن است شما یکی از این انواع استراتژی قیمت‌گذاری را روی کالاهای مختلف بگذارید. علاوه بر این، حتی ممکن است استراتژی‌های متفاوتی را روی محصولات بیشتری اجرا کنید و همه اینها می‌تواند کاملاً مستقل از کاری باشد که رقبایتان انجام می‌دهند. استراتژی قیمت‌گذاری تماماً متعلق به شماست، تا بتوانید آن را مطابق با نیازهای منحصر به فرد کسب‌وکارتان به دلخواه اجرا کنید. اما ممکن است لازم باشد کمی تلاش کنید، تا آن را در مسیر درست هدایت کنید.

در این مقاله، 8 نکته کلیدی را بررسی خواهیم کرد، تا به کسب‌وکارتان در عملیاتی کردن و پیاده سازی استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی کمک کند.

8 نکته مهم در اجرای استراتژی قیمت گذاری برای کسب‌وکارتان

قیمت گذاری به طور کلی، به عنوان فرآیندی که برای تعیین قیمت محصول یا خدمات‌تان استفاده می‌کنید، گفته می‌شود. گاهی اوقات تعیین آن دشوار است. اگر قیمت‌های خود را خیلی بالا تعیین کنید، ممکن است مشتریان محصولات‌تان را خیلی گران ببینند. اگر قیمت‌های خود را خیلی پایین تنظیم کنید، می‌تواند بر سودتان تأثیر منفی بگذارد.

در مورد نحوه اجرای استراتژی قیمت گذاری شرکت‌تان، مهم است که اذعان کنیم که هیچ استراتژی قیمت‌گذاری کاملی برای هیچ شرکتی وجود ندارد و استراتژی شما ممکن است در طول زمان تغییر کند.

تغییرات در بازار مستلزم سازگاری مداوم است. در حالی که ممکن است یک استراتژی قیمت‌گذاری فقط همان چیزی باشد که برای محصول‌تان در مرحله مقدماتی آن نیاز دارید، این استراتژی ممکن است بعداً بی‌اثر شود. اکثر شرکت‌های موفق آماده هستند، تا استراتژی‌هایشان را در طول زمان برای حفظ سودآوری و مزیت رقابتی تنظیم کنند. گفته می‌شود، داشتن یک استراتژی قیمت‌گذاری خوب از همان ابتدا، برای اطمینان از رونق کسب‌وکارتان حیاتی است.

8 عامل زیر را برای قیمت‌گذاری موفق محصولات‌تان در نظر بگیرید:

استراتژی قیمت‌گذاری را در اولویت سازمان‌تان قرار دهید

اولین قدم برای تعیین استراتژی قیمت‌گذاری این است که اهداف قیمت‌گذاری را تعیین کنید و آنها را در اولویت اصلی سازمان‌تان قرار دهید. دامنه داخلی استراتژی قیمت‌گذاری‌تان را در کل تجارت‌تان گسترش دهید. فراموش نکنید، این تجارت شماست و آنچه رقبای شما انجام می‌دهند، ممکن است شباهت کمی به استراتژی قیمت‌گذاری شما داشته باشد. در مورد استراتژی قیمت‌گذاری پیشنهادی خود فکر کنید، که با نقاط قوت و ضعف منحصر به فرد سازمان شما سازگار است.

برخی از مواردی که هنگام تعیین اهداف قیمت‌گذاری باید در نظر بگیرید، شامل موارد ذیل هستند:

• افزایش سودآوری
• بهبود جریان نقدینگی
• نفوذ در بازار
• افزایش سهم بازار
• افزایش درآمد به ازای هر مشتری
• شکست قیمت
• معرفی محصولات جدید به بازار
• رسیدن به پایگاه مشتری جدید
• افزایش در تبدیل مشتری و …

پس از رسیدن به اهداف قیمت‌گذاری‌تان، می‌توانید استراتژی قیمت‌گذاری را مشخص کنید.

معیارهای قابل اندازه‌گیری را با یک هدف واضح در ذهن تنظیم کنید

اجرای استراتژی قیمت‌ گذاری مثمرثمر به اهدافی قابل اندازه‌گیری نیاز دارد، که به یک هدف صریح کلی منجر شود. برای کمک به کسب‌وکارتان تا رسیدن به نتیجه، داشتن دیدگاه متفاوت در مورد قیمت‌گذاری و شناسایی اینکه کدام موضوعات قیمت‌گذاری بر سازمان‌تان تأثیر می‌گذارد، کلیدی خواهد بود.

در ابتدا، سعی کنید تمام لیست محصولات‌تان را به یکباره قیمت‌گذاری نکنید، بلکه اولویت‌بندی کنید. به یاد داشته باشید که پس از هر مرحله، نقشه راه استراتژی قیمت‌گذاری سفارشی‌تان را دوباره تنظیم کنید.

یک مدیر قیمت‌گذاری یا تصمیم‌گیر اجرایی (حامی مالی) برای ایجاد تغییر فرهنگ انتخاب کنید.

حرف آخر در مورد استراتژی قیمت‌گذاری باید در سطح تیم اجرایی باشد و در این زمینه، مدیران باعث تغییر فرهنگ خواهند شد و استراتژی قیمت‌گذاری را در کل شرکت به ثمر می‌رسانند.

برخی از سازمان‌ها مدیر عامل را به عنوان بخشی از فرآیند اجرای استراتژی قیمت‌گذاری درگیر نگه می‌دارند. در شرکت‌های دیگر، این نقش ممکن است بر عهده مدیر قیمت‌گذاری، مدیر فروش یا حتی مدیر بازاریابی قرار بگیرد. این مسئله به ساختار سازمانی شرکت‌تان بستگی دارد. اما نکته مهم این است که شخص منصوب شده دارای اختیار نهایی برای امضای پروژه اجرای استراتژی قیمت‌ گذاری باشد.

یکی از اجزای کلیدی این تغییر فرهنگ به طور بالقوه تغییر ذهنیت کارکنان فروش‌تان است. حتی تا به امروز، بسیاری از تیم‌های فروش درگیر فکر کردن به اهداف حجم فروش و درآمد هستند. البته، این مسئله به مدل کسب‌وکارتان بستگی دارد، اما این روزها تعداد فزاینده‌ای از تیم‌های فروش به سمت اهداف مبتنی بر داده‌ها، بر اساس ترکیبی از سودآوری و حجم فروش حرکت می‌کنند.

مسئولیت‌ها را به وضوح تعریف کنید

برای داشتن یک استراتژی قیمت‌گذاری موفق، باید به تیم قیمت‌گذاری‌تان ابزار مناسبی برای انجام کار بدهید. تیم قیمت‌گذاری‌تان باید در استفاده از تجزیه‌وتحلیل داده‌‌ها (به عنوان مثال، داده‌های فروش و معامله، مشتری و محصول) ماهر باشد تا پایه واقعی استراتژی‌تان را ایجاد کند. بنابراین برای این کار، تامین نرم‌افزار قیمت‌گذاری با کیفیت برای تیم‌تان، مسئله مهمی است. این نوع فناوری، ثبات قیمت‌گذاری‌تان را تقویت می‌کند و اجازه می‌دهد تا منطق قیمت‌گذاری‌تان به وضوح توسط تیم فروش در هنگام ارتباط با مشتریان احتمالی قابل دفاع و توضیح باشد.

آموزش کارکنان در مورد استراتژی قیمت‌گذاری

مشارکت دادن کارکنان فروش در مراحل اولیه پروژه اجرای استراتژی قیمت گذاری و آموزش آنها بسیار مهم است. برای اینکه بتوانید استراتژی قیمت‌گذاری‌تان را برای مشتریان توضیح دهید، تیم فروش‌تان باید استراتژی قیمت‌گذاری را درک کرده، تا بتواند آن را به طور موثر برای مشتریان توضیح دهد.

KPI های قیمت‌گذاری را تعریف کنید

برای اکثر مشاغل، ردیابی شاخص‌های عملکرد کلیدی قیمت‌گذاری شده (KPI) آسان‌تر از همیشه است. KPI هایی را انتخاب کنید که بیشترین معنا را برای مدل کسب‌وکارتان داشته باشد، نه بر اساس آنچه رقبای شما انجام می‌دهند.

به لطف تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، اکنون امکان پردازش حجم وسیعی از داده‌ها در مورد فروش، قیمت‌ها، کاربران، روندها، فرآیندها و… وجود دارد که می توانید از آنها برای یافتن روابط بین حوزه‌ها یا بخش‌های خاص، استفاده کنید. نرم‌افزارهای مختلفی وجود دارد که در مدیریت شاخص‌های کلیدی به شما کمک می‌کنند.

نتایج را با تمام بخش‌های کسب‌وکارتان در میان بگذارید

اجرای یک استراتژی جدید از هر نوعی می‌تواند زمان‌بر باشد. قیمت‌گذاری و پیاده سازی قیمت‌گذاری پیچیده‌تر از هر نوع استراتژی دیگری در کسب‌وکارهاست. اما پیشنهاد می‌کنیم پس از شروع کار زمانی را به اطلاع رسانی بخش‌های مختلف اختصاص بدهید. یادتان باشد باید سطح شفافیتی را که هر بخش باید بداند، در نظر بگیرید. لازم نیست همه بخش‌ها از همه جزئیات خبر داشته باشند. به عنوان مثال، تیم فروش‌تان نیازی به دانستن قیمت تمام شده محصولات ندارد. اگر آنها بدانند، ممکن است وسوسه شوند که خیلی نزدیک به قیمت تمام شده بفروشند، تا به فروش برسند. می‌توانید حداقل و حداکثر قیمت را به آنها بگویید تا بتوانند در یک محدود به مشتریان قیمت بدهند. اما حداقل قیمت باید حاشیه سود چشم‌گیری برای شما ایجاد کند.

از اهداف کوچک شروع کنید اما یک هدف بزرگ داشته باشید

اگرچه شما می‌خواهید یک استراتژی قیمت‌گذاری برای بلندمدت داشته باشید، اما اهمیت شروع با یک پیروزی کوچک را، برای کمک به جلب نظر افراد و همسو کردن اهداف تجاری‌تان دست کم نگیرید. شروع با یک برد سریع، اغلب یکی از بهترین گزینه‌ها برای شروع یک استراتژی قیمت‌گذاری موفق است. شروع کوچک و افزایش تدریجی به شما این امکان را می‌دهد، که به طور مداوم استراتژی قیمت‌گذاری‌تان را اصلاح کرده و در عین حال اعتماد کل شرکت را نسبت به استراتژی‌تان جلب کنید.

قدم بعدی چیست؟

حالا شما 8 قدم حیاتی را یاد گرفتید که در اجرای استراتژی قیمت‌گذاری موثر هستند. اما یک کار اساسی که باید انجام بدهید استفاده از تکنولوژی‌های موثر و کاربردی در این راه است. یکی از ابزارهای ساده‌ای که می‌تواند در این مسیر به شما کمک بکند، نرم‌افزار CRM است. ابزاری که با جمع‌آوری و تحلیل داده به تصمیم‌گیری بهتر شما کمک می‌کند.

سوالات متداول

چگونه استراتژی قیمت‌گذاری را اجرا کنیم؟

ابتدا باید یک پایگاه داده تحلیلی بسازید. بعد استراتژی قیمت‌گذاری خود را مشخص کنید. سپس نیرو‌های تیم فروش را با فرآیند فروش خود آشنا کرده و ادغام کنید. در پایان باید تاثیر استراتژی قیمت‌گذاری بر فروشتان را ردیابی کنید.

چگونه یک استراتژی قیمت‌گذاری برنده می‌سازید؟

برای ایجاد یک استراتژی قیمت‌گذاری برنده، مراحل زیر را طی کنید:
مرحله 1: اهداف کسب‌وکارتان را تعیین کنید.
مرحله 2: پتانسیل قیمت‌گذاری‌تان را ارزیابی کنید.
مرحله 3: پرسونای خریدار را بشناسید.
مرحله 4: داده‌های مربوط به سوابق خرید را بررسی کنید.
مرحله 5: چشم‌انداز رقابتی را درک کنید.
مرحله 6: کیفیت محصول خود را حفظ کنید.

این مطلب رو دوست داشتید؟

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل