نمونه‌های موفق اجرای بازاریابی درونگرا و بررسی استراتژی آنها

اینترنت و شبکه‌های اجتماعی این فرصت  را برای کسب و کارهای کوچک فراهم کرده‌‌اند تا پا به پای برندهای بزرگ و شناخته شده برای به دست آوردن مشتری با هم رقابت کنند. اما هرچه فرصت‌ها بیشتر باشد رقابت هم بیشتر می‌شود. راه حل رسیدن به مخاطبان بیشتر در این فضای رقابتی بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است.
 

همانطور که در مقاله‌ی قبلی گفتیم، تقریبا همه کسب‌و‌کارها از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند. این روش تاثیر بسیار بالاتری دارد. اما بیایید چند مثال موفق بازاریابی درونگرا را با هم بررسی کنیم.
 

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یک روش تجاری است که با خلق محتوای ارزشمند و ایجاد تجربه‌ای مفید مشتری را جذب می‌کند.
 
بازاریابی درونگرا روشی برای رشد شرکت از طریق ایجاد روابطی معنادار و پایدار با مشتری و مصرف کننده است. به بیان دیگر، به معنای ارزش گذاری و اختیار دادن به افراد در هر مرحله از مسیر و دستیابی به اهدافشان است.

5 مثال بازاریابی درونگرا موفق

نمونه‌های بازاریابی درونگرا از کسب و کارهای کوچک، متوسط ​​و بزرگ را در این مقاله گردآوری کرده‌ایم تا ببینید که این بازاریابی موفق چطور انجام می‌شود؛ از پیشنهادات محتوای خلاقانه گرفته تا کمپین‌های ایمیل با ارزش کلیک. برخی در زمینه‌های مختلف این نوع بازاریابی کار فوق العاده‌ای انجام می‌دهند، برخی استعدادهای خوبی را در یک زمینه خاص نشان داده‌اند. با مشاهده این مثال‌‌های بازاریابی درونگرا، تجزیه و تحلیل روش‌های آن‌ها و درک استراتژی بازاریابی درونگرای پشت آن، می‌توانید از برخی از این تکنیک‌ها برای افزایش بهره‌وری خود استفاده کنید.

1. سئو و طراحی وب

بهینه سازی موتور جستجو، افراد را به سایت شما می‌رساند. طراحی خوب وب سایت باعث می‌شود سرنخ‌ها به مشتری تبدیل شوند. بیایید یک شرکت تجارت الکترونیک را نگاه کنیم که رویکرد خاصی برای ایجاد یک استراتژی SEO موفق دارد و از نمونه های بازاریابی درونگرا موفق است.

Chewy

شرکت Chewy یکی از بهترین مثال‌های بازاریابی درونگرا موفق در کسب و کارهای کوچک است. هنگامی که “غذای سگ”، “غذای سگ ارگانیک” و “ارزان‌ترین مکان برای خرید غذای سگ” را به انگلیسی جستجو می‌کنید، Chewy اولین سایتی است که در نتایج ارگانیک ظاهر شده است. از زمان راه اندازی Chewy در 2011، این خرده فروشی آنلاین به وب‌سایت آمازون خرید لوازم حیوانات خانگی تبدیل شده است. طراحی صفحات محصول هم شبیه به آمازون است. نقد و بررسی‌ها، تصاویر فراوان از محصولات و تخفیف‌های گذاشته شده، خریداران را وسوسه می‌کند.

ویژگی مشترک دیگر Chewy با آمازون توصیفات قوی از کالا است. توضیحات مربوط به محصول Blue Buffalo، صدوپنجاه کلمه است که دارای نوار کناری پر از کلمات کلیدی و فیلم درباره محصول است. در تصویر زیر، محتوایی با برند Blue Buffalo با حدود 250 کلمه متن، چندین تصویر و کلمات کلیدی دیگر، مانند اندازه نژاد، ترکیبات و اصطلاحاتی مانند “بدون غلات” وجود دارد. همچنین می‌بینید که در قسمت پایینی محتوای تولید شده توسط کاربر مانند پرسش و پاسخ و نظرات وجود دارد. این محصول تنها بیش از 1780 نظر دارد. این حجم نظرات برای محتوای مربوط به غذای سگ خیلی زیاد است! این تعداد نظرات را ضرب در صدها محصول غذای سگ که ارائه می‌دهند کنید و می‌توانید حدس بزنید چرا Chewy جایگاه خود را در جستجوهای اصلی نگه داشته است.

احتمالاً فکر می‌کردید که شرکت‌های بزرگی مانند دیجی‌کالا همیشه نتیجه یک گوگل هستند، اما اصلا اینطور نیست. اما نحوه تنظیم صفحات محصولات Chewy یک مثال عالی برای سایت‌های تجارت الکترونیک کوچک‌ است. شما هم:

• در توصیفات کوتاهی نکنید.
• از تعداد زیادی عکس و فیلم استفاده کنید.
• مشارکت کاربران را از طریق پرسش و پاسخ تشویق کنید.
• اگر مشتریان راضی دارید، از آن‌ها بخواهید نظر خود را بنویسند.

راهکار: خزنده‌های سئوی گوگل نه تنها کلمات کلیدی را در این صفحات می‌بینند، بلکه می‌بینند که محتوا برای خریداران ارزش دارد. در بازار امروز، صرفاً چند جمله و یک عکس از محصول دیگر ارزشی برای خریدار و سئو ندارد.

2. وبلاگ نویسی و پیشنهادات محتوا

اگر می‌خواهید به عنوان یک نمونه موفق در اجرای بازاریابی درونگرا شناخته شوید، باید روی محتوایی که تولید می‌کنید وقت بگذارید. تولید منظم محتوای جذاب همیشه یک چالش وقت‌گیر است؛ مقدار قابل توجهی از انرژی خلاق را می‌‌گیرد و محصول نهایی همیشه به نتایجی که انتظار داشتید نمی‌رسد. قرار نیست آنقدر هم سخت باشد! در اینجا شرکتی را به شما معرفی می‌کنیم که بازاریابی محتوا را به شیوه‌ای متفاوت ارائه می‌دهد.

Groove

Groove یک اپلیکیشن بهره‌وری است که به عنوان جایگزینی برای ایمیل به بازار عرضه می‌شود، اما وبلاگ آن مانند یک ستون توصیه‌های خودمانی تجارت از روزنامه خوانده می‌شود. خوانندگان می‌توانند اخبار و به روزرسانی‌های مربوط به پلتفرم Groove و همچنین نکاتی در مورد کارآفرینی، بازاریابی محتوا و رشد که بیشتر مورد توجه استارت آپ‌ها و شرکت‌های در حال رشد است را مطالعه کنند. وبلاگ Groove محتوای مربوط به پلتفرم خود را با سبک نوشتاری صریح ارائه می‌دهد اما به موضوعات مهم‌تر هم می‌پردازد، مانند این که خدمات مشتری برای شرکت شما به چه معناست و کدام مهارت‌های رهبری را باید تمرین کنید. به دلایل زیر است که وبلاگ Groove طرفدار دارد:

• پست‌ها بر اساس داده‌ اما در عین حال محاوره‌ای هستند با مثال، جدول و نمودار برای فهم بهتر مطلب.
• تعداد زیادی تصویر اورجینال برای تفکیک متن و نشان دادن مفاهیم وجود دارد.
• خواندن پست‌ها آسان است و یک موضوع را به خوبی بیان می‌کند؛ که Groove نشان داده تعداد خوانندگان را افزایش می‌دهد.
• با افزودن موضوعاتی مهم‌تر، وبلاگ یک سئوی گسترده‌تر از محتوای مربوط به پلتفرم بهره‌وری را ارائه می دهد.
• Groove از آزمایش پیشنهادهای محتوایی در وبلاگ خود و CTAهایی که افراد را به سمت آن‌ها سوق می‌دهد، نمی‌ترسد.

راهکار: وبلاگ شرکت فقط مکانی برای وارد کردن کلمات کلیدی نیست، بلکه راهی است که شما می‌توانید داستان شرکت خود را بهتر بیان کنید.

3. ایمیل

وقتی مشتریان در حال حاضر مقدار زیادی ایمیل را دریافت می‌کنند، چگونه آن را بهتر می‌کنید؟ اولین قدم در موفقیت بازاریابی ایمیلی این است که افراد ایمیل شرکت شما را باز کنند. اما وقتی که درصد کمی از افراد ایمیل را باز می‌کند، چگونه می‌توانید آن‌ها را تبدیل کنید؟ باز هم یک مثال بازاریابی درونگرا به کمک ایمیل مارکتینگ را ببینیم.

مثال ایمیلی: Uber

Uber طی یک سال گذشته فراز و نشیب‌های زیادی را طی کرده است، اما همچنان اپلیکیشن شماره 1 اتومبیل کرایه در جهان است. Uber رویکرد متفاوتی برای بازاریابی ایمیلی با یک استراتژی در نظر می‌گیرد که از لیست‌های بخش‌بندی‌شده جغرافیایی برای هدف قرار دادن مشتریان و استفاده مداوم آن‌ها از اوبر استفاده می‌کند. پیام‌های ایمیل شخصی‌سازی شده هستند و سایر موارد شخصی که باعث می‌شود کاربر به عنوان مشتری احساس ارزشمندی کند.
 

چند استراتژی دیگر وجود دارد که Uber برای تبدیل مشتریان یکباره به مشتریان دائمی استفاده می‌کند:

• خوش‌آمدگویی شخصی‌سازی‌شده
• ایمیل‌های هدفمند بر اساس ایالت و موقعیت جغرافیایی باعث می‌شود که اوبر از رویدادهای ترافیکی منطقه‌ای استفاده کند
• ایمیل‌هایی با امضای کارمندان
• کدهای تبلیغاتی مخفی جاسازی شده که کاربران می‌توانند با اشتراک‌گذاری آن با دوستان خود اعتبار کسب کنند
• پیگیری ایمیل‌ها پس از خرید در قالب خلاصه سفر

راهکار: طراحی این سیستم ایمیلی بسیار پراکنده‌تر از سایر شرکت‌های تجارت الکترونیک است. Uber یک سرویس می‌فروشد، نه یک محصول و این پیام های ساده و واضح برای آن‌ها بسیار کاربردی است.

4. شبکه‌های اجتماعی

بازاریابی درونگرا در شبکه‌های اجتماعی فقط و فقط مربوط به مشارکت است. شرکت‌ها همیشه به دنبال محتواهایی هستند که توجه کاربران را به خود جلب کرده و در نهایت کاربران را وادار به کلیک کنند. تعامل همچنین می‌تواند توجه‌ها را به سمت آنچه مشتریان شما در محصولات و خدمات به دنبال آن هستند ببرد. در اینجا نحوه استفاده یک شرکت از رسانه‌های اجتماعی در جهت توسعه تجارت برای شما  آورده‌ایم.

HelloFresh

HelloFresh از دیگر مثال های بازاریابی درونگراست که در خدمات تحویل کیت غذا در آمریکا شماره یک است. چگونه در چنین بازار بسیار رقابتی به این جایگاه رسید؟ بخشی از موفقیت شرکت آلمانی نتیجه گوش دادن به رسانه‌های اجتماعی است.
 

HelloFresh به دلیل تنوع در ارائه منو و برنامه‌های انعطاف‌پذیر شناخته می‌شود. این چیزی است که باعث شده این شرکت سریع‌تر از رقبا توسعه پیدا کند.  استراتژی بازاریابی HelloFresh ابتدا بر اساس گرداوری داده‌های مصرف کننده از منابع مختلف چیده شد. اما از طریق Social Listening بود که بهتر توانست به شکایات مشتریان رسیدگی کند و یاد بگیرد که چگونه می‌تواند محصول را برای جذب مشتری و تنظیم و بهتر کند و باعث حفظ مشتریان شود. مثالاً HelloFresh توانست دستور پخت‌ها، بسته بندی و مسیرهای تحویل را پس از تجزیه و تحلیل سوشال لیسنینگ بهبود ببخشد.

علاوه بر گوش دادن اجتماعی، این شرکت محتوای رسانه‌های اجتماعی را جدید و به روز نگه می‌دارد، آموزش‌های آشپزی و عکس‌های اشتها آور را با محتوای به جا و درگیرکننده ترکیب می‌کند، مانند این است که محتوایی درباره بازی فوتبال استقلال-پرسپولیس تولید کنید و از مردم بخواهید تیم برنده را پیش‌بینی کنند. از آنجا که حفظ نرخ نگهداشت مشتری در بازار سرویس کیت غذا بسیار دشوار است، HelloFresh کار خود را کسب درآمد هفتگی از مشتریان می‌داند. برای انجام این کار محتوا باید به طور مداوم مردم را ترغیب کند تا هفته آینده برای آن برگر خوشمزه یا غذای گیاهی کم کالری سفارش کیت غذایی بدهند.

راهکار: با بررسی این نمونه متوجه شدیم که HelloFresh بر بازار کیت غذا غالب است و شرکت‌ها می‌توانند استراتژی رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را تقلید کنند. این استراتژی‌ها چیست؟!

• سرمایه گذاری در گوش دادن اجتماعی و پیگیری بازخورد مخاطبان.
• تجزیه و تحلیل بازخورد برای بهبود احتمالی محصولات و خدمات شما.
• درگیر کردن مشتریان با محتوای بصری عالی که بازخورد را تشویق می‌کند.
• ارائه محتوای ارزشمند، مانند ویدئوهای آموزشی.

5. ویدیو

مسلماً ویدئو قوی‌ترین ابزار بازاریابی درونگرای امروز برای دستیابی به اهداف بازاریابی است. ویدئو این قابلیت را دارد که پیامی را به شیوه‌ای بسیار جذاب منتقل کند و در صورت انجام صحیح آن، می‌تواند بر خلاف سایر قالب‌های محتوا از نظر احساسی به بیننده ارتباط برقرار کند.

Moz

شرکت مشاوره سئو و نرم افزار Moz با فشار بازاریابی درونگرای زیادی را تحمل می‌کند. شما واقعاً نمی‌توانید به عنوان یک شرکت سئو رشد کنید و برتری خود را حفظ کنید مگر اینکه مرتباً در نتایج جستجوی اصلی قرار بگیرید.
 

برآورد شده است که این شرکت حدود 30,000 مشتری دارد‌، بیش از 40 میلیون دلار اشتراک دارد و یکی از منابع برتر برای بهبود SEO محسوب می‌شود. اما چگونه به این جایگاه رسیده است؟ به گفته رند فیشکین بنیانگذار Moz، راز موفقیت آن‌ها در محتوای عالی است.

بخشی از محتوای عالی شرکت به دلیل “WhiteBoard Friday” می‌شود که هم اکنون بسیار شناخته شده است. این مجموعه ویدئوی هفتگی که در سال 2007 منتشر شد، نکات و استراتژی‌های سئو را در حدود 10 دقیقه به بینندگان توضیح می‌دهد. دسته بندی‌ موضوع‌ها شامل گزارش دهی و ایجاد لینک تا تاکتیک‌های پیشرفته سئو است. این مطالب به یک اندازه برای مشاغل و وبلاگ نویسان ارزشمند و قابل فهم است. در اینجا نحوه استفاده Moz از این ویدئوها برای افزایش سئو و اعتبار برند را می‌بینیم:

• فیلم‌ها با رونوشت ویدئو ارسال می‌شوند که یک فیلم کوتاه را به منبعی تبدیل می‌کند که کاربران می‌توانند بارها و بارها به آن بازگردند.
• رونوشت‌های ویدئویی سرشار از کلمات کلیدی آسان برای خواندن هستند و ارزش محتوای ویدئویی برای سئو را دو برابر می‌کند.
• محتوا از مبتدی تا پیشرفته متغیر است و چند پرسونای خریدار را جذب می‌کند.
• صفحه ویدئو اطلاعات زیادی در مورد آنچه در ویدیو وجود دارد ارائه می‌دهد، بنابراین مردم می‌توانند قضاوت کنند که آیا ویدیو همان چیزی است که به دنبال آن هستند یا خیر و در نتیجه با کلیک کردن احتمالاً مدت بیشتری تماشا خواهند کرد.
• مربیان ظاهری عادی و لحنی محاوره‌ای دارند، اما آگاه نیز هستند. وقتی شخصی از Moz به طور مستقیم با کاربران به روشی دوستانه و نزدیک صحبت می‌کند، باعث ایجاد اعتماد می‌شود و این تصور را تقویت می‌کند که Moz یک مقام برتر در SEO است.

Moz هزاران محتوای ارزشمند را به صورت رایگان به کاربران ارائه می‌دهد. وقتی مردم از این منابع رایگان استفاده و نتایج را مشاهده می‌کنند، به احتمال زیاد پول بیشتری برای دسترسی بیشتر هزینه خواهند کرد، همانطور می‌بینیم اشتراک و گواهینامه Moz موفقیت آمیز بوده است.
 

راهکار: شرکت شما به احتمال زیاد زمان یا منابع لازم برای تولید صدها ویدیوی آموزشی مانند Moz را ندارد، اما مفاهیم همچنان یکی هستند. یک آرایشگاه می‌تواند با تولید چندین ویدئو درباره اصلاح رنگ، آرایش مو و روش صحیح کوتاه کردن مو در بین مشتریان بالقوه اعتماد سازی کند (این اشتباه را خیلی از ما انجام داده‌ایم). آیا به ایده‌هایی درباره ویدئوهای شرکت خود نیاز دارید؟ با مشتریان در مورد آنچه می‌خواهند بدانند صحبت کنید.

دیگر مثال‌های بازاریابی درونگرا

ابزارهای سلف سرویس مقایسه محصول

اگر به وبسایت Rancilio مراجعه کنید، می‌بینید که لندینگ پیج آن روی مقایسه دو محصول قهوه ساز تنظیم شده است. این روش به مشتریان کمک می‌کند قهوه ساز مورد نظرشان را بر اساس حجم، نوع قهوه، دستگاه‌های خانگی یا مخصوص کافی شاپ‌ها انتخاب کنند. سپس مشتری با کلیک بر روی تصویر مورد نظرش، به صفحه معرفی کامل آن دستگاه منتقل می‌شود.
 

اما چرا این مثال را در کنار سایر روش‌های این نوع بازاریابی آورده‌ایم؟

• این روش به مشتریانی که ممکن است از محصولات Rancilio اطلاعی نداشته باشند، راهی آسان و جذاب برای خرید می‌دهد.
• کاربر می‌تواند اطلاعات دقیق و تخصصی مورد نظرش را بیابد و بعد اقدام به خرید از آنها کند.
• این روش یک راه سریع و آسان برای یادگیری در مورد گزینه‌های مختلف موجود است، که به طور همزمان مشتریان بالقوه را به تصمیم خرید نزدیک تر می کند

البته می‌توان ابزارهای مقایسه‌ای دیجیکالا را هم جز ابزارهای سلف سرویس قرار داد اما شیوه طراحی وبسایتی که این شرکت به کار گرفته، فوق العاده متفاوت است.
 

ابزارهای بازاریابی مکالمه‌ای:

برای مشتریان بالقوه ای که می خواهند بدون دردسر جستجوی شماره تلفن یا آدرس ایمیل شما و انتظار برای پاسخ، در وب سایت سؤال بپرسند، چت بات ها، چت زنده و سایر ابزارهای مکالمه راهی عالی هستند.
 

این رویکرد:

• به راهنمایی مشتریان در فرآیند فروش به روشی خلاقانه کمک می کند.
• بررسی می کند که آیا می‌تواند مشتری احتمالی را جز سرنخ‌های مناسب طبقه‌بندی کند.
• به سرنخ‌های با تناسب بد که هنوز هم می‌توانند از مرکز یادگیری شرکت شما بهره ببرند، کمک مجازی ارائه می‌دهد.

بسیاری از شرکت‌ها هم اکنون از این روش استفاده می‌کنند.

نتیجه‌گیری

این 5 مثال بازاریابی درونگرا بود. قبلاً هم شنیده‌اید که بازاریابی درونگرا به محتوای عالی نیاز دارد. اما مهم است که به خاطر بسپارید، همانطور که در مثال‌های بالا دیدیم، محتوای عالی نیاز به برنامه ریزی، هماهنگی با اهداف شرکت و تمایل به تلاش برای ارائه یک محصول عالی دارد.
قطعا مطالعه مثال های بازاریابی درونگرا به ما کمک می‌کند تا با شیوه‌های عملی و کاربردی موفق آن آشنا شویم. آیا به نظر شما نکته‌ای هست که نیاز به بررسی بیشتر و تحلیل عمیق‌تری داشته باشد؟ خوشحال می‌شویم نظراتتان را با ما و خوانندگان دیدار در میان بگذارید.

×