بخش بندی بازار (Market Segmentation) چیست؟ | راهنمای جامع نحوه تقسیم بندی بازار

بخش بندی بازار (Market segmentation)  چیست و چه کاربردی دارد. این موقعیت را تصور کنید:

می‌خواهید یک کمپین بازاریابی موفق راه‌اندازی کنید که حدود 10 هزار سرنخ برایتان فراهم کند. کدام یک از کمپین‌های زیر به نظرتان نتایج بهتری دارد؟

1. برای همه (از مرد و زن گرفته تا پیر و جوان) یک پیام واحد بفرستید.
2. داده‌های موجود در CRM را بررسی کنید و بر اساس گزارش‌های آن، مشتری‌هایتان را شناسایی کنید. مثلا ببینید بیشترین کسانی که از شما خرید می‌کنند، خانم‌های خانه‌دار هستند یا شاغل؟ چه رده سنی دارند؟ بیشتر خانم هستند یا آقا؟ در چه شهری زندگی می‌کنند؟ و غیره. بعد مثلا تبلیغات و کمپین‌های ایمیلی را بر اساس این متغیرها طراحی کنید. از روانشناسی رنگ، چهره‌های مناسب در تبلیغات و لحن و جملات مناسب برای هر گروه استفاده کنید.

همانطور که احتمالا تا اینجا متوجه شده باشید، یکی از مراحل تحقیق بازاریابی تقسیم یا بخش بندی بازار است که به کسب‌ و کار شما کمک می‌کند تا به‌ طور موثر منابع را هدف قرار دهند و پیغام خود را به گروه‌های خاص مصرف‌کنندگان بفرستند. این کار باعث صرفه جویی در وقت و هزینه میشود و نتایج بسیار خوبی به دنبال دارد.

بخش‌ بندی بازار چیست؟

بخش‌ بندی بازار (Market Segmentation) در هسته مرکزی خود، عمل تقسیم بازار هدف به گروه‌های قابل‌ دستیابی است. بخش‌ بندی بازار ایجاد زیر مجموعه‌های کوچک‌تری از بازار بر اساس اطلاعات دموگرافیک، نیازها، اولویت‌ها، علایق مشترک و دیگر معیارهای رفتاری یا روانشناختی است که به درک بهتر مخاطبان هدف منجر می‌شود. بیایید ابتدا ببینیم بخش بندی بازار چیست؟ چرا باید بازار هدف خود را تقسیم کنیم و رایج ترین نوع تقسیم بازار چه روشی است؟

با درک بخش‌های مختلف بازار خود، می‌توانید از این هدف‌گیری درمحصول، فروش و استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید. بخش‌ های بازار، با اطلاع از نحوه ایجاد پیشنهاد محصولات برای بخش‌های مختلف مانند بخش‌ بندی بازار بر اساس جنسیت یا درآمد بالا در مقابل درآمد پایین، چرخه توسعه محصول را تقویت می‌کند.

مزایای بخش‌ بندی بازار

شرکت‌هایی که بازار خود را به‌ درستی تقسیم‌ بندی کنند از مزایای قابل‌ توجهی برخوردار خواهند شد. طبق مطالعه‌ای که توسط Bain & Company انجام شد، 81٪ از مدیران معتقدند که تقسیم‌ بندی برای رشد سود بسیار مهم است. همین‌ طور طبق گفته‌ها و یافته‌های باین، سازمان‌هایی که استراتژی‌های تقسیم بازار فوق‌ العاده‌ای دارند 10٪ سود بیشتری نسبت به شرکت‌هایی دارند که تقسیم‌بندی بازار آن‌ها در طی 5 سال چندان مؤثر نبوده است. از دیگر مزایای بخش بندی بازار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. پیغام بازاریابی قوی‌تر: شما دیگر به صورت عمومی و مبهم پیغام نمی‌فرستید، می‌توانید به‌صورت مستقیم برای گروه‌های خاصی با روش‌های خاص با آن‌ها صحبت کنید، چرا که ویژگی، خواسته و نیاز آن‌ها را می‌شناسید.
2. تبلیغات دیجیتال هدفمند: بخش‌ بندی بازار به شما کمک می‌کند ویژگی‌های مخاطبان هدف خود را بشناسید و پس‌ از آن تبلیغات هدفمند برای ویژگی‌هایی مانند سن، موقعیت جغرافیایی، عادت‌های خرید و علاقه‌مندی‌های آن‌ها ترتیب دهید.
3. توسعه استراتژی‌های بازاریابی مؤثر: شناخت مخاطبان هدف این نکته را برای شما روشن می‌کند که بیشتر به چه روش‌ها، تاکتیک‌ها و راه‌حل‌هایی پاسخ می‌دهند.
4. نرخ پاسخ بهتر و هزینه اکتساب پایین‌تر: در نتیجه بخش‌بندی بازار، پیام‌ رسانی تبلیغات و هدف‌گیری پیشرفته در پلتفرم‌های دیجیتال مانند گوگل یا فیس‌بوک باعث ایجاد ارتباطات بازاریابی بهتر می‌شود. در نهایت نرخ پاسخ بهتر و هزینه اکتساب پایین‌تر خواهد شد.
5. جذب درست مشتری: پیام‌ رسانی مستقیم، واضح و هدفمند باعث می‌شود مشتریانی به سمت شما بیایند که در نهایت از شما خرید خواهند کرد.
6. افزایش وفاداری به برند: زمانی که مشتری احساس کند به‌ خوبی درک می‌شود و مورد احترام است و خدمات ویژه‌ای دریافت می‌کند، بیشتر احتمال دارد که به برند شما بچسبد، ماندگار شود و وفاداری مشتری افزایش پیدا می‌کند.
7. برند خود را در رقابت متمایز کنید: پیغام‌ رسانی ویژه و شخصی‌ سازی‌ شده باعث می‌شود برند شما منحصر به فرد شود.
8. گوشه بازار را مشخص می‌کند: بخش بندی بازار نه‌ تنها بخش‌هایی از بازار که هنوز نشناخته‌ اید را نمایان می‌کند، بلکه راه‌های خدمات‌ رسانی به گوشه‌های ناشناخته و فرصت‌های بالقوه آن را هم برای رشد برند شما به نمایش می‌گذارد.
9. در مسیر خود می‌مانید: از آنجایی‌ که بخش‌ بندی بازار بسیار خطی است، دنبال کردن استراتژی بازاریابی شما آسان‌تر می‌شود و احتمال اینکه از مسیر اصلی خود منحرف شوید خیلی کم خواهد شد.
10. افزایش رشد: می‌توانید مشتریان خود را ترغیب کنید که دوباره از شما خرید کنند یا از خدمات یا محصولات ارزان‌تر شما هم استفاده کنند.
11. افزایش سود: مشتریان متفاوت، درآمدهای در دسترس متفاوتی هم دارند. می‌توان قیمت‌ها را بر اساس آن میزانی که مشتریان هدف ما می توانند هزینه کنند، تعیین کرد. با دانستن این موضوع می‌توانید اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمتتان را بیش‌ از حد واقعی (یا کمتر از قیمت واقعی) نمی‌فروشید.
12. توسعه محصول: شما قادر خواهید بود با توجه به انواع نیازهای مشتریان محصولات یا خدمات را طراحی کرده و محصولات مختلفی تهیه کنید که مشتری شما را تأمین کند.

شرکت‌هایی مانند آمریکن اکسپرس، مرسدس بنز و بست بای، همه از استراتژی بخش‌ بندی بازار برای افزایش فروش، ساخت محصولات بهتر و تعامل بهتر با مشتریان فعلی و بالقوه خود استفاده کرده‌اند.
حالا که متوجه شدید مزایای بخش بندی بازار برای ما چیست احتمالا می‌توانید حدس بزنید که چرا ما نیاز به بخش بندی بازار هدفمان داریم. با این حساب بیایید اصول بخش بندی بازار را با هم مرور کنیم.

مبانی بخش‌ بندی بازار

درک بخش‌ بندی بازار، با یادگیری روش‌های مختلف تقسیم‌ بندی بازار شروع می‌شود. طبق مبانی بخش بندی بازار، چهار بخش اصلی بخش بندی وجود دارد که در جدول زیر نشان داده‌ شده است.

انواع بخش‌ بندی بازار

با بخش‌ بندی بازار و هدف‌گذاری می‌خواهید بفهمید که بازار شما در موارد خاص مانند خرید محصولات چه عکس‌ العملی نشان می‌دهد. در بسیاری از موارد، ممکن است یک مدل پیش‌بینی کننده در بررسی گنجانده شود تا بتوانید افراد را بر اساس پاسخ‌های خاص به سوالات نظرسنجی در بخش‌های مشخص گروه‌ بندی کنید.

بخش‌ بندی دموگرافیک (جمعیت شناختی)

بخش‌بندی دموگرافیک، بازار را بر اساس عناصری مانند سن، تحصیلات، درآمد، اندازه خانواده، نژاد، جنسیت، وضعیت اشتغال و ملیت تقسیم می‌کند. روش دموگرافیک یکی از ساده‌ترین و رایج‌ترین اشکال تقسیم‌بندی است زیرا محصولات و خدماتی که می‌خریم، نحوه استفاده از آن محصولات و میزان تمایل ما برای خرید آن‌ها اغلب بر اساس عوامل جمعیتی تعیین می‌شود.

بخش‌ بندی جغرافیایی

تقسیم‌بندی جغرافیایی می‌تواند زیر مجموعه بخش بندی جمعیتی باشد، اگر چه در نوع خود می‌تواند یک نوع مستقل تقسیم‌ بندی نیز به‌ حساب بیاید. گروه‌های مختلف مشتری هدف، بر اساس مرزهای جغرافیایی ایجاد می‌شود. از آنجا که مشتریان بالقوه نیازها، ترجیحات و علایق مختلفی دارند که متناسب با جغرافیای آن‌ها متفاوت است، درک اقلیم و مناطق جغرافیایی گروه‌های مشتری می‌تواند در تعیین محل فروش و تبلیغات و همچنین گسترش تجارت شما کمک کند.

بخش‌ بندی فیرموگرافی

تقسیم‌ بندی فیرموگرافی مشابه بخش بندی دموگرافیک است، با این تفاوت که جمعیت شناختی به افراد نگاه می‌کند در حالی‌ که فیرموگرافیک به سازمان‌ها نگاه می‌کند. بخش بندی فیرموگرافی مواردی مانند اندازه شرکت و تعداد کارمندان را در نظر می‌گیرد و نشان می‌دهد که چطور هدایت یک تجارت کوچک با یک شرکت سازمانی بزرگ‌تر متفاوت است.

بخش‌بندی رفتاری

تقسیم رفتاری بازارها را بر اساس رفتارها و الگوهای تصمیم‌گیری مانند خرید، مصرف، سبک زندگی و نوع استفاده، تقسیم می‌کند. به‌ عنوان‌ مثال، خریداران جوان ممکن است تمایل به خرید شامپو بدن داشته باشند، در حالی‌ که گروه‌های مصرف‌کننده قدیمی ممکن است به صابون جامد تمایل داشته باشند. بخش بندی بازارها بر اساس رفتارهای خرید، بازاریابان را قادر می‌سازد تا رویکرد هدفمندتری را ایجاد کنند، زیرا شما می‌توانید بر روی شناختی که از افراد دارید، تمرکز کنید و بنابراین احتمال خرید آن‌ها بیشتر می‌شود.

بخش‌بندی روان‌شناختی

تقسیم‌ بندی روانشناختی با تقسیم بازار بر اساس سبک زندگی، ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌ها، عقاید و علایق مصرف‌کنندگان، جنبه‌های روان‌شناختی رفتار مصرف‌کننده را در نظر می‌گیرد. بازارهای بزرگی مانند بازار تناسب‌ اندام از بخش‌بندی روان‌شناختی استفاده می‌کند تا مشتریان خود را از بین افرادی که به زندگی سالم و ورزش اهمیت می‌دهند انتخاب کند.

خب، حالا که انواع بخش بندی بازار را با هم مرور کردیم، باید ببینیم چطور می‌توانیم بازار هدف را تقسیم بندی کنیم؟!

روش بخش بندی بازار

بعد از اینکه شاخص‌های بخش‌بندی بازار را شناختید، می‌رسیم به نحوه اجرای تقسیم بندی بازار. پنج مرحله اصلی برای بخش بندی بازار وجود دارد:

1. بازار خود را تعریف کنید

آیا نیازی به محصول یا خدمت شما وجود دارد؟ آیا اندازه بازار بزرگ است یا کوچک؟ برند شما کجای بازار است؟

2. بازار را تقسیم کنید

تصمیم بگیرید که کدام‌ یک از معیارهای دموگرافیک/فیرموگرافیک، روان‌شناختی، جغرافیایی یا رفتاری را می‌خواهید استفاده کنید. البته نیازی نیست که فقط به یکی از این معیارها پایبند باشید؛ در واقع، اکثر برندها ترکیبی از اینها را استفاده می‌کنند، بنابراین با هرکدام از این روش‌ها بازار را آزمایش کنید و بهترین نتیجه را بیابید.

3. بازار خود را بشناسید

این کار را با انجام نظرسنجی‌های تحقیقاتی مقدماتی، گروه‌های متمرکز، رای گیری ها و موارد دیگر انجام می‌دهید و سؤالات را در رابطه با بخش‌های بازاری که انتخاب کرده‌اید بپرسید و از ترکیبی از سوالات کمی (گزینه های قابل علامت گذاری و قابل انتخاب) و کیفی (پایان باز برای پاسخ به سوال توصیفی) استفاده کنید.

4. بخش‌های مشتریان خود را بسازید

پاسخ‌هایی که به سؤالات تحقیق شما داده‌ شده را بررسی کنید تا متوجه شوید کدام بخش از مشتریان بیشتر با برند شما سازگار هستند.

5. استراتژی بازاریابی خود را بیازمایید

هنگامی‌ که پاسخ‌های خود را تفسیر کردید، با استفاده از پیگیری تبدیل، یافته‌های خود را در بازار هدف خود آزمایش کنید تا ببینید چقدر مؤثر است و به آزمایش ادامه دهید. اگر جذب نا امیدکننده است، بخش‌های خود یا روش تحقیق خود را بررسی کنید.

14 مرحله برای شروع بخش بندی بازار داده محور

تقسیم‌بندی بازار مبتنی بر داده‌ها برای صاحبان کسب‌وکار به منظور شناخت رفتار مصرف‌کننده‌ها اقدامی کلیدی است. به عبارت دیگر تقسیم بندی بازار مبتنی بر داده به مدیران کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از مشتریان هدف داشته باشند. در نتیجه می‌توانند استراتژی‌های مناسب‌تری برای شناخت برند به کار بگیرند و افزایش درآمد بالایی را تجربه کنند.
اگرچه بخش بندی بازار داده محور به روش‌های مختلفی انجام می‌شود و نیاز به بررسی مفصل‌تری دارد اما به طور کلی می‌توانید این 14 گام را از تحلیل داده تا اجرای فناوری هوش مصنوعی به کار بگیرید.

1. داده‌هایی که در دست دارید را تحلیل کنید.
2. از فرآیند اتوماسیون یادگیری ماشین (AutoML) استفاده کنید.
3. از روش‌های مناسب تحلیل داده استفاده کنید.
4. به دنبال منابع معتبر باشید.
5. محدودیت‌های داده‌هایتان را بشناسید.
6. مخاطبانتان را به طور معنادار تقسیم کنید. راهی که بهترین روش تقسیم مشتریان شما است را بیابید.
7. داده را به صورت تصویری به نمایش دربیاورید.
8. از داده های گوگل آنالیتیکس در کنار تحلیل‌های خودتان استفاده کنید.
9. مشتریان‌تان را بشناسید.
10. یک برنامه بازاریابی شخصی‌سازی شده بنویسید.
11. از تکنولوژی هوش مصنوعی کمک بگیرید.
12. تقسیم وظایف بین اعضای تیم داشته باشید.
13. داده مشتریان را از منابع مختلف جمع کنید.
14. در نهایت کاربران نهایی‌تان را مشخص کنید.

به روز رسانی استراتژی بخش بندی بازار

استراتژی بخش بندی بازار باید مدام مورد بازنگری قرار بگیرد. از آنجایی که استراتژی در واقع برنامه‌ای است که کمک می‌کند به شیوه‌ای موثر از نقطه الف به نقطه ب برسید، همانند هر برنامه‌ریزی دیگری باید مدام به‌روزرسانی شود.
اما هنگام به‌روزرسانی استراتژی تقسیم بندی بازار خود، این سه نکته را در نظر بگیرید:

آنچه تغییر کرده است را بپذیرید:

ببینید بین یک دوره زمانی به دوره دیگر چه اتفاقی افتاده و چه عواملی باعث این تغییر شده است. با درک دلایل تغییر بازارتان، می‌توانید تصمیمات کلیدی در مورد اینکه آیا باید رویکرد خود را تغییر دهید یا به همین منوال کار خود را ادامه بدهید، بگیرید.

برای شروع برنامه ریزی منتظر نمانید:

کسب‌وکارها همیشه در حال تطبیق با روندهای بلندمدت هستند، بنابراین به روزرسانی استراتژی تقسیم‌بندی بازار شما را در موقعیتی فعال برای مقابله با این تغییرات قرار می دهد. وقتی بازار خود را بخش‌بندی کرده‌اید، بهتر است عوارض و ریسک‌های بلند مدت هر بخش را به صورت جداگانه بررسی و در نظر بگیرید. در نهایت با بروز هر مسئله‌ای می‌توانید برای رفع آن برنامه‌ریزی داشته باشید.

به جای چه چیزی به چرایی بپردازید:

به جای چه محرک‌هایی وجود دارد، بپرسید چرا آن نیروهای محرک به وجود آمدند؟ چرا بازار هدف شما خطراتی دارد؟ بهتر است جنبه‌های مختلف بازار را بشناسید که باعث افزایش یا کاهش شانس موفقیت می‌شوند. از تکنیک‌های مدل‌سازی استفاده کنید تا چرایی هر تغییری را درک کنید. این به شما کمک می‌کند تا بخش‌بندی بازار هوشمندی داشته باشید. در نتیجه پیش‌بینی، تحقیقات آینده و گزارش‌دهی بلندمدت بخش آسان‌تر می‌شود.

خطاهای متداول بخش‌ بندی بازار

تا اینجا توضیحات لازم را ارائه دادیم، اما یکسری موارد هم هست که باید به آن توجه داشته باشید:

• از کوچک یا تخصصی کردن بیش‌ از حد بخش‌ بندی‌های خود اجتناب کنید: بخش‌های کوچک ممکن است قابل‌ اندازه‌گیری و دقیق نباشند و بیشتر از اینکه قابل‌ درک باشند گیج‌کننده شوند.
• به‌جای درآمد فقط بر روی بخش تمرکز نکنید: ممکن است استراتژی شما بخش بزرگی را شناسایی کرده باشد، اما تا زمانیکه این بخش قدرت خرید نداشته باشد و محصول شما را نخواهد یا به آن احتیاج نداشته باشد، بازدهی به شما برنمی‌گرداند.
• غیرقابل انعطاف نباشید: مشتری‌ها و شرایط تغییر می‌کنند، بنابراین اجازه ندهید که بخش‌های شما خیلی درجا بزنند، برای تکامل آن‌ها آماده‌ باشید.

نتیجه‌گیری

در این مقاله با تعریف بخش بندی بازار، مزایا، انواع، نحوه انجام این کار و بخش بندی بازار موثر و اشتباهات رایج در بخش بندی آشنا شدید. بخش‌ بندی بازار برای افزایش فروش، توسعه محصول بهتر و تعامل و برقراری ارتباط با مشتری فعلی و بالقوه امری ضروری است. امیدواریم با رعایت نکات گفته شده به اهداف فروش خود برسید.  بخش بندی بازار برای هدف گیری میلیون‌ها مشتری احتمالی لازم است. در بخش بندی، مشتری ها بر اساس گرایشات مختلف خریدشان تقسیم می‌شوند. همانطور که در طی مقاله توضیح دادیم نمی توان گفت دقیقا کدام نوع بخش بندی بازار را باید انتخاب کرد. روش موثر برای شما بر اساس 3 معیاری خواهد بود که نام بردیم. اما فراموش نکنید که استفاده از ابزارها و نرم افزارهایی مانند سی آر ام به شما در طبقه بندی مشتریان کمک خواهد کرد.
آیا نکاتی که طی مقاله مطرح کردیم مفید بود؟ شما چه تجربه‌ای از تکنیک‌های بخش بندی بازار دارید. با ما در میان بگذارید.

×