زمان خواندن 4 دقیقه
دلایل کاهش فروش اینترنتی هر چیزی میتواند باشد از مسائل اقتصادی گرفته تا نقص در استفاده از ابزارهای فروش. ببینیم اینها چه چیزهایی هستند!
همه چیز ظاهراً درست انجام شده: محصولات یا خدمات جذابی تولید کردهاید، بودجه قابل توجهی صرف کمپینهای بازاریابی دیجیتال کردهاید و با اشتیاقِ هرچهتمامتر منتظر موج مشتریان هستید. اما در واقعیت، نتیجه برخلاف انتظارتان پیش میرود… به نظر خودتان دلایل کاهش فروش اینترنتی شما چیست؟!
متاسفانه این روزها کاهش فروش اینترنتی یا اصلاً فروش نداشتن، تبدیل به امری متداول شده. این موضوع مدیران شرکتها را معمولاً درگیر این سوال میکند که «کجای راه را اشتباه رفتهام؟». ما در این مقاله به عوامل اصلی که باعث افت فروش میشوند میپردازیم و راهکارهای کاربردی برای حل آنها ارائه میکنیم. شاید هم دلتان بخواهد آموزش فروش آنلاین از صفر را بخوانید اما اینجا خلاصهای از راه حلها را آوردهایم.
فروش آنلاین پایین وقتی اتفاق میافتد که حجم خرید محصولات یک کسبوکار در فضای دیجیتال به شکل قابل توجهی کاهش یابد، یا کمتر از سطح میانگین و انتظارات باشد. نتیجه این اتفاق هم افت درآمد نسبت به میزان پیشبینی شده و ناامیدی کارکنان و مدیران است.
نشانههای فروش پایین معمولاً شامل کاهش محسوس تقاضای مشتری، کمشدن تعداد تراکنشها و افت درآمد سازمان است. این شرایط میتواند اثرات منفیِ جدی بر کسبوکارتان داشته باشد؛ از جمله:
برای رفع مشکل، اول باید علت را پیدا کرد. در ادامه، مهمترین دلایل افت فروش را بررسی میکنیم.
اگر پیامها و تبلیغات آنلاین شما درست به مخاطب هدف نرسد، حتی بهترین محصول هم فروش نمیرود. بازاریابی ضعیف معمولاً ناشی از نبود شناخت کافی از نیازها و رفتار مشتری، هدفگذاری نادرست یا کمپینهای دیجیتال کماثر است.
خیلی وقتها دلیل کاهش فروش اینترنتی شلوغی بازار است! اما این پایان ماجرا نیست. یادتان باشد وقتی بازار پر از رقیب است، “تفاوت داشتن” کلید بقاست. پس اگر نتوانید مزیت رقابتی مشخصی ارائه دهید، مشتریها به سمت برندهای دیگر میروند.
اگر محصول یا خدمت شما پاسخگوی دغدغه یا خواسته مشتریان آنلاین نباشد، احتمال خرید بسیار کم میشود.
قیمتگذاری اشتباه، چه بیشازحد بالا و چه بسیار پایین، میتواند باعث کاهش فروش اینترنتی شود. قیمت بالا مشتری را دور میکند. از طرفی قیمت خیلی پایین هم ممکن است کیفیت محصول را زیر سوال ببرد.
طبق آمار، کسبوکارها سالانه تا ۷۵ میلیارد دلار از فروش خود را فقط به خاطر خدمات ضعیف به مشتری از دست میدهند. تجربه بد میتواند شامل پاسخگویی دیرهنگام، پشتیبانی آنلاین ناکافی یا بازخورد منفی و کاهش اعتبار در شبکههای اجتماعی باشد.
جنگ، فیلترینگ، رکود یا شرایط نامساعد اقتصادی میتواند بودجه خرید مشتریان را کاهش دهد و حتی اصلیترین دلیل کاهش فروش اینترنتی باشد.
تیم فروش خط مقدم درآمدزاییِ شماست. کمبود مهارت، دانش محصول یا مسلط نبودن روی تکنیکهای فروش میتواند ضربه بزرگی به عملکرد بزند.
بهبود فروش فقط با شناخت مشکل و تمرکز روی چالشها به دست نمیآید. شما به عنوان مدیر فروش یا حتی مدیرعامل شرکت، باید راهکارهایی عملی و دقیق را بهکار بگیرید. تکنیکهایی که در ادامه میخوانید، روشهایی اثباتشده برای افزایش عملکرد فروش و رشد درآمد هستند.
فروش پایدار فقط به معاملاتِ همین امروز بستگی ندارد، بلکه به روابطی برمیگردد که برای آینده میسازید. برای این کار، باید نیازها، علایق و مشکلات مشتری را بهخوبی بشناسید.
با مشتریان تعامل شخصی داشته باشید، چه در دیدار حضوری، چه تماس تلفنی یا حتی ارتباط آنلاین. به حرفهایشان گوش دهید و راهحلهایی ارائه کنید که دقیقاً متناسب با شرایطشان باشد. این اعتماد و صمیمیت باعث وفاداری، خرید مجدد و تبلیغ برند شما توسط مشتری خواهد شد.
کمپینهای عمومی که برای همه یک پیام یکسان میفرستند، معمولاً بیاثرند و باعث کاهش فروش اینترنتی میشوند. بازاریابی هدفمند یعنی پیام و پیشنهاد خود را برای گروههای خاصی از مشتریان تنظیم کنید.
با استفاده از تکنیکهای تحقیقات بازار و تحلیل دادههای مشتری، پرسونای دقیق مخاطب هدف خود را بسازید. سپس کمپینهایی طراحی کنید که مستقیماً به دغدغهها و انگیزههای همان گروه پاسخ دهد. استفاده از کانالهای دیجیتال مثل شبکههای اجتماعی، بازاریابی محتوایی، ایمیل و تبلیغات آنلاین به شما کمک میکند تا پیامتان بهطور مؤثر به افراد مناسب برسد.
همیشه این را یادتان باشد که مشتری بیشتر به این توجه دارد: محصول شما چه مشکلی را برایش حل میکند و چه ارزشی به او ارائه میدهد. پس ارزش پیشنهادی محصول یا خدمت خود را واضح بیان کنید. نشان دهید که چطور میتوانید زندگی یا کسبوکار مشتری را بهبود دهید. استفاده از نمونههای واقعی، تجربه مشتریان دیگر (Testimonials) و حتی نسخه اولیه رایگان، میتواند این ارزش را ملموستر کند و احتمال خرید را بالا ببرد.
قیف فروش (Sales Funnel) مسیر تبدیل یک مخاطب بالقوه به مشتری واقعی است. اگر در این مسیر گره یا اصطکاکی وجود داشته باشد، میتواند دلیل کاهش فروش اینترنتی باشد. مراحل قیف فروش خود را بررسی کنید و نقاط ضعف را شناسایی کنید. از تولید سرنخ (Lead Generation) باکیفیت گرفته تا پرورش آنها با ایمیلهای شخصیسازیشده، محتوای آموزشی و پیگیریهای هدفمند، سعی کنید مسیر خرید را روانتر کنید و نرخ تبدیل بالاتری رقم بزنید.
نرمافزار CRM ابزاری کارآمد برای بهینهسازی قیف فروش است. این سیستم با نمایش دقیق تمامی سرنخها، تعاملات و مراحل فروش در یک بستر یکپارچه، امکان مدیریت مؤثر مشتریان را فراهم میآورد. نتیجه آن است که هیچ فرصت فروش از دست نمیرود. برای آشنایی بیشتر با اینکه CRM چیست و چگونه میتواند مسیر رشد و فروش کسبوکار شما را متحول کند، پیشنهاد میکنیم همین حالا مطالعه را آغاز کنید.
خیلی از کسبوکارهای آنلاین در طول سال، دورههای زمانی را تجربه میکنند که مشتریان کم میشوند و کاهش فروش اینترنتی اتفاق میافتد. این فصلها اگر بدون برنامهریزی سپری شوند، میتوانند بر جریان نقدی و حتی روحیه تیم شما تأثیر منفی بگذارند. پس با این چهار روش، حتی در این فصلها هم بفروشید!
کاهش فروش اینترنتی میتواند چالشی بزرگ برای هر کسبوکاری باشد. اما غالباً چالشی نیست که خیلی زود بتواند باعث ناامیدی شما شود! چرا؟ چون با شناخت دلایل آن و اجرای راهکارهای عملی، خیلی زود میتوانید این وضعیت را تغییر دهید. کلید موفقیت در چنین شرایطی انعطافپذیری، نوآوری و تمرکز بر مشتری است.
فروش پایین میتواند عواقب قابل توجهی برای کسب و کار شما داشته باشد، اما با درک دلایل عملکرد پایین فروش و اجرای تکنیکهای موثر فروش، میتوانید وضعیت را تغییر دهید. به یاد داشته باشید، سازگاری، نوآوری و رویکرد مشتری محور، کلید غلبه بر چالشهای فروش پایین و پیشبرد رشد کسب و کار هستند.
کاهش فروش اینترنتی دقیقاً به چه معناست؟
فروش پایین یعنی کاهش محسوس تقاضای مشتری، کمشدن حجم تراکنشها و افت درآمد نسبت به سطح مورد انتظار یا میانگین بازار.
مهمترین دلیل فروش پایین چیست؟
استراتژی بازاریابی ناکارآمد و شرایط رکود اقتصادی دو مورد از مهمترین دلایل فروش پایین هستند.
چطور میتوان در فصل کممشتری هم فروش خوبی داشت؟
با اجرای تخفیفها و پیشنهادهای ویژه، گسترش بازار هدف، تقویت حضور آنلاین و استفاده از ارجاعات مشتریان.