۱۰ مدل پورسانت دهی برای انگیزه دادن به کارمندان فروش + مثال

قبل از اینکه درباره مدل‌های پورسانت دهی صحبت کنم می‌خواهم داستانی را که برای خودم در رابطه با این استراتژی اتفاق افتاده تعریف کنم که باعث شد این مقاله را بنویسم.

بعد اینکه به دانشگاه رفتم، هزینه‌هایم هر روز بالاتر می‌رفت و روم نمی‌شد در آن شرایط بد اقتصادی از پدرم پول بخواهم. برای همین تصمیم گرفتم خودم کار کنم و خرج زندگی‌ام را خودم در بیاورم. بعد از اینکه کارهای زیادی را دیدم تصمیم گرفتم فروشنده ‌شوم چون حقوق خوبی داشت و با کلاس‌های دانشگاهم سازگار بود. بعد یک ماه کار دیگر آن انرژی اول را نداشتم، چون حس می‌کردم که در حقم ظلم می‌شود و حقوقم کم است. با خودم می‌گفتم من روزانه چند میلیون فروش دارم چرا باید حقوق من این‌قدر کم باشد؟

وقتی که صاحب مغازه متوجه شد مثل اول زیاد نمی‌فروشم، ازم پرسید چه اتفاقی افتاده است؟ من هم حقیقت را بهش گفتم. گفت از این به بعد بر اساس پورسانت فروش کار می‌کنیم و 30% سود را بهت می‌دهم. این نوعی انگیزه فروش برای من شد. بعد از این اتفاق انرژی‌ام سر کار بیشتر شد و حتی از روزهای اول نیز بیشتر می‌فروختم، چون هر چه بیشتر می‌فروختم حقوق خودم بیشتر می‌شد.

انگیزه دهی با پورسانت فروش

یکی از بهترین راه‌ها برای انگیزه دادن به کارمند فروش یا فروشنده استفاده از استراتژی پورسانت است. این روش باعث می‌شود کارمند انگیزه بیشتری داشته باشد و در نهایت فروشتان بیشتر می‌شود. طی تحقیقاتی که گروه آبردین انجام داده بیش از 50% شرکت‌های بزرگ از استراتژی پورسانت برای افزایش فروششان استفاده می‌کنند. چیزی که در این استراتژی مهم است نحوه استفاده از آن برای انگیزه دادن به کارمند فروش و مدل پورسانت دهی است.

روش پورسانت دهی در رسیدن به هر هدفی در هر نوع شرکتی تأثیرگذار است. این روش خیلی حساس است و در صورت اشتباهات ساده و برنامه‌ریزی ضعیف می‌تواند نتیجه‌ای معکوس داشته باشد. برای مثال: شرکتی به مشتریانش در ازای معرفی این برند به افراد و خرید این افراد از آن 500 تومان می‌دهد، در حالی که به طور میانگین هر مشتری 400 تومان سود می‌رساند. در این حالت، شرکت به ازای هر مشتری 100 تومان ضرر می‌کند.

اثر انگیزشی پورسانت دهی

• انگیزه مالی: پورسانت فروش یک انگیزه مالی مستقیم برای کارکنان ایجا می‌کند تا تمام تلاش‌شان را بکنند و حتی فراتر از سهمیه تعیین شده بروند.
• تقدیر و پاداش: علاوه بر انگیزه مالی، پورسانت‌دهی در واقع شکلی از قدردانی و پاداش برای کارکنان است. اینکه کارمندان ببینند تلاش‌هایشان دیده می‌شود و از آنها قدردانی می‌کنند، انگیزه می‌گیرند که بیشتر تلاش کنند.
• همراستایی با اهداف: یک برنامه پورسانت دهی خوب، در راستای اهداف سازمان قرار دارد. این هماهنگی به کارکنان انگیزه می‌دهد تا هدف بزرگ شرکت را هدف خودشان بدانند.
• جنبه رقابتی: پورسانت دهی می‌تواند رقابت سالمی بین کارکنان ایجاد کند و آنها را سوق دهد که از یکدیگر سبقت بگیرند و خودشان را ارتقا دهند.

چند نکته درباره مدل پورسانت دهی

قبل از اینکه انواع مدل‌های پورسانت دهی را بشناسید لازم است چند نکته درباره آنها بدانید تا بهترین نتیجه را بگیرید و در کنار دادن انگیزه به فروشنده و کارمندان خودتان هم از آن سود کنید.

هدفتان را بشناسید

قبل از هر چیزی لازم است هدفتان را بشناسید و بدانید برای چه چیزی پورسانت می‌دهید و می‌خواهید به چه نتیجه‌ای برسید. مثلاً هدفتان از پورسانت افزایش فروش است یا افزایش بازدید کننده؟ هدفتان این است بیشتر بفروشید یا همان مقدار را به افراد بیشتری بفروشید؟ وقتی جواب این سؤالات را دادید هدفتان معلوم می‌شود و لازم است در قدم بعدی روی هدفتان تمرکز کنید و کارهایی که شما را در رسیدن به آن کمک می‌کنند بشناسید.

تعداد مشوق‌ها

مشوق‌ها یا کسانی که شرکت شما را در ازای تخفیف، پول یا هر چیز دیگری به بقیه معرفی می‌کنند، اگر بیشتر از مقدار قابل پیش‌بینی باشند باعث افزایش انفجاری مشتری‌هایتان می‌شود. بعد از اینکه پورسانت را متوقف کردید ممکن است سرعت مشتری گیری‌تان کاهش یابد؛ ولی بعد از استفاده دوباره از پورسانت این شاخص (سرعت مشتری گیری) افزایش پیدا می‌کند.

وقتی مدت زیادی از این روش استفاده کنید ممکن است کسانی که بار اول مقاومت کردند و بعد معرفیتان به آن‌ها به سایت یا فروشگاهتان نیامده‌اند، در بار دوم که معرفی می‌شوید دیگر نتوانند مقاومت کنند و با خودشان بگویند این شرکت کارش خوب است که چند بار آن را معرفی کرده‌اند.

زمان

یک روش پورسانت عالی باید چارچوب زمانی مشخصی داشته باشد. این زمان باید طوری باشد که کسانی که در برابر بار اول مقاومت کرده‌اند، دوباره به شرکتتان دعوت شوند؛ ولی آن را به بخشی از فروش روزمره تبدیل نکنید.

سادگی

بهتر است که پورسانت‌ها ساده باشند، پیچیده بودن باعث می‌شود مشتریان و کارمندان از آن دوری کنند یا بعد از مدتی دیگر حوصله نداشته باشند آن را انجام دهند. باید جایزه‌هایی که می‌دهید مشتریان را قانع کند که شما را به بقیه معرفی کنند. باید بگویید اگر محصول Y را به بقیه معرفی کنید و آن‌ها از ما بخرند X را کادو می‌گیرید.

تجزیه و تحلیل

بعد از اینکه مدل پورسانت دهی را اجرا کردید، نتایجتان را ثبت کنید و آن را با چیزی که توقع داشتید مقایسه کنید. اگر پورسانت شما را به نتیجه‌ای که می‌خواستید نرسانده است، وارد جزئیات شوید و مشکل را پیدا کنید. دو احتمال وجود دارد یا آدم پرتوقعی هستید یا اینکه روش پورسانت دهی را اشتباه انجام دادید.

انواع روش پورسانت دهی، پورسانت با جایزه نقدی یا غیر نقدی؟

به نظرتان انگیزه باید چه چیزی باشد تا مشتریانتان شما را به بقیه معرفی کنند؟ چه چیزی می‌تواند آن‌ها را قانع کند و درعین‌حال برایتان به صرفه است؟ یا چه چیزی به کارمندانتان انگیزه می‌دهد بهتر کار کنند؟ پاداش‌های پورسانت به‌طورکلی دو نوع نقدی و غیر نقدی هستند و بسته به مشتریان و نوع کسب‌وکارتان می‌توانند مشتریان را قانع کنند.

جوایز نقدی

جذاب‌ترین پاداش برای همه مردم پول است. بیشتر سختی کشیدن‌ها و تلاش‌های امروزی برای به دست آوردن پول یا نداشتن پول است؛ ولی در پورسانت دهی مقدار این پول اهمیت دارد. باید طوری تنظیم شود که هم مشتری را قانع کند و هم برای‌ شرکتتان به صرفه باشد.

مثلاً شرکتی به ازای معرفی هر فرد 30000 تومان پول می‌دهد در حالی که خودش 20000 تومان سود می‌کند. این مقدار مشتری را قانع می‌کند؛ ولی به شرکت زیان می‌رساند. منطقی است که پاداش حداکثر تا 15000 تومان باشد تا هم مشتری قانع شود و هم شرکت سود کند. کمتر از 10000 تومان برای مشتری آن‌چنان جذاب نیست، البته این بستگی به نوع کسب‌وکار دارد.

پاداش غیر نقدی

پاداش‌های نقدی خیلی تحریک‌آمیزند؛ ولی جوایز غیر نقدی امکان خلاقیت را بالا می‌برند. بعضی از شرکت‌ها در ازای معرفی کردن افراد جوایزی مثل کد تخفیف، کتاب الکترونیکی، کوپن مسافرتی و … می‌دهند. خیلی از شرکت‌های بزرگ اعتقاد دارند روش پورسانت دهی غیر نقدی بهتر است، شاید مشتریان زیادی را تحریک نکند؛ ولی برای شرکت خیلی به صرفه است.

انواع مدل پورسانت دهی

مدل پورسانت دهی با جایزه نقدی که مشخص است و نیازی به توضیح ندارد یا به مشتریانتان در ازای معرفی شرکتتان به بقیه پول می‌دهید یا به کارمندانتان در ازای فروش بیشتر پول می‌دهید، مثل کاری که من و صاحب کارم کردیم و حقوق من را درصدی حساب کرد، البته در بعضی مواقع می‌گویند اگر فروشتان از X مقدار بیشتر باشد به ازای حقوق‌ چند درصد از فروش بیشتر را نیز بهتان پورسانت می‌دهیم. در زیر بهترین مدل‌های انگیزه دهی به کارمندان و مشتریان آمده است:

1. کارت هدیه

رایج‌ترین نوع پورسانت دهی با جوایز غیر نقد از کارت‌های هدیه است. این کارت‌ها از نظر فنی انگیزه پولی هستند؛ ولی با خلاقیت بیشتر. چند سال پیش که می‌خواستم محصولات آرایشی بخرم سایتی را دیدم که نوشته بود به ازای دعوت هر نفر و ثبت‌نام آن‌ها در خبرنامه‌مان X مقدار کارت تخفیف می‌گیرید. بعدازاینکه چند نفر را دعوت کردم توانستم محصولات را با 50 درصد تخفیف بخرم.

2. اعتبار تحویل غذا

با گران شدن مواد غذایی در این سال‌ها و اینکه عموم مردم وقت و حوصله آشپزی ندارند، این پاداش خیلی طرفدار پیدا کرده است. یکی از دوست‌هایم که در دانمارک زندگی می‌کند، تعریف می‌کرد که در یک آنلاین فود به ازای دعوت دوستان و خرید کردنشان از آن آنلاین فود، خودش تا 3 خرید غذا پول پیک نمی‌دهد.

3. اشتراک رایگان

ممکن است برای شما هم پیش‌آمده باشد که از اپلیکیشنی استفاده کرده باشید؛ ولی بعضی از امکانات آن برنامه قفل باشد و برای باز کردنش خرید اشتراک بخواهد. بعضی از شرکت‌ها می‌گویند: «یا فردی را به برنامه‌مان دعوت کن یا X مقدار پول بده تا اشتراک بگیری». مثلاً در برنامه پاتوق نصف امکانات قفل است و نیاز به خرید اشتراک دارد و در ازای دعوت هر نفر به این برنامه 3 روز اشتراک رایگان می‌دهد.

4. ابزارهای فنی

برخی از شرکت‌ها در بین کسانی که پورسانت انجام می‌دهند و این شرکت را معرفی می‌کنند، قرعه‌کشی انجام می‌دهد و به چند نفر از آن‌ها جایزه می‌دهد. این جایزه به کسب‌وکار و مشتریان بستگی دارد. در این روش کسانی که افراد بیشتری را دعوت کردند شانس بیشتری دارند. مثلاً به ازای دعوت هر نفر یک شانس دارند. کسانی که 12 نفر را دعوت می‌کنند شانس برنده شدن آن‌ها 12 برابر می‌شود.

5. عضویت در باشگاه

این نوع پورسانت بیشتر برای کارمندان و فروشندگان شرکت انجام می‌شود و به ازای دعوت دیگران به خرید از شرکت یا فروش محصولات بیش از انتظار عضویت رایگان در یک باشگاه را می‌گیرند. این روش برای انگیزه دهی به کارمندان خوب است و جدا از آن ورزش کردن باعث سرحالی و شادی می‌شود که برای بهتر کار کردن کارمندان لازم است.

6. فرصت‌های یادگیری

خیلی از شرکت‌ها فرصت‌هایی را برای کارمندانشان فراهم می‌کنند تا در کلاس و سیمینارها شرکت کنند تا در مورد مهارت‌های شغلی و غیر شغلی‌شان اطلاعاتی کسب کنند تا بتوانند آن‌ها را تقویت کنند. این باعث می شود این افراد در زندگی و کارشان موفق تر شوند. موفقیت کارمندان در کارشان باعث پیشرفت شرکت می‌شود و موفقیت کارمندان در زندگیشان باعث افزایش اعتماد به نفسشان می‌گردد، اعتماد به نفس باعث می شود افراد در کار و زندگی موفق‌تر شوند.

7. خدمات خودمراقبتی

به دلیل شرایط سخت زندگی و مشکلات کار خیلی از کارمندان و مشتریان ذهنشان درگیر است و نیاز به مشاوره دارند. بعضی از شرکت‌ها در ازای معرفی آن‌ها به مردم یا کار خوب کارمندان به آن‌ها ویزیت رایگان مشاور و روان‌پزشک می‌دهند.
 

بهتر است فقط به تعدادی از کارمندان پاداش‌های خاص بدهید تا بیشتر انگیزه بگیرند و بقیه تحریک شوند. بعضی از شرکت‌ها به همه کارمندانشان پاداش می‌دهند؛ ولی پاداش بهترین کارمند و بقیه متفاوت است. مثلاً شرکتی دو فروشنده دارد به فروشند برتر کوپن تخفیف 50 درصدی می‌دهد و به فروشنده دیگر کوپن تخفیف 25 درصدی.

کلام آخر

در این مقاله مدل‌های پورسانت دهی را معرفی کرده و شیوه انگیزه دادن به کارمندان را بررسی کردیم تا تحریک شوند و نهایت تلاششان را برای موفقیت شرکت به خرج بدهند. همچنین بهترین روش انگیزه دهی به مشتریان برای دعوت مردم به کسب‌وکارتان را هم گفتیم.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل