انواع شغل‌های فروش
مشاغل مرتبط با فروش در یک دهه آینده چگونه خواهند بود؟

صف های طولانی و شلوغ فروش قند و شکر کوپنی در دهه 60 و اوایل دهه 70 را خاطرتان هست؟ پروسه فروش در آن دوران چگونه بود؟

حال دوران شکوفایی فروشگاه های زنجیره ای بزرگ (مثل شهروند و رفاه) را به یاد بیاورید. فرآیند فروش در آن دوران چقدر نسبت به قبل تغییر کرد؟

و باز هم جلوتر بیایید: فروش در فروشگاه های اینترنتی امروز (مثل دیجی کالا) چقدر نسبت به گذشته فرق کرده است؟

وقتی شکل فروش در چند دهه گذشته انقدر تغییر کرده و انواع شغل‌های فروشندگی به میدان آمده است، طبیعتا مهارت های مورد نیاز کارشناسان فروش در دوره های زمانی مختلف نیز اصلا با هم قابل مقایسه نیستند.

پس اگر می‌خواهید فروشنده باشید و فکر می‌کنید شغل فروشندگی برای شما مناسب است، باید پیش بینی درستی از شکل مشاغل مرتبط با فروش یا شغل‌های فروشندگی در آینده داشته باشید.
 

درست است که انواع شغل‌ فروشندگی وجود دارد، اما می‌توانیم آنها را به سه دسته کلی تقسیم کنیم:

• فروشنده خرده فروشی
• فروشنده عمده فروشی
• نماینده فروش یک شرکت تولیدی

این دسته‌بندی بر اساس نوع محصول است و فروشندگان هر کدام باید مهارت‌های خاصی داشته باشند تا در شغل‌شان موفق باشند.

در این مقاله به بررسی ماهیت شغل‌های خرید و فروش و مهارت های مورد نیاز فروشندگان در دنیای آینده می‌پردازیم.

آیا مشاغل مرتبط با فروش از بین می روند؟

فرقی نمی کند دوران پیش از ظهور اینترنت را در نظر بگیریم یا به جلو برویم، یک اصل واضح در کسب و کارها وجود دارد:

بین یک کسب و کار و مشتریان آن فاصله ای هست که کارمندان فروش آن فاصله را پر می‌کنند. تا زمانی که این فاصله وجود داشته باشد، نیاز به کارمندان فروش نیز وجود دارد.

با اینکه به یمن پیشرفت تکنولوژی، ظاهر کار فروش نیز مانند دیگر مشاغل به سرعت در حال تغییر است، اما در نهایت اصلِ کار فروشندگان یک چیز است:

آنها باید سرنخ ها را پرورش دهند، معاملات را نهایی کنند و به تارگت های فروش برسند.
 

آینده کار فروش چگونه است؟

برای اینکه بررسی کنیم شغل‌های فروشندگی در 5 تا 10 سال بعدی به چه شکلی در می‌آیند و اینکه آیا در حال حاضر تغییرات اساسی در آن اتفاق افتاده یا اینکه تغییرات بزرگ از این به بعد روی می دهند، به مصاحبه هایی مراجعه کردیم که با افراد سرشناس در حوزه فروش، بازاریابی و تجارت انجام شده است. در این مصاحبه ها نظر این افراد در مورد دو سؤال خاص پرسیده شده است:

سؤال 1: به نظر شما فروش در 5 تا 10 سال بعد به چه شکلی در خواهد آمد؟

سؤال 2: در 5 تا 10 سال گذشته فروش چه تغییرات عمده ای کرده است؟

جواب های آنها را با هم میخوانیم:

سؤال 1: به نظر شما فروش در سال های پیش‌رو به چه شکلی در خواهد آمد؟

با توجه به تغییرات سریع تکنولوژی و خصوصا پیشرفت روش های ارتباطی، پاسخ به این سؤال می تواند در درک تغییرات کار فروش در سال های آینده بسیار راهگشا باشد.

1. کانال های ارتباطی تکامل پیدا می‌کنند، تحقیق کردن مهمتر می‌شود

جواب گراهام هاوکینز، بنیان گذار و مدیر عامل SalesTribe این است:

به طور کلی می‌توان گفت که فروش تکامل پیدا می‌کند، همانطور که تکنولوژی در حال تکامل است. در این شرایط فروشندگان باید با این مسأله کنار بیایند که آنها جواب همه سؤالات را نمی دانند. باید یاد بگیرند که سؤال بپرسند.
 

در سال های آتی برقرار کردن تماس سرد منسوخ می شود، نوع پیگیری کردن سرنخ ها و برقراری ارتباط در شبکه های اجتماعی نیز عوض می شود. فروشندگان باید تحقیق کنند و خودشان جواب سؤالاتشان را پیدا کنند. من برای خودم یک جمله کلیدی دارم که آن را نوشته ام تا همیشه جلوی چشمم باشد:

آدم ها از کسانی خرید می کنند که دوستشان دارند، و از آنهایی خرید مجدد انجام می دهند که به آنها اعتماد دارند!

2. اتوماسیون باعث افزایش شدید راندمان خواهد شد

پاسخ جنیفر نلسون رئیس شرکت Jennymiranda می‌گوید

هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و اتوماسیون خیلی به کمک نیروهای فروش می آیند. فعالیت های روزانه ی ساده و تکراری تیم های فروش بیش از گذشته اتوماتیک می شوند. به عنوان مثال اگر قرار باشد شما با یکی از مشتریان خود تماس بگیرید، یک نرم افزار به صورت خودکار و کاملا شخصی سازی شده، آن را به شما یادآوری می کند.
 

اگر چه مشابه این عمل هم اکنون در نرم افزارهای CRM با چند کلیک و برنامه ریزی دستی توسط کارمندان فروش انجام می شود، اما در سال‌های آتی با کمک یادگیری ماشین و پیش بینی رفتارهای فروشندگان و مشتریان، این فرآیند خودکار شده و کارایی بیشتری خواهد داشت.

3. فروش می تواند کاملا اتوماتیک شود

جواب اریک کوانستروم مدیر بازاریابی شرکت Cience می‌گوید:

در پنج سال بعدی، فروش کاملا بر اساس هوش مصنوعی خواهد بود. تحلیل حجم زیاد داده های مشتریان در نرم افزارهای CRM باید به وسیله هوش مصنوعی انجام شود. هوش مصنوعی می تواند کل این فرایندها را در کمتر از چشم بر هم زدنی انجام دهد، چیزی که انسان ها هرگز نمی توانند آن را تصور کنند.

4. افزایش راندمان منجر به ایجاد نیاز بیشتری برای آموزش فروش خواهد شد

رکس بیبرتسون مدیر مجموعه Rexb.co LLC می‌گوید:

با توجه به پیشرفت هایی که در زمینه اتوماسیون و یادگیری ماشین به وجود خواهد آمد، ما به فرشندگان حرفه ای تری برای انواع شغل‌های فروش نیاز خواهیم داشت. در حال حاضر بسیاری از فروشندگان حرفه ای کارایی خوبی دارند، اما باید خیلی حرفه ای تر بشوند، در غیر این صورت تکنولوژی جای آنها را خواهد گرفت.

این مسأله به معنی آن است که در آینده نیاز به آموزش های فروشندگی حرفه ای به خصوص در زمینه مهارت های گفتاری و مذاکره خیلی بیشتر خواهد شد.

5. با توجه به پیشرفت ها در بخش بازاریابی، فروش عالی تر خواهد شد

به کارگیری تکنولوژی در بخش های بازاریابی و کیفیت محصول، باعث پیشرفت سریع آنها شده است. فروشندگان نیز از این شرایط نفع می برند، چرا که هر چه سرنخ های ورودی بهتر باشند و محصول نهایی کیفیت بالاتری داشته باشد، فروشندگان نیز می توانند معاملات بیشتری را نهایی کنند و به تارگت های بالاتری برسند و در نتیجه درآمد بیشتری داشته باشند.

6. محصولات شروع به فروش خودشان خواهند کرد

جواب پیتر کاپوتا، مدیرعامل Databox می‌گوید:

هر چقدر تکنولوژی بخش های بیشتری از فرآیند فروش را اتوماتیک کند، شرکت ها کمتر به نیروهای فروش نیاز خواهند داشت. شرکت ها در ابتدا به سراغ استخدام متخصصین ارتباط با مشتریان خواهند رفت که هزینه آنها پایین تر است. اما رفته رفته هوش مصنوعی در فازهای سنجش کیفیت سرنخ و معرفی محصول نیز وارد می شود و می توان گفت که خود محصول خودش را می فروشد.

7. هر قسمت از فرآیند فروش تخصصی تر می شود

پاسخ مت سان شاین، از مدیران The Center for Sales Strategy می‌گوید:

به نظر من تخصصی سازی روز به روز بیشتر می شود. فرآیند فروش بسته به جنسی که می خواهید بفروشید، به قسمت های کوچکتری شکسته می شود و روی هر کدام از آنها یک نفر به صورت متمرکز و تخصصی کار می کند.

– ایجاد سرنخ توسط بازاریابان و تولیدکننده های سرنخ انجام می شود

– مدیران پروژه فعالیت های پیش از فروش و کارهای تحقیقاتی را انجام می دهند

– نیروهای ارتباط با مشتریان کارهای مرتبط با کشف، معرفی محصول و نهایی کردن معامله را انجام می دهند

– و مدیران اکانت به آماده سازی چیزهایی که فروخته شده است می پردازند

– همه این فعالیت ها همزمان با فرآیند خدمات مشتریان انجام می شود

8. بعضی نقش ها از بین رفته یا با هم ادغام می شوند

جواب داستین کلینارد، مدیر عامل RISK IDENT می‌گوید:

با توجه به افزایش روزافزون اطلاعات مشتریان، نقش مدیران بازرگانی تبدیل به ترکیبی از کارهای بازاریابی و فروش خواهد شد، نقش مدیران ارشد فروش از بین می رود و بازاریابی به دنبال اهداف تجاری سخت تری خواهد بود.

9. فروشندگان باید نحوه مربی گری را یاد بگیرند

کیت روزن مدیر نوآوری Coachquest و نویسنده کتاب فروشندگان را به قهرمان فروش تبدیل کنید، می‌گوید:

در آینده مربی گری (کوچینگ) زبان جدید فروش خواهد بود. همانطور که رهبری، همزمان یک زبان، نگرش و مهارت است، این مسأله به دنیای فروش نیز سرایت خواهد کرد.

تنها چیزی که یک رهبر را از یک فروشنده مجزا می کند، نوع تعامل آنهاست، فروش یک تعامل آموزش محور بین فروشنده و مشتری خواهد بود.

در سالهای نه چندان دور، آموزش فروش دیگر به تنهایی کفایت نمی کند. برای ساختن رهبران موفق، باید نیروهای فروشتان را به مربیانی با قدرت مشاوره دادن مبدل کنید.

10. استفاده از تکنولوژی و ابزارهای جدید، قدرت نفوذ فروش را بیشتر خواهد کرد

دارن ترومتر، مدیرعامل Trujay Group می‌گوید:

با توجه به پیشرفت ها در زمینه یادگیری ماشین، ربات های صوتی و ربات های پیامرسان، فروش پیشرفت زیادی خواهد کرد. فعالیت های اولیه فرآیند فروش را این تکنولوژی ها به راحتی انجام می دهند. فعالیت های پیچیده تر نیز با توجه به اطلاعاتی که این فناوری ها در اختیار فروشندگان می گذارند انجام خواهند شد.

فروشندگان نباید از فناوری های جدید بترسند چرا که در نهایت آنها از منافع استفاده از تکنولوژی بهره مند می شوند، کارهایشان ساده تر شده و فروششان بیشتر می شود.

11. فروشندگان حرفه ای روی مراحل اولیه فرآیند فروش زمان بیشتری خواهند گذاشت

دوگ دیویدف، مدیرعامل و بنیان گذار Imagine Business Development می‌گوید:

در حال حاضر افراد نخبه و ارزشمند در کار فروش، در مراحل نهایی پروسه فروش دخالت بیشتری دارند. اما در آینده این مسأله برعکس خواهد شد و آنها بیشتر درگیر مراحل ابتدایی فروش خواهند بود. کتابچه های فروش کاربردی تر و پیچیده تر خواهند شد و باعث می شوند که هسته مرکزی فرآیند خرید و فروش قابل پیش بینی تر و کنترل پذیرتر شود.

این مسأله باعث می شود که گروه جدیدی از انواع شغل‌های فروش به وجود بیایند که کار آنها کنترل فرآیند از مرحله تصمیم گیری تا اجرا است.

12. فروشندگان تنبل شانسی برای ادامه کار نخواهند داشت

کریس فاگو، متخصص امنیت ابری RedLock می‌گوید:

صحبت های زیادی در مورد جایگزین شدن فروشندگان توسط هوش مصنوعی وجود دارد. اما من فکر می کنم پیشرفت هوش مصنوعی به هیچ وجه منجر به بیکار شدن فروشندگان نمی شود. بلکه این فروشندگان تنبل هستند که کاری برای آنها وجود نخواهد داشت. فروشندگان خوب و باهوش با تغییرات کنار می آیند، شرایط زندگی شان بهتر می شود و معاملات بیشتری را به نتیجه خواهند رساند.

سؤال 2: در 5 تا 10 سال گذشته فروش چه تغییرات عمده ای کرده است؟

گاهی اوقات بهترین راه برای پیش بینی آینده، نگاه کردن به گذشته و تغییراتی است که تا امروز داشته ایم. مهمترین تغییرات مشاغل مرتبط با فروش در ده سال گذشته را اینجا می خوانیم:

1. خریدارها آموزش دیده تر شده و نیازهای بیشتری دارند، که یعنی قدرت آنها بیشتر شده است

جواب گراهام هاوکینز، بنیان گذار و مدیر عامل SalesTribe می‌گوید:

در تاریخ فروش، دسترسی آزاد به اطلاعات در هیچ زمانی به اندازه امروز نبوده است. از سال 1884 که جان اچ پترسون برای اولین بار پایه های علم فروش را بنیان گذاری کرد تا امروز، هیچ گاه تغییرات عمده ای در این اصول بنیادی به وجود نیامده است. اما امروزه وجود مشتریان آگاه که طبیعتا نیازهای بیشتری نیز دارند، ماهیت فروش را تغییر داده است. این حقیقت منجر به عوض شدن بازی فروش در آینده خواهد شد.

2. مدل فروش حضوری تغییر کرده و ماهیت ساختن روابط مناسب برای فروش نیز دستخوش تغییر می شود

پاسخ جنیفر نلسون رئیس شرکت Jennymiranda می‌گوید:

ملاقات ها و جلسات حضوری که در گذشته یکی از ضروریات به نتیجه رساندن فروش و انعقاد قراردادها بودند، امروزه دیگر یک امر واجب نیستند. تماس های صوتی و کنفرانس های ویدیویی می توانند روابط مناسب و با معنایی برای فروش محصولات و خدمات ایجاد کنند.

3. بازاریابی درونگرا باعث افزایش فروش داخلی شده است

جواب پیتر کاپوتا، مدیرعامل Databox می‌گوید:

بزرگترین تغییری که فروش داشته، به وجود آمدن ایده بازاریابی درونگرا و مدل فروش داخلی است. فروش در قدیم به این شکل بود که کارمندان فروش داخلی، فرصت های فروش را به کارمندان فروش خارجی معرفی می کردند و خودشان فروش های کوچکتر و محدودتر را پیگیری می نمودند. اما امروزه بسیاری از شرکت ها به طور گسترده تمرکز خود را روی فروش داخلی گذاشته اند و حتی بزرگترین معاملات خود را نیز به این شکل انجام می دهند.

4. توانمندسازی فروشندگان بیشتر شده است، اما نباید آن را با افزایش مهارت های فروش اشتباه گرفت

جان کافمن، مدیرعامل Lammaore USA Inc. می‌گوید:

امروزه بعضی از جنبه های فروش موجب سردرگمی فعالان حوزه فروش شده است، چرا که درک تفاوت بین توانمندسازی فروشندگان و افزایش مهارت های فروش اندکی دشوار است.

هدف فرآیند توانمندسازی فروشندگان فقط بالاتر بردن کارایی کارمندان فروش نیست، بلکه در بعضی از موارد، ارزش ها و حقوقی برای بعضی از کارمندان فروش ایجاد کرده است که تا به حال در کار آنها وجود نداشته است.

5. تاکیک های فروش قدیمی جای خود را به انواع مختلف استراتژی های فروش جدید داده اند

جواب داستین کلینارد، مدیر عامل RISK IDENT می‌گوید:

فروش دچار شکاف است. شکافی بین “عطش برای شکار فرصت ها” و “مدیریت ارتباط با مشتری”. به عنوان مثال فروش بینشدر اکوسیستم استارتاپی، بر عهده بنیان گذار استارتاپ است. و عوامل دیگر (یعنی کارمندان فروش سنتی) نقش های استاندارد شده تری را بر عهده گرفته اند (منبع).

6. فروش از «آماده کردن جواب» به سمت «پرسیدن سؤال» متمایل شده است

کیت روزن مدیر نوآوری Coachquest و نویسنده کتاب فروشندگان را به قهرمان فروش تبدیل کنید، می‌گوید:

فرآیند پرزنت کردن، پیشنهاد دادن و نهایی کردن معامله امروزه منسوخ شده است. امروزه فروشندگان برتر می دانند که برای فروشِ بیشتر باید فرآیندی مبتنی بر پرسیدن سؤالات هوشمندانه را طی کنند. از این جهت آموزش فروش از بین نرفته، بلکه متحول شده است.

برای آشنایی بیشتر با روش های فروش قدیمی و جدید، درس سوم از دوره آموزش فروش را بخوانید.

7. ایمیل مارکتینگ به شدت مهم شده است

زنایدا لورزنزو، متخصص آموزش فروش شرکت Unstoppable Sales می‌گوید:

اگرچه ایمیل مارکتینگ بیش از 20 سال است که به وجود آمده، اما تأثیر آن بر فروش روز به روز بیشتر شده است. فروشندگان نیز باید بتوانند از این ابزار برای نشان دادن خودشان و تأثیرگذاری بر مشتریان به خوبی استفاده کنند.

8. فروش خودمختار کمتر شده است

جان مک تیگ، مشاور بازاریابی و فروش The MarTech Whisperer می‌گوید:

تیم های فروش قبلا از فروشندگان خودمختاری تشکیل شده بود که هر کدام لیست فرصت ها و سرنخ های مخصوص خود را داشتند. اما امروزه آنها در قالب یک یا چند تیم فعالیت می کنند و داده های خود را با هم به اشتراک می گذارند. آنها به لیست های یکسانی از سرنخ دسترسی دارند و از نرم افزارهای CRM برای مدیریت فعالیت ها و گزارش دهی های خود بهره می برند.

9. صحبت کردن با مشتریان از طریق کانال های ارتباطی ترجیحی آنها به شدت مهم شده است

کریس هندی، مدیرعامل ClosedWon می‌گوید:

هر چقدر تکنولوژی های ارتباطی پیشرفت می کند، مشتریان کمتر با کانال های ارتباطی ترجیحی فروشندگان موافقت می کنند و بیشتر تمایل دارند تا به شیوه ای که خودشان دوست دارند با آنها تماس گرفته شود.

فروشندگانی که توانسته اند خود را با شرایط موجود تطبیق دهند و از طریق شیوه های ارتباطی جدید پیامشان را به مشتریان انتقال می دهند، نسبت به فروشندگانی که هنوز کار کردن با ابزارهای جدید را یاد نگرفته اند، شرایط بسیار بهتری دارند.

10. ارائه اطلاعات بدون زمینه سازی مناسب اصلا کافی نیست

اد مارش، بنیان گذار Consilium Global Business Advisors, LLC می‌گوید:

مسأله ی امروز دیگر اطلاعات نیست. بلکه چالش امروز دنیای فروش توانایی تولید محتواهایی است که بینش جدیدی به مصرف کنندگان بدهد و به آنها در تصمیم گیری کمک کند.

امروزه برای فروش بیشتر، بیش از هر زمان دیگری باید تولید محتوای باکیفیت و متناسب با نیازهای مشتریان را جدی گرفت.

مشاغل مرتبط با فروش در یک دهه آینده چگونه خواهند بود؟

حال با در نظر گرفتن همه موارد فوق، می توانیم 6 مورد زیر را به عنوان تغییرات عمده مشاغل مرتبط با فروش در یک دهه بعد مطرح کنیم:

1. شرکت های بزرگ مشاغل بسیار تخصصی تری خواهند داشت و شرکت های کوچکتر به دنبال افراد انعطاف پذیرتر می گردند که توانایی انجام چندین کار را داشته باشند

از آنجا که فروش مؤثر از مراحل ابتدایی کاریز فروش آغاز می شود و رابطه بین مشتری و شرکت، بعد از پایان فروش نیز ادامه دارد، انعطاف پذیری یکی از مهمترین فاکتورهایی است که فروشندگان باید در عصر جدید داشته باشند.

شرکت های کوچکتر به دنبال فروشندگانی با قابلیت های مختلف خواهند بود. کسانی که بتوانند از فعالیت های مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتری گرفته تا انعقاد قرارداد را انجام دهند. اما مشاغل موجود در شرکت های بزرگتر، بسیار تخصصی تر و متمرکزتر می شود.

2. نرم افزارهای قدرتمند فروش به عنوان دستیار کارمندان فروش به استخدام شرکت ها در می آیند

با گسترش به کارگیری هوش مصنوعی، نیاز به استفاده از نرم افزارهای فروش مناسب و قوی، بیشتر خواهد شد. این نرم افزارها به کارمندان فروش این امکان را می دهند که تا تصمیمات خود را بر مبنای داده های واقعی اتخاذ کنند و بهره وری خود را بالاتر ببرند.

هر چه نیاز به نرم افزار و راهکارهای خلاقانه در حوزه فروش بیشتر شود، سرمایه گذاری روی این بخش نیز بیشتر می شود. این نرم افزارها نظام فروش را یکپارچه خواهند کرد و روی همه جنبه های فرآیند فروش اثر می گذارند.

3. استفاده مؤثر از تکنولوژی به بخشی از شرح شغلی کارمندان فروش تبدیل می شود

استفاده مؤثر از ایمیل و دیگر تکنولوژی ها همین الان هم در دنیای فروش بسیار مهم است. در آینده داشتن درک عمیق از نرم افزارهای CRM و مفاهیم موجود در آنها، تسلط داشتن به استفاده از ایمیل و دیگر ابزارهای ارتباطی و اتوماسیون، و مهارت داشتن در کار با اینترنت و شبکه های اجتماعی، قابلیت هایی است که بیش از گذشته روی آنها تکیه خواهد شد.

هرچقدر تکنولوژی پیشرفت کند، استخدام شدن در حوزه فروش نیز به آشنایی با تکنولوژی نیاز خواهد داشت.

4. ورود به سطوح اولیه مشاغل فروش به تجربه بیشتری نیاز خواهد داشت و تمرکز بر داشتن مهارت های نرم بیشتر می شود

از آنجا که در آینده بعضی از فعالیت های دستی و استراتژیک در زمینه فروش (مثل پیدا کردن فرصت های فروش و پیگیری کردن آنها) اتوماتیک خواهد شد، مشاغلی که در بدو ورود به دنیای فروش برای افراد در نظر گرفته می شود نیز پیشرفت خواهد کرد.

در سال‌های پیش رو ممکن است که ورود به سطوح ابتدایی مشاغل فروش به تجربه زیادی احتیاج داشته باشد. از طرف دیگر تکیه بر مهارت های نرم (مانند مهارت در نوشتن و…) برای ارزیابی و تفکیک متقاضیان ورود به حوزه فروش بیشتر خواهد شد.

5. شرکت های بیشتری به سمت دورکار کردن تیم فروش خود می روند

با همه گیر شدن استفاده از تکنولوژی های ابری، اکثر شرکت ها از حالت خدمت رسانی محلی (در یک شهر کوچک، در یک استان، یا در یک کشور) خارج شده و خدمات و محصولات خود را در پهنه گسترده تری ارائه خواهند کرد.

این مسأله وقتی در کنار موضوعات دیگری مثل نیاز به فروشندگان باتجربه تر، نیاز به در اختیار داشتن تیم های متنوع، و همه گیر شدن ایده فروش داخلی قرار می گیرد، شرکت ها را به سمت دورکاری تیم های مختلف شان سوق می دهد.

استفاده از تکنولوژی های ارتباط از راه دور نیز امکان ارتباطات افراد در بین تیم های مختلف را ساده و یکپارچه کرده است. با اینکه افراد تیم های مختلف از نظر فیزیکی از یکدیگر دور هستند اما ارتباط بین آنها به سادگی برقرار می شود.

6. فروشندگانی که شبکه ارتباطی بزرگی دارند، حکم طلا را خواهند داشت!

امروزه بازاریابی در حکم تغذیه کننده ورودی های کاریز فروش است و ورود فرصت ها به کاریز، هر روز بیشتر از قبل اتوماتیک می شود. در این شرایط، بیشتر کردن فروش با استفاده از ارتباطات و ابزارهای شخصی فروشندگان، ارزش افزوده زیادی برای شرکت ها ایجاد خواهد کرد، چرا که این مشتریان روابط قوی تری با شرکت پیدا می کنند که بر پایه اعتماد شکل گرفته اند. از این جهت اگر یک فروشنده با شبکه ارتباطی بزرگی از مشتریان بالقوه در ارتباط باشد، شرکت های مختلف برای در اختیار داشتن او با هم رقابت می کنند.

انواع شغل‌های فروش

در اینجا می‌خواهیم به اختصار با انواع فروشندگی و شغل‌های مختلف فروش آشنا شویم.

• نماینده توسعه فروش (SDR): نماینده توسعه فروش مسئول تولید سرنخ و هدایت آنها در کاریز فروش است. این پست اغلب یک نقش ابتدایی تلقی می‌شود که تاثیر زیادی در موفقیت تیم فروش دارد.
• نماینده فروش داخلی: این فروشنده معمولا محصولات یا خدمات را از راه دور می‌فروشد تا به صورت حضوری. فروشنده داخلی از ایمیل یا تماس تلفنی استفاده می‌کند تا سرنخ‌ها را پرورش دهد و فروش را قطعی کند.
• نماینده فروش خارجی: این نوع فروشنده، محصولات یا خدمات را در جلسات حضوری می‌فروشد. فروشنده خارجی معمولا در نمایشگاه‌ها، رویدادها یا دفتر کارش با مشتریان بالقوه ملاقات می‌کند.
• مدیر حساب‌ها: این شخص مسئول برقراری و حفظ رابطه بلندمدت با مشتریان است. هدف او از این کار، پیدا کردن فرصتهای جدیدتر و فروش بیشتر است.
• سرپرست فروش: سرپرست فروش مسئول هدایت تیم فروش است تا به اهدافش برسد. همچنین باید مسئولیت آموزش کارکنان و استخدام فروشندگان جدید را هم مدیریت کند.
• مدیر موفقیت مشتری (CSM): این شخص رابط بین شرکت و مشتریان است. این شخص مشتریان را پس از خرید همراهی می کند تا مطمئن شود تجربه مشتری خوبی دارند.
• مهندس فروش: مهندس فروش محصولات فنی را به کسب‌وکارها می‌فروشد. این فرد دانش منحصربه‌فردی درباره محصول داشته و با پیچیدگی‌های آن کاملا آشناست.
• مدیر عملیات فروش: این شخص مسئول فرآیندها، ابزارها و فناوری‌های به کاررفته توسط تیم فروش است. او موانع موجود در فعالیت‌های روزانه فروش را کاهش می‌دهد.
• مدیر فروش منطقه‌ای: این مدیر بر فعالیت‌های فروش، عملیات و عملکرد تیم فروش در یک منطقه مشخص شده، نظارت می‌کند.
• مدیر فروش: این یک شغل مدیریتی سطح بالاست که بر تیم فروش نظارت داشته و آنها را هدایت می‌کند. همچنین به سرپرست‌ها آموزش لازم را می‌دهد و اهداف فروش سالانه را تعیین می‌کند.
• معاون فروش: این هم یک شغل مدیریتی دیگر است. این شخص اهداف کوتاه مدت و بلندمدت را تعیین کرده و با مدیر فروش همکاری می‌کند تا استراتژی‌های فروش موفقی را ایجاد کنند.
• مدیر توسعه کسب‌وکار: این شخص مسئول شناسایی فرصتهای جدید کسب‌وکار است. او روی نحوه درآمدزایی بیشتر، بهبود سودآوری و رشد کسب‌وکار تمرکز دارد.
• مشاور فروش: مشاور فروش در واقع یک نماینده فروش باتجربه است. او سابقه درخشانی در زمینه فروش داشته و بازار را خوب می‌شناسد.

کلام آخر

آینده دنیای فروش هر چه باشد، بهترین و جذاب ترین دوران برای فروشندگان حرفه ای خواهد بود. نظرات افراد خبره در حوزه فروش و کسب و کار نشان می دهد که آینده این حوزه پر از خلاقیت، آموزش و فرصت های جدید است.
 

نظر شما در این مورد چیست؟ فکر می کنید در ده سال بعدی فرآیند فروش به چه شکلی در می آید و فروشندگان چه مهارت هایی باید داشته باشند؟
 

×