مقالات نرم افزار crm

۶ اثر بی نظیر استفاده از CRM در افزایش رضایت شغلی کارمندان فروش

رضایت شغلی کارمندان فروش

چه کسانی کمک می کنند که محصولات و خدمات شما فروخته شود؟ چه کسانی برخی از برخوردهای نامحترمانه مشتریان احتمالی شرکت را با صبوری پاسخ می گویند تا این فرصت ها را به مشتریان راضی برای شما تبدیل کنند؟ چه کسانی برای وصول یک چک، بارها و بارها به مشتری بد حساب شما زنگ می […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۱۰ مرداد ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 5 دقیقه

چه کسانی کمک می کنند که محصولات و خدمات شما فروخته شود؟

چه کسانی برخی از برخوردهای نامحترمانه مشتریان احتمالی شرکت را با صبوری پاسخ می گویند تا این فرصت ها را به مشتریان راضی برای شما تبدیل کنند؟

چه کسانی برای وصول یک چک، بارها و بارها به مشتری بد حساب شما زنگ می زنند تا کسری آخر ماه شرکت جبران شود؟

بخش فروش قلب تپنده شرکت هاست تا خون نقدینگی در رگ های شرکت به خوبی جریان یابد. هر قدر این قلب قوی تر باشد، خون بیشتری با انرژی کمتر پمپ می شود که می تواند شرکت را متحول کند.

 

با این همه:

تحقیقات نشان می دهد ۵۱ درصد از کارمندان فروش بعد از یک سال دنبال یک فرصت شغلی جدید می گردند!

 

این یعنی بازی دو سر سوخت هم برای شرکت هم برای کارمند فروش.

مدیران هوشمند با بکارگیری روش های مدرن، موجبات افزایش رضایت کارمندان فروش را فراهم می کنند تا علاوه بر افزایش درآمد شرکت، محیطی امن و آسوده و به صرفه برای آنها ایجاد شود و آنها با تمام تمرکز به فکر رشد فروش شرکت باشند.

 

در این مقاله ۶ اثر بی نظیر استفاده از CRM در افزایش رضایت کارمندان فروش را با شما به اشتراک خواهم گذاشت.

 

چرا کارمندان فروش به دنبال تغییر شغل می روند؟

بسیاری از کارمندان واحد فروش در دو سر طیف رضایت و نارضایتی از شغل خود قرار دارند. بعضی از آنها محل کار خود را بهترین جای دنیا می دانند، و بعضی دیگر پس از گذشت مدتی دلزده می شوند و به دنبال تغییر دادن محل کارشان هستند.

به غیر از ۲ عامل “حقوق” و “داشتن تنش با همکاران”، بعضی از عوامل پنهان دیگر هم هستند که موجب می شوند کارمندان فروش محل کار فعلی خود را رها کنند. گاهی اوقات این عوامل جانبی آنقدر شدید و جدی هستند که حتی فروشندگانی با درآمد بالا که در محیط کارشان نیز روابط خوبی دارند، نمی توانند آنها را مدیریت کنند و از شغل خود استعفا می دهند.

استرس و نارضایتی در فروش

پژوهش ها نشان می دهند که ۵۷ درصد از کارمندان فروش فکر می کنند حجم کارشان بیشتر از ظرفیت آنهاست. ۷۴ درصد از آنها نیز احساس می کنند که در همه هفت روز هفته و در تمام ۲۴ ساعت، درگیر مشتری ها هستند!

این یعنی ماهیت کار فروش به گونه ای است که به کارمندان این واحد فشارهای روانی بیشتری وارد می شود و اگر آنها راهی برای کاهش این سطح استرس پیدا نکنند، شغل خود را رها خواهند کرد.

نرم افزار CRM چگونه باعث کاهش فشارهای روانی فروشندگان می شود؟

مدیران سنتی برای ایجاد انگیزه در کارمندان خود، معمولا از عواملی مانند مشوق های مالی و افزایش جذابیت محیط کار استفاده می کنند. هر چند این موارد در کوتاه مدت اثرگذار هستند اما بعد از گذشت مدتی عادی می شوند و نمی توانند از مانع ترک کار فروشندگان ناراضی شوند.

اما مدیران امروزی به این نتیجه رسیده اند که راه حل ایجاد انگیزه در کارمندان، کاهش عوامل ایجاد نارضایتی در آنها است، یعنی درمان بیماری به جای تجویز مسکن.

به کار گرفتن راهکارهایی که منجر به ساده شدن فعالیت ها و کاهش استرس های کاری کارمندان فروش شوند، دقیقا روش درمان بیماری است و مشکل را از ریشه حل می کند.

 

پژوهش هایی که بر روی اثرات استفاده از نرم افزار CRM بر عملکرد کارمندان واحد فروش انجام شده است نشان می دهند که سیستم های CRM با کاهش سطح استرس و افزایش رضایت از فاکتورهای انسانی، تأثیر فوق العاده ای در بالا رفتن رضایت شغلی فروشندگان و علاقه مندی آنها به محل کارشان دارند.

رضایت کارمندان فروش با CRM

فاکتورهای زیر مهمترین مواردی هستند که باعث ایجاد احساس رضایت بیشتر در کارمندانی می شود که از CRM استفاده می کنند:

احساس دخیل بودن در جریان کارها

خلوت شدن ذهن

افزایش راندمان کاری

ایجاد انتظارات واقع گرایانه

بهبود فرهنگ سازمانی و

به وجود آمدن فضای رقابت سالم

۱) احساس دخیل بودن در جریان کارها

در بازی های فوتبال وقتی کار به وقت اضافه می کشد، کاپیتان های هر دو تیم برای از بین بردن خستگی بازیکنانی که ۹۰ دقیقه تلاش کرده اند، همه را دور هم جمع می کنند و زحماتی که هر بازیکن برای کل تیم می کشد را به آنها یادآوری می کنند. این کار دقیقا مانند یک کسپول انرژی زا، به همه بازیکنان شور و انرژی دوباره می دهد و باعث می شود دوباره برای تیم فداکاری کنند.

امکانات نرم افزارهای CRM دقیقا حس همکاری تیمی و دیده شدن تلاش ها را در کارمندان فروش ایجاد می کنند. ویژگی هایی از نرم افزار CRM که این احساس را در کارمندان فروش ایجاد می کنند عبارتند از:

انتقال معاملات در حال انجام به همکاران دیگر در داخل سیستم

امکان منشن کردن آنها در جریان مذاکرات مختلف

امکان نظر دادن دیگر همکاران در مورد معامله

برای درک دقیق این ویژگی کافی است به عکس زیر نگاه کنید:

امکان منشن کردن در CRM دیدار

اگر خواستید معامله ای را به همکارتان ارجاع دهید، یا او را در جریان مذاکرات خود قرار دهید و نظر او را بپرسید، این کار به سادگی و با افزودن یک علامت @ در پایان کامنت و انتخاب همکار مورد نظرتان امکانپذیر می شود.

به این شکل و با بیشتر شدن گردش کارهای مختلف، همه کارمندان فروش احساس می کنند در یک فعالیت تیمی درگیر هستند و سطح استرس آنها به دلیل حمایتی که از همکاران و مدیر خود دریافت می کنند، کاهش می یابد.

۲) خلوت شدن ذهن

در دنیای جادویی هری پاتر، پروفسور دامبلدور وسیله ای داشت به نام “قدح اندیشه” که هر گاه افکار او مشوش و زیاد میشد، با چوب جادوگری خود آن فکر یا خاطره را از مغزش بیرون می کشید و در قدح میریخت تا ذهنش آزاد شود و بتواند روی مسائل دیگر تمرکز کند.

نرم افزار CRM مثل قدح اندیشه دامبلدور

نرم افزار CRM برای کارمندان فروش دقیقا مانند قدح اندیشه پروفسور داملبدور است! آنها شرح همه مذاکرات خود را در آن یادداشت می کنند و به نرم افزار می گویند که زمان پیگیری بعدی را به آنها یادآوری کند.

با این کار در طول روز دیگر دغدغه این را ندارند که مثلا ۲ ساعت دیگر باید به کسی زنگ بزنند یا برای مشتری دیگری باید پیش فاکتور بفرستند، CRM این کارها را به آنها یادآوری می کند.

نام ها، شماره تلفن ها و شرح همه مذاکرات نیز به جای اینکه در ذهن کارمندان فروش باقی بمانند و آنها را خسته کنند، در یک جای امن ذخیره می شوند و به یاد آوردن آنها با چند کلیک امکانپذیر است.

۳) افزایش راندمان کاری

تحقیقات نشان می دهد ۳۲ درصد از زمان کارمندانی که از CRM استفاده نمی کنند صرف جستجوی اطلاعات مشتریان در فایل ها و کاغذهای مختلف می شود!

نرم افزار CRM، دستیار هوشمند کارمندان فروش است که همه اطلاعات را به آنها یادآوری می کند و به آنها می گوید در هر ساعت از روز چه کاری باید انجام دهند.

با منظم شدن پیگیری ها و انجام کارها در زمان مقرر، کارمندان فروش فعالیت های بیشتری را در مدت زمان کمتری انجام می دهند و احساس بهتری نسبت به توانمندی ها و ارزش های خود پیدا می کنند.

۴) ایجاد انتظارات واقع گرایانه

فرض کنید یک فروشنده نهایت تلاش خود را انجام می دهد و در یک ماه، از هر ۱۰ فرصت ورودی یک نفر را به مشتری تبدیل می کند. اما در پایان ماه مدیرش با او جلسه می گذارد و از او می خواهد که در ماه آینده از هر ۱۰ فرصت ورودی، حداقل دو نفر را به مشتری تبدیل کند. کارمند فروش احساس ناامیدی می کند و فکر می کند که مدیر تلاش های او را در نظر نگرفته و انتظارات او با واقعیت منطبق نیست.

در این شرایط حق با چه کسی است؟ تلاش کارمند فروش باید بیشتر شود یا مدیر باید انتظاراتش را تعدیل کند؟

گزارش های بخش “نشانگر” نرم افزار CRM یک تصویر واقعی از نرخ تبدیل همه کارمندان فروش در ماه های مختلف را در اختیار تیم فروش قرار می دهد و مدیران با در نظر گرفتن میانگین نرخ تبدیل، یک انتظار کاملا واقعی از کارمندان فروش خواهند داشت.

با این روش و استفاده از این داده ها، کارمندان فروش احساس بی عدالتی نمی کنند و می دانند انتظاری که از آنها وجود دارد بر مبنای واقعیت ها و آمارهای قبلی است.

نرخ تبدیل ها در CRM دیدار

گزارش نرخ تبدیل در نرم افزار CRM دیدار

۵) بهبود فرهنگ سازمانی

شرکتی را تصور کنید که در آن ارتقاء شغلی و کسب احترام منوط به نزدیک شدن به مدیران بالادستی است. در چنین شرکتی احتمالا افراد دست به هر کاری می زنند که همکاران خود را تخریب کنند و خود را در دل مدیران جا کنند.

اما در شرکتی که از نرم افزار CRM استفاده می کند، پیشرفت کارکنان بر اساس عملکرد آنهاست و همه همکاران می توانند میزان پیشرفت خود و دیگر افراد را ببینند. دریافت پاداش و ارتقاء شغلی، به مقدار پیشرفت هر فرد و ارزشی که برای مجموعه خلق می کند بستگی دارد.

در این شرایط همه کارمندان می دانند که برای پیشرفت، فقط باید روی کار تمرکز کنند و فعالیت های مخرب جایی در این شرکت ندارد.

۶) به وجود آمدن فضای رقابت سالم

نرم افزار CRM همه فعالیت های کاری را تبدیل به یک بازی هیجان انگیز می کند. یک بازی که همه همکاران بر اساس تک تک کارهایشان در طول روز، امتیاز می گیرند و رتبه بهتری کسب می کنند.

کدام کارمندی از چنین شرکت پویا و جذابی که استرس ها در آن کم شده و کارها تبدیل به بازی شده اند جدا خواهد شد؟!

 

در پایان باید دقت داشته باشیم که همه مواردی که در این مقاله برای افزایش رضایت شغلی کارمندان فروش و وفادارسازی آنها به سازمان برشمردیم، مشروط بر این است که استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری و مفاهیم آن در سازمان به درستی پیاده سازی شود و استفاده از CRM صرفا به معنی اضافه شدن یک نرم افزار به مجموعه نباشد.

بنابراین باید همراه با به کارگیری نرم افزار CRM در فرآیند فروش، ارزش هایی که نرم افزار CRM برای همه کارمندان خلق می کند همواره مورد توجه قرار گیرد.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟