وارد یک فروشگاه می‌شوید و چشم‌تان به تابلویی بزرگ می‌افتد که روی آن نوشته: «با خرید یکی، دومی را هدیه بگیرید!» حتی اگر قصد خرید آن محصول را نداشتید، ناخواسته مکث می‌کنید، به فکر فرو می‌روید و ذهن‌تان شروع می‌کند به محاسبه: «یعنی با قیمت یک محصول، دو تا داشته باشم؟ به نظر که خیلی خوبه…». این لحظه دقیقاً همان جادویی است که انواع تخفیف می‌تواند به وجود بیاورد.
جالب است بدانید در اغلب معاملات، این تخفیف است که می‌تواند مشتری مردد را به خریدار تبدیل کند. ما در این مقاله سراغ انواع تخفیف در بازاریابی و فروش رفته‌ایم. روش‌هایی که هم برای مشتری جذابیت دارند، هم می‌توانند برای کسب‌وکار شما ارزش‌آفرین باشند.
تخفیف چیست؟
به زبان ساده، تخفیف یعنی کاهش قیمت یک کالا یا خدمت بر اساس شرایطی خاص یا درصدی مشخص. برای مثال، فروشگاهی ممکن است روی یک کالای خاص ۵۰٪ تخفیف بگذارد و آن را نصف قیمت بفروشد. حالا دلیل این تخفیف چه بوده، این هم برای خودش بحث مهمی است که به استراتژی تخفیف شما برمی‌گردد.
انواع تخفیف فقط برای جلب توجه مشتریان نیستند؛ گاهی کسب‌وکارها برای فروش موجودی مازاد، معرفی محصولات جدید یا حتی بازگرداندن مشتریان قدیمی، از این روش استفاده می‌کنند. در سوی دیگر، مشتریان هم از نظر روانشناختی، نوعی ارزش ویژه در تخفیف‌ها پیدا می‌کنند، چراکه از نظر ذهنی، خرید برایشان آسان‌تر و به‌صرفه‌تر می‌شود.
انواع تخفیف در فروش و بازاریابی
تخفیف‌ها می‌توانند مشتریان را به خرید بیشتر، صحبت در مورد کسب و کار و ادامه استفاده از محصولات و خدمات برند تشویق کنند. در اینجا ۱۲ نوع تخفیف مورد استفاده توسط کسب و کارهای خرده فروشی و تجارت الکترونیک آورده‌ایم:
۱. تخفیف «یکی بخر، دوتا ببر!»
این نوع تخفیف مشتری را تشویق می‌کند تا دست‌کم دو عدد از یک کالا را بردارد. به این صورت که پول اولی را بدهد و دومی را رایگان بگیرد. بعضی وقت‌ها هم دیده می‌شود که محصول رایگان (یعنی دومی) دقیقاً همان کالای اول نیست، بلکه کالایی با ارزش برابر یا کمتر است. حالا این مدل تخفیف چه مزایایی دارد؟
- کمک به فروش موجودی کالا و کاهش تعداد محصول در انبار
- افزایش حجم خرید مشتریان
- ایجاد حس ارزش بیشتر در ذهن مشتری، چرا که دو محصول را به قیمت یکی دریافت می‌کند.
۲. تخفیف درصدی
یکی از پرکاربردترین انواع تخفیفات در فروش کاهش قیمت کالا بر اساس درصدی مشخص است. برای مثال:
- ۳۰٪ تخفیف برای اعضای باشگاه مشتریان
- ۲۵٪ تخفیف برای خرید سه محصول یا بیشتر
نکته جالب این است که برداشت مشتری از تخفیف درصدی معمولاً قوی‌تر از تخفیف‌های ثابت ریالی است. برای مثال، وقتی روی کالایی نوشته شده ۵۰٪ تخفیف، در ذهن مشتری بسیار جذاب‌تر از “500 هزارتومان تخفیف” به نظر می‌رسد؛ حتی اگر هر دو در نهایت به یک میزان صرفۀ اقتصادی منجر شوند.
۳. تخفیف پرداخت زودهنگام
این نوع تخفیف بیشتر در معاملات عمده یا خدمات اعتباری کاربرد دارد. هدفش هم تشویق مشتریان به تسویه سریع‌تر بدهی‌ها یا صورتحساب‌هاست. برای مثال یک تأمین‌کننده ممکن است به خریدار بگوید: اگر به جای ۳۰ روز، ظرف ۱۰ روز فاکتور را پرداخت کنید، درصدی تخفیف دریافت خواهید کرد. کاربردهای دیگر این مدل این‌ها هستند:
این نوع تخفیف هم به سود مشتری است، چون هزینه کمتری می‌پردازد. هم به نفع کسب‌وکار است، چون سریع‌تر به نقدینگی دست پیدا می‌کند.
۴. تخفیف فروش موجودی مازاد
یکی از انواع تخفیفات در حسابداری که سال‌هاست در شرکت‌ها و فروشگاه‌ها پیاده‌سازی می‌شود، تخفیف موجودی مازاد است. گاهی اوقات کسب‌وکارها با مازاد کالا در انبار مواجه می‌شوند؛ یعنی محصولات روی قفسه‌ها می‌مانند و نه‌تنها سودی ایجاد نمی‌کنند، بلکه هزینۀ نگهداری دارند و فضای انبار را هم اشغال می‌کنند.
در چنین مواقعی، بهترین راهکار این است که یک فروش ویژه با تخفیف داشته باشید تا بخشی از سرمایه به شرکت برگردد. این نوع تخفیف شاید نتواند کل هزینه‌های صرف‌شده برای خرید و نگهداری محصول را جبران کند، اما دست‌کم جلوی ضررِ بیشتر را می‌گیرد و موجودی انبار را سبک‌تر می‌کند.
۵. تخفیف ارسال رایگان
خرید اینترنتی خیلی جذاب است، اما هنوز هم بعضی مشتریان هستند که در مرحله نهایی خرید، با دیدن هزینه ارسال منصرف می‌شوند. به همین دلیل، خیلی از برندها تخفیف ارسال رایگان را به‌عنوان یک مشوق ارائه می‌دهند.
البته معمولاً شرطی هم برای این نوع تخفیف در نظر گرفته می‌شود، مثلاً:
- ارسال رایگان برای خریدهای بالای 2 میلیون تومان
- ارسال رایگان در صورت خرید تعداد مشخصی محصول
مزیت مهم این مدل تخفیف، رقابت اصولی با دیگر کسب‌وکارهاست. وقتی دو فروشگاه آنلاین کالایی را با یک قیمت ارائه می‌دهند، طبیعتاً مشتری فروشگاهی را انتخاب کند که ارسال رایگان دارد.
۶. تخفیف بسته‌ای
یکی از انواع تخفیف در حسابداری که بیشتر در صنایع خدماتی مثل اینترنت و تلفن و موبایل رایج است، تخفیف بسته‌ای است. اینجا مشتری می‌تواند چند خدمت مختلف را در قالب یک بسته با قیمت کمتر دریافت کند. به این ترتیب، هم مشتری سود می‌برد و هم شرکت تعداد بیشتری از خدماتش را به فروش می‌رساند.
در حوزه خرده‌فروشی هم این مدل کاربرد دارد و به آن فروش مکمل یا Cross-Selling می‌گویند. مثلاً فروشگاه لپ‌تاپ، به همراه لپ‌تاپ یک کیف محافظ را با تخفیف ویژه عرضه می‌کند. این کار باعث می‌شود مشتری علاوه بر خرید محصول اصلی، به سراغ محصولات جانبی هم برود.
۷. تخفیف خرید عمده یا عمده‌فروشی
این نوع تخفیف برای مشتریانی است که حجم بالایی از کالا خریداری می‌کنند. اینجا عمده‌فروش‌ها یا تولیدکنندگان، درصدی تخفیف را بر اساس تعداد سفارش تعیین می‌کنند. برای مثال می‌گویند خرید ۱۰,۰۰۰ واحد کالا برابر خواهد بود با دریافت ۱۰٪ تخفیف روی کل سفارش.
البته بعضی فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای هم این مدل تخفیف را در قالب اشتراک یا عضویت ارائه می‌دهند. یعنی مشتریان وفادار می‌توانند کالاهای عمده را با تخفیف ویژه خریداری کنند.
۸. تخفیف‌های فصلی
یکی از انواع تخفیف در بازاریابی، ارائه تخفیف در بازه‌های زمانی خاص است. این تخفیف‌ها معمولاً در دوره‌هایی عرضه می‌شوند که تقاضا برای کالا کم است یا مثلاً وقتی فصل خاصی رسیده است. پس وقتی یک فروشگاه لباس در تابستان، تیشرت و مایو را با تخفیف ویژه عرضه می‌کند، یعنی تخفیف فصلی گذاشته است.
این روش هم برای مشتری جذاب است، چون می‌تواند برای سال بعدش هم خرید کند؛ هم برای کسب‌وکار مفید است، چون انبارش زودتر خالی می‌شود و می‌تواند با عرضه محصولات جدید، نقدینگیِ بیشتری را تجربه کند.
۹. تخفیف معرفی یا ریفرال
یکی از انواع تخفیف که اخیراً خیلی بازارش داغ شده، تخفیف ریفرال است. در این مدل تخفیف که از قدرت بازاریابی دهان‌به‌دهان استفاده می‌کند، ابتدا مشتریِ فعلی یک “کد معرفی” دریافت می‌کند. بعد وقتی این کد را به دوستان یا آشنایان بدهد، هر دو طرف سود می‌برند.
مشتریِ جدید بعد از فعال‌سازی محصول تخفیف اولین خریدش را می‌گیرد و مشتریِ قدیمی هم به ازای هر معرفی موفق، تخفیف یا پاداش دریافت می‌کند. این نوع تخفیف باعث ایجاد هیجان، افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید می‌شود؛ آن هم به شکلی کاملاً طبیعی و ارگانیک.
۱۰. تخفیف‌های برنامه وفاداری
برنامه‌های وفاداری که تخفیف دارند، مشتریان را ترغیب می‌کنند تا به خرید از برند ادامه دهند و از مزایای ویژۀ اعضای باشگاه مشتریان بهره‌مند شوند. این مدل تخفیف می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد:
- کسب امتیاز به ازای خرید یا تعامل با برند
- دریافت کد تخفیف یا پیشنهاد ویژه پس از رسیدن به سطح مشخصی از امتیاز
مزیت اصلی این روش، ایجاد وفاداری واقعی است و معمولاً از مفهوم FOMO یا ترس از دست دادن هم استفاده می‌کند. این استراتژی باعث می‌شود مشتریان جدید هم تمایل داشته باشند عضو برنامه شوند تا از مزایای آن بهره ببرند. علاوه بر این، برنامه‌های وفاداری می‌توانند مشتریان را به سمت ثبت اطلاعات خود در کانال‌های ارتباطی مانند ایمیل یا شماره تلفن هم هدایت کنند.
۱۱. تخفیف‌های اشتراکی
این نوع تخفیف برای خدماتی است که به صورت ماهانه یا سالانه ارائه می‌شوند؛ مثل نرم‌افزارها، سرویس‌های آموزشی یا محصولات مصرفی. هدف اصلی تخفیف اشتراکی ترغیب مشتریان به ثبت‌نام و پرداخت طولانی‌مدت است. یعنی شرکت قصد دارد با ارائه این نوع تخفیف، احتمال خروج مشتری از سرویس را کمتر کند و افزایش درآمد مداوم داشته باشد.
برای مثال، یک سرویس اشتراک آنلاین ممکن است ۲۰٪ تخفیف برای اشتراک سالانه ارائه دهد، تا مشتری به جای پرداخت ماهانه، سرویس کل سال را پیشاپیش خریداری کند.
۱۲. تخفیف شخصی‌سازی‌شده
این مدل از انواع تخفیف بر اساس رفتار، علاقه و سابقۀ خرید مشتری ارائه می‌شود. اینجا کسب‌وکارها با تحلیل داده‌های مشتری در نرم افزار CRM می‌توانند پیشنهادهایی ویژه و متناسب با هر مشتری طراحی کنند.
تخفیف‌های شخصی‌سازی‌شده، در مشتریان حس ارزشمندی ایجاد می‌کنند و احتمال خریدهای بعدی را نیز افزایش می‌دهند. تخفیف تولد مشتری و پیشنهاد ویژه بر اساس خریدهای قبلی از مهم‌ترین مدل‌‌های این نوع تخفیف هستند.
جمع‌بندی
همان‌طور که دیدیم، هر یک از انواع تخفیف می‌توانند ابزار قدرتمندی برای افزایش فروش و تقویت وفاداری مشتریان باشند. البته انتخاب نوع تخفیف متناسب با هدف و شرایط هر کسب‌وکار هم اهمیت ویژه‌ای دارد که باید به آن توجه کنید. همه این 12 نوع تخفیف می‌تواند در صنایع مختلف اثر متفاوتی داشته باشند. در کنار این نیاز خواهید داشت از ابزارهای مناسب هم استفاده کنید. برای مثال احتمالا به راهنمای کاربرد CRM نیاز داشته باشید یا شاید هم بخواهید بدانید اصلا نرم افزار CRM چیست؟! که پیشنهاد می‌کنم به صفحه آن هم سر بزنید.
سوالات متداول
تخفیف‌ها چه مزایایی برای کسب‌وکار دارند؟
ارائه انواع تخفیف باعث افزایش فروش، جذب مشتریان جدید، تقویت وفاداری مشتریان و خالی شدن موجودی انبار می‌شوند.
کدام نوع تخفیف برای فروشگاه‌های اینترنتی مؤثرتر است؟
تخفیف ارسال رایگان، تخفیف درصدی و تخفیف‌های شخصی‌سازی‌شده بیشترین تأثیر را در فروش آنلاین دارند.
تخفیف موجودی مازاد چیست؟
تخفیف موجودی مازاد برای محصولاتی است که به‌طور کلی در انبار مانده و هزینۀ اضافی روی دوش فروشگاه گذاشته‌اند؛ پس باید سریع‌تر فروخته شوند.
