کاریز فروش چیست؟ چطور یک کاریز فروش موفق برای کسب‌ و کارمان بسازیم؟

همین ابتدای کار اگر تمایل دارید می‌توانید فایل صوتی کاریز فروش را گوش بدهید:
 

کاریز فروش یکی از آن اصطلاحاتی است که احتمالا زیاد در مورد آن شنیده‌اید. اما کاریز فروش فقط یک اصطلاح دهان پرکن نیست. بلکه یک ابزار مهم در مدیریت فروش است که می‌تواند به شما کمک کند برای فرآیندهای فروش برنامه‌ریزی کنید. ما یک درسنامه کاریز فروش جمع‌آوری کرده‌ایم تا اجزای مختلف آن را طی مقاله های مختلف بررسی کنیم. در این مقاله می‌خواهیم درباره اینکه کاریز فروش چیست و چطور می‌تواند به شما کمک کند فروشتان را مدیریت کنید، صحبت کنیم.

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش در واقع یک مکانیسم سازمان‌یافته بصری برای پیدا کردن مشتری‌های بالقوه است. در کاریز فروش شما به صورت بصری در جریان کامل مراحل مختلف فرآیند خرید و سفر مشتری قرار می‌گیرید.
 

کاریزهای فروش اغلب به صورت یک جدول افقی یا در بعضی موارد به شکل یک قیف کشیده می‌شوند. سپس مراحل مختلف فرآیند فروش در امتداد این جدول رسم می‌شود. هرچقدر که چرخه فروش جلوتر می‌رود، مشتری‌ها در این جدول از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل می‌شوند.

به عنوان مثال وقتی که بازاریاب‌ها یک مشتری‌ بالقوه را پیدا می‌کنند، این مشتری وارد ستون اول کاریز می‌شود. وقتی که با مشتری‌ تماس گرفته می‌شود و به عنوان مشتری واجد شرایط شناسایی می‌شود، وارد ستون دوم می‌شود. این فرآیند تا بخش آخر فرآیند فروش پیش می‌رود.
 

مزایای استفاده از کاریز فروش چیست؟

• اطلاعات بازاریابی کسب‌وکارتان را مرتبا به روزرسانی می‌کند
• با تقسیم کردن اهداف به بخش‌های کوچکتر، رسیدن به آنها را آسان‌تر می‌کند
• میزان هدررفت سرمایه و انرژی را کاهش می‌دهد
• یک ابزار قدرتمند برای جمع‌آوری اطلاعات و بهینه‌سازی آنهاست
• باعث افزایش بهره‌وری تیم فروش شرکت می‌شود

برای ساختن کاریز فروش به چه چیزهایی نیاز دارید؟

درست است که ساختن کاریز فروش کار راحتی است. اما چون باید خیلی دقیق و هوشمندانه طراحی شود باید قبل از طراحی آن، مطمئن شوید که اطلاعات درستی در اختیار دارید. اطلاعاتی درباره شرکت، تیم فروش، مشتریان موجود، مخاطبان هدف، بازار هدف، محصول و قیمت آن. در اینجا بعضی از اطلاعات اساسی که برای ساختن کاریز فروش به آنها نیاز دارید آورده‌ایم:

• لیستی از مشتری‌های احتمالی
• فرآیند فروش تیم شما
• اهداف درآمدی شرکت
• جلسات برنامه‌ریزی شده و منظم با تیم فروش

در ادامه درباره هرکدام از این موارد بیشتر صحبت می‌کنیم.

لیستی از مشتری‌های احتمالی (بالقوه)

اولین چیزی که برای طراحی کاریز فروش به آن نیاز دارید، لیست مشتری‌های احتمالی است که متناسب با بازار هدف شما باشد. پروفایل مشتری‌های ایده‌آل باید با محصول/خدماتی که می‌فروشید و پرسونای مشتری شما مطابقت داشته باشد. این پروفایل باید تا حد امکان دقیق باشد. مثلا شامل اطلاعات تماس، موقعیت افراد یا شرکت‌ها، میزان درآمد، نحوه پیدا کردن آنها، مشکلاتشان و چیزهایی شبیه به اینها باشد.

فرآیند فروش تیم شما

به احتمال زیاد تیم شما، یک فرآیند یا یک فرمول دقیق و ساختار یافته برای فروش دارد. اینکه مراحل فروش در تیم شما چطور انجام می‌شود و به چه شکل پیش می‌رود، چیزی است که برای طراحی کاریز به آن نیاز دارید.

اهداف درآمدی

کاریز فروش در نهایت قرار است به شما کمک کند تا به اهداف درآمدی خود برسید. بنابراین برای طراحی یک کاریز کارآمد ابتدا باید اهداف درآمدی خود را به خوبی مشخص کنید. رسیدن به یک عدد دقیق باعث می‌شود شما به یک سوال مهم جواب دهید:

برای رسیدن به اهداف، باید چه تعداد معامله در کاریز فروش خود داشته باشید؟

اگر جواب این سوال را پیدا کنید دیگر می‌دانید که در یک بازه زمانی مشخص باید چه تعداد سرنخ پیدا کنید و چه تعداد معامله ببندید.

همکاران

از آنجایی که همکاران شما هم قرار است از این کاریز به صورت روزانه استفاده کنند، حتما باید نظرشان را در زمان طراحی بپرسید. به این ترتیب احتمالا بعدا کم‌تر دچار مشکلات فنی می‌شوید و کاریز دقیق‌تری خواهید داشت. بنابراین سعی کنید از ابتدا پیشنهادات و توصیه‌های آنها را در طراحی کاریز مدنظر قرار دهید.

کاریز فروش شما چه بخش‌هایی خواهد داشت؟

هر کسب‌وکاری ویژگی‌های خاص خودش را دارد. به همین دلیل کاریز‌های فروش هیچ دو کسب‌وکاری شبیه به هم نیست. مثلا بعضی از شرکت‌ها از کاریزهای 5 مرحله‌ای استفاده می‌کنند و بعضی دیگر کاریزهای هفت یا هشت مرحله‌ای برایشان مناسب است. تعداد و نوع مراحل کاریز به عوامل مختلفی بستگی دارد:

• نحوه پیدا کردن سرنخ‌ها
• نحوه تماس با سرنخ‌ها
• ماهیت محصول/خدمات

برای مثال شرکت‌هایی که ابزارهای SaaS یا همان نرم افزار به عنوان سرویس (Software as a service) می‌فروشند، یک فروش یک مرحله‌ای دارند. یا مثلا بنگاه‌های فروش خودرو یک مرحله «تست خودرو» هم دارند پس فروششان دو مرحله‌ای است. یک آژانس املاک هم باید یک مرحله‌ «بازدید خانه» برای مشتریان در نظر بگیرد. در ادامه قسمت‌های مختلف کاریز را توضیح می‌دهیم.

چشم‌انداز سازمان

هر سازمانی بسته به مشتری‌ها، محصولات و ساختار سازمانی که دارد چشم‌اندازهای مختلفی دارد. ممکن است سیاست‌های سازمان شما اینطور طراحی شده باشد که تیم بازاریابی تلفنی/ایمیلی بودجه بیشتری برای پیدا کردن سرنخ‌های جدید در اختیار دارد. یا اینکه بیشتر بودجه شما روی پیدا کردن سرنخ‌ها از طریق شبکه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری شده است. صرف نظر از اینکه از چه طریقی به دنبال پیدا کردن سرنخ‌ هستید، اولین مرحله کاریز فروش، مربوط به سرنخ‌ها است.

سرنخ‌های واجد شرایط

بخش بعدی کاریز مربوط به سرنخ‌هایی است که واجد شرایط هستند. یعنی سرنخ‌هایی که معلوم می‌شود می‌توانند به مشتری واقعی تبدیل شوند. این موضوع زمانی مشخص می‌شود که تیم فروش سرنخ‌های موجود در بخش اول کاریز را بررسی می‌کنند و متوجه می‌شوند که کدام‌یک علاقمند هستند و کدام‌یک نمی‌توانند به خریدار تبدیل شوند. به این ترتیب سرنخ‌های مثبت وارد بخش دوم کاریز یعنی مرحله واجد شرایط وارد می‌شوند.

برای اینکه بتوانید سرنخ‌های مثبت (واجد شرایط) را از سرنخ‌های منفی جدا کنید می‌توانید این سوالات را از تیم فروش بپرسید:

• آیا سرنخ‌ بودجه مورد نیاز برای خرید محصول را دارد؟
• آیا سرنخ می‌تواند تصمیم بگیرد که آیا به این محصول نیاز دارد یا نه؟
• آیا تیم فروش شما توانایی متقاعد کردن این سرنخ را دارد؟
• آیا به نظر می‌رسد که سرنخ‌ها الان آمادگی خریدن محصول را دارند؟

اگر جواب یک یا چندتا از این سوال‌ها منفی است، احتمالا این سرنخ، سرنخ مناسبی نیست. یا به عبارت دیگر یک سرنخ سرد به حساب می‌آید. هیچ اشکالی ندارد که بعضی از سرنخ‌های شما سرد باشند. نکته مهم این است که نباید آنها را در کنار سرنخ‌های مثبت نگهداری کنید. باید آنها را به بخش‌ دیگری منتقل کنید.

تماس گرفتن

این مرحله خیلی ساده است. در این مرحله فقط کافیست که تیم فروش با سرنخ‌های مثبت تماس بگیرند. این تماس می‌تواند از طریق تلفن، چت یا شبکه‌های اجتماعی انجام شود.

بستن معامله

وقتی که با مشتری‌ها تماس برقرار کردید و محصول خود را توضیح دادید، زمان نهایی کردن معامله فرا می‌رسد. حالا چطور از مشتری درخواست خرید می‌کنید؟ این موضوع تا حد زیادی به سیاست‌های شرکتتان بستگی دارد. گاهی اوقات مشتری‌ها خیلی سریع و راحت جواب مثبت می‌دهند. اما بعضی دیگر از مشتری‌ها دوست دارند امتیازات دیگری هم دریافت کنند. سعی کنید این امتیازات را برای مشتری‌ها قائل شوید و با آنها موافق باشید.

بعضی وقت‌ها مشتری‌ها درست قبل از معامله تردید می‌کنند و ناپدید می‌شوند. در چنین موقعیتی سعی نکنید دائما با آنها تماس بگیرید. یک پیام ساده و کوتاه بفرستید. در پیام خود به این موضوع اشاره کنید که متوجه هستید که شاید الان زمان خوبی نباشد و آنها می‌توانند هروقت که آمادگی پیدا کردند تماس بگیرند. سپس این مشتری را به عنوان یک سرنخ سرد در کاریز علامت‌گذاری کنید.

ساختن روابط

به خاطر داشته باشید که فقط فروختن کافی نیست. شما باید بتوانید با مشتری‌هایتان روابط مستمر و باکیفیت داشته باشید. باید در هر مرحله از سفر مشتری در کنار او باشید. البته نه اینکه مزاحم مشتری‌ها بشوید و با تماس و پیامک خسته‌شان کنید. اما باید روابط پایدار ایجاد کنید. مثلا به شکایت‌هایشان با حوصله گوش کنید. شکایت‌ها را پیگیری کنید و به نتیجه برسانید.

پیگیری سرنخ‌های سرد

در کاریز فروش یک بخش برای پیگیری سرنخ‌‌های سرد در نظر بگیرید. به صورت دوره‌ای با آنها تماس بگیرید و ببینید در چه شرایطی هستند. شاید قبلا آمادگی خرید نداشتند و حالا بتوانند به مشتری واقعی تبدیل شوند.

برای طراحی کاریز فروش چه مراحلی را باید طی کنید؟

مرحله اول: پیدا کردن ابزار مناسب

قبل از هرچیز باید یک لیست کامل از مشتری‌های احتمالی خود تهیه کنید. ابزارهای زیادی وجود دارند که می‌توانند کمکتان کنند اطلاعات مشتری‌ها را با جزئیات ذخیره کنید. ابزارهایی مثل گوگل شیت یا اکسل. البته اگر شرکت شما از نرم‌افزار CRM استفاده می‌کند، مشکلی برای ذخیره اطلاعات مشتری‌ها ندارید. چرا که این نرم‌افزار به صورت فهرست شما تمام اطلاعات مشتری‌ها را در اختیارتان قرار می‌دهد. نرم‌افزار به شما کمک می‌کند تا همه اطلاعات فروش را به صورت یکپارچه مدیریت کنید. به خصوص وقتی که تعداد مشتری‌های شما زیاد باشند و تیم‌ فروشتان هم اعضای زیادی داشته باشد. برای اینکه بدانید دقیقا این نرم افزار چه کمکی به شما می‌کند، پیشنهاد می‌کنیم از کارشناسان ما مشاوره فروش دریافت کنید.

مرحله دوم: هدف‌گذاری

برای اینکه بتوانید قسمت‌های مختلف کاریز را طراحی کنید، باید اهدافتان مشخص باشد. یک هدف بلندمدت تعیین کنید. ممکن است این هدف بلندمدت یک عدد بزرگ باشد برای مدت زمان یک سال باشد. پس باید این هدف را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنید. به این ترتیب برای اعضای تیم خیلی راحت‌تر است که این هدف‌های کوچک را دنبال کنند. طراحی کاریز هم آسان‌تر می‌شود. بهتر است هدف‌ها را به صورت فعالیت‌های مشخص روزانه درآورید تا انجام دادنشان راحت‌تر باشد.

مرحله سوم: رفع ایرادها

وقتی کاریز را طراحی کردید باید به صورت مرتب آن را اصلاح کنید. هر چقدر که جلوتر بروید متوجه می‌شوید کدام بخش‌ها ایراد دارند. بنابراین جا برای اصلاح بخش‌های کاریز را باز بگذارید. ممکن است زمان زیادی لازم باشد تا بفهمید چه چیزهایی برای کسب‌وکار شما ضروری هستند تا درون کاریز قرار بگیرند.

مرحله چهارم: به روز رسانی

یک مسئله مهم دیگر درباره کاریز فروش وجود دارد این است که باید مرتبا به روز شود. یعنی باید مطمئن شوید که تمام اعضای تیم متعهد هستند که کاریز را به روز نگهدارند. به همین دلیل آنها باید آموزش ببیند و از اهمیت وارد کردن جزئیات در کاریز باخبر شوند. اعضای تیم باید عادت کنند که به صورت مرتب مشتری‌ها را از یک بخش وارد بخش دیگر کنند. البته این موضوع کمی زمان می‌برد. اینکه تیم بتوانند با این سازوکار همگام شوند، چیزی نیست که یک شبه اتفاق بیفتد.

نکته مهم: چه زمانی باید مشتری‌ها را به بخش‌های بعدی منتقل کنید؟

شاید ابتدای کار با کاریز کمی سخت باشد که بدانید کی باید مشتری‌ها را به بخش‌های بعدی منتقل کنید. برای این کار چند راهنمایی ویژه داریم:

• درباره انتخاب اینکه یک مشتری واجد شرایط هست یا نیست، دقیق باشید.
• برخی از مراحل کاریز را به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنید. مثلا بخش تماس را به قسمت‌های کوچکتری تقسیم کنید. مثل: تماس اول، تنظیم جلسه، ارائه و چیزهایی شبیه به این. به این ترتیب کار منتقل کردن مشتری‌ها راحت‌تر می‌شود.
• اگر بخش‌های کاریز شما زیاد است و کار را برایتان سخت کرده، سعی کنید آن را کمی ساده‌تر کنید. مثلا بهتر است بخش‌های غیرضروری را حذف کنید.

CRM چطور می‌تواند به شما در طراحی کاریز فروش کمک کند؟

ممکن است چرخه فروش شرکت شما یک چرخه طولانی و پیچیده باشد. مثلا مشتری‌های زیادی دارید و تیم فروشتان هم بزرگ است. در چنین شرایطی است که یک نرم‌افزار CRM خیلی به دردتان می‌خورد. یک CRM خوب به شما کمک می‌کند اطلاعات مخاطبین، مکاتباتی ایمیلی، اطلاعات تماس‌ها و همه چیز را یکپارچه کنید. وقتی اطلاعات یکپارچه شود به راحتی می‌توانید قسمت‌های مختلف کاریز را طراحی کنید. CRM همچنین می‌تواند به صورت منظم و روزانه اطلاعات تکمیلی را هم وارد کاریز کند.

برای مثال در مورد نرم افزار CRM دیدار، وقتی یک مشتری بالقوه وارد کاریز فروش شما می شود تا تعیین تکلیف نهایی جلوی چشم فروشنده شماست. کاریز فروش در CRM دیدار به او می گوید که چه زمانی کارهای پیگیری مشتری را انجام دهد، قبلا با او چه صحبتی کرده است و یا حتی چه چیزی به او فروخته است. حتی می‌تواند زمان پیگیری بعدی اش را برایش هماهنگ کند. با وجود اینهمه مزایا، حتما شما هم دوست دارید از نرم‌افزار CRM بهره ببرید. اگر قصد خرید CRM را دارید، پیشنهاد می‌کنیم حتما از فرصت 15 روز رایگان CRM دیدار استفاده کنید و اگر خوب بود، آن را بخرید.
 

مقایسه کاریز فروش، فلایویل و قیف فروش

کاریز فروش روی تبدیل سرنخ‌ها به مشتری متمرکز است و از نقطه نظر کسب‌وکار و بازاریاب به فرآیند فروش نگاه می‌کند و می‌گوید در هر مرحله باید چه کار کنند.
 

برخلاف کاریز فروش که قسمت بالای آن پهن‌تر است که نشان می‌دهد سرنخ‌های زیادی به مشتری تبدیل نمی‌شوند، فلایویل فروش طوری طراحی شده که مشتریان را در مرکز فرآیند قرار می‌دهد. فلایویل روی تجربه مشتری و این واقعیت تمرکز دارد که هر بخش از چرخه فروش، مقدمه‌ و پیش‌نیاز بخش بعدی است.
 

 
قیف فروش هم یک تجسم قیف مانند از سفر مشتری است که از مرحله پیدا کردن سرنخ تا خرید محصول یا خدمات را نشان می‌دهد. کاریز فروش و قیف فروش، هردو روی تبدیل سرنخ‌ها به مشتری متمرکز هستند. اما قیف فروش بیشتر از دید خریدار به سفر مشتری نگاه می‌کند، اما کاریز فروش از دید کسب وکار به فرآیند فروش نگاه می‌کند.
 

نتیجه‌گیری

اگر دوست دارید که به هدف‌های کاری که برای کسب‌وکارتان در نظر گرفته‌اید برسید، داشتن کاریز فروش کار برایتان چند برابر راحت می‌کند. این ابزار کمک می‌کند مرحله به مرحله از روند فروش خود باخبر شوید. اشتباهات‌تان را اصلاح کنید و برای آینده هم برنامه‌ریزی داشته باشید. آیا تا به حال تجربه استفاده از کاریز فروش را داشته‌اید؟ لطفا در قسمت نظرات برای ما بنویسید.

×