۷ راز موفقیت فروش برای تازه کارها

هیچ کس از ابتدا، فروشنده متولد نشده است. فروشندگان بزرگ باعث می شوند که عمل فروش، آسان به نظر بیاید، اما عملکرد برتر معمولا نشان دهنده این است که یک فروشنده زمان زیادی را صرف بالا بردن مهارت های خود کرده و دائما آن را تکرار نموده تا بتواند بهتر به مشتریان خود کمک کند.
 

چه اولین تجربه‌ی فروشتان باشد و یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه باشید، این نکات راز فروش بالا برایتان همچون ستون اصلی موفقیت در فروش هستند و به کمکتان می‌آیند.

چطور فروشند خوبی بوده و فروش موفقی داشته باشیم

تیم مشاوره فروش دیدار، معمولا این 7 مورد را به فروشندگان تازه‌کار پیشنهاد می‌کنند.

۱. با اهدافتان شروع کنید

اگر در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کنید و به عقب برگردید. دانستن اهداف و اندازه‌گیری عملکرد خود در برابر اهدافتان، مهمترین نقطه برای شروع است.
 

شما و شرکت شما به چه تعداد مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارد؟ چه میزان مهارت نیاز دارید تا این تعداد مشتری را حفظ کنید؟ چقدر باید ارتباطات خود را تقویت کنید تا این فرصت ها ایجاد شوند؟ و ….
 

مشتریان هدف خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکت ضرب کنید تا میزان درآمدی را که هدف گذاری کرده اید، بدست بیاید.
 

حواستان باشد که اهداف فروش شخصی تان را تعیین کنید. همیشه می‌توانید بگویید که چه زمانی یک فروشنده در 2٪ بالای سازمان قرار دارد. فروشندگان به کارشان توجه می‌کنند و روی ترفندهای خود کار می‌کنند و با درنظر گرفتن تجربیاتشان آنها را اجرا می‌کنند. این رفتارها و اقدامات معمولا پیش از نمایان شدن نتایج صورت می‌گیرند. هدف این است که به 2٪ بالای سازمان خود برسید. اما این اتفاق همین فردا رخ نخواهد داد چرا که کار آسانی نیست، اما همیشه برای رسیدن به بالا ترین نقطه از کارتان بجنگید.

۲. فروش را همچون یک «چرخه» بدانید

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوری است.

پیت کپوتا استاد مدرسه کسب‌وکار هاروارد و مارک رابرج مدیر تحقیقات سابق هاب اسپات دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که می شناسم. آنها دانشمندند و در ایجاد چرخه فروش کلاسیک قابل ارتقا، بی رقیب عمل می‌کنند. یک راز موفقیت در ویزیتوری این است که اگر به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنید قافیه را باخته و فرصت‌ها را از دست داده‌اید.
 

طریقه حرکت شرکت شما از درون قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنید خیلی از چیزها را از دست می‌دهید. بدانید که هر کسب‌وکاری دفترچه راهنمای مختص به خود را دارد. بنابراین قبل از تلفن زدن به مشتریان، با مدیر خود صحبت کنید و از فرایندهای شرکتتان به طور کامل آگاهی یابید.
 

یک راز فروش بالا این است که یاد بگیرید چگونه محصولتان را جایگاه یابی کنید. استراتژی‌های صحبت کردن با مشتری را کسب کنید، ارزش های خود را بشناسید ، ویژگی های مشتریان ایده آلتان را مشخص کنید و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق را نام ببرید.

۳. نکات منفی کار را شناسایی کنید

برای موفقیت در فروش باید قادر باشید مشکلات مشتریانتان را شناسایی نمایید و آن ها را از مشکلات معمولی متمایز کنید. اگر بخشی از فرایند فروش به خوبی انجام نشود، چه کسی پاسخگو خواهد بود؟ مشکلات، دستان شما را نمی‌بندند، بلکه پاهای شما را از حرکت وا می‌دارند. هر روز یک مشکل جدید در دفتر اجرایی و اتاق هیات مدیره کشف می‌شود. شاید کسی نیز بودجه ای برای رفع آن کنار گذاشته باشد. اما اگر در این زمینه نیز مشکل دارید، پس کسب‌وکارتان واقعا دچار مشکل بزرگی شده است.
 

شما باید به عنوان یک فروشنده کاری کنید که اعتماد مشتری جلب شود. خریداران باید مطمئن شوند که مشکل آنها را می‌فهمید و منابعی برای حل آن در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش پایان نمی‌یابد. از لحاظ اخلاقی موظفید تا آخر به عهدتان پایبند باشید. مشتریان بالقوه خود را برای گذر به سمت محصول خود آماده کنید و هر کمکی می‌توانید به آنها ارائه دهید، این کار باعث می‌شود یک مشتری دایمی و شاد داشته باشید.

۴. هر مرحله را بسنجید

هرکاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری نیز دارد و هرآنچه را که بتوان اندازه گیری کرد می توان بهبود .بخشید
 

زمانی که این هدف را برای خودتان تعیین کردید، به خاطر می‌آورید؟ بر روی نحوه ی عملکرد خود نسبت به اهدافتان جدی باشید. با مقداری که امروز فروش داشته اید، آیا تا آخر ماه می‌توانید به مبلغ مورد انتظارتان دست یابید؟ آیا استراتژی‌های فروش شما، مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی تبدیل می‌کند؟ اگر اینطور نیست، تغییری ایجاد کنید.
 

سعی کنید برای رسیدن به مبلغ هدف گذاری شده خود، فرصت ها را از دست ندهید. اگر عملکردتان را بسنجید می‌توانید به محض بوجود آمدن مشکلات، آنها را رفع کنید.
امروزه حجم زیادی از منابع آموزشی وجود دارد. کافیست چیزی که به آن نیاز دارید را در گوگل جستجو کنید، مطالب بسیار زیادی ارائه می‌کند که می‌تواند به کمک شما بیاید. حتی می‌توانید قبل از اینکه دیر شود از مدیرتان نیز کمک بگیرید.

۵. مشتریان مناسب پیدا کنید

این مورد، یکی از اصول بازاریابی درونگراست.
 

در اوایل کار، زمان زیادی صرف صحبت با افرادی می کردم که نمی‌خواستند با من ارتباط برقرار کنند. اما در 7 سال اخیر، این زمان را به کسانی اختصاص می‌دهم که شنونده حرف هایم هستند.
 

این همان قدرت بازاریابی درونگراست. با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت، اجازه می‌دهید مشتری‌ها به سمت شما بیایند، بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد را افزایش می‌دهید.

۶. از فروش تیمی استقبال کنید

بدون شک زمانی که شروع به فروش می‌کنید، سودای شهرت در سر دارید. بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند سریعترین راه برای رسیدن به شهرت و موفقیت در فروش این است که به تنهایی رقیبان را از سر راه بردارند.
این رویکرد منزوی کننده است و فرصت‌های زیادی را از دست می‌دهید. فروشندگان مدرن، فرقی نمی‌کند در چه سطحی باشند، باید از فروش تیمی استقبال کنند.
 

بطور مثال، اگر موفق نشوید با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از مدیر فروش بخواهید که از نفوذ مقام خود استفاده کرده و با اولین تماس مجوز ورود شما به اتاق را بگیرد.
 

من این کار را بسیاری از اوقات برای فروشندگانم انجام داده ام. چرا که خودم 30 سال فروشنده بودم و روابط و ارتباطات زیادی دارم، می‌توانم برای یک فروشنده جدید که هنوز ارتباطی برقرار نکرده، نفوذ ایجاد کنم. همه آنچه می‌خواهم این است که این فروشنده قبل از تماس من، تحقیق کرده و گزارش مشخصات اصلی، مشتری های فرصت و ماموریت و اهداف شرکت مورد نظر را تهیه کرده باشد.
 

از متخصصان تیم خود استفاده کنید تا قراردادهای بیشتری ببندید. شما مهارت های با ارزشی در این راه می آموزید و می توانید گلی بر سر سهم فروش خود بزنید.

۷. تماس ها را بررسی و بازنگری کنید

احتمالا مدیر تیم شما نیز تا به حال برنامه منظمی برای مرور و بازنگری تماس ها ایجاد کرده است، اما این کافی نیست.
یکی از رازهای فروش موفق این است که فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت، حرفه ای عمل می‌کنند، شناسایی کنید. آیا فروشنده ای می‌شناسید که در کار خود با مشتری های متفاوت، حرفه ای عمل کرده باشد؟ بنشینید و به برخی از تماس های تلفنی وی گوش دهید.
 

آیا فروشنده ای را مورد تحسین قرار داده اید که در مذاکرات خود عالی عمل کرده باشد؟ از وی بخواهید تا مذاکرات اخیر شما را بازبینی و بررسی کند. بر جنبه های متفاوت تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و جزئیات هر بخش در حال بهبود را بیابید.
 

مهمترین توصیه ای که در رابطه با راز فروش بالا می‌توانم به شما ارائه دهم این است که امروز، فردا و 10 سال آینده در حال یادگیری از تیم خود باشید. این همان چیزی است که موجب موفقیت در فروش شده و از شما یک فروشنده عالی می‌سازد.
 

نکته مهم: به حرف‌های مشتری خوب گوش کنید

گوش دادن فعال، یک مهارت مهم در تمام مراحل فروش و به خصوص راز موفقیت در ویزیتوری است. اکثر فروشنده‌های موفق، بیشتر از اینکه حرف بزنند، به حرف‌های مشتری گوش می‌دهند تا متوجه نیاز و مشکلش بشوند.
 

یک راز فروش بالا همین است که به حرف‌های مشتری بالقوه خوب گوش کنید تا ببینید چه می‌گوید و سپس بعد از شناسایی دغدغه‌اش سعی کنید راه‌حل مناسبی به او پیشنهاد دهید تا مشکلش حل شود.
 

در اینجا باید انعطاف‌پذیری خوبی داشته باشید و راحت بتوانید محصول یا خدمات خود را به مشکل مشتری ارتباط دهید. یکی از مهم‌ترین رازهای فروشندگی همین است که بدون خوب گوش دادن، به هیچ‌وجه موفق نمی‌شوید.
 

کلام آخر

خب این هم رازهای فروش بالا که تیم مشاوره دیدار پیشنهاد می‌کنند تا به یک فروشنده موفق تبدیل شوید. فراموش نکنید، فروشندگی فقط انتخاب چند استراتژی فروش نیست؛ بلکه هنر استفاده ماهرانه از تکنیک‌های فروش به منظور کمک به مشتری برای حل مشکل اوست. آیا رازهای فروش موفقی سراغ دارید که دوست داشته باشید با مخاطبان دیدار به اشتراک بگذارید؟

×