زمان خواندن 6 دقیقه
بوم کسب و کار (business model canvas) یا BMC، سندی یک صفحه‌ای برای درج مفاهیم بنیادی کسب‌وکارهاست. در این مقاله به معرفی و روش ایجاد بوم مدل کسبوکار می‌پردازیم
ایده‌ی جدیدی دارید و نمی‌دانید چطور آن را به مرحله‌ی عمل برسانید؟ به دنبال بهبود مدل‌های کسب‌وکارتان هستید؟ از نوشتن برنامه‌ی تجاری خسته شده‌اید؟ تکنیک یک‌صفحه‌ای وجود دارد که می‌تواند همان راه‌حلی باشد که به دنبال آن می‌گردید. به این تکنیک بوم مدل کسبوکار (business model canvas) یا BMC می‌گویند.
این مقاله با هدف گرداوری و شرح مفاهیم بوم کسبوکار و معرفی مراحل ایجاد آن نگارش شده است. با استفاده از قالب‌های ارائه شده در متن می‌توانید بوم کسبوکار خودتان را بسازید.
قبل از هر چیز ابتدا بیایید ببینیم چه فرقی بین بیزینس پلن و بیزینس مدل وجود دارد و بعد به بوم مدل کسبوکار و اجزای آن بپردازیم.
بیزینس مدل، مکانیسمی است که شرکت از طریق آن می‌تواند به سود برسد؛ در حالی که بیزینس پلن سندی است که استراتژی شرکت و عملکرد مالی موردانتظار آن را برای سال جاری ارائه می‌دهد.
همانطور که می‌بینید، بیزینس مدل در مرکز بیزینس پلن قرار دارد.
بیزینس مدل توضیح می‌دهد که شرکت چگونه در زنجیره ارزش صنعت جای گرفته و روابطش با تامین کنندگان، مشتریان، و شرکا را چطور مدیریت می‌کند تا به سود برسد. بیزینس پلن اما این موقعیت یابی را به مجموعه‌ای از اقدامات استراتژیک تبدیل کرده و تاثیر مالی آنها را بررسی می‌کند.
مدل‌های تجاری، برنامه‌ای برای شرح روش‌های کسب درآمد تجارت‌ها هستند. این مدل‌ها پایگاه مشتریان را معرفی کرده، نحوه‌ی ارائه‌ی ارزش به این پایگاه را شرح داده و سایر جزئیات تأمین مالی را هم قید می‌کنند. و بوم کسب و کار چیزی است که تمامی این اجزای متفاوت را در یک صفحه ارائه می‌دهد.
بوم کسبوکار، ابزار استراتژیک مدیریتی است که با استفاده از آن می‌توانید ایده‌ها و مفاهیم کسب‌وکارتان را پیش‌بینی و ارزیابی کنید. این سند یک صفحه‌ای، از نُه بخش تشکیل شده و عناصر بنیادی کسبوکار را ارائه می‌دهد.
بوم کسبوکار، روش بسیار آسانی برای درک عناصر مختلف یک کسبوکار است که برنامه‌های قدیمی و چندصفحه‌ای کسب‌وکارها را شکست داده است.
ایده‌ی بوم کسبوکار، برای اولین بار توسط الکس اُستِروالدر و ایو پینیِر در کتاب «خلق مدل کسبوکار» مطرح شد. این ایده چهارچوب بصری لازم برای برنامه‌ریزی رشد و آنالیز مدل‌های کسب‌وکاری تجارت‌ها را ارائه می‌دهد.
بخش سمت راست بوم کسبوکار بر مشتری‌ها و یا بازار (فاکتورهای خارج از کنترل شما) تمرکز می‌کند. بخش سمت چپ بوم مدل کسبوکار بر کسبوکار خودتان (فاکتورهای داخلی و تحت کنترل شما) تمرکز می‌کند. در بخش میانی آن هم باید گزاره ارزش پیشنهادی‌تان (که ارزش مبادله شده میان کسبوکار و مشتری را نشان می‌دهد) را درج کنید.
بوم مدل کسبوکار از نُه بخش تشکیل شده است:
ارزش پیشنهادی مشتری (customer value proposition)
بخش مشتریان (customer segments)
کانال‌ها (channels)
تعامل با مشتری (customer relationships)
جریان درآمدی (revenue streams)
منابع اصلی و کلیدی (key resources)
شرکای کلیدی (key partners)
فعالیت‌های اصلی و کلیدی (key activities)
ساختار هزینه (cost structure)
برای پر کردن این بوم باید ایده پردازی کرده و در مورد هر بخش تحقیق کنید. سپس باید داده‌هایی گرداوری شده را در بخش مرتبط درج کنید؛ آنگاه بوم کسب‌وکاری آماده‌ی استفاده خواهید داشت.
بیایید عناصر BMC را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.
افراد و یا شرکتهای هدفی را که می‌خواهید محصولات و خدماتتان را به آنها بفروشید، در این بخش درج کنید.
مشتری‌هایتان را بر اساس تشابهاتی مانند موقعیت جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره بخش‌بندی کنید. این‌گونه بهتر می‌توانید نیازهایشان را برطرف کنید؛ چرا که محصولتان را بر اساس بخش‌بندی ارائه می‌دهید. ما در مقاله هرم مازلو کامل درباره انواع نیازهای افراد و نحوه تامین آنها توسط مدیران توضیح داده‌ایم. در صورت تمایل می‌توانید این مقاله جالب را مطالعه کنید.
پس از آنکه بخش‌های مختلف را به دقت آنالیز کردید، می‌توانید گروه‌های مطلوب و نامطلوب را مشخص کنید. بعد از آن برای هر بخشی که انتخاب کردید، پرسونای مشتری بسازید.
در بوم کسبوکار، بخش‌بندی‌های مختلفی برای مشتریان وجود دارد:
نوع ارتباط با بخش‌های مختلف (که در مرحله‌ی قبل تعیین کردید) را در این بخش بوم مدل کسبوکار مشخص می‌کنید. به علاوه باید نحوه‌ی تعامل آنها با شرکت در فرایند سفر مشتری را هم مشخص کنید.
|
انواع تعامل با مشتری |
|
| همراهی فردی (Personal assistance) | تماس فردی با مشتری از طریق ایمیل، تلفن و غیره |
| همراهی فردی اختصاصی
(Dedicated personal assistance) |
انتخاب نماینده‌ی مشتریان ویژه برای تعامل فردی با هر مشتری |
| سلف‌سرویس (Self-service) | در اینجا رابطه‌تان با مشتری را حفظ می‌کنید، اما اطلاعات مورد نیاز مشتری را در اختیارش قرار می‌دهید تا خودش دست‌به‌کار شود. |
| خدمات اتوماتیک (Automated services) | فرایندهای اتوماتیک و یا ماشینی برای کمک به مشتریان |
| انجمن‌ها (Automated services) | ایجاد انجمن‌ها و تالار گفتگوهای آنلاین برای تعامل مشتریان با یکدیگر با هدف حل مشکلاتشان در خصوص محصولی مشخص |
| مشارکت (Co-creation) | در این حالت شرکت به مشتری‌ها اجازه می‌دهد تا در فرایند طراحی و تولید محصول دخیل باشند. به عنوان مثال، یوتیوب قابلیت تولید را در اختیار کاربرانش قرار می‌دهد |
با استفاده از نقشه سفر مشتری (customer journey map) می‌توانید نوع ارتباط مشتری با کسب‌وکارتان را مشخص کنید؛ می‌توانید مراحل مختلفی تعامل مشتری را شناسایی کنید و پروسه‌ی کسب و نگهداشت مشتری و رشد کسب‌وکارتان را بررسی کنید.
این بخش بوم مدل کسبوکار، به نحوه‌ی تعامل کسبوکار با مشتری‌ها اختصاص دارد. کانال‌ها، نقاط تماسی هستند که مشتری برای ارتباط با شرکتتان استفاده می‌کند.
کانال‌ها نقش مهمی در افزایش آگاهی مشتری از محصولات و خدمات و تحویل ارزش پیشنهادی دارند. این کانال‌ها شاهراه خرید محصولات و خدمات، و ارائه‌ی خدمات پس از فروش هستند و به دو بخش عمده تقسیم می‌شوند:
جریان‌های درآمدی منبع پولی کسبوکار هستند و از فروش محصولات و خدمات به مشتریان حاصل می‌شوند. در این بخش از بوم کسبوکار باید نحوه‌ی کسب درآمد از ارزش پیشنهادی‌تان را درج کنید.
|
مدل‌های جریان درآمدی |
|
| درامد مبتنی بر تراکنش | حاصل از پرداخت‌های یک‌مرتبه‌ای مشتری |
| درامد تکرارشونده | حاصل از پرداخت‌های مداوم مشتری برای خدمات مداوم و یا خدمات پس از فروش |
| فروش دارایی | فروش حق مالکیت محصول به خریدار |
| هزینه‌ی استفاده (Usage fee) | دریافت هزینه‌ی استفاده‌ی محصول و خدمات |
| حق اشتراک | دریافت هزینه‌ی اشتراک مداوم و یا مدت‌دار |
| وام/ اجاره دادن | مشتری موظف است برای دسترسی به حقوق ویژه (در مدت زمان مشخص) هزینه‌ای پرداخت کند |
| فروش جواز | پرداخت هزینه‌ی لازم برای دسترسی به دارایی‌های شرکت |
| حق دلالی | درآمد حاصل از واسطه شدن میان اشخاص و شرکتهای دیگر |
| تبلیغات | دریافت هزینه در ازای تبلیغ محصولات، خدمات و برند مشتری در پلتفرم‌های شرکت |
برای رسیدن به اهداف تجاری‌تان چه فعالیت‌ها/کارهایی را باید انجام دهید؟ تمامی فعالیت‌های کلیدی لازم برای موفقیت بوم کسبوکار را در این قسمت درج کنید.
این فعالیت‌های کلیدی باید بر رسیدن به گزاره‌ی ارزش، تعامل با مشتریان بخش‌بندی شده، حفظ تعاملات با مشتری و کسب درامد متمرکز باشند.
می‌توان فعالیت‌های کلیدی را به سه دسته تقسیم کرد:
اینجاست که باید جریان‌های منابع ورودی لازم برای فعالیت‌های کلیدی و ایجاد ارزش پیشنهادی را درج کنید. انواع منابع کلیدی:
منظور شرکت‌ها و یا تأمین‌کنندگانی هستند که می‌توانید برای فعالیت‌های کلیدی رویشان حساب کنید. این شرکا با هدف کاهش ریسک و تأمین منابع اضافه می‌شوند.
|
انواع شراکت |
|
| اتحاد استراتژیک | شراکت کسب‌وکارهایی که رقیب هم به حساب نمی‌آیند |
| هم رقابتی (Coopetition) | شراکت استراتژیک رقبا |
| سرمایه‌گذاری مشترک | راه‌اندازی کسب‌وکاری جدید با شرکا |
| روابط خریدار-عرضه کننده | با هدف اطمینان از تأمین تجهیزات و مواد اولیه |
تمامی هزینه‌های اجرای بوم مدل کسبوکار را در این قسمت درج کنید.
باید بر برآورد هزینه‌های ساخت و تحویل ارزش پیشنهادی، جریان‌های درآمدی و حفظ ارتباط با مشتری تمرکز کنید. و حالا که تمامی منابع کلیدی و شرکای کلیدی را مشخص کرده‌اید، برآورد هزینه‌ها بسیار آسان خواهد بود.
یادتان باشد که کسب‌وکارها یا هزینه محور (متمرکز بر کاهش هزینه‌ها تا پایین‌ترین میزان ممکن) فعالیت می‌کنند و یا ارزش محور (متمرکز بر افزایش حداکثری ارزش ارائه شده به مشتری).
قسمت ارزش پیشنهادی، قلب بوم کسبوکار است؛ و راه‌حل ویژه‌ای را که برای حل مشکل و یا ارائه‌ی ارزش به بخش مشخصی از مشتریان پیدا کرده‌اید، نشان می‌دهد.
ارزش پیشنهادی باید خاص و متفاوت از رقبا باشد. اگر محصول جدید ارائه می‌دهید، محصولتان باید خلاقانه و نوین باشد. اگر محصولی ارائه می‌دهید که همین حالا هم در بازار موجود است، محصولتان باید قابلیت‌ها و خصوصیت‌هایی داشته باشد که تا به حال عرضه نشده‌اند.
ارزش پیشنهادی می‌تواند کمّی (قیمت، سرعت ارائه‌ی خدمات) و یا کیفی (طراحی و یا تجربه‌ی مشتری) باشد.
تویوتا یکی از شرکتهای خودروسازی پیشگام در دنیاست، بدون شک ارزش این برند آنقدر زیاد است که سهم چشمگیری از بازار را به خودش اختصاص داده است. این جایگاه جهانی موجب شده که مدل کسبوکار پایدار و طولانی داشته باشد. بیایید نگاهی به بوم مدل کسبوکار این شرکت بیندازیم.
دیجیکالا یکی از بزرگترین و موفق‌ترین فروشگاههای اینترنتی در ایران است که توانسته جایگاه خودش در بازار دیجیتال را تثبیت کند. اگر شما هم یک کسبوکار اینترنتی دارید و می خواهید از دیجیکالا الگو بگیرید، به بوم کسب وکار این شرکت توجه کنید.
ایده اصلی مدل کسبوکار تیک‌تاک، محتوای سریع با ویدئوهای 15 ثانیه‌ای خانگی بود که با چالش‌های رقص، آرایش و لبخوانی همراه بود. این مفهوم جدید ویدئوها، تیک‌تاک را به چنان شهرتی رساند که اکنون به یک استارت‌آپ با ارزش 50 میلیارد دلار تبدیل شده است. بیایید با هم بوم مدل کسبوکار آن را بررسی کنیم.
بوم مدل کسبوکار، ابزاری برای گرداوری ایده‌ها و مفاهیم کسبوکار است. این سند یک صفحه‌ای تمامی عناصر بنیادی لازم را در خود جای داده است. با استفاده از بوم کسبوکار می‌توانید فرایند پیشرفت را برنامه‌ریزی کرده و مدل‌های تجاری‌تان را آنالیز کنید.
بعد از آنکه با استفاده از نکات قید شده در این مقاله، بوم کسبوکار خودتان را تمام کردید، می‌توانید آن را با شرکت و سهام داران در میان بگذارید و بازخوردهایشان را دریافت کنید. یادتان باشد که بوم مدل کسبوکار، سندی زنده است؛ باید آن را بارها و بارها بررسی کنید تا بومی مرتبط، به‌روز و بی غلط داشته باشید.
بوم مدل کسبوکار چیست؟
بوم مدل کسبوکار، نمایش مجازی مدل کسبوکار است که بر تمام عوامل استراتژیک و کلیدی کسب وکار تاکید می‌کند. به عبارت دیگر، یک دید کامل و جامع از جریان‌های درآمد، مشتریان و کار شرکت را نشان می‌دهد.
اجزای بوم مدل کسبوکار کدام است؟
در این مقاله به طور مفصل درباره اجزای بوم مدل کسبوکار توضیح داده‌ایم که به اختصار عبارتند از: بخش مشتریان، ارزش پیشنهادی، منبع درآمد، کانال‌های ارتباطی، روابط مشتریان، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی، شرکای کلیدی و ساختار هزینه.
