زمان خواندن 3.5 دقیقه
پرورش سرنخ یعنی سرنخ‌هایی که هنوز تصمیم خرید نگرفته‌اند را با تکنیکهای پرورش سرنخ متقاعد کنیم از ما خرید کنند. آیا با این تکنیک‌ها آشنا هستید؟ ما در این مقاله به چند تا از موثرترین تکنیکهای پرورش سرنخ اشاره می‌کنیم.
انتخاب استراتژی مناسب برای فرآیند پرورش سرنخ، تاثیر بسیاری در افزایش فروش شما دارد. در بیشتر مواقع، درصد کمی از سرنخ های شما آماده خرید هستند و بیش از 90 درصد آنها روی میزکارتان باقی می مانند. همچنین این کار، تاثیر بسیاری بر بازاریابی درونگرای کسب‌وکارتان خواهد داشت.
در این مقاله به شما یاد می‌دهیم چطور سرنخ‌ها را پرورش داده و از چه تکنیک‌هایی استفاده کنید تا به موفقیت برسید. اول از همه بیایید ببینیم پرورش سرنخ چیست و چه اهمیتی برای کسب‌وکارتان دارد. سپس درباره تکنیکهای پرورش سرنخ صحبت می‌کنیم.
پرورش سرنخ، فرآیند کار کردن روی سرنخ‌هایی است که هنوز آماده خرید محصول یا خدمات شما نیستند.
فروشنده با استفاده از تکنیکهای موثر پرورش سرنخ، از جمله ارائه محتوای مرتبط و مفید، با مشتری بالقوه ارتباط برقرار می‌کند. اگر پرورش سرنخ موفقیت آمیز باشد، می‌تواند مشتریان وفادار زیادی برای کسب‌وکار فراهم کند.
شرکت‌ها با پرورش سرنخ می‌توانند نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را افزایش داده و درآمدشان را بالا ببرند. همچنین پرورش سرنخ با ارائه اطلاعات موردنیاز مشتری بالقوه، به او کمک می‌کند، راحت‌تر و سریعتر برای خرید تصمیم بگیرد. در واقع، پرورش سرنخ تمام به کمک کردن به مشتری برای طی موفقیت‌آمیز سفر خریدار می‌شود.
تحقیقات فارستر نشان می دهند که بازاریابان به طور متوسط 20 درصد موقعیت های فروش خود را از پروش سرنخ بدست می آورند.
علاوه بر این، شرکت هایی که در پرورش سرنخ موفق تر بوده اند، 50 درصد فروش بیشتر را با 33 درصد هزینه کمتر کسب کرده اند.
مطالعات «مارکتینگ شرپا» نشان می دهند که فقط 36 درصد سرنخ های فعال اقدام به خرید می کنند. این بدین معناست که استراتژی های موثر پرورش سرنخ می توانند یک فرصت عالی برای بازاریابان حرفه ای فراهم کنند تا فروش خود را افزایش دهند.
احتمالا به این فکر می کنید که….
با مطالعه ده ها گزارش پیرامون تکنیک های موثر پرورش سرنخ، به این هفت تکنیک شگفت انگیز دست یافتیم:
پرورش سرنخ به وسیله تولید محتوای هدفمند، 20 درصد فرصت های فروش شما را افزایش می دهد. تولید محتوای هدفمند به استراتژی پرورش سرنخ کمک بسیاری می کند. تحقیقاتی که سایت فارستر انجام داد ثابت کرد، حدود 33 درصد از بازاریابان B2B تولید محتوای هدفمند (تهیه محتوای مناسب برای افراد مناسب در زمان مناسب) را به عنوان یکی از مهمترین چالش های پیش روی خود می بینند.
برای تولید محتوای هدفمند، در گام اول باید نیازهای مشتریان خود را شناسایی کنید. سپس طبق نیازهای آنها یک استراتژی بازاریابی درون گرا طراحی کنید.
اکثر بازاریابان می گویند تنها 20 درصد ایمیل های ارسالی شان، خوانده می شوند. در نتیجه زمان آن رسیده است که به فراتر از صندوق ایمیل فکر کنید. در گذشته ایمیل های پرورش سرنخ شامل یک ایمیل عمومی بود که برای گروهی از مشتریان ارسال می شد. اما بازاریابان معتقد بودند که با این شیوه تنها 20 درصد از ایمیل های آنها به نتیجه می رسیدند و 79 درصد ایمیل ها هرگز خوانده نمی شدند. چرا که اینگونه ایمیل ها در ارائه محصول و خدمات، موفق نبودند.
امروزه بازاریابان علاوه بر ارسال ایمیل های پرورش سرنخ، به راه های دیگری نیز می اندیشند. به همین منظور به سراغ تولید محتوا برای سایت های پربازدید و رسانه های اجتماعی نیز می روند.
مشتریان فرصت به طور متوسط از اولین لحظه ورود به قیف فروش تا زمانی که قرارداد امضا می کنند، 10 تماس دریافت می کنند. در حالی که مدت زمان طی شده توسط مشتری در فرایند خرید، به محصول و خدمات شما بستگی دارد اما تحقیقات نشان می دهند که هر مشتری از زمان ورود به کاریز فروش به طور متوسط 10 تماس از جانب تیم فروش دریافت می کند.
شانس فروش به کسانی که 5دقیقه است وارد سایت شما شده اند 21 برابر بیشتر از کسانی است که 30 دقیقه در وبسایت شما حضور دارند. با وجود اینکه تماس به موقع با مشتریان می تواند کمک بزرگی به کسب و کار شما بکند، اما اغلب شرکت ها به این بخش توجهی ندارند. با بررسی 2240 شرکت آمریکایی نتایج زیر بدست آمد:
ایمیل پرورش سرنخ می تواند شما را با تعداد زیادی از مشتریان مرتبط سازد اما فراموش نکنید که تماس با مشتری و پیگیری آن در زمان مناسب، می تواند فروش شما را افزایش دهد.
همان طور که گفته شد، ارسال ایمیل یکی مهمترین راه های پرورش سرنخ است. ایمیل های شخصی سازی شده تا 6 برابر بیشتر به درآمدزایی کمک می کنن. همچنین تحقیقات نشان داده اند که اگر ایمیل های ارسالی شخصی سازی شده باشند، نتایج قابل قبول تری خواهند داشت و تا 6 برابر درآمد شما را افزایش می دهند.
راه های مختلفی برای شخصی سازی ایمیل های پرورش سرنخ وجود دارد. شما می توانید ایمیل هایی ارسال کنید که مشتری را به دانلود محتوای تولید شده دعوت کنند، از صفحات خاصی از وبسایت شما دیدن کنند و یا با شما ارتباط برقرار کنند. همچنین این کار باعث می شود مشتریان شما تنها ایمیل های مربوط به خودشان را دریافت کنند.
68 درصد بازاریابان حرفه ای معتقدند که پرورش سرنخ برپایه ی محتوا و دیگر تکنیک های موثر در فروش، بسیار نتیجه بخش هستند. تحقیقاتی که بر روی تولید سرنخ در برنامه ریزی های بازاریابی انجام شد، نشان داد که 68 درصد بازاریابان موفق معتقدند، رتبه بندی سرنخ ها می تواند به عنوان بهترین روش و تکنیک پرورش سرنخ باشد.
با توجه به عبارت بالا می توان نتیجه گرفت که شاید تمام سازمان ها از رتبه بندی سرنخ استفاده می کنند در حالی که طبق تحقیقات «موسسه مارکتینگ شرپا» مشخص شده است تنها 21 درصد از کسب و کارهای B2B این روش را بکار می گیرند.
از طریق تخصیص امتیاز به کانال هایی مثل سایت ها و شبکه های اجتماعی می توانید پلتفرم مناسبی برای کسب و کارتان پیدا کنید.
درواقع امتیازدهی، روشی کاربردی برای رتبه بندی مشتریان است. شما از این طریق می توانید مشخص کنید که کدام سرنخ ها احتیاج به پیگیری بیشتری دارند و کدام یک از آنها باید مستقیما وارد کاریز فروش شوند.
درمجموع با توجه به تحقیقاتی که انجام شد می توان گفت که رتبه بندی سرنخ ها روشی موثر برای پرورش سرنخ است اما با این حال، هنوز بسیاری از کسب و کارها از این روش استفاده نمی کنند.
89 درصد از شرکت هایی که بخش فروش و بازاریابی خود را با یکدیگر ادغام کرده اند تلاش می کنند، گزارشی مبنی بر افزایش تعداد موقیت های فروش ارائه دهند. طبق تحقیقات انجام شده این نتیجه حاصل شد که اگر شرکت ها پرورش سرنخ را به طور مشترک از طریق تیم بازاریابی و تیم فروش پیگیری کنند، به موفقیت بیشتری دست می یابند. 89 درصد از شرکت هایی که این روش را پیش گرفته اند افزایش قابل توجهی در فروش داشته اند. در سعی کنید انتظارات، مسئولیت ها و اهداف مشترکی میان اعضای تیم فروش و بازاریابی تعریف کنید.
استفاده از نرم افزار CRM می‌تواند به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک کند در کل فرآیند پرورش سرنخ به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته و آنها را مدیریت کنند. این کار موجب می‌شود ارتباط بین بخش‌های مختلف سازمان ساده‌تر و شفاف‌تر شود.
یک نرم افزار CRM مناسب به تیم‌ها اجازه می‌دهد:
پرورش سرنخ کلید یک فرآیند فروش موفق است و استفاده از نرم افزار CRM یکی از بهترین راه‌ها برای ساده سازی تمام فعالیت‌های این فرآیند است.
بهترین راه پرورش سرنخ چیست؟
تماس تلفنی.
تماس تلفنی یکی از قدیمی‌ترین اشکال پرورش سرنخ است. وقتی شماره تماس سرنخ را به دست آوردید، مستقیما با او تماس بگیرید و بپرسید که در شرکت شما به دنبال چه چیزی می‌گردد و چه انتظاری دارد. اطلاعاتی که از تماس‌های تلفنی به دست می‌آورید کمک می‌کنند مشخص کنید سرنخ در کجای قیف فروش قرار دارد و اقدام بعدی که باید انجام دهید، چیست.
پرورش سرنخ چیست؟
پرورش سرنخ عبارت است از فرآیند برقراری ارتباط بین مشتریان بالقوه با هدف جذب آنها. پرورش سرنخ برای بازاریابی درونگرا از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، چون فرصتی است که ارزشی برای سرنخ‌هایتان فراهم کرده و کاری کنید که به رشد کسب‌وکارتان کمک کنند.
