زمان خواندن 5.5 دقیقه
شناخت مشتری‌های ایدهآل در هر کسب‌وکاری یکی از کلیدی‌ترین اقدامات است. شناخت مشتریان ایدهآل در برنامه‌ریزی جذب و فروش تاثیر بسیار زیادی دارد. همراه ما باشید تا گام‌های اساسی شناسایی مشتریان ایدهآل را با هم بررسی کنیم.
فکرکردن در مورد چیزی که هرکسی دوست داشته باشد سخت است؛ چون آدم‌ها با هم متفاوت هستند. انتخاب‌های ما تحت تأثیر افکار و اولویت‌های شخصی ما هستند. .
این موضوع درمورد کسب‌وکار شما هم صادق است. نمی‌توان برای همه یک نسخه نوشت. افراد خاصی هستند که عاشق محصول و خدمات شما باشند و تا مدت‌ها با هیجان در مورد آن صحبت می‌کنند. بعضی‌ها هم به‌راحتی از فایده و ارزش چیزی که ارائه می‌کنید چشم‌پوشی می‌کنند. پس از اینکه به تعریف مشتری مشخص رسیدیم بایدببینیم که چطور می‌توانیم مشتری ایده‌آلمان را بشناسیم؟
شناسایی مشتری ایدهآل کسب‌وکارتان از اهمیت بالایی برخوردار است و این دقیقاً چیزی است که در این مقاله در مورد آن صحبت می‌کنیم. پس تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
قبل از اینکه بتوانید از این جلوتر بروید و به هدفتان نزدیک‌تر شوید، ابتدا باید معنای مشتری ایدهآل (Ideal Customer) را درک کنید. وقتی از این منظر به آن نگاه کنید مفهوم کلی آن بسیار ساده است:
مشتری ایده آل شما کسی است که نیازهایش با چیزی که شما ارائه می‌کنید برطرف می‌شود.
منطقی به نظر می‌رسد، درست است؟ اما اغلب شرکت‌ها برای اینکه بتوانند مشتری‌های خود را به صورت واقعی و همه‌جانبه بشناسند به این تعریف ساده بسنده نمی‌کنند.
به‌عنوان‌مثال یک فروشنده خودرو را در نظر بگیرید. اگر طبق تعریف ساده پیش برویم مشتری ایدهآل این فروشنده خودرو می‌تواند هرکسی باشد، حتی کسانی که علاقه بسیار کمی به خرید ماشین دارند. این تعریف طیف وسیعی را در بر می‌گیرد، این‌طور نیست؟
این فروشنده در زمینه خودروهای درجه یک و لوکس تخصص دارد. پس احتمالاً وقت زیادی را صرف یک دانشجوی تازه فارغ‌التحصیل شده که به دنبال یک ماشین کهنه ارزان‌قیمت است نخواهد کرد. در عوض او بیشتر وقت و انرژی خودش را صرف افراد ثروتمندی می‌کند که احتمالاً در دهه 30 تا 50 زندگی خود هستند. تفاوت را حس می‌کنید؟
پس می‌توان گفت که گرچه مشتری ایده آل یعنی کسی که از محصول شما سود می‌برد ولی تنها همین کافی نیست. بلکه این مشتری کسی است که شما بیش از دیگر مشتریانتان می‌خواهید او را با بازاریابی و تبلیغات خود و بر اساس وضعیت فعلی کسب‌وکارتان هدف بگیرید. شاید شما عمدتاً با فریلنسرهای خلاق برخورد کرده باشید ولی ترجیح می‌دهید که تمرکز خود را روی بنیان‌گذاران سازمان‌های مختلف بگذارید و با تعداد بیشتری از آنها کار کنید. مشتری‌های فعلی شما ممکن است لزوماً از نوع ایدهآل نباشند.
در یک جهان بی‌نقص و کامل تعریف مشتری ایده آل این‌چنین می‌شود:
این مشتری باید هر دوی این جنبه‌ها را پوشش بدهد. او ارزش محصول و یا خدمات شما را درک می‌کند و درعین‌حال به شما کمک می‌کند که تجارت خود را به جایی که می‌خواهید برسانید.
مشتریان ایدهآل یک سری ویژگی‌های مشترک دارند. از جمله اینکه:
برای تعریف پرسونای مشتری یا همان خریدار باید تمامی اطلاعاتی که از مشتریان جمع کرده‌اید را با هم ترکیب کنید. یک پرسونای خریدار توصیفی از مشتری ایده آل است که گویی یک شخص واقعی است. (حتی ممکن است یک مشتری واقعی در ذهن داشته باشید که نمونه ای از مشتری ایده آل شما باشد.)
در بخش تعریف مشتری ایده آل یک مثال آوردیم که برای یک فروشنده خودرو چه پرسونایی ممکن است مهم باشد. بیایید یک نمونه را با جزئیات بررسی کنیم. آقای هاشمی یک مرد حدود 55 ساله است که درآمدی حدود 30 میلیون تومان در ماه دارد. متاهل و دارای 3 فرزند است. او ماهیانه 2 تا 3 میلیون تومان برای خودرو خود هزینه می‌کند و حالا قصد دارد ماشین خود را عوض کند.
اگر همین فروشنده بیش از یک نوع مشتری ایده آل داشته باشد، برای هر مشتری باید یک دسته بندی پرسونا تعریف کند. برای مثال آقای حیدری که 30 سال سن دارد. مجرد است و در ماه حدود 15 میلیون تومان درآمد دارد. حالا قصد خرید یک ماشین سواری دارد.
اکنون که شما دقیقاً می‌دانید تعریف مشتری ایده آل چیست وقت آن رسیده که وارد عمل شوید و آنها را پیدا کنید. شاید بپرسید که چطور؟ در ادامه گام‌هایی را که لازم است برای این کار بردارید برای شما شرح می‌دهیم.
مهم‌ترین گام در شناخت مشتری ایدهآل این است که درک کاملی از کسب‌وکار خود داشته باشید. وقتی صحبت از درک کامل می‌کنیم منظور فقط این نیست که از زیروبم فعالیت‌های مالی خود آگاهی داشته باشید یا بتوانید تمام جزئیات وب‌سایت خود را در خواب مرور کنید. بلکه به جای آن باید درمورد اینکه مشتری‌هایتان چطور به کسب‌وکار شما نگاه می‌کنند درکی عمیق داشته باشید.
یک دفترچه یادداشت و خودکار آماده کنید و دقیقاً چیزی را که به مشتری‌هایتان ارائه می‌کنید در آن یادداشت کنید. کدام یک از مشکلات آنها را حل می‌کنید و یا چه چالش‌هایی را برطرف می‌کنید؟ چرا باید مردم به جای رقبایتان از شما خرید کنند؟ چه چیزی شما را متمایز می‌کند؟
چه کسی واقعاً بیشترین منفعت را از محصولات و یا خدمات شما کسب می‌کند؟ هنگام پاسخ به این سؤال شما باید با خودتان صادق باشید. تنها مشخص کردن اینکه می‌خواهید چه کسی بیشترین بهره را ببرد کافی نیست. شما باید در واقع آن فردی را شناسایی کنید که از چیزهایی که ارائه می‌کنید سود می‌برد.
بعد از اینکه توانستید از دید مشتریان خود به کسب‌وکارتان نگاه کنید و تشخیص دهید که در حال حاضر چه کسی در حال خرید از شماست، حالا نوبت به تعیین اهدافتان می‌رسد.
آیا از این نوع مشتری که اکنون دارید راضی هستید و مهم‌تر اینکه آیا آنها از شما رضایت دارند؟ یا احساس می‌کنید آن‌چنان که باید در هدف‌گذاری و جذب افرادی که ارزش کار شما را درک می‌کنند به طور مناسب عمل نکرده‌اید؟ برای مثال شما با بنیان‌گذاران استارتاپ‌های زیادی کار کرده‌اید ولی دوست دارید که با شرکت‌های بزرگ بیشتری شراکت کنید.
همین‌طور که پیش‌تر گفته شد، مشتریان فعلی شما ممکن است که مشتری ایدهآل نباشند. احتمالاً شما تابه‌حال متوجه نرخ پایین حفظ مشتری خود شده باشید. مردم یک‌بار از شما خرید می‌کنند اما بازگشتی در کار نیست. شاید در معرض انتقادات بسیاری از جانب مشتریان بوده‌اید. شاید بخواهید که مسیر خود را عوض کنید، نحوه تجارت خود را تغییر دهید و مخاطبان کاملاً متفاوتی را جذب کنید.
اکنون وقت آن رسیده که اهداف خود را ترسیم کنید. مشخص کردن چیزی که می‌خواهید به طور خاص به آن دست پیدا کنید به شما در تغییر استراتژی‌هایتان در قبال مشتری کمک می‌کند. به مثال قبلی در مورد آن فروشنده خودرو فکر کنید. اگر او هدفی را برای رسیدن به فروش 1 میلیارد تومان در سال جاری تعیین می‌کرد به‌احتمال بسیار زیاد با مشتری‌های که به دنبال ماشین‌های کارکرده و رازان قیمت هستند، روبرو نخواهد شد.
به این نکته توجه کنید برای اینکه مشتری‌ایده‌آل خود را تعیین کنید باید بدانید مشتری هدف شما کیست. پس یکی اینکه هدف کسب‌وکار شما چیست؟! دوم اینکه مشتری هدف شما چه کسی است؟!
تعاملات گذشته شما با مشتری‌ها می‌تواند چیزهای زیادی را چه خوب و چه بد آشکار کند. جستجو و بررسی اشتباهات و موفقیت‌های بزرگی که با مشتریان قبلی یا فعلی خود داشته‌اید به شما کمک می‌کند که تلاش‌هایتان را در جهت خاصی متمرکز کنید و از هدررفت آن جلوگیری کنید.
نخست به دنبال هر اشتباه احمقانه و بزرگی که در گذشته مرتکب شده‌اید و باعث رنجش شما می‌شود بگردید. آیا این اشتباهات هیچ نقطه اشتراکی با هم دارند؟ شاید همه آنها ناشی از ارتباط نادرست شما با مشتری‌هایی است که در منطقه زمانی دیگری نسبت به شما هستند. این بدان معنی است که احتمالاً شما بخواهید در آینده تنها با افرادی که نزدیک به منطقه زمانی شما هستند کار کنید.
همچنین زمانی را برای مرور موفقیت و پیروزی‌های بزرگ اختصاص دهید. خواه مرور و خواندن اظهار نظرهای مثبت مشتری‌هایتان باشد خواه جستجو در بین ایمیل‌های قدیمی برای یافتن این دستاوردهای عظیم. همچنین شما باید در این بخش به دنبال ویژگی مشترک باشید. شاید این مشتری‌ها همگی مشکل مشترکی داشته‌اند که شما قادر بوده‌اید با محصولات یا خدمات خود آن را حل کنید. شاید زمینه شغلی همه آنها یکی است.
تعاملات گذشته خود را جستجو و مرتب کنید و هر اطلاعاتی که توانستید از آن بیرون بکشید. این اطلاعات ارزش بسیاری برای گام بعدی دارند.
وقتی به این مرحله رسیده‌اید یعنی اینکه شما با تلاش فراوان تحقیقات خود را تکمیل کرده‌اید و آماده‌ی مشخص کردن تمامی دلایل رفتار مشتری‌های خود هستید. اینجاست که پروفایل مشتری را می‌سازید. در این پروفایل تمامی اطلاعات ضروری در مورد افرادی که دقیقاً سعی در هدف‌گیری آنها دارید درج شده.
این فرایند شامل پاسخ به چند سؤال مهم است. این سؤالات همه چیز مشتری از مشخصات فردی گرفته تا چیزهایی که تصمیم‌های خرید او را تحت تأثیر قرار می‌دهند در بر می‌گیرد. تا جایی که ممکن است در مورد مشتری اطلاعات کسب کنید. هرچه بیشتر بدانید قدرت شما بیشتر می‌شود.
خواندن مصاحبه‌های مشتری‌ها ابزاری مؤثر برای پی‌بردن به افکار آنهاست. تعدادی از مشتری‌هایتان را انتخاب کنید و زمانی را برای گفتگو معین کنید. اگر سؤالات هوشنمدانه و درستی بپرسید خواهید فهمید که از چه چیز شما خوششان می‌آید و کدام ویژگی‌تان را دوست ندارند. همین‌طور این را هم می‌فهمید که چه چیزی باعث شده به جای رقبایتان شما را انتخاب کنند. این‌چنین اطلاعاتی که مستقیم از خود مشتری به دست می‌آیند بسیار ارزشمند هستند.
برمی‌گردیم به سوال اصلی؛ مشتری ایدهآل شما کیست؟ تا اینجا شما یک پروفایل با تمام جزئیات از مشتری ایده آل خود گردآوری کردید و مطمئن شدید که تمام اعضای تیمتان با هم توافق دارند. خب قدم بعدی چیست؟
متأسفانه بسیاری از کسب‌وکارها و شرکت‌ها مرتکب یک اشتباه بزرگ می‌شوند. آنها تمام وقت خود را صرف این تحقیقات می‌کنند و بعد هیچ استفاده‌ای از آن نمی‌کنند. اگر هدفتان مدنظر قراردادن آن دسته از مشتری‌های خاص برای تداوم پیشرفت شرکتتان است باید همیشه اطلاعاتی که گردآوری کرده‌اید را اولویت ببخشید و به آنها اهمیت دهید. این اطلاعات باید هر حرکت و تصمیم شما را تحت تأثیر قرار دهد.
تنها گفتن اینکه می‌خواهید بر روی این مشتری‌ها تمرکز کنید کافی نیست. تعریف کردن مشتری ایدهآل باعث جذب آنها به سمت شما نمی‌شود. بلکه لازم است که از این اطلاعات در عمل استفاده کنید.
شناسایی مشتری ایدهآل می‌تواند کلافه‌کننده و طاقت‌فرسا به نظر برسد. در هر صورت این عمل گامی مهم برای رشد و ارتقا کسب‌وکارتان است و درصورتی‌که از این پنج گام پیروی کنید این فرایند چندان هم پیچیده نخواهد بود. چنانچه از این دستورات پیروی کنید و در این مسیر گام بردارید، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی و فروش مناسبی تهیه کنید. در نتیجه نه‌تنها مشتریان جدیدی به سمت شما می‌آیند بلکه مشتریان واقعی جذب کسب‌وکارتان می‌شوند.
اگر تلاش شما برای خدمت به همه باشد، در واقع به هیچ کس خدمت نخواهید کرد. افرادی هستند که واقعاً به چیزی که شما ارائه می دهید نیاز دارند و برای آنها ارزش قائل هستند. باید آنها را پیدا کنید.
آیا تا کنون تجربه‌ای از تلاش برای شناسایی مشتری‌های ایده‌آلتان داشته‌اید؟ برای ما از نظراتتان در این زمینه بنویسید.
مشتری ایده آل یعنی چه؟
مشتری ایده آل، همان مشتری است که منابع خود را در یک بازه زمانی خاص بر روی آن متمرکز خواهید کرد. می توانید پروفایل های ایده آل مشتری (ICP) متفاوتی را برای موقعیت ها، اهداف و پیشنهادات مختلف ایجاد کنید. این پروفایلهای مشتریان شما ممکن است در طول زمان با تغییر شرایط تغییر کند.
چطور مشتری ایدهآل خود را بشناسیم؟
همانطور که طی متن گفتیم کافی است این چند کار را با دقت و جزئیاتی که توضیح دادیم انجام دهید:
1. محصول یا خدمت خود را بشناسید
2. اهدافتان را مشخص کنید
3. تعاملات گذشته را تحلیل و بررسی کنید
4. برای مشتری یک پروفایل ایجاد کنید
5. سختکوشی و پشتکارتان را به یاد داشته باشید
سلام. دقیقا درست نوشتید. برای شروع هر کاری ابتدا باید خودمون و محصولمون رو بشناسیم. اینطوری می تونیم بهتر اون رو به مشتری پرزنت کنیم. مقاله خوبی بود.
سلام. کامنت های شما باعث دلگرمی ماست. سپاس از همراهی شما.
سلام مقالات شما رو میخونم و نکات مفیدی یاد میگیرم. فقط یه سوال دارم، مشکل من اینه که مخاطب به محصول من احساس نیاز میکنه و واقعا درست ارزش پیشنهادی رو انتخاب کردم. اما مخاطب محصولات آموزشی من خیلی قدرت خرید نداره چون اکثرا دانشجو هستن و معمولا غیر دانشجوها نیازی به محصولات من ندارن. من آموزش سخنرانی و فن بیان ارائه میدم.
به نظر شما صنف کاری خودم رو عوض کنم؟
چیزهای دیگه آموزش بدم؟
سلام. سپاسگزاریم از همراهی شما. البته که ما دقیقا نمیدونیم آیا پلتفرم های درستی رو برای معرفی خدماتتون انتخاب کردید یا نه. آیا بازاریابی صحیحی دارید؟ بازا رهدف شما خیلی گسترده هست و قطعا نمیتونیم بگیم چون دانشجو هستن قدرت خریدشون هم پایینه. این روزها که اکثر افراد دنبال ارتقای مهارت های فردی خودشون هستن، شما میتونید بین همین قشر دانشجوها مشتری های ایده آل تون رو پیدا کنید. اگر هم به نظرتون بعضی هاشون توان مالی بالایی ندارن تخفیف هایی ارائه بدین. که این قضیه ش فرق میکنه کلا. 🙂
باز هم تاکید میکنم که ما شرایط ارائه خدمات شما رو نمیدونیم با اینکه محصول بسیار با ارزشی رو انتخاب کردید. بنابر ایده هایی که خود شما دارید میتونم پشنهاد بدم بهتون که گستره مشتری ها تون رو افزایش بدین. یعنی فقط برای دانشجوها خدمات آموزشی نداشته باشید و سایرین مثل افرادی که به دنبال یک موقعیت شغلی جدید هستن، رو هم اضافه کنید به لیست مشتری ایده آل خودتون.
در نهایت پیشنهاد میدم که به بازارگاه فروش ما هم سر بزنید . مطمئنم مشاورین فروش مون میتونن کمکتون کنن.
یکشنبه نامه‌های دیدار