ایجاد یک کاریز فروش مشاورین املاک چه تاثیری در موفقیت شما دارد؟

این روزها داشتن یک کاریز فروش فعال و سازمان‌یافته برای موفقیت شما در حوزۀ املاک ضروری است. تجربه بارها و بارها ثابت کرده که وقتی مشاورین املاک به مدیریت کاریز فروش در املاک و ابزارهای آن تسلط پیدا می‌کنند، میزان فروششان چندین برابر می‌شود. چرا؟ چون می‌توانند هر مرحله از معامله را ببینند، احتمال بستن معامله را پیش‌بینی کنند و فقط بر معاملاتی تمرکز کنند که به توجه بیشتری نیاز دارند.

اما سؤال اینجاست که چطور می‌توان یک کاریز فروش موفق در حوزۀ املاک و مستغلات طراحی کرد؟ ما در این مقاله، چندین توصیۀ تخصصی و کاربردی را بررسی کرده‌ایم که به شما کمک می‌کنند از رقبایتان پیشی بگیرید و سرعت بستن معاملات را بیشتر و بیشتر کنید.

6 راهکار کاربردی مدیریت کاریز فروش مشاورین املاک

1. به ابزارهای مدیریت کاریز فروش در املاک تسلط پیدا کنید

امروزه مشاورین املاک موفق در سطح جهانی و کشوری، دیگر از گردش کار دستی استفاده نمی‌کنند. حالا دیگر استفاده از نرم‌افزارهای صفحه گسترده یا SpreadSheet مثل اکسل یا تقویم و سررسید، به خاطرات پیوسته‌! اگر هنوز هم از این روش‌ها برای مدیریت معاملات و مستغلات استفاده می‌کنید، مطمئن باشید ماهانه ده‌ها مشتری و میلیون‌ها تومان پول را از دست می‌دهید.

در عصر حاضر، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM به یکی از متداول‌ترین ابزارهای مدیریت کاریز فروش در املاک تبدیل شده است. نرم‌افزاری که به مشاورین املاک کمک می‌کند تعداد و سرعت معاملاتشان را چندین برابر کنند و مشتریان کمتری را از دست بدهند.

نرم‌ افزار CRM چه کمکی به مشاورین املاک می‌کند؟

تولید سرنخ یا همان مشتری بالقوه به عنوان منبع رشد کسب‌وکار، خیلی مهم است. اما طبیعتاً همه چیز نیست. این نحوۀ ردیابی و مدیریت آن سرنخ‌هاست که از اهمیت زیادی برخوردار است. بخش عمده‌ای از کار مشاورین املاک همین سروکله زدن با مشتریان سردرگم و راهنمایی کردن آن‌هاست. نرم‌ افزار CRM با جمع‌آوری تمام اطلاعات مهم در یک دیتابیس و بصری کردن معاملات، کمک زیادی در خودکار کردن و سازماندهی سرنخ‌ها می‌کند.

با امکانات مدیریت سرنخ و گزارش‌دهی CRM می‌توانید تعداد سرنخ‌های جدید، درصد پیشرفت مذاکرات و زمان انجام وظایف مختلف را پیگیری کنید. این‌طوری هیچ تماس مهمی فراموش نمی‌شود و هیچ کاری از قلم نمی‌افتد.

2. رابطۀ خود را با هر مشتری بالقوه حفظ کنید.

نکتۀ بسیار مهمی که در طراحی و مدیریت کاریز فروش در املاک وجود دارد، حفظ رابطه‌ای است که با مشتریان بالقوه و خریداران کنونی ایجاد کرده‌اید. در واقع در طراحی کاریز فروش املاک هدف اصلی این است که با هر شخصی که به نحوی می‌تواند برایتان سودمند باشد در تماس بمانید. این‌طوری هروقت آن‌ها آمادۀ خرید یا فروش ملک باشند، شما اولین گزینه‌ای هستید که به آن فکر می‌کنند.

سیستم CRM به عنوان بهترین ابزار مدیریت کاریز فروش در املاک با قابلیت‌های اتوماسیون گردش کاری که دارد، به شما کمک می‌کند هم‌زمان در مکان‌های بیشتری باشید و با افراد بیشتری ارتباط بگیرید.

3. به هر مشتری امتیاز خاصی بدهید!

وقتی خریداران یا مشتریان بالقوه را به کاریز فروش خود اضافه کردید، به صلاحیت هریک از آن‌ها امتیاز دهید. این استراتژی کمک می‌کند بهترین استفاده را از زمان خود ببرید. از آنجا که این امتیاز نشان‌دهندۀ میزان واجد شرایط بودن سرنخ‌هاست، به شما می‌گوید انرژی خود را باید کجا صرف کنید. سرنخ‌هایی که امتیاز بالایی دارند (یعنی احتمال سودگیری از آن‌ها بیشتر است)، سریع‌تر به انتهای کاریز یا قیف فروش نزدیک می‌شوند. آن‌ها دقیقاً می‌دانند چه می‌خواهند.

مثلاً مشتری که می‌گوید یک خانۀ 3 خوابه در فلان خیابان اصلی می‌خواهد، نسبت به شخصی که می‌گوید شاید پس‌فردا برای صحبت دربارۀ یک ملک سری به شما زدم، امتیاز بیشتری می‌گیرد. دانستن اینکه کدام مشتری بالقوه داغ‌تر است، به شما می‌گوید در حال حاضر باید روی چه گزینه‌هایی وقت بگذارید یا با چه کسی مستقیماً تماس بگیرید.

البته، سرنخ‌های سرد را فراموش نکنید!

اینکه گفتیم حواستان به سرنخ‌های با امتیاز بالا باشد، دلیل نمی‌شود سرنخ‌های سرد را فراموش کنید. همیشه یادتان باشد سرنخ‌های با امتیاز پایین هم می‌توانند با کمی تلاش و پیگیری گرم‌تر شوند.

بحث ما فقط در مورد اولویت‌ها بود. یعنی اول بروید سراغ داغ‌ترها، بعد سردترها را پیگیری کنید!

فعالیت مداوم در شبکه‌های اجتماعی، برقراری تماس‌های تلفنی به صورت منظم و داشتن یک خبرنامۀ پیامکی یا ایمیلی که پیشنهادهای برتر املاک را به افراد یادآوری می‌کند، برای حفظ و بهبود روابط عالی هستند.

4. اطلاعات همۀ تماس‌ها را ثبت کنید.

تا اینجای مقاله گفتیم که برای مدیریت کاریز فروش در املاک باید به ابزارهای نوین مدیریت مسلط شوید و با دسته‌بندی تمام خریداران و مشتریان بالقوه بر اساس صلاحیت، بازدۀ بیشتری در پیگیری سرنخ‌ها داشته باشید.

زمانی که اوضاع اقتصادی در کشور ما بهتر بود، خانه‌ها با سرعت بیشتری فروخته می‌شدند. در ضمن، تعداد مشتریان بیشتری در حوزۀ خریدوفروش ملک وجود داشت. اما با رکود اقتصادی و کمتر شدن قدرت خرید مردم، متأسفانه رونق بازار املاک کمتر شده است.

برای حفظ و نگهداری همین تعداد مشتریانی که وجود دارند، باید کاریز فروشتان را هوشمندانه طراحی کنید. به نحوی که اطلاعات تمام تماس‌ها و مشتریان همیشه جلوی چشمتان باشد.

خب، این چه سودی دارد؟

با ثبت اطلاعات تماس‌ها و افراد، می‌توانید بهترین پیشنهادهای ممکن را به آن‌ها بدهید. پیشنهادی که صرفاً برای آن‌ها شخصی‌سازی شده و به احتمال زیاد قبولش می‌کنند. قبلاً هم گفتیم که برای از دست ندادن خریداران و مشتریان احتمالی باید ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.

اما نه هر ارتباطی! ارتباطی که هوشمندانه شکل گرفته باشد و بهترین پیشنهادهای ممکن را در برگیرد.

در مذاکرات تلفنی خود باید از اطلاعات ثبت‌شده گذشته استفاده کنید تا مباحث مطرح شده به سلیقۀ مشتری نزدیک‌تر باشد. تماس‌هایتان باید روی مشتریان متمرکز باشد نه خودتان! اکثر افراد همیشه وقتی در مورد آن‌ها صحبت می‌کنید خوشحال‌تر هستند. بنابراین احتمال بیشتری دارد که پیشنهادتان را قبول کنند.

در ضمن، اصلاً نگران ثبت و ضبط اطلاعات نباشید. قابلیت ذخیرۀ اطلاعات در CRM املاک و مستغلات، به شما کمک می‌کند در 24 ساعت شبانه‌روز به اطلاعات مهم دسترسی داشته باشید و بر اساس آن‌ها بهترین تصمیم ممکن را بگیرید.

دقیقاً چه اطلاعاتی را باید ثبت کنیم؟

تمام جزئیاتی که به کار شما مربوط می‌شود را می‌توان ارزشمند حساب کرد. با هر تماسی که با هر مشتری برقرار می‌شود، اطلاعات بیشتری از سلیقۀ او دربارۀ املاک دریافت می‌کنید. علاوه بر سلایق، اینکه فعلاً دربارۀ خرید یا فروش چه تصمیمی دارد هم مهم است. این موضوع جایگاه مشتری را در کاریز فروش مشخص می‌کند.

بنابراین تمام جزئیات کلیدی که مربوط به خریدوفروش ملک توسط افراد می‌شود را باید در طراحی و مدیریت کاریز فروش خودتان لحاظ کنید. آنچه که مشتری به دنبال آن است، احساس اولیۀ او در مورد بازدید اخیر، اینکه آیا نظرش را در مورد قیمت مغازه‌اش تغییر داده است یا نه و دیگر اطلاعات این‌چنینی، مهم قلمداد می‌شوند.

5. از چشم‌اندازتان محافظت کنید!

درست است که تمرکز بر روی معاملات نزدیک به بسته شدن مهم است، اما خیلی خوب می‌شود اگر همیشه نیم‌نگاهی به افق‌های رویایی داشته باشید! یعنی در طراحی کاریز فروش املاک هیچ‌وقت به یک حدّ درآمدی بسنده نکنید. مثلاً اگر 10 معامله دارید که به احتمال قوی در این ماه بسته می‌شوند، با خودتان نگویید: «خدا را شکر! پول این ماهم را در آوردم!»

اگرچه 10 معامله در یک ماه آن هم در این اوضاع اقتصادی کشور می‌تواند تا حدودی قابل قبول باشد؛ اما باز هم به دنبال افراد جدیدی باشید که ممکن است برای شما سودآور باشند. کاریز فروش در املاک هیچ‌وقت متوقف نمی‌شود. بلکه باید به صورت یک چرخۀ دائمی حرکت کند.

چطور کاریز فروش املاک را به یک چرخۀ دائمی تبدیل کنیم؟

وقتی از ابزارهای مدیریت کاریز فروش مثل نرم‌افزار CRM استفاده کنید، دیگر کاریز فروش شما متوقف نخواهد شد. یعنی مدام شاهد ورود و خروج موفقیت‌آمیز افراد به قیف فروشتان خواهید بود. این ابزارها از طریق جستجو و بازاریابی خودکار املاک و مستغلات، سرنخ‌های زیادی را وارد کاریز فروشتان خواهند کرد.

البته قبل از استفاده از نرم افزار CRM این خیلی مهم است که یک صفحۀ عالی در شبکه‌های مجازی داشته باشید و حتی اگر توانستید یک وبلاگ املاک برای خود طراحی کنید. این‌ها در جذب مشتریان بالقوه عالی عمل می‌کنند.

بعد از جذب سرنخ، به کمک سیستم CRM می‌توانید اقدامات خود را سازماندهی و پیگیری کنید. این‌طوری اکثر قریب به اتفاق تلاش‌هایتان موفقیت‌آمیز خواهد بود. مثلاً می‌توانید هدف‌گذاری کنید که هر هفته 10 مشتری جدید از طریق کانال‌های مختلف به دست آورید. این کانال‌ها می‌توانند شامل تماس‌های ورودی و خروجی، بازاریابی ایمیلی و پیامکی، وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات مطبوعاتی، بازاریابی موتورهای جستجو، سئو و… باشد.

6. تبدیل سرنخ به مشتری از آب خوردن هم راحت‌تر است!

فکر نکنید فقط به این دلیل که بازار کساد است، نمی‌توانید مشتریان زیادی داشته باشید. درگیرکردن مداوم افراد و طرح‌ریزی جلسات پرسش و پاسخ با آن‌ها، باید جایگاه ویژه‌ای در کاریز فروش املاک داشته باشد. با پاسخ درست و سریع به سؤالات خریداران و فروشندگان، به طور مداوم مشتریان بالقوه را در کاریز فروش خود حرکت دهید.

اصلاً فکر نکنید این کار سخت است یا شما از پس آن برنمی‌آیید!

تنها راه تبدیل سرنخ به مشتری در حوزۀ املاک، تعامل درست با افراد است. برای برقراری تعامل معنادار با مشتریان، باید ببینید آن‌ها در کجای فرایند فروش قرار دارند. نرم‌افزار CRM با قابلیت به‌روزرسانی‌ و کنترل لحظه‌ای سرنخ‌ها، به شما کمک می‌کند مشتری را به طور دائم هیجان‌زده و خوشحال نگه دارید. در عین حال، سرنخ‌هایی که بالای قیف هستند و هنوز سؤالات زیادی دارند نیز فراموش نخواهند شد.

جمع‌بندی

در روزگاری که خیلی از مشاورین املاک هنوز از تخته سفید و سررسید استفاده می‌کنند، شما حتماً باید سراغ یک ابزار مدیریت مشتری بروید. سیستم CRM به عنوان بهترین ابزار مدیریت کاریز فروش در املاک به شما کمک می‌کند مشتریان را به راحتی در مراحل مختلف معامله جابجا کنید. اینطوری می‌توانید یک رویکرد منضبط و متمرکز داشته باشید و در مدت زمانی کم، سود زیادی کسب کنید.

×