جذب و افزایش مشتری در املاک، ۱۰ روش قطعی مخصوص مشاورین املاک

مشاور املاک یکی از پردرآمدترین مشاغل موجود در ایران است. اما چالش‌ها و سختی‌های خاص خودش را دارد. شاید هیچ کسب‌وکار دیگری مشابه مشاور املاک وجود نداشته باشد. بر اساس گزارش فارس نیوز، حدود ۱۵۰ هزار مشاور مسکن در ایران فعالیت می‌کنند (جالب است بدانید که تنها ۳ درصد این افراد از نرم افزار CRM املاک استفاده می‌کنند). با در نظر گرفتن وضعیت اقتصادی ایران و رکود بازار مسکن، دوام آوردن در این فضای رقابتی و افزایش مشتری برای آژانس املاک کار آسانی نیست.

به همین دلیل ما در این مقاله به سراغ جدیدترین و بهترین روش های جذب مشتری در مشاور املاک رفته‌ایم. با استفاده از تکنیک‌های این مقاله می‌توانید مشتری‌های جدیدی جذب کنید. به‌علاوه در نظر داشته باشید که ۷۳ درصد از خریداران املاک، اگر از تجربه همکاری با شما راضی باشند، دیگر به سراغ مشاور املاکی دیگری نمی‌روند و همیشه از شما خرید می‌کنند. یعنی اگر این روش‌ها را پیاده‌سازی کنید، مشتری‌هایی مادام‌العمر و درآمدی تضمین‌شده خواهید داشت.
البته باید توجه داشته باشید که طرز صحبت با مشتری در املاک هم مهم است که ما در مقاله جداگانه‌ای ۴۷ روش صحبت با مشتری را برای شما توضیح داده‌ایم که می توانید مطالعه کنید.
 
اما در این مقاله لیست کاملی از بهترین ایده‌های بازاریابی برای افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن را گردآوری کرده‌ایم. این نکات هم برای مشاورین املاک تازه‌کار مناسب است و هم برای افراد باتجربه‌ای که به دنبال روش‌های جدید می‌گردند.

 

روش های افزایش مشتری مخصوص مشاورین املاک

تصویر اینفوگرافی زیر به صورت خلاصه بهترین راه های افزایش مشتری در املاک و بازاریابی آن را توضیح می‌دهد.
 

 

۱. بازاریابی ایمیلی

در زمان بستن قرارداد و یا با گذاشتن CTA در وب‌سایت، ایمیل مشتریان را بگیرید. این اطلاعات اتوماتیک وارد CRM می‌شوند. بعد آدرس ایمیل‌های موجود در این پایگاه داده‌ را برای بازاریابی ایمیلی استفاده کنید. ایمیل‌هایی در قالب خبرنامه را به‌صورت ماهانه و منظم برای آن‌ها ارسال کنید. می‌توانید در این خبرنامه‌ها لیست املاک جدید را قرار دهید، از تغییرات قیمت بازار بگویید و یا محتوای آموزشی مناسبی را ارسال کنید. یادتان باشد که پرورش سرنخ، یعنی سرمایه‌گذاری برای آینده. وقتی همیشه با مشتری‌ها و فرصت‌های فروش در تماس باشید، اولین نفری که برای خرید ملک انتخاب می‌کنند، مشاور املاک شما است.

 

۲. ایجاد وب‌سایت و وبلاگ

بسیاری از مشتریان قبل از مراجعه حضوری به مشاور املاک برای خرید یا اجاره خانه، خانه و ملک موردنظرشان را در اینترنت جستجو می‌کنند. با ایجاد یک وب‌سایت و دسته‌بندی املاک مختلفی که برای فروش دارید و به‌روزرسانی مداوم اطلاعات وب‌سایت، مشتری‌های بیشتری را برای املاک جذب می‌کنید.

اگر یک قابلیت جالب هم به وب‌سایت اضافه کنید، مزیت رقابتی بی‌نظیری ایجاد کرده‌اید که وب‌سایت شما را از دیگر وب‌سایت‌ها متمایز می‌کند. مثلاً می‌توانید یک ماشین‌حساب مخصوص برای محاسبه‌ی میزان ودیعه و اجاره را طراحی کنید و در سایت قرار دهید.

ایجاد وبلاگ و بازاریابی محتوا هم یکی دیگر از ایده‌های مؤثر در افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن است. با تولید محتوا و توجه به اصول سئو همیشه در صدر نتایج موتورهای جستجو قرار می‌گیرید. یعنی وقتی مشتری‌ها برای پیدا کردن پاسخ سؤال‌هایشان به سراغ گوگل می‌روند، شما اولین گزینه‌ای هستید که با آن روبه‌رو می‌شوند. به‌علاوه ارائه اطلاعات به‌روز و کاربردی، نشانه‌ی مهارت و تمایز شما است. اطلاعات کامل خودتان و لینک شبکه‌های اجتماعی را هم در وب‌سایت قرار دهید.

به‌عنوان‌مثال وب‌سایت آقای املاک لیست کامل و جامعی از املاک موجود را قید کرده است. هر آگهی تصاویر مناسبی دارد و اطلاعات کامل ملک را ارائه می‌دهد. به‌علاوه قسمتی برای تقسیم‌بندی و جستجوی املاک بر اساس شهرهای مختلف هم وجود دارد. آقای املاک وبلاگ کاملی هم دارد. تمامی مطالب ارائه‌شده در وبلاگ به‌خوبی دسته‌بندی‌شده و تصاویر مناسبی دارند.

 

 

نکته: بسیاری از کاربران باوجود دسترسی به رایانه‌های شخصی، بیشتر از تلفن همراه استفاده می‌کنند. بهتر است وب‌سایت خود را طوری طراحی کنید که ریسپانسیو و با نمایشگر کوچک گوشی‌های موبایل هم سازگار باشد. عدم توجه به این نکته می‌تواند تأثیر بدی روی مشتریانی بگذارد که از گوشی برای دسترسی به وب‌سایت شما استفاده می‌کنند.

 

۳. شبکه‌های اجتماعی

اینستاگرام، محبوب ترین شبکه‌ی اجتماعی در ایران است. توصیه می‌کنیم حتماً روی فعالیت در این شبکه‌ی اجتماعی سرمایه‌گذاری کنید. حضور در شبکه‌های اجتماعی همراه با مشارکت فعال در آن، یکی از بهترین راه‌ها برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان بالقوه است. همان‌طور که در بخش قبلی گفته شد، از تصاویر و ویدیوهای مناسب و باکیفیت استفاده کنید. به‌علاوه اطلاعات مناسب و ویژگی‌هایی را ارائه کنید که دیگران به سراغش نرفته‌اند. به عنوان مثال صفحه اینستاگرام تهران املاک را ببینید:

 

 

می‌توانید در اینستاگرام به‌طور منظم لایو بگذارید و در آن به سؤالات مخاطبان پاسخ دهید. همچنین سعی کنید همیشه جواب کامنت‌ها را بدهید. توجه به درخواست‌های مخاطبان تصویری حرفه‌ای و مسئولیت‌پذیر از شما در ذهن آن‌ها ایجاد می‌کند. اگر در شبکه‌های اجتماعی دیگری مثل لینکدین و تلگرام هم حضور دارید، سعی کنید همین رویه را در پیش بگیرید.

 

۴. محتواهایی که کسی به سراغشان نمی‌رود

 

محتوای ویدیویی و تصویری مناسب، کلید موفقیت در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی است؛ اما فقط درصورتی‌که تصاویر و ویدیوهای باکیفیتی را به اشتراک بگذارید. برای تصویربرداری از ملک، به مشتری و خواسته‌هایش فکر کنید. مثلاً سعی کنید تمام زوایای ساختمان یا ملک موردنظر را تصویربرداری کنید. استفاده از یک تصویر باکیفیت و همه‌جانبه می‌تواند تأثیر شگرفی در تصمیم گیری مشتری داشته باشد.

 

یک‌قدم فراتر بروید و از پهباد (هلی شات) برای ثبت تصاویر متمایز استفاده کنید. لازم نیست که پهباد بخرید، می‌توانید به‌راحتی در ایران پهباد اجاره کنید و از یک متخصص برای ثبت تصاویر و ویدیو کمک بخواهید. استفاده از تصاویر جذاب به بهتر و بیشتر دیده شدن شما و جذب مشتری مشاور ملکی کمک می‌کند. همچنین می‌توانید ویدیوی تور مجازی یا راهنما بسازید و تمامی امکانات ساختمان (مثل پاسیو، استخر و غیره) را هم نشان دهید.

 

رضایت مشتری، مشتری‌هایتان را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. مشتریان قبلی که از کار شما رضایت داشته‌اند بهترین سرمایه‌ برای ایجاد اعتبار و اعتماد در بازار مشاوران املاک هستند. حتماً ویدیوی کوتاهی از صحبت‌های مشتری در خصوص رضایت از خدمات تهیه کنید و (با اجازه گرفتن از مشتری) در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت بگذارید. هرکسی که به هر طریقی (گوگل یا تبلیغات) شما را پیدا کند، با دیدن این ویدیوها بی‌هیچ سؤالی به شما اعتماد می‌کند.

 

۵. بازاریابی تجربه‌گرا

بازاریابی تجربه‌گرا مشتری بالقوه را با محیط درگیر کرده و سبب می‌شود که شرایط واقعی را از نزدیک لمس کند. یکی از روش‌های سنتی بازاریابی تجربه‌گرا – که هنوز هم استفاده می‌شود – مراجعه‌ی حضوری با مشتری به محل آپارتمان یا ملک و نشان دادن ویژگی‌ها و مشخصات ساختمان است. اما به همین یک کار کفایت نکنید. برای جذب مشتری در املاک، باید متفاوت ظاهر شوید. یک‌قدم بیشتر بردارید، مثلاً به‌جای اینکه تنها ساختمان را به مشتری نشان دهید همراه با او به خیابان‌های اطراف رفته و امکانات آن منطقه مثل پارک‌، فروشگاه‌ها و … را هم به او معرفی کنید.

 

۶. ساخت حساب کاربری در دیوار

اولین جایی که هر ایرانی برای پیدا کردن کالا یا خدمات به آن مراجعه می‌کند، دیوار است. این پلتفرم انقدر جایگاه بالایی دارد که رقبای دیوار – باوجود تبلیغات هنگفت – هنوز نتوانسته‌اند حتی به آن نزدیک هم شوند. پلتفرم دیوار با داشتن میلیون‌ها بازدید روزانه، به یکی از بهترین مکان‌ها برای تبلیغ کسب‌وکارها تبدیل شده است. این وب‌سایت یک پنل اختصاصی برای مشاوران املاک دارد و خدمات متنوعی را برای آن‌ها فراهم می‌کند. انتشار نامحدود آگهی، تخفیف ویژه در خرید آگهی و نردبان، برندینگ و افزایش تعداد مشتری، صفحه اختصاصی، پشتیبانی ویژه و غیره، بهترین ویژگی‌های دیوار برای افزایش مشتری املاک هستند.

 

 

۷. بازاریابی ارجاعی

آیا می‌دانستید که ۴۱ درصد از فروشندگانی که می‌خواهند ملک خودشان را بفروشند، مشاور املاک مناسب را بر اساس توصیه و سفارش دوستان و آشنایان انتخاب کرده‌اند؟ اگر تابه‌حال از مشتریان خود نخواسته‌اید که برای شما تبلیغ کنند، بهتر است هرچه زودتر این کار را شروع کنید.

می‌توانید این کار را با یک پیامک، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و موارد این‌چنینی هم انجام دهید. مثلاً بعدازاین که مدتی از خرید خانه توسط مشتری گذشت و در آن ساکن شد، پیامی با مضمون تبریک و آرزوی آرامش و شادی در خانه‌ی جدید ارسال کنید و به‌طور ضمنی از او بخواهید که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.

پیام‌های شخصی‌سازی‌شده تأثیر بی‌نظیری روی مشتری‌ها دارند. به‌علاوه هیچ مشاور املاکی تابه‌حال به سراغ این کار نرفته است. فقط به یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و یک CRM برای ذخیره اطلاعات مشتری نیاز دارید. بعد می‌توانید تولدشان و یا سالگرد خرید اولین خانه‌شان را تبریک بگویید و در این پیام تبریک از اسم مشتری استفاده کنید.

۸. میزبانی مشترک از یک وبینار

برگزاری وبینارهای مشترک با شرکت‌ها و سازمان‌های خدماتی مرتبط با ساختمان و املاک می‌تواند در جذب مشتریان شما نقشی سازنده داشته باشد. مثلاً با یک شرکت تعمیر ساختمان یک وبینار مشترک در زمینه «تغییراتی که می‌توانیم در ساختمان بدهیم تا ملک را با قیمت بالاتر بفروشیم» برگزار کنید و توجه فروشندگان را به سمت خود جلب کنید. برای برگزاری وبینار هم می‌توانید از وبسایت‌هایی مثل ایوند و ایسمینار استفاده کنید.

 

۹. استفاده از تبلیغات سنتی

با شروع تحول دیجیتال، بازاریابی دچار تغییرات گسترده‌ای شد و بازار آژانس املاک هم از این قاعده مستثنا نبوده. بااین‌حال هنوز هم برخی از روش‌های سنتی بازاریابی می‌توانند نقش مؤثری در استراتژی‌های افزایش مشتری مشاوران املاک داشته باشند. روش‌هایی مثل چاپ برگه‌های تبلیغاتی، استفاده از بیلبوردها و کارت ویزیت می‌توانند مکمل تبلیغات دیجیتال باشند و مشتری‌های دفتر ملکی شما را افزایش دهند.

 

۱۰. استفاده از کالاهای تبلیغاتی

مردم عاشق چیزهای رایگان هستند؛ از جاکلیدی گرفته تا ماگ و خودکار و دفترچه یادداشت و سررسید. اگر امکان ارائه‌ی چیزهایی مثل این‌ها را دارید، به هر مشتری‌ای که از در وارد می‌شود هدیه‌ای بدهید که اطلاعاتتان در آن درج شده باشد. اگر بودجه محدودی دارید فقط روی مشتری‌های فعلی تمرکز کنید. استفاده از کالاهای تبلیغاتی یکی از بهترین روش های افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن است که تأثیر فوق‌العاده‌ای در جذب و نگهداری مشتریان دارد.

 

 

برای افزایش مشتری در املاک از چه برنامه‌ی بازاریابی استفاده کنیم؟

اکنون که با ایده‌ها و استراتژی‌های افزایش مشتری برای آژانس املاک آشنا شدید، سوال اینجاست چه برنامه بازاریابی بچینیم؟ مسلما بدون تعیین اهداف مشخص برای یک کسب و کار نمی‌توان استراتژی بازایابی آن را نوشت. هنگام تدوین برنامه بازاریابی برای افزایش مشتری در مشاور املاک به نکات زیر توجه داشته باشید:
 

۱.اهدافتان را تعیین کنید

انتظار دارید که در کوتاه‌مدت و بلندمدت چه کاری را انجام دهید؟ چشم اندازتان را مشخص کنید. اهدافتان را بنویسید. تعیین اهداف باعث می‌شود که راحت‌تر بتوانید فرایند رسیدن به اهداف را برنامه‌ریزی کنید.

 

۲. تعیین بازار هدف

چه افرادی را می‌خواهید جذب کنید؟ فروشندگان؟ مستأجران؟ خریدارانی که برای اولین بار خانه می‌خرند؟ وقتی بازار هدف را مشخص کنید،  پرسونای مشتریان درستی می‌سازید. این کار باعث می‌شود که تصویر واضح‌تری داشته باشید.

 

۳. برنامه‌ریزی

بعد از تعیین اهداف، استراتژی های افزایش مشتری برای املاک را مشخص کنید. معیارهایتان برای اندازه‌گیری میزان تحقق این اهداف چیست؟

 

۴. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را مشخص کنید

به فکر چیزی باشید که بتواند شما را از رقبایتان متمایز کند. سؤالاتی که در ادامه می‌آید به شما کمک می‌کنند که بتوانید پیشنهاد ویژه‌ی خود را ارائه دهید:

• • توانایی ارائه‌ی چه چیزی را دارید که دیگران ندارند؟
  • نگرش یا شخصیت منحصربه‌فرد شما چگونه می‌تواند برای مشتریان بالقوه ارزش‌آفرین باشد؟
  • در مباحث قیمت‌گذاری، فروش و خرید در بازار مشاوران املاک، چه چیزی بیشتر از همه موردبحث عموم است؟
  • چطور می‌توانید با مشتریان بالقوه در مورد این مباحث گفتگو کنید؟

 

۵. تعیین ابزار و بودجه موردنیاز هر استراتژی

به‌عنوان‌مثال برای افزایش مشتری در املاک، به یک CRM نیاز دارید. برای بازاریابی محتوایی به CMS و برای بازاریابی ایمیلی به ابزارهای اتوماسیون ایمیلی نیاز دارید. یا برای استفاده از تصاویر و محتوای باکیفیت، به نرم افزارهای ادیت عکس نیاز دارید. در مرحله بعدی باید ابزارهای متناسب با بودجه‌تان را مشخص کنید. و استراتژی‌هایتان را بر اساس بودجه اولویت‌بندی کنید.

 

۶. اندازه‌گیری عملکرد

در این مرحله باید معیارهایی را برای مشخص کردن میزان موفقیت اهداف تعیین کنید. برای هر کمپین یا استراتژی تبلیغاتی یک چارچوب زمانی و یک هدف تعیین کنید. مثلاً می‌توانید این هدف را برای اینستاگرام بچینید:

• • کمپین: اینفلوئنسر مارکتینگ
  • مدت‌زمان: ۳ هفته
  • هدف: افزایش فالوور تا ۵ هزار نفر

 

آیا برای افزایش مشتری در املاک باید کسی را برای بازاریابی استخدام کنم؟

بیشتر ایده‌های بازاریابی آژانس املاک چندان پیچیده نیستند و نیازی نیست که به افراد متخصص محول شوند. اما برای طراحی وب‌سایت، تولید محتوا، طراحی گرافیکی و سئو به متخصص نیاز دارید. به‌علاوه مشاورین املاک به دلایل مختلفی مانند کمبود وقت، نبود تجهیزات کافی و نداشتن تخصص لازم، این کارها را به فردی می‌سپارند که در بازاریابی تخصص داشته باشد.

 

نقش CRM در افزایش مشتری آژانس های املاک و مشاورین مسکن

به‌عنوان یک مشاور املاک، به روشی نیاز دارید که بتوانید تمامی سرنخ‌ها و مشتریان را به‌صورت متمرکز مدیریت کنید. اینجاست که یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به کارتان می‌آید. به‌طورکلی نرم‌افزارهای CRM برای کسب‌وکارهایی که ارتباطات گسترده‌تری با مشتری دارند بیشترین کاربرد را دارد. و شاید شغلی نباشد که بیشتر از مشاورین املاک با مشتریان در ارتباط باشند.

تعداد نرم‌‌افزارهای CRM موجود در بازار بسیار زیاد است و همین موضوع کار انتخاب بهترین نرم‌افزار را برای شما دشوار می‌کند. به‌طورکلی می‌توان گفت CRM خوب رابط کاربری ساده‌ای دارد، نیاز به آموزش‌های تخصصی ندارد و امکانات لازم را برایتان فراهم می‌کند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این نرم‌افزار می‌توانید به صفحه‌ی راهنمای خرید CRM رجوع کنید.

نتیجه‌گیری

در نهایت چگونه در املاک مشتری جذب کنیم؟ باید بدانید که افزایش مشتری در مشاورین مسکن، کار آسانی نیست. در این مقاله بهترین روش های افزایش مشتری در املاک را معرفی کردیم. شاید همه‌ی این موارد برای آژانس املاک شما مناسب نباشند و یا بودجه لازم برای آن‌ها را در اختیار نداشته باشید؛ برای همین توصیه می‌کنیم در اول کار، یک یا دو روش را انتخاب کنید و بعد که مشتری‌های بیشتری به آژانس ملکی شما آمدند، به سراغ سایر روش‌ها بروید.

ما سعی کرده‌ایم تمامی مواردی که می‌تواند در افزایش مشتری در آژانس های املاک و مشاورین مسکن مؤثر و کارآمد باشد را در این لیست بگنجانیم. اما یادتان باشد که همیشه از کم شروع کنید و سعی نکنید چندین ایده را به‌طور هم‌زمان اجرا کنید. نتیجه‌ی این کار چیزی جز آشفتگی و شکست نخواهد بود.

اگر شما هم راه خوبی برای مشتری یابی در املاک می‌شناسید، خوشحال می‌شویم نظراتتان را با ما و خوانندگان دیدار به اشتراک بگذارید.
 

بیشتر بخوانید ۸ روش آسان بهبود خدمات مشتریان در صنعت املاک ۱۸ روش جدید افزایش فروش مخصوص مشاورین املاک و آژانس مسکن