کاربرد CRM در آژانس املاک و مشاورین مسکن | ۹ کاربرد ضروری CRM برای قرن ۲۱

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

کاربرد CRM در آژانس های املاک و مشاورین مسکن، درس سوم از سری کاربرد CRM است، برای مطالعه مقالات دیگر کاربرد نرم افزار CRM در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

آیا می‌دانید نرم افزار CRM املاک چه کاربردهایی دارد؟ بیایید بحث کاربرد CRM در آژانس املاک و مشاورین مسکن را با یک مثال ساده شروع کنیم. وقتی کسب‌وکارتان رشد می‌کند؛ مثل وقتی‌که فرصت فروش تمام واحدهای یک برج مسکونی 50 واحده را به دست می‌آورید، سرعت رشد و پیشرفت آن‌قدر زیاد می‌شود که ممکن است در عرض چند روز کنترل همه‌چیز را از دست بدهید.
 

مثلاً در این موقعیت فرضی، 50 واحد برای فروش دارید. اگر برای فروش هر واحد، لازم باشد که به‌طور متوسط  7 مشتری را برای بازدید خانه ببرید، 350 مشتری دارید که باید برای بازدیدهایشان برنامه‌ریزی کنید. به‌علاوه باید بهترین گزینه را بر اساس بودجه و نیازهای مشتری انتخاب کنید. بگذریم از سایر ملک‌هایی که در لیستتان موجود است و مشتری‌هایی که برای فروش ملک پیش شما می‌آیند.
 

مدیریت کردن این همه مشتری به صورت دستی غیرممکن است. باید از ابزارهای مفید و کارآمد استفاده کنید. و می‌دانید بهترین روش در چنین حالت‌هایی چیست؟ استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM
 

اگر آشنایی کافی با این نرم افزار ندارید و یا سوالاتی درباره آن دارید، خبر خوب اینکه ما در مقاله «CRM چیست» توضیحات کاملی درباره آن داده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم یکبار آن را بخوانید.
 

نگاهی به بازار مسکن

بر اساس آخرین گزارش بانک مرکزی مربوط به تحولات بازار مسکن در تهران، تا تیرماه امسال تعداد 5100 واحد مسکونی معامله شده که نسبت به مدت مشابه سال قبل 63.9 درصد کاهش داشته است.

بر اساس این گزارش متوسط قیمت خریدوفروش یک متر مربع زیربنای واحد مسکونی در عرض یک ماه، 1.3 درصد افزایش داشته است. همین افزایش قیمت باعث شده که تعداد معاملات در عرض یک ماه، 0.6 درصد کاهش پیدا کند. و این کاهش معاملات خودش باعث افزایش قیمت ملک می‌شود.

بر اساس آخرین داده‌های مرکز آمار، متوسط قیمت مسکن در عرض یک سال 43.7 درصد افزایش داشته است. و اجاره‌بهای مسکن در شهر تهران در عرض یک سال 34.9 درصد افزایش داشته است.

 
با خواندن این آمار و ارقام احتمالاً احساس نگرانی می‌کنید و ممکن است آینده‌‌ی آژانس املاکتان را در خطر ببینید. اما راهکاری وجود دارد تا بتوانید از پس این شرایط دشوار به‌خوبی برآیید و آن را به فرصتی مطلوب تبدیل کنید. این استراتژی مؤثر استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری است. باید که یک نرم افزار CRM املاک مناسب با نیازمندی های مشاورین املاک انتخاب کنید تا نیازمندی‌های شما را رفع کند. ببینید استفاده از CRM چه اثراتی بر روی کارتان دارد:

افزایش فروش تا 29 درصد

افزایش بهره‌وری فروش تا 34 درصد

افزایش دقت فروش تا 42 درصد

افزایش نرخ تبدیل تا 300 درصد

کوتاه شدن چرخه‌های فروش بین 8 تا 14 درصد

احتمالاً کنجکاو شدید تا این راه‌حل جادویی را بهتر بشناسید. ما به شما می‌گوییم که CRM چه کاربردی در مشاورین مسکن و آژانس های املاک دارد و چرا با استفاده از یک نرم افزار چنین نتایج بی نظیری می‌گیرید.
 

کاربرد CRM برای مشاورین املاک و آژانس‌های مسکن

مشاوران املاک با چالش‌های زیادی روبرو هستند. فروش و اجاره‌ی املاک بدون واسطه، آژانس‌های املاک آنلاین و وضعیت اقتصادی، همگی نشانه‌هایی هستند برای اینکه باید استراتژی‌هایتان را تغییر دهید. اگر می‌خواهید در دنیای تجارت امروزی دوام بیاورید، باید از هر رابطه و هر مشتری بیشترین بهره را ببرید. به همین دلیل است که به CRM نیاز دارید.
 

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM شیوه‌ی عملکردتان را متحول می‌سازد. شاید شما هم جز آن قشر از صنف مشاورین املاک باشید که هنوز به لزوم و ضرورت این نرم افزار پی نبرده‌اید و آن را ضروری نمی‌دانید. اما نرم افزار CRM کاربردهای زیادی در بخش املاک دارد؛ چراکه حرفه‌تان به‌طور کامل به روابط مربوط می‌شود. به خاطر داشته باشید که مشاوران املاکی که از کاربرد نرم افزار CRM در املاک استفاده می‌کنند، 26 درصد عملکرد بهتری دارند.
 

برای مدیریت این روابط باید با مشتری‌ها و مشتری‌های احتمالی خود به مؤثرترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنید. نرم افزار سی آر ام کمک می‌کند تا به شکلی منظم، سریع و مؤثر با مشتری‌ها و فرصت‌های فروش ارتباط برقرار کنید. اما چطور؟

1. ارتباط برقرار کنید!

مهم‌ترین و اصلی‌ترین کاربرد سی آر ام برای مشاور املاک و بنگاه مسکن مربوط به برقراری ارتباط است. این سیستم می‌تواند طیف گسترده‌ای از وظایف مرتبط به این حوزه را به صورت کاملاً اتوماتیک انجام دهد؛ مثلاً ارتباط نزدیک با خریداران بالقوه را ساده‌تر می‌کند. فرض کنید یک مشتری به سراغتان آمده و قول داده‌اید که ظرف یک هفته ملک دلخواهش را پیدا می‌کنید. این سیستم کمک می‌کند تا به تعهداتتان سر موقع و بدون هیچ‌گونه تأخیری عمل کنید.
 

این سیستم همچنین در مورد وظایف و زمان برقراری ارتباط یادآوری می‌کند. حتی در بسیاری از موارد آن‌ها را به صورت خودکار انجام می‌دهد. این کار باعث صرفه‌جویی در زمانتان هم می‌شود. در این صورت وقت بیشتری را در اختیار دارید که می‌توانید به یافتن مشتریان بالقوه‌ی بیشتر و پیگیری مشتریان بپردازید. از سوی دیگر با این عملکرد رضایت بیشتری را برای مشتریانتان ایجاد می‌کنید.

2. مدیریت اطلاعات مربوط به فروشندگان و مشتری‌ها با چند کلیک ساده

مشاورین املاک با افراد زیادی از جمله مالکان، موجران، مشتری‌ها و مستأجران ارتباط دارند. سازمان‌دهی و منظم کردن این حجم از اطلاعات اصلاً کار راحتی نیست! این یکی از اصلی ترین کاربردهای CRM در آژانس املاک است. سی آر ام کمک می‌کند تا کوچک‌ترین جزئیات و اطلاعات را در اختیار داشته باشید.در زمان نیاز می‌توانید با یک جستجوی ساده تمامی اطلاعات مشتری را ببینید و مرور کنید. مثلاً فرض کنید آقای محمدی نامی به شما مراجعه کرده و می‌گوید که 3 سال پیش برایش خانه‌ای خریده‌اید و حالا آمده تا آن خانه را بفروشد و آپارتمان بزرگی بخرد. کافی است اسمش را در CRM جستجو کنید. سابقه تعاملات، یادداشت‌هایی که در خصوص علایق و نیازمندی‌های او نوشته‌اید و تمامی اطلاعات تماس را دارید.

3. سازمان‌دهی اطلاعات ورودی از کانال‌های مختلف

درست است که تعداد بسیار زیادی از افراد از طریق ارجاعات به آژانس‌های مسکن مراجعه می‌کنند، اما بازاریابی دهان به دهان تنها منبع برای سرنخ‌های جدید نیست. حتماً شما هم مانند بسیاری از مشاوران املاک از وب‌سایت‌ها، تبلیغات آنلاین و آفلاین، رسانه‌های اجتماعی و سایر کانال‌ها برای جذب مشتری‌های جدید استفاده می‌کنید. این کار بازده شما را افزایش می‌دهد، اما حجم عظیمی از داده‌ها را خواهید داشت که به صورت پراکنده در 10 نقطه‌ی مختلف قرار دارند.
 

یکی از کاربردهای نرم افزار CRM در آژانس‌های مسکن این است که به مدیریت این اطلاعات کمک می‌کند. این ابزار می‌تواند تمامی داده‌های موجود در منابع متنوع را در یک پایگاه داده‌ی واحد ادغام و طبقه‌بندی کند. سی آر ام به شما می‌گوید که هر روز با کدام مشتری‌ها تماس بگیرید و کدام معاملات را دنبال کنید، به‌علاوه قرار ملاقات‌ها را یادآوری می‌کند. این کار باعث صرفه‌جویی در زمان و انرژی‌تان می‌شود.

4. مشتری‌ها را منتظر نگذارید

هرکسی که به مشاور املاک شما می‌آید، انتظار دارد طوری با او رفتار کنید که انگار تنها مشتری شما و مهم‌ترین آدم روی زمین است. به‌هرحال خریدوفروش و اجاره‌ی ملک، فرایندی گران‌قیمت و دلهره‌آور است. بیش از 88 درصد از مشتری‌ها انتظار دارند که به‌سرعت از آژانس مسکنی که به سراغش رفته‌اند، پاسخ بگیرند. توانایی پاسخگویی سریع، نقش مهمی در موفقیت مشاورین املاک دارد.
 

CRM در این حیطه هم کاربرد دارد. این سیستم با امکان ارائه‌ی اطلاعات مدون و دسترسی آسان از اتلاف وقت جلوگیری می‌کند. حتی این سیستم امکان پاسخگویی خودکار را هم دارد.

5. مشاوران املاک از حفظ ارتباط با مشتری‌های سابق سود می‌برند

خدماتی که یک مشاور املاکی کارآمد و توانمند به مشتریانش ارائه می‌کند، کاملاً متمایز از رقبا است. وقتی شما هم با استفاده از سی آر ام جز این دسته قرار بگیرید، مشتریان از کیفیت خدماتی که دریافت کرده‌اند، راضی‌اند و آژانس املاک شما را به دیگران هم معرفی می‌کنند. درواقع 88 درصد از کل معاملات املاک از مشتریان ارجاعی است. اما برای اینکه بتوانید از این مزیت بهره‌مند شوید، باید ارتباطتان را با مشتریانی که قبلاً سفر مشتری را به پایان رسانده‌اند، حفظ کنید. حدود 74 درصد از مشتری‌ها در صورتی به معرفی مشتریان ارجاعی به آژانس املاک سابقشان می‌پردازند که مشاور املاک پس از اتمام فروش همچنان با آن‌ها در ارتباط باشد. ارسال ایمیل، خبرنامه و پیام‎های مرتب و خودکار (مانند پیام‌های تبریک مناسبتی به مشتری‌های سابق) از جمله کاربردهای CRM در بنگاه املاک و آژانس مسکن است.

6. پایتان را جای درستی می‌گذارید

در صنعتی مانند املاک که تعداد معاملات کم و ارزش هر معامله بسیار بالا است، باید همه‌چیز را سریع آنالیز کنید و تصمیم بگیرید. هر معامله ملکی می‌تواند اعتبارتان را بسازد و یا نابود کند. به همین علت با بروز هرگونه اشتباه ممکن است مشتریانتان را از دست بدهید. پس باید بتوانید هر مشکلی را به‌سرعت شناسایی کرده و جلوی ضرر و زیان‌ها را پیش از بروز بگیرید.
 

ابزارهای موجود در این نرم افزار کمک می‌کنند تا فرصت‌های احتمالی را شناسایی و پیگیری کنید. درواقع می‌توانید از قبل خودتان را آماده کنید و شرایط را کنترل کنید. با کمک این سیستم خیلی راحت می‌توانید مشتری‌های وفادار و ارزشمند را مشخص کنید. طبق قانون پارتو، این مشتری‌ها ( که 20 درصد کل پایگاه مشتریانتان را تشکیل می‌دهند)، 80 درصد درآمدتان را می‌سازند.
 

7. گزارش‌های بی‌نظیر

متغیرهای زیادی هستند که روی فروش آژانس‌های مسکن تأثیر می‌گذارند؛ چیزهایی مثل حق کمیسیون یا کارمزد فروش. به‌علاوه بررسی میزان خرید مشتری‌ها، بازه‌ی زمانی که بالاترین میزان فروش در سال را داشته‌اید (و برعکس)، با گزارش‌های تصویری بسیار راحت‌تر است. نرم افزار CRM کمک می‌کند تا از طریق نمودار و تجزیه‌وتحلیل‌های دقیق تقریباً هر چیزی را بررسی کنید. این گزارش‌های هوشمند کمک می‌کنند تا تصویر واضح‌تری از مشتریان فعلی و نقطه‌ای که باید به آن برسید، داشته باشید.

8. کمپین‌های بازاریابی‌تان را مدیریت کنید

یکی از کاربردهای سی آر ام در املاک، مدیریت کمپین‌های بازاریابی است. نرم افزار سی آر ام این امکان را می‌دهد تا کمپین‌هایتان را ردیابی و داده‌های مربوطه را مشاهده کنید. با انجام این کار به‌سرعت درمی‌یابید که کدام کمپین برای آژانستان مناسب است و کدام کمتر موفقیت‌آمیز بوده. این موضوع کمک می‌کند تا به‌خوبی هزینه‌هایتان را مدیریت کنید و روی اقدامات درست سرمایه‌گذاری کنید.

9. شخصی‌سازی خدمات ارائه شده به مشتریان

وقتی ارزش معامله بالا باشد، باید قبل از هر چیزی اعتماد مشتری بالقوه را جلب کنید. اما ایجاد این اعتماد خیلی زمان‌بر است. کاربرد نرم افزار CRM در این حوزه، راهی عالی برای ایجاد این اعتماد را در اختیارتان قرار می‌دهد. با استفاده از این نرم افزار می‌توانید سیستم پیگیری مشتریان را سازمان‌دهی کنید و از خصوصیات منحصربه‌فرد مشتری برای هدایت مشتری در کاریز فروش استفاده کنید. مثلاً برخی از افراد مبتدی و برخی باتجربه‌اند؛ برخی به دنبال تأمین مالی و برخی پول نقد آماده دارند؛ اگر با همه این افراد به یک‌شکل رفتار کنید، به هیچ جایی نمی‌رسید.
 

برای موفقیت در کارتان باید از این تفاوت‌ها را بشناسید و از آن‌ها استفاده کنید. یکی از کاربردهای مهم نرم افزار CRM در مشاورین املاک و آژانس مسکن این است که جزئیات هر مشتری را در اختیارتان قرار می‌دهد. می‌توانید پاسخ‌هایتان را برای هر مشتری تنظیم کنید. آن‌ها از اینکه برای درک نیازهایشان وقت گذاشته‌اید، قدردانتان خواهند بود و هر کاری که در زمینه‌ی املاک و مستغلات داشته باشند، به شما مراجعه می‌کنند.
 

نتیجه‌گیری

با توجه به وضعیتی که بر بازار املاک و مستغلات حاکم است، لازم است تا از روش‌های کارآمدتری برای ارتقای وضعیت و بالا بردن فروش استفاده کنید. در این مطلب به کاربرد CRM در مشاورین املاک و آژانس مسکن پرداختیم. در حال حاضر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری برای افرادی که در بازار املاک کار می‌کنند یک ضرورت جدی است. با استفاده از سیستم ابزارهای کارآمدی را برای انجام وظایف معمول و البته بسیار فراتر از آن در اختیار دارید. نرم افزار سی آر ام قابلیت‌های چشمگیری را در اختیارتان قرار می‌دهد که می‌تواند فروشتان را تا  300 درصد افزایش دهد.
حالا از شما می‌خواهیم نظر خودتان را درباره تاثیر CRM در موفقیت مشاورین املاک برای ما در بخش نظرات بنویسید.
 

×