نحوه محاسبه‌ی منطقی درصد پورسانت مدیران فروش چطور باید باشد؟

وقتی میزان پورسانت فروش اعضای تیم فروش مشخص شد، به معمای جدیدی می‌رسیم به نام پورسانت مدیر فروش! تقریبا همه مدیران کسب‌وکار با این چالش روبرو هستند که آیا به مدیر فروش به ازای فروش کارمندانش پورسانت بدهیم یا نه؟! جواب این سوال، هم بله است و هم خیر! چطور؟

بیایید در مورد درصد پورسانت مدیر فروش و اینکه آیا باید پرداخت بشود یا خیر، و اگر باید پرداخت شود، چطور باید آن را محاسبه کنیم، به طور کامل توضیح دهیم.
 

درصد مناسب پورسانت مدیر فروش چقدر است؟

مسلما هر کسب‌وکاری متناسب با گستردگی و مسئولیت‌هایی که دارد و البته میزان بودجه خود، درصد پورسانت مدیر فروش را تعیین می‌کند. نکته مهم در رابطه با تعیین پورسانت، و البته پورسانت مدیر فروش، این است که به صورت منصفانه و درست تعیین شود. اگر فروشنده‌ها ببینند که تمام زحمت را آنها می‌کشند اما مدیر پورسانت بیشتری می‌گیرد، انگیزه‌شان را از دست می‌دهند. پس پورسانت مدیر فروش و فروشنده‌ها باید طوری تعیین شود که هر دو انگیزه کافی برای تلاش بیشتر داشته باشند. اما با تمام این اوصاف، باید یک مقدار حداقل برای پورسانت در نظر گرفته شود.
 

در این زمینه چند رویکرد متفاوت وجود دارد. یکی از این رویکردها این است که هدفی برای عملکرد تیم تعیین کنید و مدیر را برای دستیابی به آن هدف مسئول بدانید؛ نه اینکه درصدی از فروش کل تیم را به او بدهید. این مسئله به این معناست که کارکنان فروش یک طرح پورسانت سنتی دارند؛ در حالی که مدیر انگیزه مبتنی بر هدف دارد.

معمولا عملکرد مدیر فروش را بر اساس عملکرد تیمش، به اضافه یک سری مولفه‌های دیگر در رابطه با مسئولیت‌های مدیریتی، اندازه‌گیری می‌کنند. وقتی مدیر فروش عملکرد خوبی داشته باشد، پورسانت هم می‌گیرد. معمولا مدیر به خاطر مسئولیت بیشتری که دارد، حقوق پایه بالاتری از نمایندگان فروش می‌گیرد، اما پورسانت مدیر فروش کمتر است. نسبتی که معمولا برای حقوق پایه و پورسانت استفاده می‌شود، 75-80 درصد حقوق پایه و 20-25 درصد پورسانت است. که البته بسته به نوع صنعت و کسب‌وکار، می‌تواند متغیر هم باشد.

نحوه تعیین درصد پورسانت مدیر فروش

معمولا دستمزد مدیر فروش (شامل حقوق پایه و پورسانت) براساس یک سری مسئولیت‌های اصلی پرداخت می‌شود. از جمله:

• کوچینگ و آموزش تیم فروش
• فرصت‌های خلق شده و معاملات بسته شده
• نظارت بر عملکرد کلی تیم
• کمک کردن به تسریع کارها در قیف فروش
• و….

اما برای محاسبه نرخ پورسانت مدیر فروش، ابتدا باید به دو سوال زیر پاسخ دهید:

• شرکت چند درصد می‌تواند، درآمد یا سود بپردازد و چگونه باید آن را بین نمایندگان و مدیران تقسیم کند؟
• برای جذب و حفظ مدیران فروش برتر، باید چند درصد پورسانت فروش پرداخت شود؟

بهترین کار این است که اول یک مقدار ثابت تعیین کنید. مثلا: مدیران ما باید 10 میلیون تومان به عنوان تشویقی در عملکرد هدف دریافت کنند. بعد باید انتظار خودمان را از مدیر بیان کنیم. مثلا: ما از یک مدیر خوب انتظار داریم که ماهانه 100 میلیون تومان فروش داشته باشد، و در نتیجه نرخ پورسانت مدیر فروش در این مورد 1% خواهد بود.

در مرحله بعد، این نرخ را بررسی کنید و ببینید، با چه درصدی از پرداخت در مدل کسب‌وکار شرکت مطابقت دارد. اگر پرداخت محاسبه شده مقرون به صرفه نباشد، لازم است مفروضات مورد استفاده بار دیگر مورد ارزیابی قرار گیرند.

این مسئله در بحث تعیین پورسانت بسیار حیاتی است. پس حتما تا رسیدن به یک نرخ مطلوب مطابق مواردی که گفتیم، به بررسی نتایج ادامه دهید. درصد پورسانت نماینده فروش و همچنین درصد پورسانت مدیر فروش را طوری در نظر بگیرید، تا مطمئن شوید که طرح شما هم مقرون به صرفه بوده و هم برای استعدادهای برتر جذاب است.

مدیران را روی بهبود عملکرد کل تیم متمرکز کنید

یکی از تکنیک‌های مهم و اساسی برای افزایش فروش، این است که مدیر فروش روی کارکرد اعضای تیم متمرکز شده و آنها را به فروش بیشتر تشویق کند. پس حتما باید برنامه جامع و کاملی جهت پرداخت پاداش به اعضای تیم فروش، در نظر گرفته شود. هر چه کارکنان یک تیم فروش قوی‌تر و موثرتر عمل کنند، در نتیجه مدیر فروش هم بیشتر مورد توجه قرار گرفته و پورسانت وی هم افزایش خواهد یافت.

زمان پرداخت پورسانت مدیران فروش را تعیین کنید

مدیران شما احتمالاً در حقوق پایه خود درصدی پورسانت دریافت می‌کنند، بنابراین ممکن است نیازی به پرداخت دستمزد متغیر به آنها نداشته باشید. شما می‌توانید پورسانت مدیر فروش را یا به صورت ماهیانه و یا هر سه ماه یکبار پرداخت کنید. با این حال، تعیین این مسئله در کسب‌وکارهای مختلف، متفاوت است. برخی از صنایع تنها به صورت ماهانه به مدیران خود پورسانت فروش پرداخت می‌کنند.

اگر مدیر فروش نیز برخی از حساب‌های خود را مدیریت کند چه؟

فروش، شغلی چالش برانگیز و اغلب خسته کننده است و خود کارشناسان فروش به شما توصیه می‌کنند که از آن اجتناب کنید. اما مواقعی وجود دارد که شغل مدیریت فروش نیاز به صرف زمان و انرژی بیشتری دارد. بنابراین از مدیر فروش درخواست می‌شود که هم سایر اعضای تیم را مدیریت کند و هم خود به تنهایی به فروش محصولات شرکت بپردازد. برای محاسبه پورسانت مدیر فروش در این مورد، باید در نظر بگیرید که مدیر چقدر زمان صرف انجام این کار می‌کند. مثلا اگر 75 درصد از زمان او صرف فروش به صورت فردی می‌شود، 75 درصد از دستمزد مدیر فروش باید از عملکرد فردی او (در طرح نماینده فروش) و 25 درصد دیگر باید از وظایف مربوط به مدیریت تیم باشد. پس باید در هنگام پرداخت دستمزد مدیر فروش، حتما به این موارد به طور دقیق توجه داشت.

جمع بندی

مدیر فروش هم انسان است و نیاز به انگیزه دارد. انگیزه برای آموزش صحیح به اعضای تیم فروش، حمایت و پشتیبانی از آنها برای فروش بیشتر و هدایت درست تیم در جهت رسیدن به اهداف کسب‌وکار. یکی از راههای تشویق مدیر فروش، پرداخت پورسانت علاوه بر حقوق ثابت است. درصد پورسانت مدیر فروش، اگر درست و منطقی تعیین شود، تاثیر چشم‌گیری بر موفقیت تیم فروش و کسب‌وکار خواهد داشت.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل