تست‌های شخصیت‌ شناسی ضروری در استخدام کارشناس فروش

بهترین راهکار برای انتخاب بهترین کارشناس فروش چیست؟ این سوالی است که هر مدیری دارد و فقط متوجه شما نیست. به همین خاطر استفاده از تست‌های شخصیت شناسی به شما کمک می‌کند در کنار سوالات فنی و تخصصی هنگام استخدام افراد، یک انتخاب عالی داشته باشید. اما با وجود گزینه‌های بسیار زیاد، چگونه می‌توان فهمید کدام تست‎‌ شخصیت برای متقاضیان فروش مناسب‌تر هستند؟

ارزیابی‌های قبل از استخدام و انجام تست شخصیت شناسی توسط مخاطب، به شما کمک می‌کند تا بهترین نیروهای فروش دارای ویژگی‌های ارزشمند مانند انعطاف‌پذیری، هوش هیجانی و رویکرد فعال را شناسایی کنید.

در این مقاله ما بهترین تست‌های شخصیت شناسی را بررسی می‌کنیم که به شما در استخدام کارکنان فروش شایسته، کمک شایانی خواهد کرد.

چرا تیم‌های استخدام از تست‌ شخصیت شناسی استفاده می‌کنند؟

شخصیت شناسی به مدیران کمک می‌کند تا عملکرد شغلی یک فروشنده و توانایی‌های او در کمک به بهبود سازمان را پیش‌بینی نمایند. به عنوان مثال استخدام یک فروشنده فعال و سازگار که دارای توانایی مدیریت زمان قوی است، مزایای ذیل را به همراه دارد:

• کارایی سازمان را افزایش می‌دهد.
• سبب ایجاد روابط قوی‌تری با مشتریان و همکاران می‌شود.
• فرصت‌هایی را برای رشد کسب‌وکار فراهم می‌کند.

علاوه بر این، تست‌های شخصیت شناسی فروش نشان می‌دهند که فرد متقاضی کیست و چه واکنشی در شرایط مختلف نشان می‌دهد. این امر مدیریت را در ایجاد انگیزش، تعاملات سازنده و حفظ بهترین کارکنان آسان‌تر می‌کند.

اگرچه هیچ تست شخصیتی موفقیت یک کارمند را به طور دقیق پیش‌بینی نمی‌کند؛ اما ترکیبی از تست‌ شخصیت و تست‌های مهارتی، به شناسایی بهترین کاندیدهای موقعیت فروش کمک خواهد کرد.

5 تست‌ شخصیت شناسی برای فروش

بهترین تست شخصیت برای متخصصان فروش، بسته به ویژگی‌هایی که به دنبال آن هستید، متفاوت است. پنج تست زیر بیشترین بازگشت سرمایه را هنگام ارزیابی شخصیت فروشندگان، به شما ارائه می‌دهند:

1- تست انیاگرام

تست انیاگرام توسط مارگاریدا آر، روانشناس و روان‌سنج ایجاد شده است. این تست 9 نوع مختلف شخصیت، جهان‌بینی آن‌ها و نحوه ارتباط‌شان را ترسیم می‌کند. نه تیپ شخصیتی انیاگرام شامل موارد ذیل است:

تیپ ۱ – اصلاح‌گر

تیپ ۲ – مددکار

تیپ ۳ – موفق

تیپ ۴ – فردگرا

تیپ ۵ – محقق

تیپ ۶ – وفادار

تیپ ۷ – مشتاق

تیپ ۸ – مبارز

تیپ ۹ – صلح‌جو

شناسایی نوع شخصیت فروشنده، دیدگاه ارزشمندی را در مورد اینکه او در کدام بخش جای پیشرفت دارد، ارائه می‌دهد. به عنوان مثال، شخصیت‌های انیاگرام نوع 8 (مبارز)، قاطع و رک هستند. به همین دلیل برای برقراری تماس‌های تلفنی سرد و نقش‌های مدیریتی، ایده‌آل می‌باشند.

شخصیت‌های نوع 2 (یاری‌رسان) فعال بوده و در ایجاد ارتباطات موفق با دیگران، عالی عمل می‌کنند. این افراد برای ایفای نقش‌ نمایندگی فروش مناسب هستند.

2- شخصیت‌شناسی انطباق فرهنگی

با اجرای تست Culture Add می‌توانید رویکردی متنوع به فرآیند استخدام داشته باشید؛ با تمرکز بر افراد دارای پیشینه‌های مختلف که ارزش‌های مشابهی با شرکت شما دارند و در عین حال مهارت‌ها و دیدگاه‌های منحصربه‌فردی را به سازمان‌تان وارد می‌کنند.

این تست شخصیت شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا ارزش‌هایی که برای سازمان‌شان اهمیت بیشتری دارند را تعریف کنند. سپس داوطلبان در یک نظرسنجی، ارزش‌های مهم برای خود را نیز انتخاب می‌کنند. مدیران فروش هنگام استخدام، اولویت‌های داوطلبان را با اولویت‌های شرکت مطابقت داده و ارزیابی می‌کنند که هر داوطلب در سازمان‌های خاص چقدر جای پیشرفت دارد.

تست‌های انطباق فرهنگی به شما این امکان را می‌دهند که داوطلبانی را با تمرکز ویژه بر همکاری، حل مسئله، مدیریت استرس یا ایجاد روحیه استخدام کنید.

3- تست شخصیت شناسی mbti

تست MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) یک ابزار روانشناختی است که بر اساس نظریه کارل یونگ طراحی شده و افراد را بر اساس 4 بُعد شخصیتی به 16 تیپ تقسیم می‌کند. این ابعاد عبارتند از:

1. برون‌گرایی (E) یا درون‌گرایی (I) – تمایل فرد به دنیای بیرون یا درون.
2. حسی (S) یا شهودی (N) – نحوه دریافت اطلاعات از طریق واقعیت ملموس یا الگوهای کلی.
3. فکری (T) یا احساسی (F) – تصمیم‌گیری بر اساس منطق یا ارزش‌های شخصی.
4. قضاوتی (J) یا ادراکی (P) – سبک زندگی ساخت‌یافته یا انعطاف‌پذیر.

با ترکیب این بُعدها، به 16 تیپ شخصیتی می‌رسیم (مثل ENFP، ISTJ و غیره). هر تیپ نقاط قوت، ضعف، نحوه تعامل با دیگران و ترجیحات کاری خاص خود را دارد. تست شخصیت شناسی MBTI می‌تواند در انتخاب، آموزش و مدیریت کارمندان فروش بسیار مفید باشد. مثلا:

• شناخت سبک ارتباطی: تیپ‌های برون‌گرا مثل ENFJ یا ESTP معمولاً در برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد مشتری سریع‌تر عمل می‌کنند.
• درک سبک تصمیم‌گیری: تیپ‌های فکری (T) ممکن است در مذاکره بهتر عمل کنند، در حالی‌که تیپ‌های احساسی (F) ممکن است بهتر نیازهای مشتری را درک کنند.
• تیم‌سازی هوشمندانه: با استفاده از تست MBTI می‌توان تیم‌هایی متعادل با تیپ‌های مکمل ساخت تا نقاط ضعف یکدیگر را پوشش دهند.
• شناسایی نیازهای توسعه فردی: مثلاً یک ISTJ ممکن است نیاز به آموزش در زمینه ارتباطات بین‌فردی داشته باشد.

در مجموع، MBTI ابزار خوبی برای بهبود عملکرد، افزایش رضایت شغلی و هماهنگی تیم فروش است؛ البته به شرطی که در کنار سایر ابزارها استفاده شود و نه به‌تنهایی.

4- شخصیت‌شناسی Big 5 (OCEAN)

آزمون شخصیت Big 5 (OCEAN)، بر اساس مدل پنج عاملی شخصیت است که شخصیت‌ها را بر اساس این عوامل به پنج تیپ تقسیم می‌کند:

• عدم محدودیت (Openness)
• وظیفه‌شناسی (Conscientiousness)
• برون‌گرایی (Extroversion)
• سازگاری (Agreeableness)
• ثبات عاطفی (Emotional stability)

آزمون Big 5 (OCEAN) هر یک از این ویژگی‌ها را اندازه‌گیری می‌کند و نشان می‌دهد که داوطلب به کدام یک از پنج شخصیت ذکر شده نزدیک‌تر است. آزمون ارزیابی شخصیت فروش، مدل Big 5 مشخص می‌کند کدام داوطلبان بالاترین نمرات را در ویژگی‌های خاص فروش دارند، از جمله:

• عدم محدودیت: بسیاری از متخصصان فروش به نمره عدم محدودیت بالایی نیاز دارند. این نمره تضمین می‌کند که آن‌ها می‌توانند هنگام تعامل با مشتریان خلاق باشند و با تغییرات ناگهانی در نقش خود، مانند معرفی محصولات یا خدمات جدید، کنار بیایند.
• برون‌گرایی: متخصصان فروش همچنین به سطح بالایی از برون‌گرایی نیاز دارند تا بتوانند به راحتی با مشتریان و همکاران جدید ارتباط برقرار کنند. آنها باید هنگام ارائه محصولات و نشان دادن تخصص، احساس راحتی و اعتمادبه‌نفس داشته باشند.
• سازگاری: فروشندگان باید قاطع باشند، اما در هنگام همکاری با سایر اعضای تیم در استراتژی‌های فروش نیز باید سازگاری بالایی از خود نشان دهند.

برعکس، داوطلبانی که نمرات روان‌رنجوری بالایی دارند، ممکن است در محیط‌های پرفشار که با اعتراضات مشتری، طرد شدن و ضرب‌الاجل‌های فشرده مواجه می‌شوند، دچار مشکل شوند.

5- شخصیت شناسی دیسک

تست DISC برای فروش، به ارزیابی احساسات فروشنده‌ها کمک می‌کند. این تست بر اساس رفتار، آنها را به چهار تیپ شخصیتی تقسیم می‌کند:

• تسلط (D): افرادی که دارای تیپ شخصیتی D هستند، در کار مستقل بسیار عالی عمل می‌کنند و از مواجهه با محصولات چالش‌برانگیز لذت می‌برند. آن‌ها برای موقعیت‌های فروش دارای مشتریان پیچیده مانند فروش سازمانی، مناسب هستند.
• تأثیرگذاری (I): افرادی که دارای تیپ شخصیتی I غالب هستند، خوش‌بین، گشاده‌رو و پرانرژی هستند. این افراد برای موقعیت‌های نمایندگی فروش پرشتاب، مناسب خواهند بود.
• ثبات (S): متقاضیانی که عمدتاً دارای تیپ شخصیتی S هستند، آرام، قابل اعتماد و وفادار هستند. آن‌ها در کار فروش تیمی موفق هستند و به خوبی با دیگران همکاری می‌کنند.
• وظیفه‌شناسی (C): افرادی که عمدتاً دارای تیپ شخصیتی C هستند، دقیق، مستقل و تحلیل‌گر هستند. این تیپ شخصیتی در کارهایی که نیاز به توجه به جزئیات دارند، مانند پیش‌بینی فروش عالی هستند.

این تست ۴۸ سوال را به افراد ارائه می‌دهد که باید از ۱ (بسیار نادرست) تا ۵ (بسیار درست) به آنها امتیاز دهند. نتایج تست، رفتار متقاضیان را در یکی از چهار نوع رفتاری یا ترکیبی از یک نوع مشخص و یکی از انواع مجاور آن دسته بندی می‌کند. در نتیجه، 12 نتیجه احتمالی وجود دارد (چهار نوع رفتاری اصلی و هشت نوع ترکیبی از دو نوع).

پروفایل DISC یکی از بهترین تست‌های شخصیت برای استخدام در بخش فروش است؛ زیرا به تیم‌های استخدام کمک می‌کند تا تشخیص دهند که کدام نامزدها بالاترین تناسب را با تیم فروش دارند. چنانچه به دنبال مدیر فروش هستید، نامزدهایی را با تیپ شخصیتی D در اولویت قرار دهید. و یا اگر به یک نماینده فروش قابل اعتماد و وفادار نیاز دارید، به دنبال تیپ شخصیتی S باشید.

نتیجه‌گیری

ارزیابی‌های قبل از استخدام و انجام تست شخصیت شناسی توسط مخاطب، به شما کمک می‌کند تا بهترین فروشنده‌ها را شناسایی کنید. صرف نظر از نقش فروش یک کارمند یا صنعتی که در آن کار می‌کند، او باید مهارت‌ها و ویژگی‌های خاصی داشته باشد که واجد شرایط فروشندگی شود. هنگام طراحی ارزیابی فروش برای کاندیداهای خود، روی ترکیبی از مهارت‌های سخت، مهارت‌های نرم و آزمون‌های شخصیت برای موقعیت‌های فروش تمرکز کنید.

در این مقاله با بررسی انواع تست شخصیت و ویژگی‌های هر یک، سعی داریم به سازمان‌ها برای انتخاب بهترین کاندیدهای پوزیشن فروش کمک کنیم.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل

Δ