چطور بفروشیم وقتی مشتری از ما خرید نمی کند؟ مواجهه با مشتری خسیس

وقوع برخی از شرایط خاص مانند بحران‌های اقتصادی یا همه‌گیری کرونا وضعیت دشواری را برای بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها به وجود آورده است. بسیاری از مشتریان خرید نمی‌کنند (به دلایل مختلف) و این موضوع روی وضعیت کسب‌وکارها تاثیر می‌گذارد. به همین دلیل بسیاری از فروشندگان به این موضوع فکر می‌کنند که چطور بفروشیم وقتی مشتری خرید نمی‌کند؟
بهترین کار در چنین شرایطی این است که راهکارهایی را برای خروج از این وضعیت به کار بگیرید. همیشه این توصیه متخصصان موفق حوزه‌ی فروش را به خاطر داشته باشید که میگویند در هر شرایطی می‌توانید کسب درآمد کنید، مهم این است که وضعیت را چطور می‌بینید. هنگام مواجهه با مشتری باید از روش‌های فروش متناسب با شرایط آن مشتری یا آن زمان خاص استفاده کنید تا بتوانید بفروشید. در این مطلب راهکارهایی برای فروش به مشتریان خسیس آمده است که در ادامه با جزئیات بیشتری آنها را بررسی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: اصول فروش موفق در 8 گام خیلی ساده

اهمیت فروش در زمانی که مشتری خرید نمی‌کند

وقتی مشتری به شما «نه» می‌گوید و خرید نمی‌کند، اگر با دیدی بدبینانه و ذهنی آشفته به موضوع نگاه کنید، نتایجی منفی برای کسب‌وکارتان به بار خواهد آمد. این در حالی است که نگاه کردن با دیدی خوش‌بینانه قطعا باعث موفقیت شما می‌شود و فرصت‌های مناسبی برای خروج از بحران را در اختیارتان می‌گذارد. هنگام روبرو شدن با شرایط بحرانی، لازم است دیدگاهتان را تغییر دهید و از این شرایط به عنوان فرصتی برای یادگیری استفاده کنید.

با انتخاب مسیر درست و راهکارهای مناسب می‌توانید شرایط بحرانی را به خوبی پشت سر بگذارید و حتی قوی‌تر از قبل ظاهر شوید. در نتیجه، موقعیتی برای رشد در آینده و بهبود وضعیت کسب‌وکارتان نسبت به دیگر رقبا خواهید داشت.
مسئله‌ای که اینجا پیش می‌آید راهکار افزایش فروش و جذب مشتری در شرایط بحرانی است. یعنی زمانی که با یک مشتری روبرو می‌‌شوید که خیلی سخت خرید می‌کند.

چگونه محصولات و خدماتمان را به مشتری خسیس بفروشیم؟

وقتی مشتری خرید نمی‌کند، از این راهکارها استفاده کنید:

1. بررسی وضعیت

مشتریانی که خرید نمی‌کنند، همه چیز را به شکلی متفاوت و با دقت بیشتر بررسی می‌کنند. یعنی:

• بیشتر طول می‌کشد تا مشتریان بالقوه تصمیم به خرید بگیرند و کمتر از قبل خرید می‌کنند.
• با دقت بیشتری نسبت به قبل محصولاتتان را بررسی می‌کنند.
• خریداران بیشتر بر ارزش تمرکز می‌کنند تا قیمت. در این شرایط ارزش پیشنهادی مهم‌ترین عنصر در هر فروش خواهد بود.
• مشتری‌های بالقوه به دقت بازار را زیر نظر دارند. آن‌ها به احتمال زیاد از جاهایی خرید می‌کنند که از طریق تبلیغات، بازاریابی و محتوای باکیفیت و متفاوت استفاده کرده باشند.
• مشتری‌ها نیاز به توجه دارند. فروشندگانی که همچنان با مشتری‌ها در تماس باشند و در شرایط بحرانی هم ارتباطشان را حفظ کنند، اولین گزینه‌ برای خرید خواهند بود.

2. بررسی هوشمندانه‌تر

تنها به این دلیل که فروش به کندی انجام می‌شود، بررسی‌هایتان درباره‌ی فرصت‌های جدید را متوقف نکنید. فکر نکنید چون مردم از شما خرید نمی‌کنند، باید جذب مشتری را نادیده بگیرید. حتی در چنین شرایطی نیز با مشتریان صحبت کنید، اما به شکلی متفاوت! به خاطر داشته باشید که همه خرید می‌کنند، فقط شکل و نحوه خرید آن‌ها تغییر کرده است. کافی است به روش درستی با مشتریان صحبت کنید.

3. تغییر جهت

کاهش فروش نشانه‌ی این است که روش‌های قبلی دیگر خوب نیستند. در چنین شرایطی باید دلایل خرید نکردن مشتری را پیدا کنید و تغییر جهت بدهید. نتایجی را که می‌توانید واقع‌بینانه پیش‌بینی کنید، در نظر بگیرید و بر اساس آن عمل کنید. اگر به دنبال راه‌های جذب مشتری هستید حتما تجربه مشتری، بررسی محصول و نحوه‌ی سفارش را نیز بر این اساس تغییر دهید.

4. حمایت احساسی از مشتری

وقتی مشتری خرید نمی‌کند چه کار کنیم؟ یکی از راهکارهای کلیدی حمایت احساسی و جلب اعتماد مشتریان است. برای انجام این کار می‌توانید روی چهار حوزه زیر تمرکز کنید:

• توجه: به مسائل مربوط به مشتری‌ها چه در حوزه‌ی شخصی و چه حرفه‌ای توجه کنید. این‌گونه به مشتری نشان می‌دهید که فقط به فکر فروختن نیستید. سوالاتی بپرسید که نشان دهد مشتری قصد خرید کردن دارد یا نه؟
• راه‌حل‌ها: مشتری‌هایتان برای حل چالش‌ها به کمک نیاز دارند. پیشنهاداتی ارائه دهید و در تصحیح اشتباهاتشان به آن‌ها کمک کنید.
• سادگی: مشتریانتان را با جزئیات بیش از حد مربوط به محصول و فرآیندهای خسته کننده درگیر نکنید.
• مسئولیت: در انجام تعهداتتان کاملاً به زمان پایبند باشید.

5. ارائه‌ی محتوا و اطلاع‌رسانی

وقتی مشتری‌ها خرید نمی‌کنند، زمان بیشتری برای ارسال پیام‌های مناسب در زمان مناسب بگذارید. در شرایطی مانند همه‌گیری کرونا، مردم بیشتر در خانه هستند، پس بیشتر از شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی استفاده می‌کنند. بنابراین می‌توانید از این شرایط برای بالا بردن فروش و جذب مشتری‌های بیشتر استفاده کنید. برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب روی بازایابی محتوا، اینفلوئنسر مارکتینگ و فعالیت‌های این چنینی تمرکز کنید.

6. ارزیابی نقاط قوت

وقتی فروش پایین است، فرصت خوبی دارید تا شرایط را ارزیابی و نقاط قوتتان را تقویت کنید. مثلا از خودتان بپرسید که چرا مشتری باید از من خرید کند؟ آیا می‌توانید نیاز مشتری را درست تشخیص دهید؟ در چه مواردی از رقبا بهتر عمل می‌کنید؟ وقتی روی نقاط قوت خودتان تمرکز کنید، مشتری‌های بیشتری را جذب خواهید کرد.

7. برقراری ارتباط بیشتر

چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ در چنین شرایطی باید به جای به دست آوردن مشتریان جدید، روی حفظ مشتری‌های قبلی و افزایش فروش به آن‌ها تمرکز کنید. نرم‌افزار CRM‌ را باز کنید و با یک جستجوی ساده بهترین مشتری‌هایتان را پیدا کنید. با آن‌ها تماس بگیرید، از آن‌ها به خاطر وفاداری به کسب‌وکارتان تشکر کنید.

8. عمیق‌تر کردن دیدگاه

به دنبال کشف عادات خرید مشتریان و شناسایی نیازهای آن‌ها باشید.

• مشتری‌ها چه چیزی را جستجو می‌کنند؟
• آیا نیاز بازار تغییر کرده؟
• برای پاسخ دادن به نیازهای تازه چه راه‌حل‌هایی می‌توانید ارائه کنید؟

9. تغییر نگرش

راه‌حل بیشتر افراد برای وقتی مشتری خرید نمی‌کند، این است که تلاششان را کمتر کنند. پژوهش‌ها نشان داده که بیشتر فروشنده‌ها در شرایط بحرانی، تلاش برای جذب مشتری را تا 40 درصد کمتر می‌کنند و در نتیجه فروش کمتری هم دارند؛ اما نکته‌ی بسیار مهم این است که می‌توانید این شرایط را انگیزه‌ای برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر از طریق اقدامات موثرتر در نظر بگیرید.

10. تغییر استراتژی حضور در شبکه‌های مجازی

وقوع شرایط بحرانی مانند همه‌گیری کرونا باعث شد تا کاربرد شبکه‌های اجتماعی و به طور کلی اینترنت در زندگی مردم تغییر کند. می‌توانید از این شرایط به نفع خودتان استفاده کنید. چطور بفروشیم وقتی مشتری خرید نمی کند؟! به شبکه‌ها و انجمن‌های آنلاین مهم بپیوندید، در سمینارها و کنفرانس‌های آنلاین بیشتری شرکت کنید یا برای مشارکت و میزبانی رویدادهای مربوط به بازاریابی پیشنهاد دهید.
 

11. رویا بفروشید.

یکی از نکاتی که در مواجهه با مشتری باید در نظر داشته باشید این است که همه به محصول شما علاقه ندارند، اما همه آدم‌ها خودشان را دوست دارند. ایجاد یک چشم انداز از نحوه زندگی مشتری بالقوه هنگام خرید محصول، یک موقعیت عالی برای شروع است. به عبارت جذاب و معروف نایک، «فقط انجامش بده» فکر کنید. این جمله به شما نمی‌گویند چه چیزی می‌فروشند. نایک می‌گوید که با چیزی که می‌فروشد چه کاری می توانید انجام دهید.
 

12. کنجکاوی آنها را تحریک کنید.

هنگامی که مشتری احتمالی خود را برای موافقت با تماس دیگری جلب کردید، هدف شما این است که توجه آنها را حفظ کنید. یک استراتژی ساده برای این کار استفاده از این جمله است. در ابتدای جلسه بگویید: قبل از اینکه یادم برود می‌خواهم از شما چیزی در رابطه با آخرین گفتگویمان بپرسم، فقط در انتهای صحبت‌هایمان به من یادآوری کنید لطفا. حالا بیایید وارد دستور کار شویم.
آنها می گویند، “مطمئنا، مشکلی نیست.”
 

در پایان تماس، آنها یا می پرسند، “آن چیزی که می خواستی به من بگویی چیست؟”، یا به آن اشاره نمی کنند.
اگر اولی باشد، نشان می‌دهد که مشتری احتمالی مشتاق به معامله است. اگر دومی باشد، احتمالا آنها واقعاً به محصول شما اهمیتی نمی‌دهند یا باید روش دیگری را امتحان کنید.
چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً چیزی را می پرسم که واقعاً می‌خواهم بدانم که برای گنجاندن آن در دستور کار سوال بسیار کوتاهی است، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش شما از کانال‌های فروش نسبت به فروش مستقیم است؟

13. استفاده از نرم افزارهای فروش

برای اینکه فروشتان را مدیریت و بهتر کنید، باید از بهترین نرم افزارهای فروش استفاده کنید. با استفاده از ابزار مناسب هم می‌توانید در وقت صرفه‌جویی کنید و هم کارآمدتر عمل کنید.

یکی از بهترین راه‌حل‌ها این است که از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید. گزارش‌های این نرم‌افزار کمک می‌کند تا همه چیز را پیش‌بینی کنید و در زمان‌های بحرانی و شرایطی که فروش پایین است هم بتوانید به موثرترین شکل عمل کنید.

نتیجه‌گیری

چطور بفروشیم وقتی مشتری خرید نمی‌کند؟ 11 نکته‌ی این مقاله کمکتان می‌کند تا بالاترین میزان فروش را در شرایط بحرانی داشته باشید و به مشتری‌های خسیس بیشتر بفروشید. نکته‌ی بسیار مهم این که کاهش فروش به معنای توقف آن نیست. حتی در شرایط بحرانی هم می‌توانید روبه‌جلو حرکت کنید. شاید مشتریان بالقوه‌ی کمتری به تماس‌ها شما یا ایمیل‌هایتان پاسخ بدهند؛ اما در همین شرایط هم می‌توانید به فروشتان ادامه دهید. وقتی در شرایط سخت هم به اقدامات مفیدتان در زمینه‌ی فروش ادامه دهید، از رقبایتان جلوتر خواهید بود.
شما در مواجهه با مشتری که خرید نمی‌کند چه راه حلی را پیش می‌گیرید؟ روش‌هایی که به نظرتان بهتر است را برای ما بنویسید.

×

کتاب کاربردی فروشنده حرفه ای (کاملا رایگان)

دریافت فوری کتاب