زمان خواندن 4.5 دقیقه
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) نوعی متدولوژی کسب‌و کار و یکی از انواع بازاریابی است که با تمرکز بر تولید محتوا به جذب مشتری می‌پردازد.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یک روش تجاری است که با خلق محتوای ارزشمند و ایجاد تجربه‌ای مفید مشتری را جذب میکند. اگرچه بازاریابی درونگرا، محتوایی را که شاید مخاطب همیشه نخواهد برایش فراهم میکند، اما ارتباط‌هایی را که مد نظر مخاطب است ایجاد کرده و مشکلات فعلی‌شان را حل میکند.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روشی برای رشد شرکت از طریق ایجاد روابطی پرمعنا و پایدار با مشتری و مصرف کننده است. به بیان دیگر، به معنای ارزش گذاری و اختیار دادن به افراد در هر مرحله از مسیر و دستیابی به اهدافشان است.
چرا؟ چون موفقیت مشتری به منزله موفقیت شماست.
شما می‌توانید به سه طریق از بازاریابی Inbound Marketing استفاده کنید:
وقتی مشتری رضایت داشته باشد و آن را با دیگران به اشتراک بگذارد، مشتری‌های جدید به شرکتتان جذب شده و حلقه ارتباطی شما بزرگ‌تر می‌شود. شرکت با این کار فرصتی به دست می‌آورد و به همین دلیل رویکرد درونگرا پایه قدرتمندی برای ایجاد Flywheelاست.
Flywheel یک مدل تجاری است که نشان می‌دهد شرکت شما چه فرصت‌هایی را با ایجاد تجربه خوب برای مشتری می‌تواند به دست بیاورد. با ایجاد استراتژی‌هایی برای جذب و همینطور حفظ مشتری می‌توانید برای خود فرصت ایجاد کرده و همین فرصت‌ها را به عنوان مواد اولیه برای Flywheel استفاده کنید.
از سوی دیگر موانع می‌توانند حرکت Flywheel را کند کنند. در بیشتر موارد بزرگترین موانع پیش روی مشتری از تیم‌ها نشات می‌گیرند، بنابراین ارتباط و روشنگری میان تیم‌ها می‌تواند Flywheel را همواره در حل چرخیدن نگه دارد. زمانی که Flywheel با رویکرد درونگرا پیش برود، بازاریابی، فروش و خدمات به عنوان مواد اولیه و سوخت عمل کرده و از طریق جذب، مشارکت و خشنود سازی مشتری، موانع را کنار می‌زنند. تمام فعالیت‌های سازمان باید در جهت برداشتن موانع مشتری عمل کنند.
مثلاً در مرحله جذب، بازاریابی با انجام کارهایی مانند وبلاگ نویسی، بازاریابی، تبلیغات، مهم‌ترین نقش را ایفا میکند. اما اعضای تیم فروش هم با مشارکت در فروش عمومی سوخت رسانی می‌کنند. اعضای تیم خدمات هم با کمک به مشتری‌های فعلی و بازگشت آنها سوخت Flywheel را افزایش می‌دهند.
با جذب مشتری کافی، مشارکت و کمک به موفقیت آنها، چرخ فروش Flywheel همچنان چرخیده و مشتری‌های جدید به سمتتان می‌آیند. با گذشت زمان بدون نیاز به سرمایه گذاری برای جذب مشتری کسب و کارتان بزرگ و بزرگ‌تر می‌شود. حالا بیایید برخی از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) را معرفی کنیم.
دو نوع اصلی بازاریابی داریم: بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا که تفاوت‌هایی با هم دارند. بازاریابی برونگرا طیف وسیعی از مخاطبان را هدف قرار می‌دهد، در حالی که بازاریابی درونگرا برای یک سری مخاطبان خاص طراحی می‌شود. بازاریابی درونگرا به جای اینکه پیامی را برای بسیاری از مخاطبان بفرستد که خیلی از آنها علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما ندارند، بهترین مشتریان بالقوه برای کسب‌وکار شما را هدف قرار می‌دهد. در جدول زیر به طور دقیق‌تر با تفاوت‌های این دو نوع بازاریابی آشنا می‌شوید.
بیایید با مهم‌ترین انواع بازاریابی درونگرا بیشتر آشنا شویم.
گفته می‌شود محتوای تعاملی آینده بازاریابی محتواست. از جذب مخاطب و پرورش او گرفته تا هدایت ترافیک به سمت سایت و بهبود نرخ تبدیل، در تمام این مراحل، محتوای تعاملی دارایی ارزشمندی است که می‌تواند سود زیادی برایتان به همراه داشته باشد.
انواع محتوا شامل نظرسنجی، رای‌گیری، اینفوگرافی، اسلاید و پادکست می‌شود.
وبینارها، تکنیک‌های عالی بازاریابی درونگرا هستند که برند شما را به صورت یک پیشگام و قدرت برتر در صنعت‌تان قرار می‌دهند. وبینارها کمک می‌کنند موضوعات مرتبط را دقیق‌تر بررسی کرده و از دیدگاه و نظرات بازدیدکنندگان بهتر مطلع شوید. همچنین این فرصت را به مشتریان می‌دهد تا با شما در ارتباط بوده و روابط خود را گسترش دهید.
آیا می‌دانید که ویدئوهای فیسبوک در روز، 8 بیلیون ویو می‌خورند؟! جدیدترین آمار هم نشان می دهد که افراد برای تماشای یک ویدئوزنده 3 برابر بیشتر وقت می‌گذارند تا فیلم‌هایی که از قبل گرفته شده‌اند.
از اینرو، استفاده از ویدئوهای زنده در استراتژی بازاریابی درونگرا کمک میکند ارتباط بیشتر و بهتری با فالوورهای خود برقرار کنید و شانس تبدیل آنها به مشتری افزایش می‌یابد.
خبرنامه‌های الکترونیکی محتوای بسیار مناسبی برای پرورش مخاطبان شما در لیست ایمیل‌تان هستند. اگر هر ماه در روزهای مشخصی به طور منظم مطالبی را در خبرنامه‌تان بگذارید، میزان پاسخگویی وتعامل را به شدت بالا می‌برید.
مثلا می‌توانید اخبار شرکت را به اشتراک بگذارید، مصاحبه‌ها با مشتریان را بگذارید، جزئیات اخبار و محصولات را اطلاع رسانی کنید و درباره ایونت‌های پیش رو در یک منطقه خاص مطلب بگذارید.
تصاویر در شبکه‌های اجتماعی و بلاگ‌ها غوغا می‌کنند. در حقیقت، مقاله‌هایی که در هر 75 تا 100 کلمه یک تصویر می‌گذارند، دوبرابر بیشتر از مقاله‌هایی با تصاویر کمتر، در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته می‌شوند.
اینفوگرافی‌ها هم سه برابر بیشتر از سایر انواع محتوا، مورد استقبال مخاطبان قرار گرفته و به اشتراک گذاشته می‌شوند.
تمام اینها به این معناست که در استراتژی بازاریابی درونگرای خود باید توجه ویژه‌ای به استفاده از تصاویر داشته باشید و تاثیر آنها در جذب مخاطب را دست کم نگیرید.
مزایای بازاریابی درونگرا با مقدار محتوای باکیفیتی تعیین می‌شود که می‌توانید به مشتریان خود ارائه دهید. این محتوا می‌تواند از توضیحات مربوط به محصول باشد تا کمپین‌های تبلیغاتی تا محتوای تکمیلی در وب‌سایت‌تان. هر محتوای خوبی که بتواند سئوی شما را بهبود بخشد برای کسب وکارتان به شدت مفید است.
اما به طور خلاصه، مزیت‌های بازاریابی درونگرا عبارت است از:
این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کنند تا با رویکردی درونگرا برای مشتری هدف تبلیغات کنید. در اینجا برای هر رویکرد درونگرای جذب، مشارکت و خشنودسازی مشتری، استراتژی‌هایی را معرفی می‌کنیم که Flywheel را همچنان می‌چرخاند و به رشد کسب و کار شما کمک میکند.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) برای جذب مشتری و خریدار به خلق محتوا و توسعه وابسته هستند. برای دستیابی به مخاطب باید تولید محتوا، از جمله مقالات وب، محتوای محصول و شبکه اجتماعی، داشته باشید. راهنمای نحوه استفاده از محصولات، اطلاعاتی درباره حل چالش‌ها، نظرات مشتری و جزئیاتی درباره تخفیف و جشنواره‌ها، می‌تواند شامل محتوا باشد.
برای اینکه از طریق بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) مخاطب را بیشتر درگیر کنید، می‌توانید در تولید محتوا استراتژی سئو را به کار ببرید. استراتژی سئو به شما کمک میکند تا با کلیدواژه‌ها و عبارت‌های مربوط به محصول یا خدمات توجه مشتری را جلب کرده، چالش‌های مشتری را حل کرده و با راه‌های مختلف توجه مخاطب را به خود معطوف کنید. فقط کافی است از ابزارهای بازاریابی درونگرا استفاده کنید.
در این صورت اگر کسی در جستجوی این اطلاعات باشد، محتوا و اطلاعات لازم روی صفحه نتایج موتور جستجوگر ظاهر می‌شود. این افراد همان مخاطب هدف یا مشتری بالقوه کسب و کار شما هستند.
هنگام دنبال کردن استراتژی‌های درونگرا برای جلب مشارکت مشتری، باید با مشتری به درستی ارتباط برقرار کنید تا در نتیجه با شما ارتباط بلندمدت برقرار کنند. حین استفاده از این استراتژی‌های مشارکتی، درباره ارزشی که محصولات شما برای مشتری دارد، اطلاع رسانی کنید.
چگونگی مدیریت و اداره کردن تماس های فروش درونگرا جزو استراتژی‌های مشارکتی است. ببینید خدمات مشتری چگونه تماس‌های مردم و مشتری‌ها را پاسخ می‌دهد. یادتان باشد که باید راه حل ارائه دهید نه محصول. در این صورت همه معاملات موفقیت آمیز خواهد بود و شما مشتری‌های مناسب خود را پیدا کرده‌اید.
استراتژی‌های خشنودسازی در بلندمدت مشتری را شاد و راضی نگه می‌دارند. در این شرایط اعضای تیم به عنوان مشاور و متخصص عمل کرده و به کمک مشتری می‌شتابند. چت بات ها و نظرسنجی‌های منسجم و مفید، حمایت مشتری و پاسخ به بازخوردهای او می‌تواند مشتری را خوشحال کند. بات و نظرسنجی‌ها باید در تمام مراحل در اختیار مشتری باشند تا به او حس ارزشمند بودن ببخشد.
مثلاً چت بات‌ها می‌توانند به مشتری‌های فعلی کمک کنند تا با ایجاد تکنیک و ترفندهای جدید، راه حلی ایجاد کنند که به نفعشان باشد. به علاوه، شش ماه پس از فروش محصول یا خدمات می‌توانید نظرسنجی میزان رضایت برای مشتری ارسال کنید تا بازخورد و نظرات آنها درباره ارتقای محصول را دریافت نمایید.
توجه به فضای مجازی هم یکی از استراتژی‌های مهم برای خشنود سازی مشتری است. دنبال کنندگان فضای مجازی ممکن است به شما بازخورد داده، سؤال پرسیده یا تجربه‌های خود درباره محصول یا خدمات را با شما در میان بگذارند. با ارائه اطلاعاتی برای کمک رسانی، حمایت و تشویق دنبال کنندگان به آنها ثابت می‌کنید که به فکرشان هستید.
در نهایت باید بگوییم اجرای استراتژی بازاریابی درونگرا در پی کمک رسانی و حمایت مشتری در هر شرایطی است، حالا چه به نفع مشتری باشد یا نه. یادتان باشد مشتری راضی و خشنود هوادار برند شما می‌شود. بنابراین تمام معاملات ریز و درشت را با دقت انجام دهید.
یک مدیر بازاریابی درونگرا در واقع متخصص جذب مشتریان بالقوه از وبسایت و کمک به تیم بازاریابی و فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ با استفاده از محتوای مفید و مرتبط است.
شغل و نحوه برخورد مدیران بازاریابی درونگرا یا به اصطلاح اینباند مارکتینگ با توجه به اهداف بازاریابی کسب‌وکار متفاوت است. به این دلیل که رویکردهای بالقوه بیشماری برای بازاریابی درنگرا وجود دارد که به اهداف، منابع و تخصص بازاریاب درونگرا وابسته است.
در همانطور که مقاله مقایسه بازاریابی درونگرا و برونگرا هم بحث کردیم، تکنیک‌های بازاریابی درونگرا تفاوت اساسی با نوع سنتی بازاریابی دارد. مدیر بازاریابی باید از کانال‌های مختلف دیجیتالی استفاده کند. کمپین‌های مختلفی برای صفحات فرود، ایمیل ها و پست‌های وبلاگ بنویسد. البته اجرای این کمپین‌ها به میزان تمایل کسب‌وکار به مشارکت در بازاریابی دیجیتال دارد. اما به طور کلی، وظایف مدیر بازاریابی درونگرا چیست؟
به طور کلی هر نرم افزاری که شرکت‌ها برای ایجاد سرنخ‌ها، پرورش مشتریان بالقوه، بازاریابی مجدد و بستن معاملات بیشتر استفاده می‌کنند، جز ابزارهای بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد. صد البته که با ظهور دیجیتال مارکتینگ، نقش تکنولوژی بسیار پررنگ‌تر شد. ابزارهایی که در ادامه معرفی می‌کنیم، 9 ابزار ضروری سال 1400 هستند و به شما کمک می‌کنند تا بازاریابی درونگرا را به بهترین شکل انجام دهید.
هزینه: رایگان
حتی اگر نخواهید به سراغ ابزارهای پولی بروید؛ با استفاده از گوگل آنالیتیکس و چند ابزار رایگان دیگر می‌توانید تمامی نیازهایتان را برطرف کنید. گوگل آنالیتیکس یک ابزار بازاریابی درونگرا است که به کمک تحلیل‌هایی که در اختیارتان می‌گذارد، به شما کمک میکند محتوایی که تولید کرده‌اید را پیگیری کنید.
هزینه: رایگان است اما به یک حساب گوگل ادز (Google Ads) نیاز دارید.
اگر می‌خواهید بدانید که کدام کلمات کلیدی را باید در استراتژی سئو لحاظ کنید، چرا به سراغ منابع نمی‌روید؟ می‌توانید با استفاده از گوگل کیورد پلنر کارهای زیادی انجام دهید. این برنامه یکی از بهترین ابزارهای بازاریابی درونگرا بوده که برای جستجوی کلمات کلیدی بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
هزینه: از 99 دلار در ماه شروع می‌شوند.
این نرم‌افزار هم درست مانند SEMursh، جزء ابزارهای ضروری بوده که تقریبا همه بازاریاب‌ها از آن استفاده می‌کنند.
هزینه: برنامه‌های ویژه با 50 دلار در ماه شروع می‌شود (+ نسخه رایگان)
از دیگر نرم افزارهای بازاریابی درونگرا می‌توان به پلتفرم بازاریابی درونگرای HubSpot اشاره کرد که به دلیل اختراع عبارت «بازاریابی درونگرا» معروف شده است. این برنامه محیطی عالی برای شروع ماجراجویی‌های درونگرای شما است.
HubSpot تنها یک ابزار یا برنامه نبوده و ابزارهای بسیار زیادی دارد. قابلیت‌های بسیاری را هم می‌توانید در نسخه رایگان پیدا کنید. این ابزار بهترین انتخاب برای بازاریابانی است که نمی‌خواهند در میان مرورگرها و ابزارهای مختلف سرگردان باشند و ترجیح می‌دهند همه چیز را یک جا داشته باشند.
هزینه: نسخه رایگان + برنامه‌های ویژه با 9.99 دلار در ماه
ایمیل یکی از بهترین راه‌های ارسال محتوا برای مخاطبان است. به جرات می‌توان گفت اکثر مشتریان آدرس ایمیل دارند.
هر کسی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ کار میکند، می‌داند که Mailchimp یکی از بهترین ابزارهای بازاریابی ایمیلی است. یکی از مزیت‌های این نرم‌افزار ارائه نسخه رایگان است.
هزینه: از 29 دلار در ماه
Sendible یکی از برنامه‌های ارزشمند برای مدیریت شبکه‌های اجتماعی است که نسبت به سایر برنامه‌ها اشکالات کمتری داشته و دائماً در حال به‌روزرسانی است.
هزینه: نسخه رایگان + پرداخت 89 دلار در سال برای برنامه ویژه
Yoast SEO بهینه‌سازی سئو به صورت داخلی را به آسانی هر چه تمام‌تر انجام می‌دهد. اگر از وردپرس استفاده می‌کنید، توصیه می‌شود پلاگین Yoast SEO را برای بررسی پست و صفحه نصب کنید. این ابزار بازاریابی درونگرا به شما تحلیل‌های خوبی درباره مقالاتی که منتشر می‌کنید، می‌دهد.
هزینه: رایگان است ( 12،50 دلار در ماه برای نسخه‌های بالاتر)
Trello یکی از بهترین نرم افزارهای مدیریت پروژه است. با استفاده از این برنامه می‌توانید روی همه پروژه‌هایتان تسلط داشته باشید. Trello یک برنامه‌ی آماده به کار قابل اطمینان برای گردش کار ساده و سریع است.
هزینه: بسته به نوع CRM فرق میکند.
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استراتژی است که کمک میکند روابط خود با مشتریان‌تان را مدیریت کنید. مثلا می‌توانید تعاملات خود با مشتریان را به همراه اطلاعات دقیق آنها در یک جا در نرم‌افزار CRM ذخیره کنید به طوری که برای همه کارکنان در دسترس باشد.
یک نرم‌افزار CRM خوب، ابزارهایی مثل اتوماسیون هم دارد که فرآیند وارد کردن داده‌ها را به صورت خودکار انجام می‌دهد و امورات کسب‌وکارتان را سازماندهی میکند.
همچنین نرم‌افزار CRM کمک میکند سرنخ‌ها را پیگیری کنید که برای جذب مشتریان جدید، حیاتی است. می‌توانید بزرگترین منبع سرنخ را شناسایی کرده و تعیین کنید که هر سرنخ در کجای قیف فروش شما قرار دارد.
همان‌گونه که طی مقاله توضیح دادیم بازاریابی درونگرا یک روش تجاری است که به شما کمک میکند روابطی پایدار و معنادار با مشتری‌های خود ایجاد کنید. نمونه‌های بازاریابی درونگرا کم نیست؛ بسیاری از شرکت‌های موفق از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند. یکی از مهم‌ترین کارهایی که در استراتژی بازاریابی درونگرا باید انجام دهید، تولید و انتشار محتوا است. استراتژی سئو به شما کمک میکند تا با کلیدواژه‌ها و عبارت‌های مربوط به محصول یا خدمات توجه مشتری را جلب کنید. در نتیجه با برقراری ارتباط با مشتریان می‌توانید آنها را به مشارکت جذب نماید. این ارتباط به کمک CRM می‌تواند به شیوه‌ای مؤثرتر انجام شود.
بازاریابی درونگرا (Inbound marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا یک روش تجاری است که با ایجاد محتوای ارزشمند و تجربیات متناسب با آنها، مشتریان را جذب میکند.
تفاوت بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا شامل دستیابی فعالانه به مشتریان برای جلب علاقه آنها به محصول است. در مقابل ، بازاریابی درونگرا بر ایجاد و انتشار محتوایی که افراد را به وبسایت شما می‌کشاند متمرکز است. محتوا در اشکال تعاملی مانند پست‌های شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، گزارش، وبینار و غیره ارائه می‌شود.
