ذهن و نیاز مشتری را بشناسید تا فروش تان متحول شود، قسمت (۷) روانشناسی فروش

8 درس رایگان

بر اساس کتاب برایان تریسی

بر پایه علم روانشناسی

این درس، درس هفتم از سری روانشناسی فروش است، با خواندن مقالات این دوره رایگان شما می توانید از دانش روانشناسی برای موفق کردن فروش های خود استفاده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

برایان تریسی در فصل (7) کتاب روانشناسی فروش Sales psychology به بررسی اهمیت شخصیت شناسی در فروش و معرفی انواع مشتریان بالقوه می‌پردازد که می‌تواند منجر به موفقیت یا شکست مسیر فروش شما شود. پیش از همه چیز باید نیاز مشتری را بشناسید.
 
طبق گفته‌ی برایان تریسی، اولین کلماتی که از دهان شما خارج می‌شود، سرنوشت همه چیز را تعیین می‌کند. شما یا محصول خود را می‌فروشید و به موفقیت در فروش می‌رسید یا آن را نمی‌فروشید و معامله به نتیجه نمی‌رسد. 

اکثر مشتریان نسبت به فروش گارد شدیدی دارند و در ابتدای مذاکره بسیار مقاومت می‌کنند که این امر طبیعی است و نوعی دفاع شخصی به شمار می‌رود. به جای اینکه با مشتریان خود مبارزه کنید، موانع احتمالی خرید را درک و شناسایی کنید و برای از بین بردن آنها تلاش کنید.

روش‌های موفقیت در فروش

دو روش موثر برای مقابله با اینگونه مقاومت‌ها و واکنش‌ها  و قطعی کردن فروش و دستیابی به فروش بیشتر وجود دارد:

روش اول: 

فرض کنید محصولتان را برای یک مشتری پرزنت کرده اید. به جای اینکه به مشتری خود فرصت بدهید که بگوید “اجازه بدین فکرامو بکنم خبر میدم…” یا “باید با مدیرمون صحبت کنم اطلاع میدم” که خود به منزله‌ی تمام شدن ماجراست، پاسخ درستی بدهید و بگویید:

“راحت باشید، من اینجا نیومدم چیزی به شما بفروشم. هدف من از ملاقات و دیدار با شما اینه که شما با دید باز به چیزی که من پرزنت میکنم نگاه کنید و ببینید اصلا به دردتون میخوره یا نه! بهتره بعد از تموم شدن حرفام تصمیم بگیرید.” 

با این روش مشتری خود را به تصمیم گیری نزدیک می‌کنید و مشتری انتخاب می‌کند که پس از پرزنت محصول تصمیمش را بگیرد. 

روش دوم:

شما می‌توانید مکالمات خود را با این کلمات شروع کنید: “من می‌تونم بهترین محصول موجود در بازار را به شما نشون بدم، تمایل دارین روی این محصول سرمایه گذاری کنین؟” 

برخلاف روش قبل، تمرکز شما از این سوال که “آیا به من گوش می‌دهید؟” به “آیا شما توان این را دارید که (مثلاً برای سلامت خود) سرمایه گذاری کنید؟” تغییر پیدا می‌کند.

بنابراین با این تکنیک و هدف قرار دادن یک ارزش (که شما از قبل آن را در مشتری هدف خود شناسایی کرده اید) به موفقیت در فروش دست پیدا کنید.

بعلاوه مشتریان شما شخصیت‌های متفاوتی دارند، پس بهتر است آنها را بشناسید.

انواع تیپ‌های شخصیتی خریداران

در روانشناسی فروش و فروشندگی تیپ شخصیتی مشتریان را می‌توان به شش گروه دسته بندی کرد:

1.تیپ شخصیتی مشتری: خریداران بی تفاوت: به جای اینکه وقت خود را برای تغییر ذهن این دسته از افراد تلف کنید، سراغ اشخاصی بروید که احتمال خریدشان بیشتر است. این دسته از مشتریان اغلب ایرادگیر و افسرده و بی علاقه هستند، حتی اگر محصول خود را رایگان در اختیار آنها قرار دهید، خریدار نیستند و از آن استفاده نمی‌کنند. پس خودتان را خسته نکنید و تصور نکنید شما فردی ناتوان هستید. آنها را رها کنید و سراغ مشتریان دیگر بروید.

2. تیپ شخصیتی مشتری: خریداران واقعی: این دسته از افراد دقیقاً می‌دانند چه می‌خواهند و نقطه‌ی مقابل خریداران بی‌تفاوت هستند. از این گروه از مشتریان ویژه که خریدارانی واقعی و مطمئن هستند نهایت استفاده را ببرید و اصلا سعی نکنید در ارتباط با چیزی که توجهشان را جلب نکرده صحبت کنید. شما باید آنها را خوب بشناسید و محصول مورد علاقه‌ی شان را به آنها ارائه دهید.

3. تیپ شخصیتی مشتری: خریداران تحلیلگر: این دسته از خریداران وظیفه مدار و خودکفا هستند. سرعت خود را کم کنید و با این گونه مشتریان خیلی دقیق صحبت کنید. شما باید بتوانید هر چیزی را که می‌گویید روی کاغذ ثابت کنید و تک تک منافع و ویژگی‌های محصولات‌تان را با دقت بیان کنید تا فرآیند خرید آنها را آسان‌تر کنید و به فروش بیشتر برسید. 

پس همیشه آمادگی اثبات گفته‌های خود را روی کاغذ داشته باشید. روشن و واضح حرف بزنید و به سوالات آنها پاسخ دهید.

4. تیپ شخصیتی مشتری: خریداران رابطه گرا: تمام فعالیت‌های این گونه مشتریان و فرصت‌ها رابطه محور است. در واقع، آنها دوست دارند محبوب واقع شوند و می‌خواهند اول مطمئن شوند دیگران هم کالای شما را خریداری کرده اند و راضی هستند یا خیر، سپس خرید کنند. بنابراین اغلب آنها از شما می‌پرسند دیگران درباره‌ی کالای شما چه نظری دارند. پس با صبر و حوصله برایشان از تجربیات دیگران توضیح دهید.

5.تیپ شخصیتی مشتری: خریداران مدیر و سرپرست: این گونه مشتریان خیلی رک و عجول هستند. با این خریداران مستقیماً تماس بگیرید، چون همیشه گرفتار و مشغول هستند. پس در مواجهه با چنین افرادی سریع به اصل مطلب بپردازید.

6.تیپ شخصیتی مشتری: خریداران اجتماعی و معاشرتی: این دسته از مشتریان موفقیت محور هستند و ممکن است نظرشان سریع تغییر کند. لذا به محض اینکه با آنها به توافق رسیدید، آن را مکتوب کنید و یک نسخه از آن را به خودشان تحویل دهید. 

در نهایت، یک فروشنده‌ موفق و حرفه ای شخصیتی انعطاف پذیر دارد و باید بتواند انواع شخصیت مشتریان خود را تشخیص دهد. پس برای اینکه قراردادهای موفقی داشته باشد و به موفقیت در فروش دست پیدا کند، کافی است رویکرد خود را طبق آن تعیین کند. 

×