پرزنت چیست؟ | ۱۱ تکنیک پرزنت مشتری با تاثیر منحصربه فرد

11 درس رایگان

بر اساس معتبرترین مقالات دنیا

مثال های عملی

این درس، درس نهم از سری تکنیک های فروش است،
یادگیری آنها شما را با روش های جدیدی در فروش آشنا خواهد کرد.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

در درس 8 از تکنیک های فروش، تکنیک‌های حرفه‌ای پرزنت محصول به مشتری را بررسی می‌کنیم. پرزنت، مهمترین مرحله در متقاعدسازی مشتری برای خرید است. در این مقاله با 20 تکنیک پرزنت حضوری و تلفنی آشنا می‌شوید.
 

خلاصه بهترین تکنیکهای پرزنت محصول را در این ویدیو ببینید:
 

 
اگر هم محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

 

امروزه دنیای فروش، متحول شده است. اینکه فقط محصول خوب و باکیفیتی داشته باشید، کافی نیست. عوامل زیادی در فروش موفق یک محصول یا خدمات، تاثیر دارند. یکی از عوامل مهم موفقیت در فروش، نحوه ارائه محصول به مشتری، یا پرزنت، است.
 

فروشنده‌ها از تکنیک‌های پرزنت محصول استفاده می‌کنند تا محصول یا خدمات‌شان را بفروشند. اگر یک فروشنده اصول پرزنت محصول را به درستی انجام ندهد، حتی ممکن است مشتریانی که تمایل زیادی به خرید دارند را از دست بدهد. پرزنت یا دمو محصول، نقش مهمی در موفقیت فروش ایفا می‌کند.
پس بیایید با هم ببینیم پرزنت محصول چیست و انواع مختلف آن کدام است.

پرزنت چیست؟

پرزنت یک اقدام رسمی یا غیررسمی به اشتراک گذاشتن اطلاعات با یک مخاطب است که معمولا از طریق صحبت کردن و استفاده از عناصر بصری مثل اسلاید انجام می‌شود. پرزنت می‌تواند اهداف متعددی داشته باشد؛ از جمله اطلاع رسانی، متقاعدسازی، انگیزه بخشیدن یا برقراری ارتباط موثر.
 

پرزنت محصول چیست؟

پرزنت محصول، فرآیند ارائه و نشان دادن محصول به مشتریان است؛ فرقی نمی‌کند یک محصول جدید باشد یا یک محصول قدیمی با ویژگی‌ها و امکانات جدید.
 

پرزنت محصول باید با دعوت مشتری به انجام کاری مشخص (Call-to-Action) به پایان برسد و وجه تمایز محصول شما را به خوبی در ذهن فرصت‌های فروش ماندگار کند.

پرزنت مشتری، روایتی است که به دقت ساخته شده تا محصول، خدمات یا راهکارهای یک شرکت را نشان دهد و نیازهای مخاطب را تامین کند. هدف از پرزنت کردن مشتری، نشان دادن ارزش، برقراری ارتباط و ترغیب مشتری به تعامل بیشتر و در نهایت خرید است.
 

 

اصول پرزنت حرفه‌ای

اصول پرزنت حرفه‌ای شامل شناخت مخاطب، مختصر و مفید بودن و تمرین و تجربه می‌شود. برای پرزنت موفق باید مخاطب خود را کاملا بشناسید، از ابزارهای بصری جذاب استفاده کنید تا توجه‌شان را جلب کنید و با یک ارائه مختصر و مفید، اعتماد مخاطبان را جلب کنید.
 

شناخت مخاطب

برای اینکه پرزنت شما مورد توجه مخاطبان قرار گیرد، بهتر است درک درستی از نیازها و مشکلات مخاطبان داشته باشید.
 

جذابیت بصری

از ابزارهای بصری مختلف، مثل تصاویر، نمودارها و ویدئوها استفاده کنید تا پرزنت جذاب و قابل درکی داشته باشید. همچنین می‌توانید اسلایدهای جذابی هم طراحی کنید.
 

مختصر و مفید بودن

پرزنت نباید طولانی باشد. یک پرزنت مختصر و مفید، تاثیر خیلی بیشتری دارد تا یک پرزنت طولانی.

ارائه جذاب

از روش‌های مختلف، مثل آوردن مثال های واقعی استفاده کنید تا پرزنت خود را جذاب کنید.
 

تمرین و تجربه

تکرار و تمرین پرزنت، کمک می‌کند به کارتان مسلط باشید و اعتماد به نفس‌تان بالا برود.
 

مدیریت زمان

پرزنت خود را در مدت زمان کوتاهی تمام کنید، چون ذهن انسان پس از مدتی تمرکزش را از دست می‌دهد.

انواع پرزنت چیست؟

پرزنت شما بسته به نوع صنعتی که در آن فعالت دارید، ممکن است فرق کند. در اینجا به چند نوع پرزنت اشاره می‌کنیم که برای خیلی از سازمان‌ها مناسب هستند.
 

پرزنت آموزشی

پرزنت آموزشی، موضوع خاصی را به مخاطبانی معرفی می‌کند که با آن آشنایی ندارند. اگر بخواهید یک فرآیند پیچیده و حقایق مهمی را با مخاطب خود در میان بگذارید، این نوع پرزنت مناسب است.
 

پرزنت صنعتی

هدف پرزنت صنعتی کمک به مخاطبان است تا یک موضوع را بهتر درک کنند و به آنها نشان می‌دهد چه اقدامی بکنند. این نوع پرزنت شبیه پرزنت آموزشی است، با این تفاوت که اطلاعات اضافی یا یک سری دستور‌العمل به مخاطب ارائه می‌دهد.
 

پرزنت انگیزشی

پرزنت انگیزشی تمام تلاشش را می‌کند تا به مخاطب انگیزه بدهد و او را تشویق کند بر موانع یا چالش‌ها غلبه نماید. در این نوع پرزنت در عین حال که علاقه‌ای نسبت به یک موضوع ایجاد می کنید، دیدگاه و پیام خاصی را هم در آن رابطه انتقال می‌دهید. پرزنت انگیزشی زمانی مفید است که بخواهید برای مخاطب الهام بخش باشید و به او انگیزه کاری بدهید.
 

پرزنت متقاعدکننده

هدف پرزنت متقاعدکننده، تاثیرگذاری و جذب یک مخاطب خاص است. این نوع پرزنت در صورتی مفید است که بخواهید پیام پیچیده‌ای را به مخاطب انتقال دهید و او را متقاعد کنید دیدگاه متفاوتی را اتخاذ کرده یا اقدام خاصی بکند.
 

پرزنت حل مساله

هدف این نوع پرزنت کمک به مخاطب در تصمیم‌گیری است. برای این منظور، می‌توانید مساله یا مشکلی را توضیح داده و راه‌حل یا راهکاری برای آن ارائه دهید. این نوع پرزنت شباهت زیادی با پرزنت متقاعدکننده دارد، اما فرقش این است که هدف اصلی آن، بحث درباره یک مشکل است تا تصمیم‌گیرنده بهترین راه حل را انتخاب کند.
 

پرزنت پیشرفت

پرزنت پیشرفت، به جزئیات پیشرفت یک پروژه یا کمپین پرداخته و هدفش به روزرسانی مخاطب است. این نوع پرزنت شبیه گزارش پیشرفت کار است.
 

پرزنت داستان سرایی

پرزنت داستان‌ سرایی از ساختار روایی استفاده می‌کند تا با مخاطب ارتباط برقرار کرده و به او اطلاعات بدهد. این نوع پرزنت در انواع موقعیت‌های آکادمیک یا کسب‌وکار مناسب است. به خصوص برای برقراری ارتباط با یک مخاطب خاص مفید است.
 

پرزنت تصویری

در حالی که انواع دیگر پرزنت‌ها ممکن است شامل ترکیبی از متن و تصویر باشند، اما پرزنت تصویری یا بصری معمولا فقط شامل تصاویر، اینفوگرافی، نمودار یا عناصر بصری دیگر می‌شود. این نوع پرزنت زمانی مفید است که زمان پرزنت خیلی محدود باشد یا اینکه موضوع موردنظر به توضیح زیادی نیاز داشته باشد. برای سهولت می‌توانید از تکنیک‌های مدیریت زمان هم کمک بگیرید.

چطور پرزنت محصول را انجام دهیم؟

پرزنت محصول، برای اینکه موفقیت‌آمیز و حرفه‌ای باشد، باید طبق یک سری مراحل پیش برود.
 

اهداف را مشخص کنید

اولین کار این است که مشخص کنید هدف شما از پرزنت محصول چیست و می‌خواهید به چه چیزی برسید.
 

مشخص کردن نیاز مشتری بالقوه

برای جلب توجه مشتریان، باید دست روی نقطه ضعف آنها بگذارید. یعنی همان مشکلی که با آن درگیرهستند. پس باید نیاز مشتری بالقوه را بشناسید.
 

ایجاد یک طرح کلی

نکات مهمی که می‌خواهید در پرزنت بگویید، را از قبل آماده کنید تا چیزی از قلم نیفتد.
 

انتخاب ابزار مناسب

برای پرزنت حرفه‌ای باید ابزار مناسب هم در اختیار داشته باشید. مثلا قالب‌های آماده‌ای هستند که اسلایدهای جذاب برای پرزنت محصول دارند.
 

استفاده از محتوای جذاب

ایجاد محتوای مرتبط و جذاب، کلید پرزنت موفق محصولات شماست. یک پرزنت عالی با محتوای عالی شروع می‌شود.
 

مشخص کردن سوالات احتمالی مشتریان و آماده کردن پاسخ برای آنها

برای یک پرزنت حرفه‌ای باید از قبل تحقیق کرده و خودتان را برای سوالات احتمالی مشتریان آماده کنید.
 

تمرین کردن

برای اینکه اعتماد به نفس‌تان بالا برود و به اوضاع مسلط باشید، باید پرزنت خود را چند بار تمرین کنید تا اشکالی نداشته باشید.
 

11 نکته مهم در پرزنت

برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های پرزنت محصول عبارت است از:
 

1. پیش از تماس اصلی، رئوس کلی پرزنت را به مشتری بگویید.

حتما با خودتان می‌گویید: “هرگز این کار را انجام نمی‌دهم!” اما باید بگویم وقتی ما در دیدار این کار را شروع کردیم و پیش از تماس اصلی برای پرزنت محصول، به مشتریان خود گفتیم که قرار است با چه چیزی مواجه شوند، اثر فوق العاده این کار را دیدیم.

2. از قدرت شهود درونی خود کمک بگیرید.

معمولا فروشنده‌ها برای پرزنت، فقط درباره مزایای محصول صحبت می‌کنند. اما این کار اشتباه است. به عنوان یک تکنیک پرزنت محصول قبل از آنکه درباره راهکارها و نتایج آنها حرف بزنید، ابتدا باید مشکل مشتری را متوجه شوید و خود مشتری هم مشکلش را بداند.

برای این کار باید از شهود درونی خود کمک بگیرید. یعنی داستان را به گونه‌ای روایت کنید که خریدار شخصیت اصلی آن باشد.

3. درباره نقطه الف حرف بزنید، به نقطه ب نروید!

این مورد کاملا به تکنیک قبلی مرتبط است. در هنگام پرزنت، ما یک مشکل داریم (نقطه الف) و یک خروجی مورد انتظار (نقطه ب). نقطه الف در واقع وضع موجود است. خریدار اگر تغییری در وضعیت خود ایجاد نکند، همچنان در این نقطه باقی می‌ماند.
 

دقت کنید که در جلسات پرزنت، تمرکزتان روی نقطه درد مشتری باشد.

4. کار اصلی شما ایجاد یک بینش جدید در ذهن مشتری است.

اگر می‌خواهید روی مشتری اثر بگذارید، باید در هنگام پرزنت محصول چیز جدیدی درباره او بگویید که خودش قبلا به آن توجه نکرده است.
 

اگر قصه مشکلات مشتری را از یک زاویه دیگر دوباره تعریف کنید، این مسأله برای او بسیار ارزشمند است. بعد از این کار می‌توانید راهکار خود را با خیال راحت به مشتری معرفی کنید.

5. با وجه تمایز محصول شروع نکنید، بلکه در پایان به آن برسید.

در هنگام برنامه ریزی برای جلسه پرزنت باید به این فکر کنید که چه چیزی محصول شما را خاص می‌کند. اگر این کار را نکنید، بقیه توضیحات هیچ فایده‌ای ندارد.

اما چگونه باید وجه تمایز محصول خودتان را در ذهن مشتری برجسته نمایید؟

یک تکنیک پرزنت مشتری این است که کمک کنید مشتری متوجه مشکلش بشود. بعد از اینکه مشکلش را فهمید، به او مشاوره بدهید. راه حل شما باید دقیقا وجه تمایز محصولتان را برایش روشن کند. پس اگر می‌خواهید در جلسات پرزنت وجه تمایز محصول را به درستی در ذهن مشتری بنشانید. بهتر است در آخر گفتگویتان به آن برسید.

6. درباره ارزش محصول صحبت کنید

در هنگام پرزنت وقتی می‌خواهید درباره ارزش پیشنهادی‌تان حرف بزنید، باید نحوه صحبت کردن‌تان مشابه افرادی باشد که در مورد مسائل استراتژیک صحبت می‌کنند. صحبت کردن درباره موارد زیر می‌تواند تصویر درستی از شخصیت شما در ذهن مشتری ایجاد نماید:

• رقابت در بازار
• وضعیت بازار و سهم بازار
• روندها

7. جلسه پرزنت را به یک گفتگوی لذت بخش تبدیل کنید.

اگر احساس کردید که پرزنت به یک گفتگوی دو طرفه تبدیل شده است، در مسیر درستی هستید. گفت و شنود دو طرفه روند فروش شما را طبیعی‌تر می‌کند. پس همواره از متلکم وحده بودن دوری کنید.

8. جلسه پرزنت را در کمتر از 9 دقیقه به پایان برسانید.

این بند خیلی واضح است: پرزنت شما نباید بیشتر از 9 دقیقه طول بکشد.

از آنجا که ذهن ما انسان‌ها بعد از 9 دقیقه توجه خود را از دست می‌دهد، پرزنت کردن بیش از 9 دقیقه باعث می‌شود که آن معامله را از دست بدهید.

9. از تأیید اجتماعی استفاده کنید و نتایج استفاده از محصول را نشان دهید.

تأیید اجتماعی (Social Proof) می‌تواند بهترین دوست یا بدترین کابوس شما در جلسه‌های پرزنت باشد. پس با دقت از آن استفاده کنید.
 
بهتر است از تایید اجتماعی گروهی استفاده کنید. یعنی مشتریانی که در یک دسته یا گروه خاص قرار می‌گیرند، چالش‌ها، نیازها و نقاط درد مشترکی با بقیه اعضای گروه دارند. پس در پرزنت محصول خود، نام چند شرکت که در همان صنف فعالیت می‌کنند را ذکر کنید.
 

10. نرخ بازگشت سرمایه را دور بیاندازید، از داستان‌های مشتریان استفاده کنید.

فروشنده‌ها فکر می‌کنند بیان کردن نرخ بازگشت سرمایه (ROI)خیلی مهم است و نباید از قلم بیافتد. اما آمارها نشان می‌دهد که استفاده از نرخ بازگشت سرمایه در طول فرآیند فروش، باعث کاهش 27 درصدی نهایی کردن معاملات می‌شود.

این مسأله به خاطر نحوه کارکرد ذهن ما انسان‌ها است. ما اطلاعات را به دو صورت پردازش می‌کنیم: منطقی و احساسی. صحبت کردن در مورد ROI بخش منطقی مغز را فعال می‌کند.

در هنگام پرزنت باید بخش احساسی مغز خریداران را تحریک کنید، چرا که تصمیم گیری در مورد خرید آنجا انجام می‌شود.

برای این کار می‌توانید داستان چند مشتری را قبل از استفاده از محصول و بعد از این کار تعریف کنید. داستانی که تعریف می‌کنید به آرامی راه خود را در ذهن مشتری باز می‌کند و بدون اینکه هیچ زنگ خطری را به صدا در بیاورد، یک نکته جدید را برایش روشن می‌کند.

11. به زبان بدن مشتری توجه کنید

همان‌طور که مشغول پرزنت محصول هستید، سعی کنید زبان بدن مخاطب خود را بخوانید تا متوجه شوید که نظرش مثبت است یا منفی. اگر مخاطب با شما تماس چشمی برقرار کرد، صاف نشسته بود و در بین صحبت‌های شما سرش را تکان می‌داد، یعنی خوب به حرف‌هایتان گوش می‌دهد و به اطلاعاتی که ارائه می‌دهید، علاقه داد. با این حال، اگر متوجه شدید که مخاطب حواسش نیست و مشارکتی ندارد، می‌توانید از تاکتیک‌هایی مثل نمایش محصول یا تغییر تمرکز استفاده کنید تا توجه مشتری به سمت شما برگردد.

نرم‌افزار CRM چطور می‌تواند به پرزنت محصول کمک کند؟

همان‌طور که در مقاله اشاره کردیم، اگر برای پرزنت آماده نباشید و برنامه‌ریزی نداشته باشید، خیلی راحت شکست می‌خورید. همچنین نداشتن اطلاعات درست هم از عوامل شکست پرزنت مشتری است، مخصوصا وقتی که مشتری سوالی دارد یا اعتراضی می‌کند.
 

اینجاست که نرم‌افزار CRM به کمک شما می‌آید. به این صورت که:

• می‌توانید برنامه‌ریزی دقیق و منظمی داشته باشید و جلسات خوبی را برگزار کنید.
• می‌توانید در حین پرزنت به راحتی به یادداشت‌های خود دسترسی داشته باشید و فورا به سوالات مشتریان پاسخ دهید و اطلاعات مربوط به هر مشتری را دقیقا بدانید.
• دستورالعمل دقیق در اختیار دارید تا بدانید در کدام مرحله از فروش قرار دارید و باید چه کار کنید.
• به داده‌های مشتریان به راحتی دسترسی دارید و می‌دانید مشکل و نیازشان چیست.
• می‌توانید پرزنت خود را شخصی کرده و معاملات فروش بیشتری را ببندید.

نرم افزار CRM نه تنها در پرزنت، بلکه در مراحل مختلف فروش می‌تواند به تیم فروش کمک کند. ما در مقاله مزایای CMR در افزایش فروش، توضیحات کاملی در این باره داده‌ایم.
 

نتیجه گیری

پیشنهاد می‌کنیم 15 تکنیک پرزنت که در این مقاله بررسی کردیم را با دقت تمرین کرده و به خاطر بسپارید تا معجزه آنها را در جلسات فروش خود ببینید. همه موارد گفته شده از داده های آماری استخراج شده اند و کارایی آنها به اثبات رسیده است.
 

دقت داشته باشید که نحوه پرزنت به مشتری یک امر ذاتی نیست که فقط بعضی افراد بلد باشند. با تکرار و تمرین تکنیک‌های پرزنت کردن محصول و استفاده از تجربیات فروشندگان موفق از طریق خواندن کتاب‌های فروش مثل مدل اسپین در فروش می‌توانید به اهداف ایده‌آل فروشتان برسید. علاوه بر این پرزنت محصول عالی منجر به ساخت روابط تجاری بی نظیری برای شما خواهد شد، در نتیجه موفقیت‌های بیشتر کسب‌وکارتان را تضمین می‌کند.
 

به نظر شما نکته‌ای هست که جا افتاده باشد؟ خوشحال می‌شویم نظراتتان را برای ما و خوانندگان دیدار بنویسید.
 

اگر می‌خواهید در کار فروش به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شوید حتما کتاب کاریز فروش را بخوانید.

×