تکنیک های مذاکره فروش، ۱۵ مهارت ضروری مذاکره برای هر فروشنده

تاثیر مهارت‌های مذاکره کننده فروش در ایجاد معامله‌ موفق غیر قابل انکار است. اگر قصد دارید به نرخ افزایش فروش دلخواهتان نزدیک شوید باید چگونگی ارتباط و مذاکره با مشتریان احتمالی را بدانید. در مقاله 10 از درسنامه تکنیک های فروش، شما را با برخی از تکنیک های مذاکره فروش آشنا خواهیم کرد که می‌تواند در جهت بهبود روند مذاکره در فروش و انجام معاملات‌ بیشتر کمک‌تان کند. همچنین به بررسی نکات و تجربیات برخی از کارشناسان فروش می‌پردازیم که می‌توانید آنها را با تیم فروش خود به اشتراک بگذارید.

مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش یک بحث استراتژیک (یا مجموعه ای از بحث‌ها) بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده آل منجر به نهایی کردن فروش می‌شود. هدف اصلی فرایند مذاکره دستیابی به توافقی است که برای هر دو طرف (خریدار و فروشنده) سود آور باشد. در بیشتر مذاکرات فروش:

• خریداران و فروشندگان آنچه را که نیاز دارند و جاهایی که می‌توانند به یکدیگر امتیاز دهند را اعلام می‌کنند.
• برای رسیدن به توافق، سعی می‌کنند با هم سازش کنند.
• بیشتر مصالحه‌ها در مورد قیمت و یا موضوع قرارداد است.

در بعضی از معاملات ممکن است مذاکرات فروش فقط یک بار اتفاق بیفتد (مثلاً زمانی که قیمتی را اعلام و یا قرارداد خود را برای مشتریان‌تان ارسال می‌کنید) اما گاهی اوقات ممکن است در چندین نقطه از فرایند فروش وارد مذاکرات گردید. برخی از کارشناسان فروش، مذاکره را یک روند استراتژیک مداوم می‌دانند که:

• با تولید یک محصول توسط فروشندگان آغاز می‌شود.
• با تلاش آنها برای جذب مشتریان بالقوه و معرفی تولیدات‌شان ادامه می‌یابد.
• و با مذاکره میان خریدار و فروشنده و امضای قرارداد به پایان می‌رسد.

مذاکره فروش چقدر طول می‌کشد؟

هیچ قانونی مشخصی برای مدت زمان مذاکره در مورد فروش وجود ندارد. بستگی به محصول مورد فروش، نحوه فروش آن و بازار فروش محصول مورد نظر دارد. این روند می‌تواند با یک مکالمه ساده (مثلاً در یک فروشگاه خرده فروشی) شروع و به اتمام برسد و یا نیاز به بحث‌های طولانی مدت در طول چند روز داشته باشد.

اگر مذاکره بخشی از روند رسمی RFP (درخواست طرح پیشنهادی) باشد، ممکن است در طی یک جلسه طولانی مدت در یک روز مشخص برگزار شود. ویکتور آنتونیو، مدرس فروش بین المللی در مجموعه ویدئویی YouTube خود می‌گوید:

در برخی از شرایط فرآیند بسته شدن یک قرارداد مستلزم مذاکرات طولانی‌تری خواهد بود. زمانی که:

• حجم سفارش زیاد است
• قیمت محصول بالا است
• افراد بیشتری در تصمیم‌گیری برای خرید مشارکت دارند

در بخش بعدی، به بررسی برخی از مهارت‌ها و تکنیک های مذاکره فروش خواهیم پرداخت که به شما کمک می‌کند، کیفیت مذاکرات فروش خود را بالا ببرید و به نتیجه دلخواهتان (صرف نظر از مدت زمانی که باید اختصاص دهید) دست پیدا کنید.

تکنیک های مذاکره فروش

معمولا مشتریان احتمالی برای خرید بی‌گدار به آب نمی‌زنند. آنها پیش از آنکه بر سر میز مذاکره با شما حاضر شوند به اندازه کافی درباره محصول‌تان تحقیق کرده‌اند و تمام نکات لازم را می‌دانند و انتظارات خود را با توجه به آنها تطبیق داده‌اند. بنابراین هر چقدر شما مهارت فروش و مذاکرات خود را بالا ببرید و تکنیک های مذاکره فروش یاد بگیرید، می‌توانید راحت‌تر آنها را متقاعد به خرید کنید، هر چند که پیش بینی نتیجه بحث کار آسانی نیست.

تحقیقات انجام شده از گروه RAIN نشان می‌دهد مذاکره کنندگان با فروش برتر، به طور میانگین تنها سه بار در مذاکرات فروش خود به هدف قیمت‌گذاری‌شان نرسیده‌اند. این در حالی است که 13 مرتبه دیگر از نتایج مذاکرات راضی بودند و موفق به فروش محصول خود با قیمت مورد نظر‌شان شده‌اند.

در ادامه لیستی از مهارت های اصلی مذاکره کنندگان فروش آورده شده است که به شما کمک می‌کند عملکرد بهتری را به عنوان یک مذاکره کننده فروش داشته باشید:

در قدم اول سعی کنید قبل از شروع مذاکره نیاز مشتریان خود را دریابید و درباره درخواست و موقعیتی که دارند آگاهی لازم را کسب کنید. به عنوان مثال تحقیق کنید که:

• چرا مشتری شما به آنچه می‌فروشید نیاز دارد (مزایای خاصی که محصول شما برای آنها دارد.)
• چقدر به آن احتیاج دارند (هزینه های احتمالی مالی و عاطفی ناشی از عدم خرید)
• بودجه و نقش خرید آنها چقدر است (چگونگی روند خرید آنها، تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند و آیا در مذاکره حضور خواهند داشت یا خیر)

گاهی اوقات، مدیران و تصمیم گیرندگان اصلی دیر وارد فرآیند مذاکره می‌شوند. در قدم بعدی، اطمینان حاصل کنید که میزان فروش و نیازهای شرکت خود را به خوبی درک کرده‌اید، در این صورت می‌توانید در مورد نحوه قیمت‌گذاری و یا شرایطی که مایل به ارائه یا پذیرش آن هستید به درستی تصمیم بگیرید.

شنونده خوبی باشید

شنونده خوب بودن فراتر از شنیدن سخنان مشتری است. گاهی اوقات وقتی موضوع قیمت مطرح می‌شود، به عنوان مثال آنچه که آنها واقعاً می‌گویند این است: “من نگرانی‌هایی دارم.” به مخاطبین اجازه دهید مکالمه‌شان را ادامه دهند و قبل از اینکه سوالات خود را مطرح کنید به دقت به آنها گوش دهید و سعی در کشف مشکلات و دغدغه‌های اصلی آنها نمایید.

به عنوان مثال:

– نگران آن هستند که آیا محصول یا خدمات شما انتظارات آنها را برآورده خواهد کرد یا خیر،

– آیا شرکت شما قادر خواهد بود در دراز مدت نیاز‌های آنها را برآورده کند یا خیر،

– و یا ممکن است از اینکه محصول شما را انتخاب کردند نگران مسئولیت و عواقب تصمیم خود باشند.

با گوش دادن به صحبت‌های آنها می‌توانید متوجه نگرانی‌ها و تردید‌هایی از این قبیل شوید و با پاسخگویی مناسب خیال آنها را از بابت انتخاب محصول‌تان راحت کنید. نکته‌ای که باید در اینجا بخاطر بسپارید این است که اگر نتوانید علل واقعی تردید آنها را تشخیص دهید، قادر نخواهید بود در جهت کاهش نگرانی‌های احتمالی‌شان گامی بردارید و در نهایت قرارداد فروش را قطعی نمایید.

توانایی حل مسئله را بیاموزید

نکات بسیار زیادی در مورد نحوه صحیح مدیریت یک مذاکره وجود دارد اما با این حال، یکی از تکنیک‌های مذاکره فروش که بسیار مهم است توانایی حل مسئله است. هر چند شما در هر مرحله از مذاکره می‌توانید با پایین آوردن قیمت محصول خود، مخاطب را راضی به انجام معامله کنید اما هوشمندانه آن است که با حفظ ارزش محصول‌تان به توافق برسید. برای رسیدن به این هدف بهتر است:

• ابتدا موانع ذهنی خریدار را بررسی کنید.
• سپس اعتماد او را جلب کنید.
• و در نهایت، با خریدار وارد مکالمه شوید و از روشهایی استفاده کنید که به وسیله آنها پیشنهاد اصلی شما بر شک و تردید او غلبه کند.

همانطور که می‌دانید، بیشتر اعتراضات زمانی اتفاق می‌افتند که خریدار شرایط شما را بر خلاف اهداف و انتظاراتش ببیند. بنابراین سعی کنید مذاکره فروش را به سمتی سوق دهید که در آن انتظارات و اهداف هر دوی شما برآورده شود.

احساسات خود را کنترل کنید

معمولا یک مذاکره کننده بی‌تجربه یا غیر‌ماهر نمی‌تواند بر روی احساسات خود کنترل داشته باشد و ممکن است با شنیدن نظرات مخاطب خشمگین و یا بیش از حد هیجان زده شود. در این حالت است که نه تنها بحث متوقف می‌شود بلکه ممکن است مشتری را به طور کامل از دست بدهید. مهم نیست طرف مقابل شما چه احساس و یا حال و هوایی دارد در هر صورت شما باید برای ایجاد فضای آرام و دوستانه تلاش کنید.

بدانید چه زمانی بهتر است از انجام معامله منصرف شوید

از به هم خوردن معاملات نترسید. برخی مذاکرات علی رغم تلاش شما برای رسیدن به موفقیت، پیشرفتی نخواهند داشت. باید مطمئن شوید که آیا مشتریان احتمالی‌تان ارزش پیشنهادی شما را درک خواهند کرد و یا خیر. ممکن است فرد مذاکره کننده هرگز قصد خرید از شما را نداشته باشد و یا به سختی برای خرید از شما قانع ‌شود. برای تشخیص آنکه آیا طرف مقابل قصد خرید از شما را دارد یا خیر سه نشانه وجود دارد:

• آنها مطالبات غیر معقولی را مطرح می‌کنند که برای شما هیچ سودآوری نخواهد داشت.
• نیاز‌های آنها به گونه‌ای است که شما حتی در انعطاف‌ پذیر‌ترین حالت ممکن قادر به برآورده کردن آنها نخواهید بود.
• هیچ علاقه‌ای به همکاری و یا رسیدن به سازش با شما نشان نمی‌دهند.

در مورد چنین وضعیتی بهتر است تنها زمان اندکی را صرف جلب همکاری آنها نمایید؛ در غیر این صورت، وقت خود را تلف می‌کنید و از انجام معاملاتی که می‌توانند نتایج مفیدی برایتان داشته باشند باز می‌مانید. بخش‌های مهم در چارچوب مذاکرات فروش شامل موارد زیر است:

• ایجاد روابط
• شناسایی نیازهای خریدار
• ارائه راه حل‌های مناسب با شرایط

بنابراین در هنگام تمرین تکنیک های مذاکره فروش آنها را در نظر داشته باشید.

تکنیک های مذاکره فروش برای تیم فروش

ممکن است از خود بپرسید چگونه می‌توانید تیم فروش خود را برای پیشرفت مهارت های مذاکره فروش آموزش دهید. یکی از بهترین راه‌ها برای بهبود نتایج در هر سازمان فروش، استفاده از یک برنامه آموزش استراتژیک و ساختاری است. کمی وقت بگذارید و به این فکر کنید که چگونه می‌توانید تکنیک های مذاکره فروش را که در زیر آمده است در برنامه‌های شرکت خود بگنجانید:

• آموزش الکترونیکی و برگزاری کارگاه‌ها و سمینارهای آنلاین.
• استفاده از مقالات آموزشی و یا کمک گرفتن از افراد با تجربه.
• برگزاری جلسات منظم و شبیه سازی جلسات مذاکره فروش با همکاران و ثبت بازخوردها.

بهتر است در طول آموزش مهارت ها و تکنیک های مذاکره فروش، جلساتی را به تمرین میدانی اختصاص دهید و فراموش نکنید که با تکرار و تمرین می‌توانید به نتایج مطلوب دست یابید.

تیم فروش شما تا چه اندازه می‌توانند در قیمت‌دهی انعطاف ‌پذیر باشند؟

برای درک اینکه تیم فروش در هنگام مذاکره تا چه میزان می‌توانند در قیمت‌دهی انعطاف‌پذیر باشند، باید هزینه‌ها و پارامترهای قیمت را کاملاً بشناسد. معیارهای فروش CRM و سایر داده‌ها به ویژه برای این امر مفید هستند. نمایندگان فروش خود را در مورد نحوه دسترسی و استفاده از اطلاعات مربوط به موارد زیر آموزش دهید:

• هزینه‌های محصول
• مدیریت زمان برای فعالیت های مختلف فروش
• داده هایی که فروش را پیش‌بینی می‌کنند

درک معاملات از منظر زمان، هزینه و سود باعث می‌شود تیم فروش شما به طور اصولی و محکم به مذاکره بپرازد.

شناسایی تصمیم گیرندگان

اگر برای نمایندگان فروش خود امکاناتی فراهم کنید که به وسیله آنها بتوانند در اوایل مراحل فروش، تصمیم‌گیرندگان نهایی در خرید را شناسایی کنند، در رسیدن به موفقیت قدم بزرگی برداشته‌اید. طبق گفته گارتنر، در یک گروه خرید معمولی B2B بین 6 تا 10 تصمیم گیرنده وجود دارد. بنابراین نمایندگان فروش خود را تشویق کنید تا برای گفتگو با تصمیم‌گیرندگان نهایی انرژی و جدیت لازم را بکار گیرند.

آموزش اعتماد سازی

باید نمایندگان شما به خوبی بتوانند در حین مذاکره اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کنند. برای این کار لازم است ابتدا آموزش لازم را ببینند و سپس اطلاعات مشخصی را به مخاطبین ارائه دهند. فرقی ندارد که مذاکرات فروش به صورت آنلاین برگزار می‌شود و یا حضوری. در هر صورت باید تکنیک‌های زبان بدن در فروش، گوش دادن، نحوه طرح پرسش‌ها و درک و همدلی با مشتریان احتمالی (در صورت ایجاد یک مشکل) را بیاموزند. هرچه مشتریان احتمالی در تصمیم گیری برای خرید به نمایندگان فروش شما اعتماد بیشتری داشته باشند، راحت‌تر می توان با آنها مذاکره کرد.

شناخت تکنیک‌های مذاکره فروش

برخی از خریداران پیش از آنکه بر سر میز مذاکره با نمایندگان فروش شما حاضر شوند، روش‌ها و تکنیک‌های خاصی را برای رسیدن به هدف خود در نظر می‌گیرند. به تیم فروش خود روش‌های تشخیص و پاسخگویی به تکنیک‌های مشتریان بالقوه را آموزش دهید. در گزارش وضعیت فروش در سال‌های 2019-2020، متوجه شدیم مذاکر‌‌‌ه کنندگانی که انعطاف پذیری لازم را در برابر تکنیک‌های بکار گرفته شده توسط مشتریان احتمالی داشته‌اند موفقیت فروش بیشتری را در مذاکرات خود کسب کرده‌اند.  

نمودار مهارت مذاکره در فروش

به منظور افزایش مهارت مذاکره در فروش تنها برگزاری جلسات و آموزش‌های تئوری کافی نیست. تجربه ثابت کرده که حدود 75٪ از مواردی که به ما آموزش داده می‌شود ظرف 48 ساعت فراموش می‌شوند. بنابراین برای موفقیت بیشتر لازم است در کنار آموزش سیستماتیک، اقدامات تقویتی نیز انجام گیرند. با این حساب، بیایید به بررسی برخی از استراتژی‌های مذاکره در فروش بپردازیم که باعث تقویت یادگیری متخصصین فروش خواهد شد.

استراتژی های مشترک مذاکره فروش

همانطور که گفتیم، بهترین نتیجه مذاکره فروش آن است که علاوه بر رضایت مشتری، برای مذاکره کننده هم رضایت بخش باشد. بنابراین در جلسات مذاکره، برای دستیابی به توافق مشترک و حفظ رویکرد انعطاف‌پذیری تلاش کنید.

به عنوان مثال، بسیاری از متخصصین و نظریه پردازان فروش معتقدند که بهتر است در جلسات ابتدا فروشندگان مکالمه را شروع و پیشنهادات خود را مطرح کنند اما از نظر ما این موضوع بستگی به شرایط فروش و علت مذاکره دارد. اگر مشتری احتمالی، جلسه‌ای را به منظور مذاکره در مورد شرایط قرارداد یا پیشنهاد فروشی که شما قبلاً ارائه کرده اید درخواست کرده است، اجازه دهید ابتدا او صحبت کند. به این طریق فرصتی برای کشف علت تردید‌ها و نگرانی‌های او خواهید داشت. 

سخنی در مورد استراتژی های قیمت

هر چند که اکثر تکنیک های مذاکره فروش حول قیمت می‌چرخند. اما این بدان معنا نیست که دغدغه‌های دیگری برای خریداران وجود ندارد. چنانچه تشخیص دادید که ارائه تخفیف در فروش راه درستی است، سعی کنید از موارد زیر جلوگیری کنید:

• هرگز دامنه تخفیفی برای مشتریان بالقوه مشخص نکنید. مسلما اگر بگویید بین 10-15 درصد می‌توانیم تخفیف دهیم هیچ کدام از مشتریان 10 درصد تخفیف را انتخاب نخواهند کرد.
• مستقیما قیمت مورد دلخواه مشتری را عنوان نکنید. این کار در ابتدا و یا نیمه راه باعث می‌شود شانس فروش با قیمت بالاتر را از دست بدهید.
• همچنین به یاد داشته باشید؛ به همان اندازه که تخفیف می‌تواند به فروش شما کمک کند، ممکن است باعث کم ارزش جلوه دادن محصول شما نیز شود.

تکنیک های دیگری برای مدیریت معاملات فروش وجود دارند که ممکن است به اندازه کاهش قیمت موثر باشند. این تکنیک‌ها عبارتند از:

• ارائه شرایط پرداخت مطلوب‌تر
• به منظور ایجاد حس اعتماد بیشتر در مشتریان بهتر است الزام آنها به تعهدات خرید‌شان را به تدریج افزایش دهید. (به عنوان مثال بهتر است درابتدای مذاکره فروش صراحتا اعلام نکنید که امکان مرجوع کردن جنس فروخته شده وجود ندارد و یا هزینه ارسال و یا پیک محصولات به عهده مشتریان است و تعهداتی از این قبیل.)
• در صورت ارائه گزینه مشابه سعی کنید آن را در غالب متفاوت ارائه دهید.

سه ​​استراتژی رایج دیگر برای مذاکره فروش وجود دارد که می‌توانید همراه با نقاط قوت و ضعف‌شان آنها را در ادامه بررسی کنید:

روی امتیازاتی تاکید کنید که مشتریان احتمالی ممکن است آنها را از دست بدهند

از نظر روانشناسی اثبات شده که ترس از دست دادن (سوگیری شناختی اصل زیان گریزی)، تاثیرات روانی بیشتری را نسبت به شور و شوق به دست آوردن در ذهن افراد ایجاد می‌کند. بنابراین در حین مذاکره روش سعی کنید پیشنهاد فروش خود را با تاکید بر امتیازاتی پیش ببرید که مشتریان در صورت معامله نکردن با شما ممکن است از دست بدهند. به عنوان مثال، خرید از شما را فرصتی برای جلوگیری از هدر رفتن درآمد، اعتبار یا زمینه رقابتی بدانند نه فرصتی برای پس‌انداز، بهبود اعتبار و یا کسب امتیاز رقابتی.

نقاط مثبت: اگر در ذهن مشتری ترس از دست دادن را به وجود آورید، احتمال فروش خود را افزایش می‌دهید.

نقاط منفی: ممکن است یرخی از مخاطبین این عمل شما را نوعی بازار گرمی و سو استفاده از احساسات خود تلقی کنند.

سعی کنید طرز گفتار و یا حرکات مشتریان احتمالی‌تان را شبیه‌سازی کنید.

طبق کتاب کریس ووس، اولین قدم مناسب به منظور موفقیت در مذاکره فروش «تقلید کردن» است. تحقیقات نشان می‌دهد تقلید زیرکانه و ظریف از گفتار یا حرکات فیزیکی یک مشتری باعث ایجاد رابطه دوستانه و حس همدلی در طول روند فروش می‌شود و به طرفین مذاکره در یافتن نقاط مشترک کمک می‌کند.

نقاط مثبت: این عمل، خریدار و فروشنده را به توافق با یکدیگر ترغیب می‌کند.

نقاط منفی: ممکن است رفتار شما ساختگی به نظر برسد.

مانند داوری بی‌طرف در مذاکرات خود عمل نمایید.

دقیقاً مانند یک داور بی طرف به معرفی استانداردهای اطلاعاتی شرکت خود (مانند قراردادهای گذشته، امتیازات شرکت شما و نظرات سایر مخاطبین در باره خودتان) بپردازید. این کار به شما کمک خواهد کرد با نگاهی عادلانه به مذاکره بپردازید و اعتماد مشتریان احتمالی را به خود جلب کنید.

نقاط مثبت: با داشتن نگاهی عادلانه می‌توانید احتمال فروش را افزایش می‌دهید.

نقاط ضعف: ممکن است اشتباهاتی که در گذشته داشته‌اید اعتماد مشتریان را از شما سلب نماید.

در ادامه بهتر است نگاه کوتاهی به برخی از تجهیزات لازم بپردازیم که از عملکرد شما به عنوان مذاکره کننده فروش حمایت خواهد کرد:

ابزاری که شما برای مذاکره فروش به آنها نیاز دارید.

به منظور تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای فروش علاوه بر مهارت و آشنایی با تکنیک‌ های مذاکره فروش خاص، به ابزار‌های مناسبی نیز نیاز خواهید داشت. این ابزار به افزایش ارزش معاملات شما کمک خواهد کرد.

نرم افزار CRM

نرم افزار CRM، یک نرم افزار فروش است؛ مدیریت آگهی‌ها، معاملات و مذاکرات شما را به صورت تصویری گزارش می‌کند و به راحتی قابل تنظیم است. با استفاده از نرم افزار سی ار ام دیدار می‌توانید:

• ارزش محصول خود، احتمال قطعی شدن معاملات و تاریخ آنها را پیگیری کنید.
• با جمع آوری و سازماندهی اطلاعات فروش؛ زمینه‌های فروش نامحدودی را برای محصولات خود ایجاد کنید.
• فهرستی از محصولات شرکت خود (که شامل یادداشت‌های جانبی، هزینه‌های مربوطه و غیره است) تهیه و در مذاکرات فروش از آن استفاده کنید.

علاوه بر موارد فوق، جمع آوری داده‌ها به صورت منظم در این نرم افزار می‌تواند به شما در مذاکرات و جذب مشتریان بالقوه کمک کند. 

نرم افزار CRM دیدار می‌تواند فروش شما را تا 300 درصد افزایش دهد. کافی است شما هم مانند هزاران کاربر دیگر، 15 روز به طور کاملا رایگان از امکانات دیدار استفاده کرده و اثرات فوق‌العاده آن را در رونق کسب‌وکارتان مشاهده کنید.

از همین امروز من هم پانزده روز رایگان امتحان می‌کنم

ابزارهای ارتباطی

از آنجایی که انجام برخی از مذاکرات فروش زمانبر هستند و از طرفی دیگر ممکن است مشغول چندین مذاکره در یک مدت زمان معین باشید؛ بنابراین پیگیری ارتباطات‌تان با مشتریان احتمالی امری حیاتی به نظر می‌رسد. ابزارهای ارتباطی که باید “باید” در نظر بگیرید شامل موارد زیر هستند:

• یک بانک اطلاعاتی نامحدود درباره فعالیت‌هایتان برای مخاطبین و سازمانها
• یک برنامه ریز، تقویم فعالیت و جدول زمانی برای نشان دادن سابقه فعالیت مشتریان شما
• تماس گیرنده هایی که پرونده‌های تماس‌هایتان را ثبت و ضبط می‌کنند.

می‌توانید این ابزارها را بصورت مستقل جمع آوری کرده و یا با استفاده از سی ار ام دیدار از همه آنها به صورت یکجا استفاده کنید.

ایجاد و مدیریت سند فروش

بخش عمده‌ای از روند مذاکره فروش صرف ایجاد، ارسال و پر کردن اسنادی مانند قراردادها، پیشنهادات و قیمت‌ها می‌شود. انجام این عملیات می‌تواند یک پروسه زمانبر باشد، خصوصاً اگر قصد ارائه پیشنهادات مختلفی را به مشتریان بالقوه زیادی داشته باشید و یا مجبور به ایجاد اصلاحات و یا تغییراتی در اسناد گردید. اگر قصد دارید پیشنهادات مشابهی را برای تعداد زیادی از مشتریان احتمالی ارسال کنید، تنها کاری که باید انجام دهید آن است که جزئیات مربوط به همان پیشنهادات را بروز رسانی کنید. 

با استفاده از چنین نرم افزار‌هایی شما متوجه مشتریان احتمالی که با سند فروش شما درگیر هستند می‌شوید و می‌توانید به موقع برای بستن قرارداد با آنها تماس بگیرید. اکنون که با ابزارهای لازم برای بستن معاملات‌تان آشنا شدید، بیایید به مطالعه برخی از نظرات کارشناسان درباره بهبود مذاکرات فروش بپردازیم.

نکات مربوط به مذاکره فروش از دیدگاه کارشناسان

به گفته کالوم کبرن، مدیرعامل کارشناسان مذاکره:

قبل از شروع فرایند معامله باید ابتدا مطمئن شوید که قصد فروش به مخاطبین اصلی را دارید. برخی اوقات متخصصین فروش با تلاش‌های زیاد موفق به قطعی کردن معامله نمی‌شوند و دلیل این امر تنها آن است که با تصمیم‌گیرندگان نهایی در ارتباط نبوده‌اند.

شما می‌توانید از طریق ایجاد سوالات هوشمندانه قبل از ایجاد مذاکره مخاطبین اصلی خود را بشناسید. سوالاتی از قبیل: «شرکت شما چگونه تصمیم به خرید می‌گیرد؟» و یا « به غیر از شما، تصمیم‌گیرندگان دیگر چه کسانی هستند؟»

ایجاد ارزش متقابل

شرکت کالوم کبرن همچنین به ایجاد ارزش متقابل معتقد است. به عقیده او اگر چارچوب خاصی را برای کار خود در نظر بگیرید و در آن منافع و ارزش‌های مشتریان احتمالی را در نظر داشته باشید، احتمال دست‌یابی به موفقیت در مذاکرات فروش خود را افزایش می‌دهید.

به گفته تندرون،

اگر قصد دارید به توافق برسید، به جای داشتن یک ذهنیت رقابتی به یک ذهنیت مشترک برسید.

مثل یک شریک صحبت کنید

آمادگی برای مذاکره از دیدگاه مشارکت، توصیه اصلی ارائه شده توسط مذاکره کننده کریس ووس است.

روابط سالم فروشنده و مشتری مبتنی بر اعتماد و احترام متقابل است. بنابراین ادامه مذاکرات در یک سطح مساوی، شرایط مناسبی را برای ایجاد قرار داد دو سر بُرد فراهم خواهد کرد. برای رسیدن به چنین روابطی استفاده از کلمات مناسب در مذاکره بسیار مهم است. به عنوان مثال ، ووس در کتاب خود توضیح می دهد که:

کلمه “من” باعث ایجاد حس ناخوشایندی در مخاطب می‌شود. استفاده از کلمه “من” نشانگر حس منفعت‌طلبی شما از انجام معامله است. ایجاد این حس در طرف مقابل باعث می‌شود در مذاکره و قطعی کردن معامله با شما دچار تردید گردد.

کتاب آموزش فروش را دانلود کنید

.کتاب آموزش فروش، در 21 فصل با مثال‌هایی جذاب، کل پروسه فروش را به شما توضیح می‌دهد

دانلود رایگان

با مشتریان خود همدلی کنید.

به گفته “ووس” که با سابقه FBI خود، بهتر از اکثر مردم اهمیت مذاکره با همدلی را درک می کند؛

[همدلی] به معنای خوب بودن و یا رسیدن به توافق با طرف مقابل نیست. بلکه به معنای درک واقعی آنها است. همدلی به ما کمک می‌کند موقعیتی را که دشمن در آن قرار گرفته است درک و علت و منطق انجام عملیاتشان را بررسی کنیم.  همچنین با همدلی می‌توانیم عواملی که آنها را به انجام آن اقدامات وادار می‌کند را شناسایی کنیم. ما به عنوان مذاکره کننده از همدلی استفاده می‌کنیم زیرا یک روش بسیار موثر است.

برای نتیجه گیری از توصیه‌های متخصصین، نظریه روی جی لوئیکی را در کتاب «مذاکره به طور خلاصه» بیان می‌کنیم:

مردم تصمیمات‌شان را براساس واقعیتی که در ذهن خود ساخته‌اند می‌گیرند، نه خود واقعیت ها.

نتیجه‌گیری

بدون تلاش برای بهبود مهارت ها و استراتژی ها و تکنیک های مذاکره فروش، نه تنها در بستن معاملات موفق نخواهید شد بلکه زمان و انرژی خود را تلف خواهید کرد. بدون شک مهم‌ترین مرحله در فرآیند فروش، قطعی کردن معامله و بستن قرارداد با مشتریان احتمالی است. حال شما با استفاده از یادگیری تکنیک‌های مذاکره و نحوه آماده سازی خود برای آن و همچنین تمرین رفتارهای صحیح در حین مذاکره می‌توانید به افزایش نرخ معاملات و قرارداد‌های خود کمک کنید.

پس از خواندن این مقاله باید چکاری انجام دهید؟ اگر یک متخصص فروش هستید و قصد دارید به یک مذاکره کننده بهتر تبدیل شوید، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• خواندن برخی از کتابهای مربوط به فنون مذاکره
• تماس با متخصصین و افراد باتجربه در زمینه فروش
• درخواست از مدیر خود برای برگزاری جلسات آموزش مهارت‌های مذاکره

همچنین اگر مدیر فروش هستید، گام های بعدی شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ایجاد معیارهایی که به شما در سنجش مهارت‌ها و موفقیت‌های فروش‌تان کمک کنند.
• پیگیری برخی از منابع یادگیری مانند جلسات آموزشی تخصصی که توسط متخصصین یا مشاورین برگزار می‌شود.

×