چطور یک فلوچارت فرآیند فروش کالای موفق برای کسب‌وکارتان بنویسید؟

فرض کنید می‌خواهید سخنرانی کنید. چه کار می‌کنید؟ همینطور یک دفعه و بدون آمادگی شروع به سخنرانی می‌کنید؟ یا از قبل برنامه‌ریزی کرده و خودتان را آماده می‌کنید؟ مسلما اگر می‌خواهید مخاطب را جذب کنید و سخنرانی خوبی داشته باشید، باید از قبل خودتان را آماده کرده و بخشهای مختلف صحبت‌های‌تان را مشخص کنید.
 

فروش هم همینطور است. اگر می‌خواهید فروش خوبی داشته باشید، به یک ساختار یا فرآیند فروش مشخص نیاز دارید و باید مراحل مختلف را در نمودار یا فلوچارت مشخص کنید.
 

در این مقاله درباره فرآیند فروش و فلوچارت فرآیند فروش صحبت می‌کنیم تا بیشتر با این موضوع آشنا شده و به کمک آن فروش بهتری داشته باشید.

فرآیند فروش چیست؟

اول از همه بیایید ببینیم فرآیند فروش چیست. فرآیند فروش، چیزی فراتر از فروش محصول و خدمات و بستن معامله است. در واقع، یک فرآیند مرحله به مرحله است که قبل از تماس با مشتری شروع می‌شود.

 
به عبارت ساده‌تر، فرآیند فروش یک فرآیند سیستماتیک است که شامل یک سری مراحل تکراری می‌شود که تیم فروش انجام می‌دهد تا سرنخ را به مشتری تبدیل کند. فرآیند فروش به تیم فروش کمک می‌کند معاملات بیشتری را ببندند و سود بیشتری کسب کنند. یک فرآیند فروش خوب، چهارچوب مشخصی را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد تا در آن قالب فعالیت کرده و سریعتر به هدف برسند.

 
در واقع، فرآیند فروش مثل نقشه‌ای است که تیم فروش را هدایت می‌کند. بدون نقشه، بیشتر تلاش‌های تیم فروش به هدر می‌رود و به نتیجه مطلوب نمی‌رسد.

مراحل فرآیند فروش

بسته به ماهیت کسب‌وکار و تیم فروش، ممکن است از فرآیند فروش متفاوتی استفاده شود. اما در اینجا به هفت مرحله اصلی فرآیند فروش اشاره می‌کنیم که در اکثر کسب‌وکارها مشترک است و اگر تیم فروش این مراحل را با موفقیت طی کند، به احتمال زیاد به هدفش می‌رسد.

1. مشتری یابی

مشتری‌یابی فرآیند پیدا کردن سرنخ‌های جدید است تا وارد فرآیند فروش شوند. مشتری‌یابی یکی از بخش‌های مهم فرآیند فروش است که شامل جستجو در سایت‌های مختلف مثل LinkedIn می‌شود. یا اینکه می‌توانید سرنخ‌های جدید را در ایونت‌ها پیدا کنید یا از مشتری‌های فعلی‌تان بخواهید، شما را به دیگران معرفی کنند.

2. آماده سازی سرنخ‌ها

پس از پیدا کردن سرنخ‌های جدید باید با آنها تماس بگیرید و با جمع‌آوری اطلاعات درباره آنها، سرنخ‌های با کیفیت را شناسایی کنید. با پرسیدن سوالات مناسب، تشخیص دهید که آیا آن سرنخ برای کسب‌وکار شما مناسب است یا نه. سپس ببینید آن سرنخ چه مشکلی دارد که میتوانید با محصول یا خدمات‌تان آن را برطرف کنید.

3. تحقیق شرکت

به کمک تحقیق، خودتان را جای مشتری بگذارید تا ببینید چطور می‌توانید تجربه خوبی برای مشتری رقم بزنید و او را راضی کنید که از محصول یا خدمات‌ شما بخرد.
 

نکته مهم در این مرحله، درک نیازها و مشکلات هر مشتری، و ارائه راه‌حلی برای آنهاست. با نزدیک شدن به مشتری، این مرحله را با موفقیت پشت‌سر بگذارید.

4. ارائه محصول

در این مرحله، باید به معرفی ویژگی‌ها و مشخصات محصول یا خدمات‌تان بپردازید. محصول‌تان را به مشتری ارائه دهید و بگویید که محصول یا خدمات ‌شما چطور مشکلش را حل خواهد کرد. این مرحله خیلی مهم است و نیاز به صرف وقت و انرژی زیاد دارد تا بتوانید مشتری را متقاعد کنید محصول یا خدمات‌تان را بخرد.

5. رسیدگی به اعتراضات

اصلا عجیب نیست که وقتی ویژگی‌های محصول‌تان را به مشتری گفتید، مخالفت کند و ایراداتی از آن بگیرد. باید آمادگی لازم برای مواجهه با هرگونه مخالفت یا بهانه گیری را داشته باشید.
 

به جای اینکه سعی کنید ویژگی‌های مثبت محصول‌تان را بگویید، بیشتر به حرف‌های مشتری گوش کنید و با سوال پرسیدن به هدف‌تان نزدیک شوید و او را متقاعد کنید که محصول یا خدمات‌ شما می‌تواند مشکلش را حل کند.

6. بستن معامله

این مرحله شامل تمام کار‌هایی می‌شود که برای بستن معامله انجام می‌شود؛ مثل مذاکره و ارائه مظنه قیمت. بستن معامله چیزی است که هر فروشنده‌ای دوست دارد به آن برسد. یادتان باشد بستن معامله باید به نفع هر دو طرف باشد؛ به هر قیمتی معامله را نبندید.

7. پیگیری

فروشنده خوب می‌داند که کار فروش با بستن معامله تمام نمی‌شود و برای حفظ مشتری و تبدیل او به مشتری وفادار، باید ارتباطش را با مشتری حفظ کند. حتی اگر موفق به بستن معامله هم نشدید، پیگیری مشتری را فراموش نکنید. شاید در وقت مناسب دیگر، شرایط خرید محصول یا خدمات‌ شما را داشته باشد.

علاوه بر این، حتما پیگیری کنید و از مشتری که محصول یا خدمات‌تان را خریده، بازخورد بگیرید و اگر مشکلی داشت، مشکلش را حل کنید.

فلوچارت فرآیند فروش چیست؟

فلوچارت فرآیند فروش، نمایش گرافیکی مراحل مختلف فرآیند فروش است، که فروشنده باید آن مراحل را طی کند تا پرورش سرنخ را کامل کرده و یک مشتری بالفعل به دست بیاورد. فلوچارت فروش مخصوصا برای فروشنده‌های تازه‌کار مناسب است که نقشه راه را به آنها نشان داده و اهمیت هر مرحله از فرآیند فروش را بیان می‌کند.

شاید بپرسید فرق فرآیند فروش با فلوچارت فرآیند فروش چیست؟ فلوچارت فرآیند فروش سناریوهای بله/خیر دارد و بر آن اساس پیش می‌رود و بسته به پاسخ مشتری، بیان می‌کند که فروشنده چه اقدامی باید بکند.

فلوچارت فرآیند فروش هم می‌تواند پیچیده باشد و هم ساده. به مثال زیر توجه کنید:

کسب‌وکارهای مختلف از فلوچارت‌های مختلفی استفاده می‌کنند، چون مراحل فرآیند فروش در کسب‌وکارها با هم فرق دارد. در ادامه یک نمونه دیگر فلوچارت فرآیند فروش را ارائه می‌کنیم. برای رسم فلوچارت فروش کسب‌وکارتان می‌توانید از نرم‌افزارهای مختلف مثل Creately و Lucidchart هم کمک بگیرید.

مراحل تهیه فلوچارت فرآیند فروش

حالا که با فلوچارت فرآیند فروش آشنا شدید و دیدید که چقدر برای فرآیند فروش و تیم فروش، مفید است، بیایید ببینیم چطور می‌توانید برای کسب‌وکارتان فلوچارت فروش رسم کنید.

برای تهیه فلوچارت خرید کالا باید چند نکته را در نظر داشته باشید.

1. مثال‌های مشابه را بررسی کنید.

برای شروع، بهتر است فلوچارت‌های فرآیند فروش کسب‌وکارهای مختلف را که شباهت زیادی به کسب‌وکار شما دارند، بررسی کنید. دقت کنید که چه اقداماتی کمک می‌کنند تا با موفقیت به مرحله بعد بروید. به مثال زیر توجه کنید:

2. از تیم فروش بپرسید رمز موفقیت شان چیست

اگر رهبر تیم فروش هستید، از اعضای تیم بخواهید آنها هم فلوچارت فرآیند فروش‌ خود را رسم کنند. اینطوری متوجه می‌شوید که رمز موفقیت‌شان چیست. مخصوصا در مورد فروشنده‌های موفق‌، متوجه می‌شوید که چه مراحل مهمی را طی می‌کنند که نتیجه مطلوب می‌گیرند.

3. نتایج را بسنجید

حالا که فلوچارت فرآیند فروش را رسم کرده‌اید، آماده اندازه‌گیری نتایج به دست آمده در هر مرحله از فرآیند هستید. باید نتایج را به طور منظم بسنجید تا متوجه پیشرفت کار شوید.

4. منعطف باشید

بر اساس بازخوردی که از اعضای تیم یا مشتریان‌تان می‌گیرید، منعطف باشید و در صورت نیاز، اصلاحاتی در فرآیند فروش‌تان ایجاد کنید. یادتان باشد که فرآیند فروش همیشه در حال تکامل است و ثابت نیست.

حالا که متوجه شدید برای تهیه فلوچارت فرآیند فروش باید چه کار کنید، بیایید ببینیم چطور باید آن را رسم کنید.

برای رسم فلوچارت فرآیند فروش:

1. فلش‌های درست بکشید.
2. مراحل مختلف فرآیند را بنویسید.
3. مراحل را به ترتیب درست، با فلش به هم وصل کنید.
4. در صورت نیاز، بخشهای بیشتری به آن اضافه کنید و آن را دقیقتر کنید.

5 نکته در رابطه با تهیه فلوچارت فرآیند فروش

فلوچارت فروش را می‌توانید با استفاده از نرم‌افزارهای فلوچارت یا ابزارهای آنلاین ایجاد کنید. قالب‌های آماده فلوچارت فرآیند فروش کالا را هم می‌توانید در اینترنت پیدا کنید. مهم این است که فلوچارت خرید کالا، برای کسب‌وکارتان مناسب باشد.
در اینجا به 5 نکته مهم ساخت فلوچارت فرآیند فروش اشاره می‌کنیم که حتما به دردتان می‌خورد:

1. تعداد مراحل فرآیند را تا حد امکان کاهش دهید. روی مراحل مهمی تمرکز کنید که کمک می‌کنند به اهداف فروش خود برسید.
2. تهیه چند فلوچارت فروش برای محصولات و خدمات مختلف، ایده خوبی نیست. اگرچه فرآیند فروش بسته به نوع صنعت فرق می‌کند، اما باید از یک روش منسجم استفاده کنید.
3. رابطه بین فعالیت‌های فروش فردی و مشتریان را مشخص کنید. فهرستی تهیه کنید که نشان دهد تیم فروش چطور می‌تواند حتی پس از بستن معامله، با مشتریان در ارتباط باشد.
4. از معیارهای فروش برای ردیابی و پیگیری موفقیت فرآیند فروش خود در طول زمان استفاده کرده و مهم‌ترین مراحل فروش را مشخص کنید.
5. بخشی را برای مدیران فروش و سایر ذینفعانی در نظر بگیرید که ممکن است به اطلاعات بیشتری درباره یک سری روش‌های مختلف فروش نیاز داشته باشند. وقتی به توافق نزدیک شدید، این کار اطمینان می‌دهد که همه افراد، اطلاعات یکسانی در اختیار دارند.

منظور از چرخه دمینگ (PDCA) برای فرآیند فروش چیست؟

چرخه دمینگ یا PDCA یک روش مدیریت است که هدفش بهبود پیوسته فرآیند می‌باشد. حروف PDAC مخفف عبارت‌های برنامه‌ریزی (Plan)، انجام (Do)، بررسی (Check) و اقدام (Act) است.
 

از چرخه دمینگ برای حل مشکلات و بهبود فرآیندها استفاده می‌شود. مدیران فروش هم می‌توانند از این چرخه برای فرآیند فروش استفاده کنند تا مشکلات موجود در فرآیند را شناسایی کرده و عملکرد آن را بهبود بخشند. در واقع چرخه دمینگ کمک می‌کند فرآیند همواره در حال بهبود باشد و از یکنواختی و رکود دربیاید.

×