مقالات نرم افزار crm

چگونه CRM پیگیری‌های شما را در بخش فروش متحول می‌کند؟

پیگیری در CRM

چگونه CRM پیگیری های شما را در بخش فروش متحول می کند (قسمت دوم)؟ چرخه فروش در اغلب شرکت ها به شکل زیر می باشد: شما به شیوه های مختلف بازاریابی می کنید و عملیات بازاریابی شما منجر به تولید سرنخ یا فرصت می شود، بخش فروش شما با پیگیری سرنخ ها، بخشی از آنها […]

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۱۵ فروردین ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 1.5 دقیقه

چگونه CRM پیگیری های شما را در بخش فروش متحول می کند (قسمت دوم)؟

چرخه فروش در اغلب شرکت ها به شکل زیر می باشد:

چرخه فروش

شما به شیوه های مختلف بازاریابی می کنید و عملیات بازاریابی شما منجر به تولید سرنخ یا فرصت می شود، بخش فروش شما با پیگیری سرنخ ها، بخشی از آنها را تبدیل به فرصت می کنند و همچنین با پیگیری مجدد این فرصت ها بخشی از آنها تبدیل به مشتری می شود، پشتیبانی خوب از مشتریان منجر به تولید سرنخ ها و فرصت های مجدد شده و دوباره این داستان ادامه پیدا می کند.

قبل از این ادامه این بحث اجازه بدهید تعریف دقیقی از سرنخ و فرصت به شما ارائه کنم:

سرنخ: شخصی (از یک شرکت یا به صورت شخصی) که یا شما برای بازاریابی سراغ ش می روید یا ایشان با شما ارتباط برقرار می کند، ولی معلوم نیست که علاقمند به خرید محصولات شما باشد یا نه.

مثال:

  • لیست افرادی که در نمایشگاه سراغ شما آماده اند
  • لیست ۱۰۰ شرکتی که از کتاب اول استخراج کرده اید و می خواهید با آنها برای بازاریابی محصولات خود تماس بگیرید
  • شخصی که از طریق وب سایت فرم پر کرده است

فرصت: شخص (از یک شرکت یا به صورت شخصی) که از شما در مورد محصولات یا خدمات تان سوال کرده است و احتمال دارد که از شما خرید کند.

قیف فروش

 

شما سراغ ۱۰۰ سرنخ می روید آنها را پیگیری می کنید و ۲۰ نفر آنها به فرصت هایی برای شما تبدیل می شوند، بعد از پیگیری های مداوم ۵ نفر آنها به مشتری تبدیل می شوند، در پیگیری های مجدد بخش دیگری از سرنخ ها می توانند به مشتریان شما تبدیل شوند.

 

یک بار دیگر پاراگراف بالا را بخوانید، کلمه کلیدی پاراگراف بالا پیگیری است.

فروش بیشتر از پیگیری دقیق تر، منظم تر و سریع تر ایجاد می شود.

به نظر من زمانی می تواند بخش فروش شما با کارایی کامل کار کند که روند منظمی در پیگیری ها داشته باشد، پیگیری ها در سه بخش زیر انجام می شوند:

  • پیگیری سرنخ ها برای تبدیل آنها به فرصت
  • پیگیری فرصت ها برای تبدیل درصد بیشتری از آنها به مشتری
  • پیگیری دوره ای مشتریان برای ارتباط بهتر و خرید بیشتر

البته فرایندهای پیگیری در هر کسب و کاری می تواند براساس نوع محصول یا خدمات، سبک مشتریان، خلاقیت های مدیران فروش و … متفاوت باشد و تغییر درست این فرایندها می تواند معجزه کند یادم می آید در یکی از شرکت های صنعتی در فرایند فروش شهرستان ها، بازدید رایگان برای ارزیابی درست نیاز، اضافه شد، نتایج شگفت انگیزه بود درصت پیش فاکتور به فاکتور از ۵۵ درصد به ۸۹ درصد افزایش یافت!

 

خوب چگونه می توان فرهنگ درست پیگیری را در بخش فروش خود پیاده کنید؟

 
در قسمت اول این بحث تعریف مشخصی از سرنخ و فرصت ارائه شد و همچنین در مورد انواع پیگیری صبحت شد. روش های تولید سرنخ و فرصت و تبدیل آنها به مشتری در کسب و کارها متفاوت است، من به چند نمونه آن اشاره می کنم:

نمونه اول:

کسب و کارهایی که به شیوه های مختلف (تبلیغات اینترنتی، نمایشگاه، تراکت، مجلات و …) تبلیغ می کنند و به واسطه این تبلیغات افرادی (سرنخ) با آن کسب و کار تماس می گیرند، با پیگیری تیم فروش درصدی از این افراد درخواست پیش فاکتور یا قیمت می کنند (فرصت) و بخشی از این ها خرید می کنند (مشتری)

نمونه دوم:

کسب و کارهایی که از لیست های آماده مثل کتاب اول، کتاب مقدم، کتاب های نمایشگاهی (سرنخ) استفاده کرده و بازاریابی می کنند، بخشی از آنها علاقمند شده و از آنها پیش فاکتور می گیرند (فرصت) و با پیگیری مداوم بخشی از آنها خرید می کنند (مشتری)

نمونه سوم:

کسب وکارهایی که با استفاده از تکنیک های بازاریابی محتوا نیاز محصول خود را بین مشتریان بالقوه ایجاد می کنند و آنها با آن کسب و کارها تماس می گیرند و درخواست محصول می کنند (فرصت) و بعد از پیگیری بخش فروش بخشی از آنها خرید می کنند (مشتری)، نکته جالب نمونه سوم این است که در این جنس از کسب و کارها سرنخ از طریق بازاریابی محتوا تبدیل به فرصت می شود.
البته قطعا نمونه های دیگری موجود می باشد، برای اینکه با این مفهوم آشنا شوید، بهتر است شما نیز در یک پاراگراف شیوه تولید سرنخ و فرصت و تبدیل آنها به مشتری را در کسب و کار خود بنویسید. درک این موضوع در کسب و کارتان به شما کمک خواهد کرد که فرایند درستی را برای بخش فروش خود طراحی کنید.

 

سه عامل مهم در افزایش نرخ تبدیل سرنخ به مشتری:

  • عامل اول: پیگیری
  • عامل دوم: مذاکره
  • عامل سوم: شیوه فروش

پیگیری دقیق، مذاکره درست و یک شیوه فروش خلاقانه می تواند سرنوشت کسب وکار شما را تغییر دهد. یک فروش موفق از ترکیب درست این ۳ عامل حاصل می شود، تقویت هر کدام از این بخش ها می تواند احتمال تبدیل سرنخ به مشتری را در کسب و کار شما بیشتر و بیشتر کند.

با یک مثال ساده این سه عامل را توضیح می دهم،

فرض کنید شما می خواهید یک UPS خرید کنید، با چند شرکت تماس می گیرید، قیمت ها و انتخاب های مختلف به شما ارائه می کنند، یکی از شرکت هایی (شرکت الف) که شما با ایشان تماس گرفتین به شما می گویید — ما به صورت رایگان به شرکت شما آمده و به صورت دقیق نیاز شما را مشخص می کنیم تا شما بدانید به چه UPS با چه ویژگی هایی نیاز دارید– (شیوه فروش) او همچنین می گوید،– حتی اگر شما از ما نیز نخواهید بخرید این موضوع کمک خواهد کرد که شما نیاز دقیق خود را بدانید و انتخاب درستی در خرید داشته باشید– (مذاکره) شما به او می گویید بررسی خواهید کرد و با او تماس خواهید گرفت، چند دقیقه بعد یک پیامک از سمت شرکت الف به شما ارسال می شود و از شما بابت تماس تشکر می کند، یک جمله در انتهای متن پیامک وجود دارد: تشخیص دقیق درست نیازمندی می تواند تا ۵۰ درصد هزینه های شما را در خرید UPS کمتر کند و اطلاعات تماس و کارشناس فروش مرتبط شما در آن شرکت نیز در متن پیامک موجود است فردا دوباره کارشناس فروش از شرکت الف تماس گرفته و از شما در مورد تصمیم تان سوال می کند (پیگیری) و ….

در سه شنبه هفته دیگر این داستان را ادامه خواهیم داد.

شیوه تولید سرنخ و روش های تبدیل آن به مشتری در کسب و کار شما چگونه است، خوشحال خواهم شد آن را با من به اشتراک بگذارید.

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟