زمان خواندن 4 دقیقه
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) باعث افزایش فروش میشه. می‌خواید بدونید چطوری USP خودتون رو بنویسید؟ چندتا مثال (ایرانی و خارجی) هم بررسی می‌کنیم.
چند رقیب برای اسنپ و تپسی می‌شناسید که نتوانستند مثل آنها موفق شوند؟ به نظرتان چند نفر بعد از موفقیت اپل و مایکروسافت سعی کردند شرکت خودشان را تاسیس کنند و تکنولوژی بفروشند، اما شکست خوردند؟ چرا مک‌دونالدز و آمازون انقدر موفق شدند؟ البته که دلایل بسیاری وجود دارد. اما یک دلیل هست که بقیه کاملا نادیده‌اش می‌گیرند: پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Unique Selling Proposition) یا USP
می‌خواهید در بیزینس موفق شوید؟ پیشنهاد فروش منحصر به فردتان را پیدا کنید. چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ تبلیغات را بر اساس USP پیش ببرید و همه‌چیز را واضح و شفاف نگه دارید
لیندا رِنسیک
بیزینسمن موفق و میلیاردر آمریکایی
در دنیای امروز مشتری‌ها با گزینه‌های فراوانی روبه‌رو هستند. هرکسی با یک جستجوی ساده در اینترنت به محصولات و خدمات مورد نیاز خود می‌رسد. به همین دلیل جلب توجه مشتری‌ها اصلا راحت نیست. پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا USP همان عاملی است که کسبوکارتان را از رقبا متمایز می‌کند. USP موثر استراتژی‌های بازاریابی را بر روی ارزشی خاص متمرکز می‌کند و به فرایند تصمیم‌گیری مشتری جهت می‌دهد. گزاره فروش منحصر به فرد باید فوراً به اصلی‌ترین سوال مشتری هنگام مواجه شدن با برندتان پاسخ دهد:
چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟
یک USP قانع‌کننده باید:
یک راه ارائه USP این است که توجه کنید رقبا چه چیزی را ندارند و محصول شرکت شما چطور می‌تواند این کمبود را برطرف سازد. یک راه دیگر این است که ببینید جای خالی چه چیزی در بازار احساس می‌شود و محصولی را ارائه دهید که بتواند این جای خالی را پر کند.
این موارد باید در USP شما وجود داشته باشند:
چیزهایی مانند 10 درصدتخفیف، ارسال رایگان، خدمات 24 ساعته، USP نیستند. این پیشنهادات هرچقدر هم موثر و متقاعدکننده باشند، اما منحصر به فرد نیستند و رقبا به راحتی می‌توانند آن را تقلید کنند. این پیشنهاد تنها یک جمله در بالای وب‌سایتتان هم نیست. پیشنهاد منحصر به فرد باید در:
و هر نقطه تماس دیگری که مشتری‌ها با کسبوکارتان دارند، گنجانده می‌شود.
این دو گزاره شباهت زیادی به هم دارند و گاهی با هم اشتباه گرفته می‌شوند. هردوی آنها پیامی را در ارتباط با کسب‌وکار منتقل می‌کنند. اما ارزش پیشنهادی به توضیح درباره مزایا و ارزش‌هایی که ارائه می‌دهید می‌پردازد. ارزش پیشنهادی ممکن است با دیگر کسب‌وکارها مشترک باشد اما پیشنهاد منحصر به فرد فروش اصلا اینطور نیست.
بسیاری از مشتری‌های بالقوه در تصمیم‌گیری درباره‌ی بهترین گزینه مشکل دارند. به همین دلیل با پیشنهاد فروش متمایز به آنها کمک می‌کنید تا دقیقاً کاری که کسبوکارتان انجام می‌دهد، و بقیه انجام نمی‌دهند، ببیند.
یک پیشنهاد منحصر به فرد مزیتی رقابتی ارائه می‌دهد. در نتیجه رابطه قوی‌تری با مشتری ایجاد می‌کنید. به کمک USP به مشتری‌ها نشان می‌دهید که تنها هدفتان فروش و تجارت نیست. این اعتماد باعث ایجاد ارتباطی عمیق با مشتری‌ها می‌شود. در نتیجه یک رابطه طولانی و سودآور با مشتری‌ها ایجاد می‌کنید.
به نظر می‌رسد که پیشنهاد منحصر به فرد در حوزه فعالیت‌های بازاریابی قرار می‌گیرید. البته بازاریابان از آن برای ایجاد پیام‌های شخصی در کمپین‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند. اما فروشندگان هم از پیشنهادات جذاب منحصر به فرد برای ایجاد روابط قوی با مشتری‌های خود استفاده می‌کنند. USP یکی از قدرتمندترین ابزارهای فروش است که باید به این پرسش مشتری صادقانه پاسخ بدهد: «چرا باید محصول شما را به جای محصول بقیه بخرم». اگر پاسخ قاطع و صادقانه‌ای داشته باشید، مشتری‌ها به برندتان اعتماد می‌کنند.
مرحله اول: با مشتری‌های خود صحبت کنید. قبل از هر اقدامی باید افرای را که به طور مداوم از شما خرید می‌کنند، بررسی کنید و پرسونای مشتری بسازید. به کمک ابزارهای کارآمدی مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری اطلاعات دقیقی از خواست و نیاز مشتری‌ها به دست می‌آورید:
مرحله دوم: فهرستی از تمام تمایزهای بالقوه برند و محصولات و خدمات خود مشخص کنید. برای ایجاد پیشنهاد فروش منحصر به فرد و جذاب اساس را بر روی دقت و ریزبینی قرار دهید: این پیشنهاد دقیقاً چه مشکلی را حل می‌کند؟
مثال: فرض کنید کیف پول می‌فروشید. استفاده همیشگی از کیف پول باعث فرسودگی آن می‌شود. بنابراین محصولاتی طراحی کرده‌اید که دوام بالایی داشته باشند. اگر در پیشنهاد فروش منحصر به فردتان به وضوح بیان کند که برای حل مشکل فرسودگی طراحی شده‌اند، مشتری‌های فراوانی را جذب می‌کنید.
مرحله سوم: در موارد رقبا تحقیق کنید. پیشنهادات فروش منحصر به فرد آنها چیست؟ فرصت‌هایی را بیابید که برندتان را متفاوت نشان دهید. منحصر به فردترین زوایای برندتان را با نیاز مخاطبان مقایسه کنید. آیا مشتری نیازهایی دارد که برآورده نشده باشد؟ آیا نقاط دردی وجود دارد که رقبا ندیده باشند؟
مرحله چهارم: داده‌هایی را که در مراحل قبل به دست‌آورده‌اید، جمع‌بندی کنید. به کمک این اطلاعات USP موثری ایجاد کنید.
مرحله پنجم: روش‌هایی را که برای اجرای آن وجود دارد مشخص کنید.
مرجله ششم: به تعهداتی که به مشتری می‌دهید، عمل کنید. تنها در این صورت پیشنهاد ویژه‌تان از حرف به عمل تبدیل می‌شود.
بسته به نوع محصول و خدماتی که ارائه می‌دهید، می‌توانید از پیشنهاد فروش متفاوتی استفاده کنید. مثلا اگر پوشاک می‌فروشید، USP جذاب شما برای مشتری با کسب‌وکاری که خدمات مشاوره ارائه می‌دهد، فرق می‌کند.
برای خرده‌فروشی‌ها معمولا مشتریان به دنبال USP مربوط به محصول هستند. برای این منظور می‌توانید ارزشی را به محصول خود اضافه کنید که آن را از محصول رقبا متمایز کند. اما برای شرکت‌های تولیدی و کلی فروشی‌ها، پیدا کردن نقطه تمایز خیلی سخت است. پس بهتر است روی جنبه‌های دیگر مثل تحویل سریع، قیمت‌گذاری مناسب یا خدمات مشتری خوب تمرکز کنید.
برای شرکت‌های خدماتی، دلایل مختلفی وجود دارد که از نظر مشتریان، خاص و منحصر به فرد به نظر برسند. بهتر است روی ارائه خدمات باکیفیت تمرکز کنید و توجه‌تان را روی مشکل مشتری و حل آن بگذارید.
حالا که متوجه شدیم USP چیست، بیایید چند مثال از دنیای واقعی را باهم بررسی کنیم.
انگیزه و نوآوری را به تمام ورزشکاران دنیا تقدیم می‌کنیم. همه ورزشکار هستند، فقط لازم است بدن داشته باشید.
Bring inspiration and innovation to every athlete in the world. If you have a body, you are an athlete
شرکت نایک یکی از بهترین پیشنهاد های فروش منحصر به فرد را در صنعت ورزش دارد. این برند همیشه اسپانسر ورزشکاران مختلف می‌شود و از این راه برای تبلیع محصولات، تکنولوژی جدید و طراحی‌های منحصر به فردش استفاده می‌کند.
این شرکت با درج عبارت «هدف ما ارائه انگیزه و نوآوری به همه‌ی ورزشکاران است، مخاطب هدفش را مشخص می‌کند.» بعد در جمله‌ی دوم، پا را بسیار فراتر می‌گذارد و
این برند محصولات مراقبت از پوست پیشنهاد منحصر به‌فرد خود را بر اساس موارد زیر ارائه می‌دهد:
این برند که در زمینه تولید محصولات بهداشت دهان و دندان فعالیت می‌کند، اولین برندی است که از کربن فعال در مسواک به عنوان جاذب باکتری برای سفیدکنندگی بیشتر بهره گرفته است. همچنین این شرکت از الیاف نرم و فوق‌نازک در محصولات خود کمک گرفت که نسبت به دیگر رقبا 20 برابر نازک‌تر است.
بررسی پیشنهاد فروش منحصر به فرد این برند ایرانی را به خودتان واگذار می‌کنیم. همه‌چیز در تصویر زیر مشخص است.
در دهان آب می‌شود،نه در دستتان
این برند یکی از مشکلات اصلی مشتری‌های را هدف گرفته است و کاملا متفاوت از رقبا خودش را معرفی می‌کند. این پیشنهاد فروش منحصر به فرد در ابتدا مثل یک پازل به نظر می‌رسد. اما بعد که کمی به شکلات فکر کنید، متوجه می‌شوید که M&M می خواهد بگوید که از یک پوسته زخیم استفاده می‌کند تا حرارت دست، محصولاتش را آب نکند. و احتمالا تصویر دستتان که از خوردن شکلات‌های دیگر کثیف شده را تصور می‌کنید.
این فرایند فکر کردن که تمام شود، USP شرکت کاملا تاثیرش را گذاشته!
رقابت کردن با غول دنیای خرید آنلاین ایران (دیجی‌کالا) کار هیچ‌کسی نیست. و اگر کمی ذهنتان را جستجو کنید، متوجه می‌شود که کاربران فضای مجازی چند ماهی است ترب را به عنوان جایگزین بهتر دیجی‌کالا معرفی می‌کنند. پیشنهاد منحصربه فرد ترب را ببینید. برند دیگری را می‌شناسید که چنین ادعایی داشته باشد؟
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) باعث افزایش شهرت و فروشتان می‌شود. پس تبلیغات خود را بر اساس نیازها و علایق خاص مشتری‌ها انجام دهید. در این صورت آنها متقاعد می‌شوند که تنها شرکت شما می‌تواند نیازشان را برآورده کند. طی این مقاله گفتیم که USP مخفف چیست و بررسی کردیم که هر شرکتی چطور می‌تواند یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای محصول یا خدماتش تدوین کند. مثال‌های مختلفی را هم با یکدیگر بررسی کردیم. اگر USP شرکت‌های ایرانی بیشتری می‌شناسید، برایمان بنویسید تا با هم آنالیز کنیم.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) یعنی چی؟
USP یه عبارت خیلی کوتاهه که ارزشِ متمایز کننده‌ی شما رو به مشتری نشون میده. پیشنهاد شما باید
1. فقط مال خودتون باشه و رقبا نداشته باشن
2. روی چیزی متمرکز باشه که جز ارزش‌های مشتری هدفه
3. شعار نباشه و واقعا بهش عمل کنید.
آیا همه شرکت‌ها USP دارن؟
نه لزوما. اما داشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد از شکستتون جلوگیری میکنه؛ چون مشتری‌ها خیلی با USP ارتباط برقرار می‌کنن. یه پیشنهاد درست و قوی باعث جلب اعتماد مشتری میشه.
مقاله جالبی بود. مخصوصا تفاوت پیشنهاد منحصر به فرد فروش و ارزش پیشنهادی روی نکته خوبی تاکید کرده بودید.
سپاس از همراهی شما