خلاصه کتاب شیوه گرگ (سیستم فروش خط مستقیم) اثر جردن بلفورت

زمان خواندن 4 دقیقه

خلاصه کتاب شیوه گرگ

به روز شده در ۱۶ مرداد ۱۴۰۳

توسط تیم تولید محتوای دیدار

زمان خواندن 4 دقیقه

در کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت قرار است درباره مهارت‌های فروش، شناخت مشتری و شیوه ارائه محصول به مشتری برای فروش موفق بخوانیم. همراه ما باشید تا جزئیات بیشتری را در این باره بررسی کنیم.

کتاب کاربردی آموزش فروش
دانلود رایگان

فهرست مطالب

یکی از بهترین کتاب‌های حوزه فروش کتاب شیوه گرگ (Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success) است. این کتاب جدا از آموزش فروش به شما یاد می‌دهد که چطوری دیگران را قانع کرده و با آن‌ها به بهترین شکل ارتباط برقرار کنید. فرقی ندارد که در چه زمینه‌ای کار می‌کنید برای موفق شدن نیاز دارید که با دیگران حرف بزنید و قانع‌شان کنید. اگر می‌خواهید که بدانید این کتاب چطوری است و کتاب شیوه گرگ خلاصه را می‌خواهید، به جای خوبی آمده‌اید. در ادامه این مقاله با من باشید تا خلاصه کتاب شیوه گرگ رایگان را با هم بررسی کنیم. پس منتظر چی هستید به خواندن این مقاله ادامه دهید تا با کتاب برنده جایزه «گرگ وال استریت» آشنا شوید.

 

درباره نویسنده کتاب شیوه گرگ

جردن بلفورت (Jordan Belfort) متولد کوئینز نیویورک است که علاقه خاصی به تجارت داشت. وی در 24 سالگی تقریباً ورشکست شد و تنها 100 دلار برایش باقی مانده بود. از این 100 دلار برای راه اندازی بزرگ‌ترین کارگزاری آمریکا Stratton Oakmont استفاده کرد. بعد از کلی فراز و نشیب و گذراندن 22 ماه زندانی اکنون به یک سخنران انگیزشی تبدیل شده است. فیلم «گرگ وال استریت» که یکی از معروفترین فیلم‌های انگیزشی کسب‌وکار هست براساس داستان زندگی بلفورت ساخته شد.
 

didar

جوردن بلفورت در کتاب «روش گرگ»، به روانشناسی فروش می‌پردازد، بر اهمیت برقراری ارتباط با مشتری، رسیدگی به اعتراضات او و تقویت یک سری مهارت‌های ضروری تاکید می‌کند.

 

خلاصه کتاب شیوه گرگ در یک جمله

 

خلاصه کتاب شیوه گرگ

 

اگر در یک جمله این کتاب را خلاصه کنم می‌گوید که با تکنیک‌های متقاعدسازی می‌توان ثروت ساخت. این می‌تواند باعث تحول در وال استریت شود. اگر هم خلاصه کتاب شیوه گرگ را با جزئیات بگویم به موارد زیر تقسیم می‌شود:

 

1. مهارت‌های فروش برای همه مهم است

مهارت‌های فروش عبارت از تکنیک‌های مذاکره، متقاعدسازی و توانایی بیان افکار به بهترین شکل است. این مهارت‌ها در همه جای زندگی لازم است. فرقی ندارد چه کاری می‌کنید برای حرفه‌ای شدن و موفق شدن به این مهارت‌ها نیاز دارید.

 

2. هر فروش یکسان است

این یعنی چی؟ یعنی برای مشتری فرقی نمی‌کند که چه محصولی است. وی محصولی را می‌خرد که برند قابل اعتمادی داشته باشد، مشکلش را سریع حل کند و بهترین بازار باشد.

 

3. زندگی را جدی بگیرید

کتاب شیوه گرگ مثال‌های زیادی می‌زند مبنی بر اینکه فروش مانند یک سفر است و استرس و بی‌توجهی می‌تواند رسیدن به هدفمان را سخت‌تر کند.

 

خلاصه کتاب شیوه گرگ به صورت فصل به فصل

برای اینکه راحتتر و سریعتر متوجه شوید، کتاب شبوه گرگ به چه موضوعی می‌پردازد، ما اینجا خلاصه کتاب شیوه گرگ را به صورت فصل به فصل آورده‌ایم.
 

فصل 1: شکستن رمز فروش و تاثیرگذاری

وقتی که صحبت از فروش می‌شود 3 بخش اصلی وجود دارد که قبل از متقاعدسازی مشتری به ذهن‌شان می‌آید. این سه عنصر به وضعیت فعلی و درصد اعتماد مشتری بستگی دارد. این سه عنصر در زیر آمده است:

  1. اعتماد به محصول و دوست داشتن آن.
  2. شما را به عنوان متخصص قبول داشته باشد و با شما ارتباط خوبی بگیرد و فکر کند که می‌خواهید بهشان کمک کنید.
  3. اعتماد به شرکت‌تان و برقراری ارتباط با آن.

 
در هنگام فروش باید این نکته را درنظر داشته باشید که لازم است یک ارتباط عاطفی با مشتریان برقرار کنید.

می‌دانید چرا؟ چون مردم منطقی خرید نمی‌کنند، احساسی می‌خرند. به علاوه، می‌دانستید با پرسیدن سوالات مناسب می‌توانید راحتتر مشتریان را متقاعد به خرید کنید؟ پیشنهاد می‌کنیم خلاصه کتاب مدل اسپین در فروش را بخوانید و بهتر با این موضوع آشنا شوید.

 

فصل 2: ابداع خط مستقیم

وقتی از سیستم خط مستقیم استفاده می‌کنید، تمام هدف شما ازحرف زدن با مشتری این است که هدف او از خرید را بفهمید و سعی کنید معامله را ببندید. در هنگام صحبت کردن باید همه حواس‌تان را جمع کنید که چه می‌گویید، هر کلمه معنی عمیقی دارد و بر تصمیم گیری مشتری تاثیر میگذارد. سه نکته برای نیمه اول خط مستقیم وجود دارد:

  • در درست گرفتن کنترل فوری فرآیند فروش محصول و ایجاد رابطه مناسب با مشتری بالقوه در حین سوال پرسیدن از او.
  • شناخت نیازهای مشتری
  • شناخت باورهای تأثیر گذار بر خرید مشتری

 
هر کلمه‌ای که می‌گویید، می‌تواند اعتماد مشتری را بیشتر جلب کرده و او را به بستن معامله نزدیکتر کند.
پنج عنصر اصلی سیستم خط مستقیم عبارت است از:

  1. مشتری را عاشق محصول‌تان کنید.
  2. مشتری باید به برندتان اعتماد کند
  3. مشتری باید به شما اعتماد کرده و ارتباط برقرار کند
  4. قبل از اینکه مشتری احساس راحتی کرده و خرید کند، از تردیدها می‌گذرد.
  5. درد قوی‌ترین محرک برای فروش است. مثلاً وقتی فردی از ظرف شستن می‌نالد به او ماشین ظرف‌شویی معرفی کنید و بگویید دیگر قرار نیست اذیت شوید.

 

فصل 3: چهار ثانیه اول

چهار ثانیه ابتدایی در فروش خیلی مهم است و فرقی ندارد که فروش تلفنی باشد یا حضوری، در هر صورت لازم است به این سه نکته توجه کنید:

  • مشتاق
  • متخصص
  • دوای درد

باید در 4 ثانیه ثابت کنید که این ویژگی‌ها را دارید تا تاثیر مثبتی روی مشتری بگذارید.

 

فصل 4: لحن بیان و زبان بدن

البته فصل 3 باید در کل مکالمه رعایت شود و بعد از آن چیزی که مهم است و در فروش حضوری زیاد به درد می‌خورد، باید لحن صحبت کردن و زبان بدن‌تان هم اعتماد به خود و محصول‌تان را نشان دهد. یادتان باشد لحن یکنواخت، نشان می‌دهد که تمایل زیادی به انجام معامله ندارید، سعی کنید اشتیاق را در حرف زدن‌تان نشان دهید. زبان بدن و لحن بیان، خیلی روی جلب اعتماد افراد تأثیر گذار است.

 

خلاصه کتاب شیوه گرگ

 

فصل 5: مدیریت شرایط

برای اینکه بتوانید آینده را پیش بینی کنید باید آن را تصور کنید. به این ترتیب، طعم دلپذیر موفقیت را می‌چشید و حس می‌کنید.
وقتی نوبت به موفقیت در فروش می‌رسد، باید یاد بگیرید چطور انگیزه ایجاد کرده و شرایط را مدیریت کنید.

برای این منظور باید 4 اصل را رعایت کنید: اطمینان، شفافیت، اعتماد به نفس و شجاعت.
NLP می‌گوید، انسان‌ها می‌توانند انتخاب کنند در هر لحظه چه احساسی داشته باشند. در اینجا دو عنصر اصلی مطرح است که تحت کنترل آگاهانه شخص قرار دارد: چیزی که انتخاب می‌کنید، رویش تمرکز کنید و فیزیولوژی فعلی‌تان.

 

فصل 6: یک فرمول مطمئن برای مدیریت شرایط

جردن بلفورت در این کتاب می‌گوید چطور از NLP یا پردازش زبان طبیعی برای مدیریت شرایط استفاده کنید. او به پنج مرحله اصلی اشاره می‌کند:

  1. یک وضعیت را انتخاب کنید که می‌خواهید بررسی کنید.
  2. انتخاب کنید روی چه چیزی می‌خواهید تمرکز کنید
  3. فیزیولوژی آن وضعیت را مشخص کنید
  4. آن وضعیت را گسترش دهید.
  5. موقعیت را ثابت کنید.

 

فصل 7: لحن بیان پیشرفته

همیشه یادتان باشد این کلمات هستند که مشتری بالقوه را به سمت خرید منطقی هدایت می‌کنند و لحن بیان شما روی احساساتشان تاثیرگذار است.
در این کتاب گفته شده، ده لحن بیان تأثیر گذار بر فروش وجود دارد:

  1. اهمیت دادن به مشتری
  2. نشان دادن اینکه چیزی کمیاب است.
  3. صداقت داشتن با مشتری
  4. اطمینان کامل دادن
  5. استفاده از لحن معقول و منطقی
  6. نشان دادن بدیهی بودن به صورت ضمنی
  7. نشان دادن اینکه مشتری را درک می‌کنید
  8. بی‌خیال قیمت، این محصول را دوست دارید؟
  9. مرموز به نظر رسیدن
  10. بیان یک عبارت خبری به صورت سوال

 

فصل 8: زبان بدن پیشرفته

ارتباط بدون کلام 10 برابر قوی‌تر از ارتباط کلامی است. یک نکته مهم را هرگز فراموش نکنید:

اگر حداقل در 72% اوقات، ارتباط چشمی برقرار نمی‌کنید، مشتری به شما اعتماد نمی‌کند.

 

فصل 9: هنر مشتری یابی

تلاش برای فروش محصول به کسی که به آن نیاز ندارد، فقط اتلاف وقت است. سعی کنید تا می‌توانید درباره مشتری خود اطلاعات جمع کنید. فقط با پرسیدن سوالات مناسب می‌توانید به سمت بستن معامله پیش بروید.
4 دسته از مشتریان وجود دارند:

  • خریداران گرم: 10-20٪ از کل مشتریان بالقوه
  • خریداران قدرتمند – 30-40٪ از کل مشتریان بالقوه
  • تماشاچیان: باید در اسرع وقت حذف شوند.
  • اشتباهات: افرادی که به‌ اشتباه وارد قیف فروش می‌شوند.

 

فصل 10: ده قانون مشتری یابی در سیستم خط مستقیم

  1. شما یک غربالگر هستید نه یک کیمیاگر.
  2. برای سؤال کردن اجازه بگیرید.
  3. استفاده از اسکرپیت
  4. از سؤالات کم تهاجمی به سمت سؤالات تهاجمی بروید
  5. استفاده از لحن بیان صحیح در هنگام سوال پرسیدن
  6. استفاده از زبان بدن مناسب وقتی که مشتری پاسخ می‌دهد
  7. طی کردن یک مسیر منطقی
  8. یادداشت برداری ذهنی
  9. پایان دادن با انتقال پیام قدرتمند
  10. به مسیرهای انحرافی نروید، روی خط مستقیم باقی بمانید.

 

خلاصه کتاب شیوه گرگ

 

فصل 11: هنر و علم ارائه‌ فروش در سطح جهانی

سه چیز وجود دارد که اساس رابطه روی آن شکل می‌گیرد:

  • به من اهمیت می‌دهد؟
  • درد من را می‌فهمد؟
  • من را درک می‌کند؟

 
یک شخصیت کاریزماتیک می‌تواند تمام اینها را داشته باشد. کاریزما سه مولفه اصلی دارد:

  • استفاده موثر از لحن بیان
  • استفاده هدفمند از زبان بدن به طوریکه بر گوش دادن فعال تاکید داشته باشد.
  • نگفتن حرف‌های اضافی در هنگام ارتباط با مشتری

 

فصل 12: هنر و علم حلقه زدن

فرایند فروش زمانی شروع می‌شود که با اعتراض مواجه می‌شوید. پس لازم است درباره غلبه بر مخالفت‌های مشتری بیشتر یاد بگیرید. در آن زمان باید آستانه عمل را پایین بیاورید و آستانه نیاز و درد را بالا ببرید. مثلاً به مشتری بگویید اگر از محصول راضی نبودید می‌توانید آن را عوض کنید یا پول‌تان را پس می‌دهیم. کلاً طوری حرف بزنید که مشتری حس کند این معامله بهترین چیز برایش است.
 

این کتاب به درد چه کسانی می‌خورد؟

در نگاه اول این کتاب برای فروشنده‌ها مناسب به نظر می‌رسد که چطور بتوانند به بهترین شکل، مشتری‌ها را متقاعد کنند کتاب را بخرند. اما در واقع کتاب شیوه گرگ برای هر کسی که می‌خواهد هنر متقاعدسازی را یاد بگیرد، مناسب است. فرقی هم نمی‌کند که در چه رده سنی و با چه پیش‌زمینه تحصیلی یا مهارتی باشد. این کتاب کمک می‌کند یک کارشناس فروش، مذاکره کننده، کارآفرین یا سخنگوی موفق باشید.
 

در این کتاب به موارد مفیدی اشاره شده است که اهمیت برنامه‌ریزی را نشان می‌دهد و برای همه افراد در هر زمینه‌ای سودمند است.

 

چرا این کتاب را توصیه می‌کنیم؟

فرقی ندارد که چه کاری می‌کنید احتمالاً در زندگی به این نیاز دارید که دیگران را قانع کنید و با آن‌ها حرف بزنید. برای موفق شدن در هر حرفه‌ای این کار لازم است. جدا از آن در این کتاب استراتژی‌های تست شده معرفی شده است. با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید که چطوری بر شکست پیروز شوید. خوبی این کتاب این است که غلبه بر شکست را به صورت مرحله‌به‌مرحله می‌گوید.
علاوه بر این، اگر دوست دارید بیشتر درباره فروش و رمز و رازهای آن بدانید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار را هم مطالعه کنید.
 

کلام آخر

پس از خواندن شیوه گرگ نوشته جردن بلفورت، با چیزهایی آشنا می‌شوید که قبلاً هرگز به آنها فکر نکرده بودید. شیوه گرگ جردن بلفورت کتابی عالی در هر صنعتی است. همانطور که خود کتاب می‌گوید، حتی اگر در بخش فروش کار نکنید، همیشه در حال فروختن چیزی هستید: یک ایده، رزومه کاری، زندگی شخصی و خیلی موارد دیگر.

 

جردن هنر خود در فروختن را به کمک یک سیستم فروش مستقیم به شما می‌آموزد. این کتاب به شما نشان می‌دهد که چطور مشتری را از لحظه آشنایی با برندتان تا بستن معامله در یک خط مستقیم نگه دارید. جردن در این کتاب به شما می‌گوید که چطوری مشتری را از دیدن به خریدن برسانید.

 

سوالات متداول

آیا خواندن کتاب شیوه گرگ ارزش دارد؟

ما در اینجا خلاصه کتاب را گفته‌ایم که لازم نباشد تمام آن را بخوانید. کتاب شیوه گرگ به سه بخش اصلی تقسیم می‌شود. مهارت‌های فروش برای همه مهم است؛ فروش هر چیزی مثل هم است؛ و زندگی را جدی بگیرید. همچنین خلاصه فصل به فصل این کتاب هم در این مقاله آمده است.

چرا کتاب شیوه گرگ را به همه توصیه می‌کنید؟

فرقی ندارد که چه کاری می‌کنید احتمالاً در زندگی به این نیاز دارید که دیگران را قانع کنید و با آن‌ها حرف بزنید. با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید که چطوری بر شکست پیروز شوید.

شما هم با نظرات و پرسش‌هایتان در ارتقا این مقاله مشارکت کنید

یکشنبه نامه‌های دیدار

بیش از ۱۰۰.۰۰۰ فروشنده حرفه‌ای هر هفته توصیه‌های عملی ما را در فروش از طریق ایمیل دریافت می‌کنند
go to top btn