زمان خواندن 4 دقیقه
در کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت قرار است درباره مهارت‌های فروش، شناخت مشتری و شیوه ارائه محصول به مشتری برای فروش موفق بخوانیم. همراه ما باشید تا جزئیات بیشتری را در این باره بررسی کنیم.
یکی از بهترین کتاب‌های حوزه فروش کتاب شیوه گرگ (Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success) است. این کتاب جدا از آموزش فروش به شما یاد می‌دهد که چطوری دیگران را قانع کرده و با آنها به بهترین شکل ارتباط برقرار کنید. فرقی ندارد که در چه زمینه‌ای کار می‌کنید برای موفق شدن نیاز دارید که با دیگران حرف بزنید و قانع‌شان کنید. اگر می‌خواهید که بدانید این کتاب چطوری است و کتاب شیوه گرگ خلاصه را می‌خواهید، به جای خوبی آمده‌اید. در ادامه این مقاله با من باشید تا خلاصه کتاب شیوه گرگ رایگان را با هم بررسی کنیم. پس منتظر چی هستید به خواندن این مقاله ادامه دهید تا با کتاب برنده جایزه «گرگ وال استریت» آشنا شوید.
جردن بلفورت (Jordan Belfort) متولد کوئینز نیویورک است که علاقه خاصی به تجارت داشت. وی در 24 سالگی تقریباً ورشکست شد و تنها 100 دلار برایش باقی مانده بود. از این 100 دلار برای راه اندازی بزرگ‌ترین کارگزاری آمریکا Stratton Oakmont استفاده کرد. بعد از کلی فراز و نشیب و گذراندن 22 ماه زندانی اکنون به یک سخنران انگیزشی تبدیل شده است. فیلم «گرگ وال استریت» که یکی از معروفترین فیلم‌های انگیزشی کسب‌وکار هست براساس داستان زندگی بلفورت ساخته شد.
جوردن بلفورت در کتاب «روش گرگ»، به روانشناسی فروش می‌پردازد، بر اهمیت برقراری ارتباط با مشتری، رسیدگی به اعتراضات او و تقویت یک سری مهارت‌های ضروری تاکید می‌کند.
اگر در یک جمله این کتاب را خلاصه کنم می‌گوید که با تکنیک‌های متقاعدسازی می‌توان ثروت ساخت. این می‌تواند باعث تحول در وال استریت شود. اگر هم خلاصه کتاب شیوه گرگ را با جزئیات بگویم به موارد زیر تقسیم می‌شود:
مهارت‌های فروش عبارت از تکنیک‌های مذاکره، متقاعدسازی و توانایی بیان افکار به بهترین شکل است. این مهارت‌ها در همه جای زندگی لازم است. فرقی ندارد چه کاری می‌کنید برای حرفهای شدن و موفق شدن به این مهارت‌ها نیاز دارید.
این یعنی چی؟ یعنی برای مشتری فرقی نمی‌کند که چه محصولی است. وی محصولی را می‌خرد که برند قابل اعتمادی داشته باشد، مشکلش را سریع حل کند و بهترین بازار باشد.
کتاب شیوه گرگ مثال‌های زیادی می‌زند مبنی بر اینکه فروش مانند یک سفر است و استرس و بی‌توجهی می‌تواند رسیدن به هدفمان را سخت‌تر کند.
برای اینکه راحتتر و سریعتر متوجه شوید، کتاب شبوه گرگ به چه موضوعی می‌پردازد، ما اینجا خلاصه کتاب شیوه گرگ را به صورت فصل به فصل آورده‌ایم.
وقتی که صحبت از فروش می‌شود 3 بخش اصلی وجود دارد که قبل از متقاعدسازی مشتری به ذهن‌شان می‌آید. این سه عنصر به وضعیت فعلی و درصد اعتماد مشتری بستگی دارد. این سه عنصر در زیر آمده است:
در هنگام فروش باید این نکته را درنظر داشته باشید که لازم است یک ارتباط عاطفی با مشتریان برقرار کنید.
می‌دانید چرا؟ چون مردم منطقی خرید نمی‌کنند، احساسی می‌خرند. به علاوه، می‌دانستید با پرسیدن سوالات مناسب می‌توانید راحتتر مشتریان را متقاعد به خرید کنید؟ پیشنهاد می‌کنیم خلاصه کتاب مدل اسپین در فروش را بخوانید و بهتر با این موضوع آشنا شوید.
وقتی از سیستم خط مستقیم استفاده می‌کنید، تمام هدف شما ازحرف زدن با مشتری این است که هدف او از خرید را بفهمید و سعی کنید معامله را ببندید. در هنگام صحبت کردن باید همه حواس‌تان را جمع کنید که چه می‌گویید، هر کلمه معنی عمیقی دارد و بر تصمیم گیری مشتری تاثیر میگذارد. سه نکته برای نیمه اول خط مستقیم وجود دارد:
هر کلمه‌ای که می‌گویید، می‌تواند اعتماد مشتری را بیشتر جلب کرده و او را به بستن معامله نزدیکتر کند.
پنج عنصر اصلی سیستم خط مستقیم عبارت است از:
چهار ثانیه ابتدایی در فروش خیلی مهم است و فرقی ندارد که فروش تلفنی باشد یا حضوری، در هر صورت لازم است به این سه نکته توجه کنید:
باید در 4 ثانیه ثابت کنید که این ویژگی‌ها را دارید تا تاثیر مثبتی روی مشتری بگذارید.
البته فصل 3 باید در کل مکالمه رعایت شود و بعد از آن چیزی که مهم است و در فروش حضوری زیاد به درد می‌خورد، باید لحن صحبت کردن و زبان بدن‌تان هم اعتماد به خود و محصول‌تان را نشان دهد. یادتان باشد لحن یکنواخت، نشان می‌دهد که تمایل زیادی به انجام معامله ندارید، سعی کنید اشتیاق را در حرف زدن‌تان نشان دهید. زبان بدن و لحن بیان، خیلی روی جلب اعتماد افراد تأثیر گذار است.
برای اینکه بتوانید آینده را پیش بینی کنید باید آن را تصور کنید. به این ترتیب، طعم دلپذیر موفقیت را می‌چشید و حس می‌کنید.
وقتی نوبت به موفقیت در فروش می‌رسد، باید یاد بگیرید چطور انگیزه ایجاد کرده و شرایط را مدیریت کنید.
برای این منظور باید 4 اصل را رعایت کنید: اطمینان، شفافیت، اعتماد به نفس و شجاعت.
NLP می‌گوید، انسان‌ها می‌توانند انتخاب کنند در هر لحظه چه احساسی داشته باشند. در اینجا دو عنصر اصلی مطرح است که تحت کنترل آگاهانه شخص قرار دارد: چیزی که انتخاب می‌کنید، رویش تمرکز کنید و فیزیولوژی فعلی‌تان.
جردن بلفورت در این کتاب می‌گوید چطور از NLP یا پردازش زبان طبیعی برای مدیریت شرایط استفاده کنید. او به پنج مرحله اصلی اشاره می‌کند:
همیشه یادتان باشد این کلمات هستند که مشتری بالقوه را به سمت خرید منطقی هدایت می‌کنند و لحن بیان شما روی احساساتشان تاثیرگذار است.
در این کتاب گفته شده، ده لحن بیان تأثیر گذار بر فروش وجود دارد:
ارتباط بدون کلام 10 برابر قوی‌تر از ارتباط کلامی است. یک نکته مهم را هرگز فراموش نکنید:
اگر حداقل در 72% اوقات، ارتباط چشمی برقرار نمی‌کنید، مشتری به شما اعتماد نمی‌کند.
تلاش برای فروش محصول به کسی که به آن نیاز ندارد، فقط اتلاف وقت است. سعی کنید تا می‌توانید درباره مشتری خود اطلاعات جمع کنید. فقط با پرسیدن سوالات مناسب می‌توانید به سمت بستن معامله پیش بروید.
4 دسته از مشتریان وجود دارند:
سه چیز وجود دارد که اساس رابطه روی آن شکل می‌گیرد:
یک شخصیت کاریزماتیک می‌تواند تمام اینها را داشته باشد. کاریزما سه مولفه اصلی دارد:
فرایند فروش زمانی شروع می‌شود که با اعتراض مواجه می‌شوید. پس لازم است درباره غلبه بر مخالفت‌های مشتری بیشتر یاد بگیرید. در آن زمان باید آستانه عمل را پایین بیاورید و آستانه نیاز و درد را بالا ببرید. مثلاً به مشتری بگویید اگر از محصول راضی نبودید می‌توانید آن را عوض کنید یا پول‌تان را پس می‌دهیم. کلاً طوری حرف بزنید که مشتری حس کند این معامله بهترین چیز برایش است.
در نگاه اول این کتاب برای فروشنده‌ها مناسب به نظر می‌رسد که چطور بتوانند به بهترین شکل، مشتری‌ها را متقاعد کنند کتاب را بخرند. اما در واقع کتاب شیوه گرگ برای هر کسی که می‌خواهد هنر متقاعدسازی را یاد بگیرد، مناسب است. فرقی هم نمی‌کند که در چه رده سنی و با چه پیش‌زمینه تحصیلی یا مهارتی باشد. این کتاب کمک می‌کند یک کارشناس فروش، مذاکره کننده، کارآفرین یا سخنگوی موفق باشید.
در این کتاب به موارد مفیدی اشاره شده است که اهمیت برنامه‌ریزی را نشان می‌دهد و برای همه افراد در هر زمینه‌ای سودمند است.
فرقی ندارد که چه کاری می‌کنید احتمالاً در زندگی به این نیاز دارید که دیگران را قانع کنید و با آنها حرف بزنید. برای موفق شدن در هر حرفهای این کار لازم است. جدا از آن در این کتاب استراتژی‌های تست شده معرفی شده است. با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید که چطوری بر شکست پیروز شوید. خوبی این کتاب این است که غلبه بر شکست را به صورت مرحله‌به‌مرحله می‌گوید.
علاوه بر این، اگر دوست دارید بیشتر درباره فروش و رمز و رازهای آن بدانید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله خلاصه کتاب رازهای قطعی کردن فروش نوشته زیگ زیگلار را هم مطالعه کنید.
پس از خواندن شیوه گرگ نوشته جردن بلفورت، با چیزهایی آشنا می‌شوید که قبلاً هرگز به آنها فکر نکرده بودید. شیوه گرگ جردن بلفورت کتابی عالی در هر صنعتی است. همانطور که خود کتاب می‌گوید، حتی اگر در بخش فروش کار نکنید، همیشه در حال فروختن چیزی هستید: یک ایده، رزومه کاری، زندگی شخصی و خیلی موارد دیگر.
جردن هنر خود در فروختن را به کمک یک سیستم فروش مستقیم به شما می‌آموزد. این کتاب به شما نشان می‌دهد که چطور مشتری را از لحظه آشنایی با برندتان تا بستن معامله در یک خط مستقیم نگه دارید. جردن در این کتاب به شما می‌گوید که چطوری مشتری را از دیدن به خریدن برسانید.
آیا خواندن کتاب شیوه گرگ ارزش دارد؟
ما در اینجا خلاصه کتاب را گفته‌ایم که لازم نباشد تمام آن را بخوانید. کتاب شیوه گرگ به سه بخش اصلی تقسیم می‌شود. مهارت‌های فروش برای همه مهم است؛ فروش هر چیزی مثل هم است؛ و زندگی را جدی بگیرید. همچنین خلاصه فصل به فصل این کتاب هم در این مقاله آمده است.
چرا کتاب شیوه گرگ را به همه توصیه می‌کنید؟
فرقی ندارد که چه کاری می‌کنید احتمالاً در زندگی به این نیاز دارید که دیگران را قانع کنید و با آنها حرف بزنید. با خواندن این کتاب یاد می‌گیرید که چطوری بر شکست پیروز شوید.
