سهم بازار چیست؟ راهنمای جامع نحوه محاسبه و افزایش سهم بازار + مثال

سهم بازار (Market Share) یکی از بزرگ‌ترین شاخص‌های موفقیت کسب‌وکارها است و برای اندازه‌گیری اثربخشی تلاش‌های فروش، بازاریابی و غیره مورد استفاده قرار می‌گیرد. هر چه سهم بیشتری از بازار داشته باشید، سود بیشتری نصیبتان خواهد شد.

تحقیقات نشان می‌دهد شرکت‌هایی که سهم بیشتری از بازار را در اختیار دارند – در مقایسه با بقیه شرکت‌ها – سود بیشتری کسب می‌کنند. درک اهمیت سهم بازار و تأثیر آن بر تکنیک های فروش و بازاریابی شما بسیار مهم است. وقتی این شاخص را مرتب اندازه بگیرید، هرگونه پسرفت و یا زیان را سریعاً شناسایی می‌کنید، این‌گونه هم در بازار رقابتی امروز دو‌ام می‌آورد و هم می‌توانید رشد کنید.

سهم بازار چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

به درصد فروش کلی یک شرکت در بازه‌ی زمانی مشخص، سهم بازار (Market Share) می‌گویند. برای محاسبه‌ی شاخص سهم خودتان از بازار، کافی است میزان فروش خود را بر میزان فروش کلی صنعت (در همان بازه‌ی زمانی) تقسیم کنید. این شاخص به‌طورمعمول طی یک دوره زمانی مشخص (معمولاً 3 ماهه، 6 ماهه و یا سالانه) محاسبه می‌شود.

به‌عنوان‌مثال اگر شرکت A در سال 1399 در کشور ایران 5 میلیارد تومان تلویزیون فروخته باشد و کل فروش تلویزیون در ایران در همان سال 100 میلیارد باشد، سهم شرکت A در بازار تلویزیون کشور ایران در این سال، 5 درصد است.

حالا اگر سهم رقبا از بازار را هم بدانید، می‌توانید جایگاهتان در بازار را بسنجید و برای سال بعد برنامه‌ریزی کنید.

علاوه بر محاسبه سهم بازار بر اساس درآمد کل، برخی از شرکت‌ها و صنایع، این شاخص را بر اساس تعداد واحدهای فروخته شده هم محاسبه می‌کنند. برای محاسبه این‌چنینی هم باید:

1. یک دوره مالی را انتخاب کنید

همان‌طور که قبلاً هم گفتیم، این شاخص در یک دوره خاص محاسبه می‌شود. پس اولین قدم این است که دوره‌ی مشخصی را انتخاب کنید.

2. تعداد کل واحدهای فروخته شده شرکت را محاسبه کنید

کل واحدهای فروخته‌شده‌ی شرک در دوره مالی مشخص‌شده را پیدا کنید.

3. تعداد کل واحدهای فروخته شده توسط کل صنعت را محاسبه کنید

وقتی واحدهای فروخته شده خودتان را حساب کردید، باید تعداد کل واحدهای فروخته شده توسط کل بازار را اضافه می‌کنید. این اطلاعات را باید از کانال‌های صنعت خودتان به دست آورید. همه شرکت‌ها موظف‌اند که این متغیر را در گزارش‌های مالی قید کنند.

4. تقسیم کنید

در آخرین مرحله کافی است که تعداد واحدهای فروخته شده شرکت را به واحدهای فروخته شده در صنعت تقسیم و عدد اعشاری حاصله را در 100 ضرب کنید.

به‌عنوان‌مثال اگر شرکت ایران‌خودرو سه‌ماهه اول سال 1390، تعداد 560 پژو پرشیا فروخته باشد و کل صنعت خودرو در ایران طی مدت‌زمان مشابه 8000 دستگاه فروخته باشد، کافی است برای محاسبه سهم بازار ایران خودرو عدد 560 را بر 8000 تقسیم و سپس ضربدر 100 کنید؛ سهم بازار پژو پرشیا در این مدت، 7 درصد خواهد بود.

اهمیت سهم بازار

این شاخص یکی از شناخته‌شده‌ترین عوامل اصلی سودآوری تجارت‌ها است. مثلاً شرکت‌هایی که سهمی بالاتر از ۴۰٪ در بازار داشته باشند، دو برابر بیشتر از شرکت‌هایی سود می‌کنند که زیر 10 درصد از بازار را در اختیار دارند. به‌علاوه تخمین زده می‌شود به ازای هر ۱۰٪ افزایش سهم شرکت در بازار، بازده سرمایه‌گذاری ۵٪ افزایش بیابد.

شاخص سهم بازار معیار ترجیح مصرف‌کنندگان است؛ در نتیجه سهم بیشتر مساوی است با فروش بیشتر با تلاش کمتر. شرکت‌هایی که سهم بالایی از بازار را دارند، اصلی‌ترین مانع رقبایشان هستند. به همین دلیل است که این سهم، اصلی‌ترین نشانگر رقابت در بازار است.

این شاخص روندهای اصلی رفتار مصرف کننده و پتانسیل رشد یا افول بازار را مشخص می‌کند. وقتی سهم خودتان و رقبا را اندازه‌گیری کنید، می‌توانید نیاز مشتری‌ها و احساساتشان نسبت به محصولات یا خدمات جدید، تبلیغات، استراتژی‌ های قیمت گذاری و سایر اقدامات کلیدی تجاری را بسنجید.

به‌علاوه market share اصلی‌ترین ابزار مقایسه است. با اندازه‌گیری آن می‌توانید خودتان را با رقبا مقایسه کنید و عملکردتان را بسنجید. این مقایسه‌ها تصمیمات مربوط به سرمایه‌گذاری و بازاریابی را تحت تأثیر قرار می‌دهد و روند بازار در دوره زمانی آینده را مشخص می‌کند.

فرق سهم خرید مشتری و سهم بازار

سهم خرید مشتری و سهم بازار، دو مفهوم کاملا متفاوت هستند. سهم بازار را که تعریف کردیم. سهم خرید مشتری هم نشان می‌دهد که یک مشتری برای یک محصول خاص از یک برند خاص چقدر هزینه می‌کند.

برای افزایش سهم بازار، باید تعداد کل مشتری‌ها را افزایش دهید؛ ولی برای افزایش سهم خرید مشتری‌ باید مشتریان فعلی‌تان را متقاعد کنید تا بیشتر خرید کنند. به همین دلیل افزایش سهم خرید مشتریان خیلی راحت‌تر و ارزان‌تر است؛ چون فقط باید روی افزایش میزان خرید مشتریان فعلی تمرکز کنید و کاری به جذب مشتری و متقاعد کردن آن‌ها به خرید ندارید.

میزان مناسب سهم بازار

صد البته که هیچ شرکتی نمی‌تواند 100 درصد سهم بازار را بگیرد. به‌علاوه چنین چیزی یک ریسک بزرگ هم محسوب می‌شود. فرض کنید چه اتفاقی می‌افتد اگر 100 درصد بازار برای شما باشد و بعد یک محصول جدید معرفی شود، نیاز مشتری‌ها تغییر کند و یا اصلاً چیز دیگری مد شود؟ (مثل وقتی‌که فلاپی دیسک‌ها از بین رفتند و CD جایگزین شد؛ و یا حالا که USB جای CD را گرفته است.)

به‌علاوه اگر بخواهید 100 درصد بازار را بگیرید، باید خواب خوراک را فراموش کنید و همه وقت و سرمایه‌تان را روی این موضوع بگذارید. به طور کلی میزان مناسب سهم شما در بازار به اندازه شرکت بستگی دارد. بهتر است که پس از مشخص شدن سهم فعلی، یک سهم هدف برای خودتان انتخاب کنید. زیاد هم بلندپرواز نباشید. بعد از رسیدن به این هدف، می‌توانید مجددا استراتژی هایی برای افزایش شاخص سهم بازار خود در نظر بگیرید.

افزایش سهم بازار

افزایش سهم در بازار به معنای تلاش بیشتر یک کسب‌وکار برای فروش محصولات و خدمات و استفاده از استراتژی‌های جدید برای رسیدن به آن جایگاه است. سهم یک شرکت در بازار، میزان درآمد آن شرکت در صنعت مربوطه را با رقبا مقایسه می‌کند؛ بنابراین برای توسعه ی سهم بازار باید بیشتر از رقبا بفروشید. اما فکر نکنید که این مفهوم به‌راحتی قابل پیاده‌سازی است.

به‌عنوان‌مثال، کمپانی اپل در سال ۲۰۰۷، گوشی تلفن همراه آیفون را برای اولین بار در سال ۲۰۰۷ معرفی کرد. یک تلفن همراه با صفحه فول تاچ به همراه قابلیت شخصی‌سازی بالا و امکانات اینترنتی فراوان. پیش از معرفی گوشی آیفون، چنین ویژگی‌هایی کمتر در بازار تلفن همراه دیده می‌شدند و گردآوری تمام آن‌ها در یک دستگاه بسیار جالب و خیره‌کننده بود.

چنین نوآوری‌هایی سبب شد تا شرکت اپل در اولین سال عرضه‌ی آیفون، شهرت و طرفداران بسیاری به دست آورده و ۳ درصد از بازار را به خودش اختصاص دهد. این شرکت با سنجش اندازه ی بازار و محاسبه ی سهمش در سال ۲۰۰۷، استراتژی‌های نوآوری خود را تبیین کرد و درنهایت به برترین تولیدکننده‌ی گوشی‌های تلفن همراه تبدیل شد.

امروزه (بعد از حدود 15 سال)، ۵۰ درصد سهم بازار صنعت موبایل، در اختیار شرکت اپل است؛ یعنی ۵۰ درصد کاربران جهانی تلفن‌های همراه، از محصولات شرکت اپل استفاده می‌کنند.

به نظرتان شرکت اپل از چه استراتژی هایی استفاده کرد؟ ما بهترین و متداول ترین روش های افزایش سهم بازار را برایتان می‌گوییم:

چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم؟

وقتی کسب و کار شما مشتری و سفارش‌های بیشتری نسبت به رقبا جذب می‌کند، می‌توانید با خیال راحت بگویید که در مسیر موفقیت قرارگرفته‌اید. اما برای رسیدن به این موفقیت باید استراتژی‌های بلندمدت بنویسید.
کارهای زیادی هست که می‌توانید برای افزایش سهم بازار و پیشرو بودن در حوزه کاریتان انجام دهید، اما اگر موفقیت در بلندمدت پایدار نباشد، متضرر خواهید شد. پس باید مهم‌ترین و تأثیرگذارترین استراتژی‌ها را انتخاب کنید و همین‌طور باید مطمئن شوید که می‌توانید به موفقیت‌های گذشته‌تان تکیه کنید. به‌این‌ترتیب سهم بازار خود را برای سال‌ها یا حتی دهه‌های متمادی حفظ کنید. اما این استراتژی‌های افزایش سهم بازار چیست؟

1. آگاهی از برند

کمپانی شما باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد که آن را از کمپانی‌های دیگر متمایز کند. مثلاً لوگوی اپل و طراحی خاص آن مختص محصولات اپل است.

وجود ویژگی‌های متمایز در یک برند، مانند لوگوی اپل، باعث می‌شود مردم محصول شما را راحت‌تر در میان محصولات مشابه تشخیص دهند. اگر بتوانید در کنار خلق یک برند شناسنامه‌دار، محصولات یا خدمات باکیفیت‌تر یا مناسب‌تری را نسبت به سایر رقبا ارائه دهید، شانس بیشتری برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار خواهید داشت.

اگر بتوانید لوگوی خاص و چشم‌گیری برای برندتان طراحی کند و کیفیت محصولات برند را در حد بالایی نگه دارید، مشتری‌ها بلافاصله پس از دیدن لوگو روی محصولات، محصول شما را انتخاب کرده و خرید می‌کنند. این یعنی آگاهی از برند شما در بین مردم افزایش یافته است. یادتان باشد که استراتژی های برندینگ، سریع ترین روش افزایش سهم کسب کارهای موفق هستند.

به عنوان یک بازاریاب باید بدانید کدام ابزار بازاریابی در توسعه سهم بازار مؤثر است. مثلاً، آیا کتاب‌ الکترونیکی یا مجموعه‌ای از ویدیوهای پرمخاطب را ارائه کرده‌اید؟ با استفاده از همین ابزارهای ساده می‌توانید موفق شوید.

2. به دنبال نوآوری باشید و از رقبا عقب نمانید.

پلی‌استیشن‌های سونی 68 درصد از سهم بازار کنسول خانگی را در اختیار دارد. شرکت سونی از سال 1994 به دنبال روش‌هایی سریع برای نوآوری و به‌روزرسانی می‌گردد و از رقبای خود سریع‌تر به موفقیت می‌رسد. این نوآوری‌ها برای بقا در صنعت و افزایش سهم در بازار ضروری هستند.

مثلاً نگاهی به یک کنسول پلی‌استیشن 1994 بیندازید:

و حالا یک پلی استیشن 4 (2014):

در حالی که برخی از عناصر طراحی مانند لوگو و سیستم طراحی اولیه ثابت مانده‌اند، اما محصول ارتقای چشم‌گیری داشته است.

مثلاً دسته‌های کنسول بازی شبیه هم هستند؛ اما دسته‌ی PS4 بی‌سیم است، با باطری کار می‌کند و دکمه‌ی خاموش و روشن دارد. دکمه‌های خاموش PS1 بزرگ بوده و در یک‌ طرف کنسول قرار دارند، در حالی که دکمه‌های خاموش PS4 کوچک‌تر هستند و روی دسته و کنسول قرار دارند.

این‌ها تنها گوشه‌ای از نوآوری‌های سونی برای پیشروی با صنعت بازی بوده‌اند. این کمپانی با توجه به نیاز گیمرها در طی چند سال، به سهم کلانی در بازار دست یافته است. بنابراین برای حفظ سهم بازار خود باید نوآور شوید. اگر به دنبال نوآوری نباشید و با تغییرات بازار تغییر نکنید، از رقبا عقب می‌مانید و فراموش می‌شوید؛ درست مثل کنسول‌های آتاری قدیمی و نوستالژیک.

3. با مشتری‌ها در ارتباط باشید

مشتری‌ها می‌دانند چه می‌خواهند. بنابراین با پرسش از مشتری می‌توانید سهم زیادی از بازار داشته باشید.

یک نظرسنجی خوب از مشتریان وفادار – که از سوالاتی درباره‌ی طراحی، ارتقا و ویژگی‌های مورد نظر تشکیل شده باشد – به شما کمک می‌کند تا بهترین روش‌های بهبود محصولات و خدمات را پیدا کنید و سهم بازار خود را افزایش دهید.

لازم نیست که فقط از فرم های نظرسنجی استفاده کنید. شبکه‌های اجتماعی هم ابزارهای مناسبی را برای نظرسنجی از مشتریان در اختیارتان قرار می‌دهند که می‌توانید با استفاده از آن‌ها با مشتری ارتباط داشته باشید.

16 روش جذب مشتری که هنوز امتحان نکرده‌اید

یکی از مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی برای افزایش سهم سازمان از بازار، این است که از مشتری بپرسید ترجیح می‌دهد برای چه چیزی پول خرج کند. با استفاده از این روش کم‌هزینه، می‌توانید جایگاه خود را بر اساس تصورات مشتری پیدا کنید.

4. به دریافت حق مالکیت شرکت‌های دیگر فکر کنید

با دریافت حق مالکیت کمپانی‌ها و شرکت‌های همگام با محصولات و خدمات خود، می‌توانید سهم خودتان را افزایش دهید. خوب تحقیق کنید و مناسب‌ترین شرکت را انتخاب کنید.

شرکت‌ها معمولاً با هدف گسترش سهم و یا افزایش ظرفیت محصولات و خدمات خود، کمپانی‌ها و شرکت‌های دیگر را خریداری می‌کند. مثلاً، مایکروسافت مالکیت انحصاری LinkedIn و GitHub را خریداری کرد. لینکدین، سهم مایکروسافت در بازار شبکه‌های مجازی را افزایش می‌دهد و GitHub به رشد سهم بازار در فضای ابری منجر می‌شود.

مهم‌ترین نکته در خرید حق مالکیت شرکت‌های دیگر، انتخاب مناسب‌ترین شرکت است. باید شرکتی را انتخاب کنید که با محصولات و خدماتتان همخوانی داشته باشد. در غیر این صورت تنها منابعتان را به هدر داده‌اید.

5. به فکر جلب رضایت مشتری باشید

نتفلیکس در کسب مشتریان وفادار سابقه خوبی دارد. این پلتفرم با ارائه‌ی هرچه بیشتر فیلم‌ها و سریال‌های اوریجینال و محدود کردن الگوریتم خود، مشتریانش را حفظ می‌کند. بر اساس گزارشات منتشر شده در سال 2014 شرکت نتفلیکس با این استراتژی، توانسته است 90 درصد سهم بازار نمایش خانگی را به خود اختصاص دهد.

چنین سهم کلانی سبب شده است تا نتفلیکس بتواند در فضای رقابتی سرویس‌های پخش خانگی، دوام بیاورد. مشتری‌ها هم با دیدن امکانات و ارزش‌هایی که نتفلیکس برایشان فراهم می‌کند، تمایلی به لغو اشتراک ندارند و همچنان از نتفلیکس استفاده می‌کنند.

منتظر نشوید که مشتری ایده‌هایش را تقدیمتان کند؛ خودتان پیش‌دستی کنید. فقط به فکر نیازهای مشتری نباشید، به تغییرات تجربیات خرید مشتری در گذر زمان هم توجه کنید.

نتفلیکس برای حفظ سهم بازار خود، ارزش مورد انتظار مشتریان را ارائه می‌کند.

شرکت اپل را در نظر بگیرید؛ این شرکت در سال 2007 تحول عظیمی را در صنعت تلفن‌های همراه به پا کرد و در عرض یک سال سهم خودش از بازار را سه برابر کرد. این شرکت پس از 13 سال، به دلیل بهبود مداوم محصولات و ایجاد پایگاهی از مشتریان وفادار، به رهبر بازار موبایل تبدیل شد.

نقش CRM در افزایش سهم بازار

با استفاده از نرم‌ افزار CRM می‌توانید تمامی تلاش‌های بازاریابی و استراتژی های مدیریت فروش خود را به منظور گسترش سهم بازار مدیریت کنید. کلیه‌ی تعاملات انجام شده با سرنخ‌ها در CRM ذخیره شده و همواره در دسترس خواهد بود. در نتیجه با استفاده از سیستم‌های گزارش‌دهی نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می‌توانید تأثیر کمپین‌های بازاریابی و فروش بر میزان سهمتان در بازار را بررسی کنید.

به‌علاوه همان‌طور که گفته شد، رضایت مشتریان نقش مهمی در افزایش این سهم دارد. در نتیجه با ثبت تعاملات، پیگیری‌های هدفمند و طراحی کمپین‌های بازاریابی ارجاعی و برنامه‌ی وفاداری مشتریان می‌توانید سهم خودتان در بازار را توسعه دهید.

نتیجه‌گیری

سهم بازار یکی از بزرگ‌ترین شاخص‌های موفقیت کسب‌وکارها است. با اندازه‌گیری سهم خودتان در بازار می‌توانید اندازه‌ی شرکتتان را با رقبا مقایسه کنید، جایگاهتان در بازار را بسنجید و استراتژی‌های مناسبی انتخاب کنید.

چه شرکت شما تازه شروع به کار کرده باشد و چه کاملاً تثبیت شده باشد، بدون شک سهم بازار یکی از مهم‌ترین معیارهایی است که می‌توانید برای سنجش موفقیت استراتژی های بازاریابی و فروش استفاده کنید؛ یعنی میزان سهم شما در بازار یک دید کلی از موقعیت یک شرکت در بازار و در مقایسه با رقبا ارائه می‌کند.

به همین دلیل است که باید این شاخص را اندازه بگیرید و روی افزایش آن تمرکز کنید. با استفاده از استراتژی‌های ذکر شده در این مقاله، می‌توانید روند افزایش سهمتان در بازار را سرعت ببخشید، تلاش‌های فروش و بازاریابی‌تان را هدفمندتر کنید و درآمد بیشتر داشته باشید.
ما منتظر خواندن نظرات شما درباره شیوه‌های افزایش سهم بازار و تجربه شما در این حوزه هستیم. نظراتتان را با ما در میان بگذارید.
 

×