پورسانت فروش چیست؟ + نحوه محاسبه پورسانت فروش و انواع ساختارهای آن

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

اگر تیم فروش شما به سختی می‌تواند بین نیازهای شرکت و دستمزد کارکنان تعادل برقرار کند، پس وقتش رسیده که برنامه پرداخت حقوق و ساختار پورسانت دهی خود را بازبینی کنید. نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید، قانون پارتو یا 80/20 است. که می‌گوید 80 درصد درآمد و سودتان از 20 درصد نیروها به دست می‌آید. پس خیلی خوب است که به این 20 درصد توجه ویژه‌ای داشته باشید و پورسانت فروش بدهید. اما به عنوان فروشنده،باید بدانید پورسانت فروش چیست و معمولاً چند درصد پورسانت پرداخت می‌شود.

در اینجا می‌خواهیم کمک کنیم ببینیم پورسانت یعنی چه و انواع ساختار پورسانت دهی را بشناسید و با ابعاد مختلف آن‌ها آشنا شوید.

طراحی پورسانت فروش کمک به ساخت یک رابطه برد-برد بین مدیران و کارشناسان فروش می شود و علاوه بر انگیزه دادن به کارشناسان فروش ماندگاری آنها را نیز در شرکت ها بیشتر می کند.

پورسانت چیست؟

پورسانت یک کلمه فرانسوی به معنای «درصد» است. در واقع، پورسانت به مبلغی از معامله گفته می‌شود که به عنوان پاداش به کسی که کاری انجام داده، تعلق می‌گیرد. حالا ببینیم پورسانت فروش چیست.

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش مقدار پولی است که فروشنده براساس تعداد فروشی که انجام می‌دهد، به او تعلق می‌گیرد. معمولا این مقدار علاوه بر حقوق پایه به فروشنده داده می‌شود. مثلا اگر حقوق ثابت فروشنده 10 میلیون تومان باشد (ارقام فرضی هستند) و درصد پورسانتش 20 درصد باشد، اگر این فروشنده در ماه 60 فروش داشته باشد، 20 درصد مبلغ حاصل از آن 60 فروش، علاوه بر حقوقش به او پرداخت می‌شود.
 

مزایای پورسانت فروش

ساختار پورسانت‌دهی به کسب‌وکارها کمک می‌کند بازده تیم فروش و درآمد سازمان افزایش یابد. برخی از مهم‌ترین مزایای ساختار پورسانت‌دهی عبارت است از:

• افزایش درآمد بالقوه: پورسانت، این فرصت را فراهم می کند تا درآمد بیشتری، علاوه بر حقوق پایه داشته باشید.
• پاداش به عملکرد: پورسانت رابطه مستقیمی با نتیجه فروش دارد؛ پس درواقع، افراد به خاطر عملکرد خوب‌شان پاداش می‌گیرند.
• ایجاد انگیزه: پورسانت به فروشندگان انگیزه می دهد تا درآمد بیشتری تولید کنند.
• نشان دادن سطح موفقیت: پورسانت گرفتن می‌تواند بیانگر موفقیت در فروش باشد.
• کنترل داشتن روی درآمد: با ساختار پورسانت‌دهی، فروشندگان احساس می‌کنند کنترل بیشتری روی درآمدشان دارند.
• رقابت سالم: فروشندگان اغلب در حال رقابت با یکدیگر هستند. به همین خاطر، پورسانت می‌تواند فروش را به رقابتی تبدیل کند که در آن، فروشندگان سعی دارند بیشتر از دیگری بفروشند.

عوامل موثر بر پورسانت فروش

برای اینکه پورسانت فروش منطقی را تنظیم کرده و به کارکنان خود پرداخت کنید، باید ببینید چه عواملی بر تعیین مقدار پورسانت موثرند. برخی از مهم‌ترین عوامل موثر بر پورسانت فروش عبارت است از:
 

نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید

نوع محصول یا خدمت تأثیر مستقیم بر میزان پورسانت دارد، چون سود، پیچیدگی و مدت‌زمان لازم برای فروش در هر کالا یا خدمت متفاوت است. مثلا محصولاتی که حاشیه سود بالایی دارند، مثل کالاهای لوکس یا نرم‌افزارهای سازمانی، معمولاً پورسانت بیشتری به فروشنده می‌دهند.
 

سیاست‌های سازمان

هر سازمان بسته به مدل کسب‌وکار خود، ساختار خاصی برای پرداخت پورسانت تعیین می‌کند. برخی شرکت‌ها درصدی از مبلغ فروش را به عنوان پورسانت پرداخت می‌کنند، در حالی که برخی دیگر آن را بر اساس سود واقعی محاسبه می‌نمایند.
 

عملکرد فردی فروشنده

میزان تلاش، مهارت، و تعهد فروشنده از اصلی‌ترین عوامل تعیین‌کننده پورسانت است. فروشنده‌ای که بتواند اهداف فروش خود را محقق کند یا از آن فراتر رود، معمولاً پورسانت و پاداش بیشتری دریافت می‌کند.
 

موقعیت بازار و رقابت

بازار و سطح رقابت در صنعت نیز تعیین‌کننده مهمی در نرخ پورسانت است. در بازارهایی که رقابت شدید است یا محصولات مشابه زیادی وجود دارد، شرکت‌ها برای جذب و نگه داشتن فروشندگان توانمند، پورسانت‌های بالاتری پیشنهاد می‌کنند.
 

ساختار تیم فروش

نقش و جایگاه هر فرد در تیم فروش نیز یکی از عوامل کلیدی در تعیین میزان پورسانت است. در بسیاری از سازمان‌ها، فروشندگان مستقیم که ارتباط مستقیم با مشتری دارند، بیشترین پورسانت را دریافت می‌کنند؛ در حالی که اعضای پشتیبانی یا هماهنگی فروش معمولاً مبلغ ثابت یا درصد کمتری می‌گیرند.
 

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs)

در برخی شرکت‌ها، میزان پورسانت تنها بر اساس رقم فروش محاسبه نمی‌شود، بلکه شاخص‌های عملکرد دیگری هم در نظر گرفته می‌شوند. برای مثال، رضایت مشتری، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و دقت در گزارش‌دهی از جمله معیارهای کلیدی هستند.

انواع پورسانت فروش

بیایید به طور خلاصه با انواع پورسانت فروش آشنا شویم تا ببینید کدام یک برای کسب‌وکار شما از همه بهتر است.
 

حقوق پایه به اضافه پورسانت

این طرح، متداول‌ترین ساختار پروسانت فروش است که فروشنده یک حقوق ثابت همراه با پورسانت می‌گیرد. معمولا نسبت این دو 60% حقوق ثابت و 40% پورسانت است.
 

فرمول محاسبه:
حقوق پایه + پورسانت
 

ساختار پورسانت مستقیم

در این طرح، درآمد فروشنده مستقیما از فروشش است و هیچ حقوق پایه‌ای نمی‌گیرد.
 
فرمول محاسبه:
ارزش فروش x درصد پورسانت
 

ساختار پورسانت فروش نسبی

با ساختار پورسانت نسبی، پورسانت فروشنده متناسب با این است که به چقدر از سهمیه فروشش رسیده است. این مقدار پورسانت علاوه بر حقوق پایه است که امنیت بیشتری از طرح پورسانت مستقیم می‌دهد.
 

طرح پورسانت مطلق

این ساختار پورسانت فروش به فروشنده‌هایی که به اهداف‌شان رسیده‌اند و یک سری فعالیت‌های خاص را انجام داده‌اند، مثل جذب مشتری جدید، پرداخت می‌شود.
 

مثل ساختار پورسانت نسبی، این طرح پورسانت هم به فروشنده‌هایی که عملکرد پایین‌تری دارند، انگیزه می‌دهد. در این ساختار پورسانت‌دهی، تاکید کمتری روی درآمد است و بیشتر روی فعالیت و تلاش فروشنده‌ها تمرکز می‌شود.
 

ساختار پورسانت خط مستقیم

این ساختار پورسانت فروش، براساس مقدار فروش، به فروشنده‌ها پورسانت می‌دهد. همان‌طور که از نامش پیداست، این طرح از یک رابطه مستقیم پیروی می‌کند، یعنی حتی وقتی که فروشنده به سهمیه‌ فروشش رسیده باشد، باز هم همچنان ادامه دارد. یکی از بهترین راه‌هایی است که کسب‌وکار می‌تواند کارکنان با عملکرد ضعیف‌تر را تشویق کند به سهمیه فروش‌شان برسند.
 

ساختار پورسانت لایه‌ای

این ساختار فروشنده‌ها را تشویق می‌کند بیشتر تلاش کنند، چون هر وقت به معیار بالاتری برسند، پورسانت‌شان هم بیشتر می‌شود. یعنی وقتی فروشنده به سهمیه‌اش می‌رسد، از آن بیشتر می‌رود و همچنان روند رو به رشدی را طی می‌کند، درصد پورسانتی که می‌گیرد هم بیشتر می‌شود.
 
فرمول محاسبه:
(فروش لایه اول x درصد لایه اول) + (فروش لایه دوم x درصد لایه دوم) + … + (فروش لایه n x درصد لایه n)
 

ساختار پورسانت حجم منطقه

با این ساختار پورسانت فروش، فروشنده‌ها در مناطق مشخصی به مشتریان می‌فروشند. سپس تیمی که در هر منطقه مشخص فعالیت می‌کند، براساس وسعت منطقه و یک سری عوامل، پورسانت دریافت می‌کند.
 
فرمول محاسبه:
(فروش منطقه شما / کل فروش تیم) X درصد پورسانت x کل درآمد فروش
 

ساختار پورسانت باقیمانده

این ساختار پورسانت فروش بر اساس ارزش بلند مدت حساب‌های فردی قرار دارد. با این ساختار، فروشنده‌ای که معامله را می‌بندد همچنان به صورت مدام از آن حساب پورسانت می‌گیرد. تا وقتی‌که آن حساب درآمدزایی داشته باشد. این ساختار ویژه، می‌تواند سهام بیشتری از سایر ساختارها داشته باشد.
 

فرمول محاسبه:
دستمزد حساب مشتری x درصد پورسانت
 

 

شیوه محاسبه پورسانت فروش

مارک ویشک، استراتژیست فروش، در کتاب «سازمان فروش با سرعت بالا» توضیح می‌دهد که حقوق پایه و درصد پورسانت چقدر برای زیرساخت فروش، مهم هستند. او به سه نکته اشاره می‌کند که باید هنگام تهیه ساختار پورسانت دهی، آن‌ها را در نظر داشته باشید: حقوق را محدود نکنید، اولین حقوق را به موقع و درست پرداخت کنید و فرآیند پرداخت حقوق را ساده کنید.

حالا بیایید این نکات و برخی موارد مهم دیگر را با هم بررسی کنیم.

1. برای حقوق، سقفی تعیین نکنید.

سقف حقوق ، بالاترین حقوقی است که یک کارمند می‌تواند در شرکت بگیرد. محدود کردن حقوق، پتانسیل کسب درآمد فروشنده را پایین می‌آورد. مدیریت فروش باید از تیمش حمایت کند و از تک تک اعضا بخواهد تا حد امکان تلاش کنند تا بهترین نتیجه را بگیرند.

2. اولین حقوق را درست و به موقع بدهید

در پرداخت حقوق به تیم فروش، جایی برای تجدیدنظر نیست. هر بار که برنامه پرداخت حقوق جدیدی را معرفی می‌کنید، اهداف تیم فروش‌تان را هم تغییر می‌دهید. این مسئله، انگیزه فروشنده‌ها را پایین می‌آورد.

3. فرآیند پرداخت حقوق را ساده بگیرید

شیوه پرداخت حقوق و پورسانت فروش باید ساده باشد. هر چقدر این برنامه ساده‌تر باشد، راحت‌تر می‌توانید آن را اجرا کنید. نه تنها موجب می‌شود که اجرای ساختار پورسانت دهی راحت‌تر باشد، بلکه اطمینان می‌دهد که هیچ نقطه‌ضعفی در برنامه وجود ندارد. فروشنده باید بتواند توضیح دهد که اگر کار X را انجام دهم، درآنصورت Y پول می‌گیرم.

4. روی محصول مناسب تمرکز کنید

اگر یک پورسانت دهی را مبتنی بر محصول تعیین کنید، محصول خود را به دقت انتخاب کنید. در حالی که خوب است فروشنده‌ها روی محصولاتی تمرکز کنند که بیشتر از همه دوست دارند، فروش پورسانتی می‌تواند بر موارد زیر تأثیر بگذارد:

• زنجیره تأمین
• حاشیه سود
• گردش مالی فروش

5. پورسانت را به اهداف کسب‌وکار ارتباط دهید

اهداف فروش تأثیر مستقیمی بر استراتژی کسب‌وکار دارند. افراد زیادی در این فرآیندها درگیر هستند. این مسئله می‌تواند موقعیتی را ایجاد کند که تیم‌های مختلف، اولویت‌های متنوعی داشته باشند. استفاده از اهداف مالی به عنوان نقطه شروع طراحی ساختار پورسانت دهی، به تیم کمک می‌کند روی اولویت‌های درست تمرکز کند.

6. در هنگام تعیین سهمیه‌ها و مناطق، کارکنان را در نظر بگیرید

سهمیه فروش به فروشنده اجازه می‌دهد بداند مسئول چه چیزی است. منطقه بندی هم به ساده‌سازی بازارهای پیچیده کمک می‌کند. این رویکردهای ارزشمند می‌توانند به این معنا باشند که هر فروشنده، چالش‌های مختص خودش را دارد که بر توانایی او در بستن معامله تأثیر می‌گذارد. یک برنامه پورسانت دهی مناسب، آن تفاوت‌ها را هم در نظر می‌گیرد.

7. در هنگام تصمیم‌گیری از داده‌ها استفاده کنید

معیارهای فروش و اطلاعات دیگر کمک می‌کنند مطمئن شوید پورسانت فروش شما مطابق با عملکرد قبلی شماست. اگر بخواهید اولین بار، این کار را درست انجام دهید، استفاده از داده‌های صحیح، برای فرآیند برنامه‌ریزی، ضروری هستند.

همچنین داده‌ها می‌توانند برنامه پورسانت دهی را رصد کنند که آیا به تیم فروش انگیزه لازم را می‌دهد یا نه. این مسئله، موجب می‌شود در صورت نیاز، استراتژی‌های خود را تغییر دهید تا رشد کسب‌وکارتان را به بیشترین مقدار ممکن برسانید.
 

درصد پورسانت فروش

درصد پورسانت فروش، درصد سود یا هر دستمزدی است که فروشنده برای رسیدن به اهدافش، دریافت می‌کند. اهداف فروش شامل رسیدن به سهمیه مشخص یا موفقیت تیم می‌شوند.
 

یک نکته مهم در رابطه با پورسانت فروش، نحوه محاسبه آن است. با محاسبه درصد فروش می‌توانید جریان نقدی و هزینه‌های آتی را تخمین بزنید. برای این منظور باید از فرمول محاسبه پورسانت فروش استفاده کنید. یعنی کل هزینه‌ها را تقسیم بر مقدار کل فروش کرده و حاصل را ضرب در 100 کنید. البته فرمول‌های مختلفی برای محاسبه پورسانت فروش وجود دارد که در مقاله فرمول محاسبه درصد فروش در درس 1 همین درسنامه درباره آنها توضیح داده‌ایم.

درصد پورسانت فروش منصفانه چقدر است؟

اینکه پورسانت فروش چند درصد است، به نوع صنعت و پست فروشنده‌ها، بستگی دارد. درصد پورسانت فروش می‌تواند بیانگر عواملی مثل ارزش محصول یا خدمات فروخته شده، مشارکت کارمند در فرآیند فروش یا اندازه منطقه فروش کارمند باشد.

نمی‌توان به طور دقیق درصد پورسانت فروش را مشخص کرد، بلکه میانگین درصد پورسانت ارائه می‌شود که می‌توانید آن را به عنوان نقطه شروع در نظر بگیرید. پس برای اینکه متوجه شوید چه ساختار پورسانت فروشی داشته باشید باید یک مقدار مشخص بر اساس صنعت خودتان مشخص کنید.

ساختار پورسانت دهی خود را با فکر و استدلال طراحی کنید تا به موفقیت‌های بلندمدت برسید

با یک ساختار پورسانت دهی خوب، به راحتی می‌توانید کارمندان با استعداد را جذب کرده و آن‌ها را حفظ کنید. با برنامه‌های واضح و شفاف پرداخت دستمزد، کارمند به راحتی می‌تواند انتظارت کارفرما و شرکت را درک کرده و بداند درصد پورسانت دریافتی‌اش چقدر است. این کار کمک زیادی به رشد کسب‌وکار شما می‌کند.

اما قبل از اینکه به سراغ درسنامه پورسانت فروش برویم، ابتدا تعریف پورسانت فروش را خواندیم و دیدید که ساختار پورسانت را چطور باید طراحی کنید. نکته دیگر اینکه در هر درس یک بخش از اوصولی که باید در طراحی پورسانت فروش باید در نظر بگیرید را بررسی می‌کنیم تا بتوانید یک سیستم حقوق دستمزد بر اساس پورسانت مناسب برای خودتان طراحی کنید.

×