پورسانت فروش چیست؟ + نحوه محاسبه پورسانت فروش و انواع ساختارهای آن

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

اگر تیم فروش شما به سختی می‌تواند بین نیازهای شرکت و دستمزد کارکنان تعادل برقرار کند، پس وقتش رسیده که برنامه پرداخت حقوق و ساختار پورسانت دهی خود را بازبینی کنید. نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید، قانون پارتو یا 80/20 است. که می‌گوید 80 درصد درآمد و سودتان از 20 درصد نیروها به دست می‌آید. پس خیلی خوب است که به این 20 درصد توجه ویژه‌ای داشته باشید و پورسانت فروش بدهید. اما به عنوان فروشنده،باید بدانید پورسانت فروش چیست و معمولاً چند درصد پورسانت پرداخت می‌شود.

در اینجا می‌خواهیم کمک کنیم ببینیم پورسانت یعنی چه و انواع ساختار پورسانت دهی را بشناسید و با ابعاد مختلف آن‌ها آشنا شوید.

طراحی پورسانت فروش کمک به ساخت یک رابطه برد-برد بین مدیران و کارشناسان فروش می شود و علاوه بر انگیزه دادن به کارشناسان فروش ماندگاری آنها را نیز در شرکت ها بیشتر می کند.

پورسانت چیست؟

پورسانت یک کلمه فرانسوی به معنای «درصد» است. در واقع، پورسانت به مبلغی از معامله گفته می‌شود که به عنوان پاداش به کسی که کاری انجام داده، تعلق می‌گیرد. حالا ببینیم پورسانت فروش چیست.

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش مقدار پولی است که فروشنده براساس تعداد فروشی که انجام می‌دهد، به او تعلق می‌گیرد. معمولا این مقدار علاوه بر حقوق پایه به فروشنده داده می‌شود. مثلا اگر حقوق ثابت فروشنده 10 میلیون تومان باشد (ارقام فرضی هستند) و درصد پورسانتش 20 درصد باشد، اگر این فروشنده در ماه 60 فروش داشته باشد، 20 درصد مبلغ حاصل از آن 60 فروش، علاوه بر حقوقش به او پرداخت می‌شود.
 

ساختار پورسانت‌ دهی

ساختار پورسانت ‌دهی نشان می‌دهد که سازمان برای هر فروش، چقدر به فروشنده‌هایش پول می‌دهد. البته فقط فروشنده‌ها نیستند که پورسانت می‌گیرند، بلکه بازاریاب‌ها و ویزیتورها هم می‌توانند پورسانت بگیرند. (در درس 7 همین درسنامه درباره محاسبه درصد پورسانت ویزیتورها صحبت کرده‌ایم که از طریق درسنامه می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید.)
 

چطور ساختار پورسانت دهی را طراحی کنیم؟

حالا که با پورسانت فروش آشنا شدید، بیایید ببینیم چطور می‌توانید یک ساختار پورسانت دهی مناسب را طراحی کنید.
 

1. اهداف سالانه فروش را بررسی کنید.

اهداف فروش، معیارهای بخش فروش هستند که فروشنده‌ها باید به آن‌ها برسند. پس بهترین نقطه برای شروع طراحی ساختار پورسانت دهی هستند. این اهداف، به تیم فروش نشان می‌دهند که کسب‌وکار می‌خواهد به کجا برود و آن‌ها چه کمکی می‌توانند بکنند.

همچنین تصویر واضحی از درآمدزایی تیم فروش، اشکالات موجود در کاریز فروش و جاهایی را نشان می‌دهند که می‌توانید در آنجا عملکرد خود را بهبود ببخشید. همان‌طور که تصمیمات مهمی درباره پورسانت فروش می‌گیرید، می‌توانید این اهداف را به عنوان معیار، در نظر داشته باشید.
 

مثلاً اگر اهداف فروش سالانه شما، افزایش فروش یک خدمات جدید تا 15% و حفظ 30% مشتریان فعلی‌تان باشد، شاید بخواهید یک برنامه پورسانت دهی باقیمانده (یکی از روش‌های محاسبه پورسانت) برای آن دسته از اعضای تیم‌تان طراحی کنید که با مشتریان فعلی کار می‌کنند یا یک برنامه پورسانت دهی مطلق انتخاب کنید که فروش خدمات جدید را هدایت کند.

2. هر پست فروش را از لحاظ درصد پورسانت ارزیابی کنید.

هر فروشنده، منحصربه‌فرد است. هر چقدر مدت بیشتری در شرکت باشد، پست و نقش او هم شخصی‌تر می‌شود. همچنین بسیاری از سازمان‌ها، محصولات، کانال‌ها و مکان‌های متنوعی دارند که می‌تواند بر پست‌های فروش تأثیر بگذارد.

برای طراحی برنامه پورسانت دهی خود، هر پست را به صورت جداگانه بررسی کنید. روش‌هایی که تیم شما به وسیله آن سرنخ پیدا کرده و معامله را می‌بندد، بررسی کنید. سپس، به بازخورد عملکرد اخیر نگاهی بیندازید. این کار کمک می‌کند برنامه شما روی زمینه‌هایی متمرکز باشد که بیشترین تأثیر را دارند.

3. اهداف بودجه و درآمد خود را بررسی کنید.

بودجه فروش شما، مسیر اکثر استراتژی‌هایتان را مشخص می‌کند و باید شامل برنامه پورسانت دهی شما باشد. قبل از اینکه به تیم‌تان دستمزدی را وعده بدهید که نمی‌توانید آن را بپردازید، بودجه خود را دقیق‌تر بررسی کنید. سپس ببینید چطور می‌توانید بر اهداف درآمد تأثیر بگذارید.

4. KPI هر پست فروش را بررسی کنید.

اهداف فروش، یکی دیگر از انگیزه‌های تیم هستند. این اهداف به فروشنده‌ها کمک می‌کنند عملکرد خود را بسنجند. ابزارهایی مثل اکسل یا در سطح پیشرفته‌تر CRM می‌تواند فرآیند محاسبه KPI، مثل حجم معامله و نرخ بستن معامله و همچنین درصد پورسانت را تسهیل کند. اگر آشنایی کافی با این نرم افزار ندارید، نگران نباشید. ما در مقاله CRM چیست، به طور کامل آن را معرفی کرده‌ایم. همچنین برای خرید CRM ابتدا خوب تحقیق کنید ونرم افزار مناسب کسب‌وکارتان را پیدا کنید.

همان‌طور که برنامه پورسانت دهی خود را طراحی می‌کنید، به اعداد و ارقام هر یک از اعضای تیم و پست آن‌ها هم توجه کنید. فقط عملکرد فردی را در نظر نگیرید، همپوشانی‌ موجود در برنامه، انتخاب محصول و منطقه را هم مد نظر قرار دهید. این بررسی کمک می‌کند الگوهای موجود در عملکرد تیم فروش خود را ببینید. سپس، به کمک این اطلاعات می‌توانید به طور مؤثر به اعضای تیم، پاداش فروش بدهید.

5. یک برنامه پورسانت دهی اولیه طراحی کنید.

وقتی اطلاعات لازم را جمع‌آوری کردید، حالا وقتش است که برنامه خود را طراحی کنید. این برنامه باید بین نیازها، انتظارات و اهداف استراتژیک کارکنان و ذینفعان تعادل برقرار کند. این برنامه شما باید منعطف باشد، چون اهداف فروش اغلب ثابت نیستند. در عین حال، برنامه باید ساده و قابل فهم باشد.

پس انتظار نداشته باشید، اولین برنامه‌ای که طراحی می‌کنید، کامل و بی عیب‌ و نقص باشد. به خودتان وقت کافی بدهید و درباره هر تصمیم، خوب فکر کنید.

6. طرح پیشنهادی برنامه پورسانت دهی خود را با ذینفعان بررسی کنید.

اگر کسب‌وکارتان از قبل ساختار پورسانت فروش مناسبی ندارد، پس حالا برنامه جدید می‌تواند تحول بزرگی در امور مالی و فرهنگی شرکت ایجاد کند. برنامه شما اگر از حمایت کامل ذینفعان برخوردار باشد، خیلی باارزش‌تر خواهد بود. در حال ایده آل، تمام بخش‌های شرکت، متوجه ارزش برنامه می‌شوند.

پس برای طراحی برنامه خود، وقت کافی بگذارید. برنامه باید برای افراد مختلف با نظرات گوناگون، شفاف و واضح باشد. شاید بخواهید اطلاعات، تصاویر و مظنه‌هایی به آن اضافه کنید تا از ایده‌های خود پشتیبانی کنید. این مسئله کمک می‌کند ذینفعان دیگر، متوجه دیدگاه شما بشوند و نظرات سازنده‌تری ارائه دهند.

همچنین، راحت‌تر می‌توانید از پیشنهادات استقبال کنید. این فرصت خوبی است که بازخوردی را بشنوید که انتظارش را نداشته‌اید و شاید لازم باشد قبل از ارائه برنامه، در آن بازبینی کنید.

7. درباره زمان‌بندی تصمیم بگیرید.

برای پورسانت فروش، دو عنصر مهم زمان‌بندی مطرح است. اول اینکه آیا لازم است پورسانت دهی اولیه در راستای اهداف سال مالی شرکت‌تان باشد یا فرقی نمی‌کند؟ آیا تاریخ مهم یا تعطیلات رسمی در برنامه هست؟ این عوامل و بسیاری عوامل دیگر می‌توانند بر تصمیم‌گیری شما درباره پورسانت فروش تأثیر بگذارند.

حالا زمانی است که تیم فروش، پورسانت را در فیش حقوقی‌اش می‌بیند. برای بعضی از کسب‌وکارها، مدت دریافت پورسانت مطابق با مدت دریافت حقوق است. اما برخی دیگر، قبل از مدت دریافت حقوق، پورسانت را پرداخت می‌کنند یا بر اساس جزئیات مطرح شده در قرارداد فروش پورسانتی، درصد پورسانت را واریز می‌کنند.

بهتر است با تیم مالی شرکت‌تان مشورت کرده و بعد برنامه زمانی مناسبی را انتخاب کنید که برای همه قابل درک باشد.

8. پرداخت پورسانت فروش به تیم خود را آغاز کنید.

برخی شرکت‌ها، خیلی معمولی و ساده هستند. پس اشکالی ندارد اگر بعد از آماده شدن برنامه، جزئیات درصد پورسانت را با بقیه به اشتراک بگذارید. اما طبق تحقیق SHRM 2022، فقط 61% کارکنان احساس می‌کنند درصد پورسانتی که می‌گیرند، منصفانه است. این مسئله موجب می‌شود، شفافیت در برنامه، بیشتر از هر وقتی اهمیت داشته باشد.

بنابراین به دقت برنامه‌ریزی کنید که چطور می‌خواهید برنامه پورسانت دهی را به دیگران هم اطلاع دهید. شاید بتوانید در ارائه اول، نظر ذینفعان را عوض کنید، چون داده‌ها، مظنه‌ها، و تصاویر برای مخاطبان شما مهم است. نکات مختلف برنامه را به طور واضح و شفاف بیان کرده و تمام جزئیات را در نظر بگیرید. در هر صورت، مهم است که:

• سؤالات را از قبل پیش‌بینی کنید
• برنامه را به صورت منسجم و پیوسته معرفی کنید
• قبل از معرفی برنامه پورسانت دهی، خوب درباره جزئیات آن فکر کنید

این مرحله اهمیت زیادی برای تیم دارد. هرچقدر بیشتر آماده باشید، برنامه پورسانت دهی شما هم مفیدتر خواهد بود.

9. وضعیت مالی خود را بررسی کنید.

اگر شرکت، افزایش فروش را تجربه می‌کند، بد نیست ساختار پورسانت‌دهی با ریسک بالاتری را انتخاب کنید که به فروشنده‌ها اجازه می‌دهد استانداردهای خودشان را تعیین کنند. اگر شرکت، رشد ثابت یا کندی داشته باشد، می‌توانید ساختاری استفاده کنید که با ثبات مالی بیشتری همراه باشد.
 

10. مطمئن شوید که این ساختار پورسانت‌دهی، انگیزه کافی ایجاد می‌کند.

هر ساختاری که انتخاب می‌کنید، اول باید مطمئن شوید که به کارکنان این امکان را می‌دهد تا به راحتی به سهمیه فروش‌شان برسند و فروش اضافی هم داشته باشند. شاید بعضی از فروشنده‌ها، ساختاری را ترجیح بدهند که پورسانت بالایی به آنها ارائه می‌دهد، در حالی که برخی دیگر، دوست دارند ساختاری باشد که اجازه انعطاف‌پذیری بیشتری به آنها بدهد.

انواع ساختار پورسانت چیست؟

در درس 6 این درسنامه به طور مفصل درباره انواع ساختار پورسانت فروش صحبت کرده‌ایم. بیایید اینجا به طور خلاصه با انواع ساختار پورسانت آشنا شویم تا ببینید کدام یک برای کسب‌وکار شما از همه بهتر است.
 

حقوق پایه به اضافه پورسانت

این طرح، متداول‌ترین ساختار پروسانت فروش است که فروشنده یک حقوق ثابت همراه با پورسانت می‌گیرد. معمولا نسبت این دو 60% حقوق ثابت و 40% پورسانت است.
 

ساختار پورسانت مستقیم

در این طرح، درآمد فروشنده مستقیما از فروشش است و هیچ حقوق پایه‌ای نمی‌گیرد.
 

ساختار پورسانت فروش نسبی

با ساختار پورسانت نسبی، پورسانت فروشنده متناسب با این است که به چقدر از سهمیه فروشش رسیده است. این مقدار پورسانت علاوه بر حقوق پایه است که امنیت بیشتری از طرح پورسانت مستقیم می‌دهد.
 

طرح پورسانت مطلق

این ساختار پورسانت فروش به فروشنده‌هایی که به اهداف‌شان رسیده‌اند و یک سری فعالیت‌های خاص را انجام داده‌اند، مثل جذب مشتری جدید، پرداخت می‌شود.
 

مثل ساختار پورسانت نسبی، این طرح پورسانت هم به فروشنده‌هایی که عملکرد پایین‌تری دارند، انگیزه می‌دهد. در این ساختار پورسانت‌دهی، تاکید کمتری روی درآمد است و بیشتر روی فعالیت و تلاش فروشنده‌ها تمرکز می‌شود.
 

ساختار پورسانت خط مستقیم

این ساختار پورسانت فروش، براساس مقدار فروش، به فروشنده‌ها پورسانت می‌دهد. همان‌طور که از نامش پیداست، این طرح از یک رابطه مستقیم پیروی می‌کند، یعنی حتی وقتی که فروشنده به سهمیه‌ فروشش رسیده باشد، باز هم همچنان ادامه دارد. یکی از بهترین راه‌هایی است که کسب‌وکار می‌تواند کارکنان با عملکرد ضعیف‌تر را تشویق کند به سهمیه فروش‌شان برسند.
 

ساختار پورسانت لایه‌ای

این ساختار فروشنده‌ها را تشویق می‌کند بیشتر تلاش کنند، چون هر وقت به معیار بالاتری برسند، پورسانت‌شان هم بیشتر می‌شود. یعنی وقتی فروشنده به سهمیه‌اش می‌رسد، از آن بیشتر می‌رود و همچنان روند رو به رشدی را طی می‌کند، درصد پورسانتی که می‌گیرد هم بیشتر می‌شود.
 

ساختار پورسانت حجم منطقه

با این ساختار پورسانت فروش، فروشنده‌ها در مناطق مشخصی به مشتریان می‌فروشند. سپس تیمی که در هر منطقه مشخص فعالیت می‌کند، براساس وسعت منطقه و یک سری عوامل، پورسانت دریافت می‌کند.
 

ساختار پورسانت باقیمانده

این ساختار پورسانت فروش بر اساس ارزش بلند مدت حساب‌های فردی قرار دارد. با این ساختار، فروشنده‌ای که معامله را می‌بندد همچنان به صورت مدام از آن حساب پورسانت می‌گیرد. تا وقتی‌که آن حساب درآمدزایی داشته باشد. این ساختار ویژه، می‌تواند سهام بیشتری از سایر ساختارها داشته باشد.

شیوه محاسبه پورسانت فروش

مارک ویشک، استراتژیست فروش، در کتاب «سازمان فروش با سرعت بالا» توضیح می‌دهد که حقوق پایه و درصد پورسانت چقدر برای زیرساخت فروش، مهم هستند. او به سه نکته اشاره می‌کند که باید هنگام تهیه ساختار پورسانت دهی، آن‌ها را در نظر داشته باشید: حقوق را محدود نکنید، اولین حقوق را به موقع و درست پرداخت کنید و فرآیند پرداخت حقوق را ساده کنید.

حالا بیایید این نکات و برخی موارد مهم دیگر را با هم بررسی کنیم.

1. برای حقوق، سقفی تعیین نکنید.

سقف حقوق ، بالاترین حقوقی است که یک کارمند می‌تواند در شرکت بگیرد. محدود کردن حقوق، پتانسیل کسب درآمد فروشنده را پایین می‌آورد. مدیریت فروش باید از تیمش حمایت کند و از تک تک اعضا بخواهد تا حد امکان تلاش کنند تا بهترین نتیجه را بگیرند.

2. اولین حقوق را درست و به موقع بدهید

در پرداخت حقوق به تیم فروش، جایی برای تجدیدنظر نیست. هر بار که برنامه پرداخت حقوق جدیدی را معرفی می‌کنید، اهداف تیم فروش‌تان را هم تغییر می‌دهید. این مسئله، انگیزه فروشنده‌ها را پایین می‌آورد.

3. فرآیند پرداخت حقوق را ساده بگیرید

شیوه پرداخت حقوق و پورسانت فروش باید ساده باشد. هر چقدر این برنامه ساده‌تر باشد، راحت‌تر می‌توانید آن را اجرا کنید. نه تنها موجب می‌شود که اجرای ساختار پورسانت دهی راحت‌تر باشد، بلکه اطمینان می‌دهد که هیچ نقطه‌ضعفی در برنامه وجود ندارد. فروشنده باید بتواند توضیح دهد که اگر کار X را انجام دهم، درآنصورت Y پول می‌گیرم.

4. روی محصول مناسب تمرکز کنید

اگر یک پورسانت دهی را مبتنی بر محصول تعیین کنید، محصول خود را به دقت انتخاب کنید. در حالی که خوب است فروشنده‌ها روی محصولاتی تمرکز کنند که بیشتر از همه دوست دارند، فروش پورسانتی می‌تواند بر موارد زیر تأثیر بگذارد:

• زنجیره تأمین
• حاشیه سود
• گردش مالی فروش

5. پورسانت را به اهداف کسب‌وکار ارتباط دهید

اهداف فروش تأثیر مستقیمی بر استراتژی کسب‌وکار دارند. افراد زیادی در این فرآیندها درگیر هستند. این مسئله می‌تواند موقعیتی را ایجاد کند که تیم‌های مختلف، اولویت‌های متنوعی داشته باشند. استفاده از اهداف مالی به عنوان نقطه شروع طراحی ساختار پورسانت دهی، به تیم کمک می‌کند روی اولویت‌های درست تمرکز کند.

6. در هنگام تعیین سهمیه‌ها و مناطق، کارکنان را در نظر بگیرید

سهمیه فروش به فروشنده اجازه می‌دهد بداند مسئول چه چیزی است. منطقه بندی هم به ساده‌سازی بازارهای پیچیده کمک می‌کند. این رویکردهای ارزشمند می‌توانند به این معنا باشند که هر فروشنده، چالش‌های مختص خودش را دارد که بر توانایی او در بستن معامله تأثیر می‌گذارد. یک برنامه پورسانت دهی مناسب، آن تفاوت‌ها را هم در نظر می‌گیرد.

7. در هنگام تصمیم‌گیری از داده‌ها استفاده کنید

معیارهای فروش و اطلاعات دیگر کمک می‌کنند مطمئن شوید پورسانت فروش شما مطابق با عملکرد قبلی شماست. اگر بخواهید اولین بار، این کار را درست انجام دهید، استفاده از داده‌های صحیح، برای فرآیند برنامه‌ریزی، ضروری هستند.

همچنین داده‌ها می‌توانند برنامه پورسانت دهی را رصد کنند که آیا به تیم فروش انگیزه لازم را می‌دهد یا نه. این مسئله، موجب می‌شود در صورت نیاز، استراتژی‌های خود را تغییر دهید تا رشد کسب‌وکارتان را به بیشترین مقدار ممکن برسانید.

درصد پورسانت فروش

درصد پورسانت فروش، درصد سود یا هر دستمزدی است که فروشنده برای رسیدن به اهدافش، دریافت می‌کند. اهداف فروش شامل رسیدن به سهمیه مشخص یا موفقیت تیم می‌شوند.
 

یک نکته مهم در رابطه با پورسانت فروش، نحوه محاسبه آن است. با محاسبه درصد فروش می‌توانید جریان نقدی و هزینه‌های آتی را تخمین بزنید. برای این منظور باید از فرمول محاسبه پورسانت فروش استفاده کنید. یعنی کل هزینه‌ها را تقسیم بر مقدار کل فروش کرده و حاصل را ضرب در 100 کنید. البته فرمول‌های مختلفی برای محاسبه پورسانت فروش وجود دارد که در مقاله فرمول محاسبه درصد فروش در درس 1 همین درسنامه درباره آنها توضیح داده‌ایم.

درصد پورسانت فروش منصفانه چقدر است؟

اینکه پورسانت فروش چند درصد است، به نوع صنعت و پست فروشنده‌ها، بستگی دارد. درصد پورسانت فروش می‌تواند بیانگر عواملی مثل ارزش محصول یا خدمات فروخته شده، مشارکت کارمند در فرآیند فروش یا اندازه منطقه فروش کارمند باشد.

نمی‌توان به طور دقیق درصد پورسانت فروش را مشخص کرد، بلکه میانگین درصد پورسانت ارائه می‌شود که می‌توانید آن را به عنوان نقطه شروع در نظر بگیرید. پس برای اینکه متوجه شوید چه ساختار پورسانت فروشی داشته باشید باید یک مقدار مشخص بر اساس صنعت خودتان مشخص کنید.

ساختار پورسانت دهی خود را با فکر و استدلال طراحی کنید تا به موفقیت‌های بلندمدت برسید

با یک ساختار پورسانت دهی خوب، به راحتی می‌توانید کارمندان با استعداد را جذب کرده و آن‌ها را حفظ کنید. با برنامه‌های واضح و شفاف پرداخت دستمزد، کارمند به راحتی می‌تواند انتظارت کارفرما و شرکت را درک کرده و بداند درصد پورسانت دریافتی‌اش چقدر است. این کار کمک زیادی به رشد کسب‌وکار شما می‌کند.

اما قبل از اینکه به سراغ درسنامه پورسانت فروش برویم، ابتدا تعریف پورسانت فروش را خواندیم و دیدید که ساختار پورسانت را چطور باید طراحی کنید. نکته دیگر اینکه در هر درس یک بخش از اوصولی که باید در طراحی پورسانت فروش باید در نظر بگیرید را بررسی می‌کنیم تا بتوانید یک سیستم حقوق دستمزد بر اساس پورسانت مناسب برای خودتان طراحی کنید.

×