افزایش فروش در شرکت های پیمانکاری و پروژه ای | ۱۳ روش هوشمندانه

۱۸ درس رایگان

بر اساس راهکارهای علمی فروش

براساس صنایع مختلف

افزایش فروش در شرکت های پیمانکاری و پروژه ای، درس یازدهم از سری افزایش فروش است، برای مطالعه مقالات دیگر افزایش فروش در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

یک سالی است که شرکت پیمانکاری یا پروژه‌ای خود را تاسیس کرده و برای پیشبرد اهداف خود با تمام قوا مشغول به کارید؛ از بهترین تجهیزات و باکیفیت‌ترین مصالح استفاده می‌کنید و قیمت مناسبی را نسبت به رقبا ارائه می‌دهید. با وجود این، بعد از گذشت یک سال هنوز موفق به افزایش فروش نشده‌اید. اگر در شرایط مشابهی قرار دارید و نرخ فروشتان بالا نمی‌رود، حتما از تکنیک‌های افزایش فروش شرکت‌های پروژه‌ای و پیمانکاری این مقاله استفاده کنید.

نرم افزار CRM شرکت های پیمانکاری و پروژه‌ای | یک راه‌حل برای رفع همه نیازهایتان

چرا مشتریان باید با شرکت پیمانکاری ما کار کنند؟

فروش با درک این نکته شروع می‌شود که مشتریان بالقوه شما می‌خواهند چه چیزی بخرند و چرا باید با شما وارد تجارت شوند. اگر می‌خواهید واقعا مشتریان مزیت معامله با شما را درک کنند، باید بتوانید به گونه‌ای به این سوالات پاسخ بدهید که مشتری عوامل متمایزکننده شرکت شما با سایر شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای را درک کنند. با تهیه یک فهرست از مزایایی که به مشتریان خود ارائه می‌کنید و دلایلی که باعث می‌شود فقط با شما کار کنند، شروع کنید: این لیست شامل راه‌کارهایی است که می‌توانید مشکلات مشتریان را حل کنید، باعث درآمد بیشتر آنها بشوید، کمک کنید در هزینه‌هایشان صرفه‌جویی کنند یا با تلاش کمتر به نتایج بیشتری برسند.
برای کمک به نهایی کردن لیست مزایای مشتری، خود را به جای آنها بگذارید. چه چیزی شما را متقاعد می کند که فقط از شرکت خودتان خرید کنید؟ به یاد داشته باشید، مشتریان واقعاً به مدت زمانی که شما فعال بوده‌اید، اهمیت نمی‌دهند. آنها لزوماً عمق تجربه یا میزان خدمات شخصی شما، تعهد شما به کیفیت، سابقه در حفاظت از ابزارها یا تجهیزات را در نظر نمی‌گیرند. در حقیقت، آنها فقط به آنچه می‌خواهند اهمیت می‌دهند. آیا می‌توانید راه حل‌های مؤثر و کارآمدی برای حل مشکلات آنها ارائه دهید؟ پس می‌توانید روی راه‌کارهای افزایش فروش شرکت پیمانکاری‌تان حساب کنید.
اما چه استراتژی‌های بازاریابی در شرکت پیمانکاری و پروژه‌ای می‌توانیم به کار بگیریم تا مشتری متوجه خدمات و توانایی ما در رفع خواسته‌ها و نیازهای خودش بشود؟

استراتژی‌های افزایش فروش شرکت‌های پیمانکاری و پروژه ای

1. پیگیری مشتریان

به عنوان مدیر شرکت پیمانکاری و یا پروژه‌ای، باید مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید. با مشتری‌هایتان تماس بگیرید و در مورد نیازها و نگرانی‌هایشان با آنها صحبت کنید. مهارت‌های کلامی‌تان را هم ارتقا دهید و آنها را به خرید و بستن معامله متقاعد کنید.

حتما نکات مهم صحبت‌های مشتریان را در CRM‌ ثبت کنید. این کار کمک شایانی به شما در جهت شناسایی و رفع نیازهای آنها خواهد کرد. از سوال پرسیدن هم نترسید. بهترین راه شناسایی نیاز مشتریان، این است که از خودشان سوال کنید.

2. «کمتر» نتایج بیشتری به دنبال دارد

یکی از اشتباهاتی که اغلب پیمانکاران مرتکب می‌شوند این است که فکر می‌کنند برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه، باید تمام اطلاعات فروشی که تا به‌حال به دست آورده است را در اختیار آنها قرار دهد. اما سعی کنید تمام اطلاعات را به یکباره در اختیار مشتاقان قرار ندهید، به‌جای آن، یک بروشور تهیه کرده و نکات کلیدی را ذکر کنید. بعد از جذب مخاطب، آن‌ها را تشویق کنید که برای کسب اطلاعات بیشتر با خودتان تماس بگیرند.
البته دقت کنید که وقتی می‌گوییم یکی از تکنیک‌های افزایش فروش شرکت های پیمانکاری و پروژه ای دادن اطلاعات کمتر است منظور ما این نیست که کمترین حد اطلاعات را ه مشتری بدهید، به حدی اطلاعات در اختیار مشتری بگذارید که قانع شود دوباره به شما برگردد.

3. ارسال اطلاعات و پیام‌های تشکر

در موارد زیر از مشتریان خود قدردانی کنید:

• انتخاب شما
• تماس با شما
• تکمیل فرآیندهای خرید
• تایید قرار ملاقات

هر چند که ارسال ایمیل امری قابل قبول است؛ اما گاها (به عنوان مثال، پس از بستن معامله) ارسال دست نوشته‌ای همراه با کارت پستال به مشتریان برای تشکر از آنها می‌تواند حرکتی جالب تلقی شود.

اگر در حین مکالمه متوجه شدید که مشتری به یک فایل خاص (مثل یک کتاب) نیاز دارد، بعد از اتمام مکالمه فایل را برایش ارسال کنید. انجام چنین کاری بیانگر پشتیبانی و حمایت شما از مشتریان، احترام به سلایق و نگرانی‌های آنها و در نتیجه حرفه‌ای بودن شما است. مجموع این عوامل باعث اعتمادسازی در مشتریان می‌شود و در نهایت فروش شرکت پیمانکاری شما را افزایش می‌دهد.

4. «پیمانکار بهتری» بشوید

پس از شناخت نیازها و علایق مشتریان، سوالاتی را به منظور بهینه‌سازی عملکرد خود طراحی کرده و برای آنها ارسال نمایید.

سوالات باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که در حین سادگی، مشارکت آنها را نیز افزایش دهد. این یک ترفند عالی در طراحی استراتژی های افزایش فروش است که به شما کمک می‌کند عملکرد خود را سنجیده و در جهت رفع نیازهای مشتریان قدم بردارید. نمونه سوالاتی که می‌توانید از مشتریان بپرسید عبارتند از:

• آیا قبلا این نوع کار را انجام داده‌اید؟
• اگر چنین است، چگونه؟ آیا از نتایج راضی بوده‌اید؟
• چه بحران‌هایی را تا به حال پشت سر گذاشته‌اید؟
• آیا ایده‌ای برای تکمیل پروژه دارید؟ این ایده چیست؟
• آیا برنامه‌ای برای رشد یا توسعه کار خود در آینده دارید؟

در نهایت از آنها بخواهید، اگر سوال و یا درخواستی دارند، برای شما ارسال کنند. انجام این کار بیانگر دقت عمل و حرفه‌ای بودن شما در کار است.

5. یک ساعت قبل از شروع جلسه با مشتریان تماس بگیرید

برقراری تماس پیش از جلسه، جدا از یادآوری ملاقات، باعث می‌شود که مشتری کار فعلی خود را رها کرده و بر روی قرار ملاقات با شما متمرکز شود. انجام این کار احتمال قطعی شدن معامله را افزایش خواهد داد.

6. به‌موقع حاضر شوید و ظاهری مناسب داشته باشید

باید به ظاهر خود اهمیت دهید. کت و شلوار بپوشید و بهترین عطرتان را استفاده کنید. چند دقیقه زودتر از شروع زمان جلسه در محل حاضر شوید، محکم دست بدهید و در چشمان مشتری نگاه کنید. با انجام این کارها قابل اعتماد و حرفه‌ای به نظر خواهید رسید.

7. پس از جلسه، خلاصه مکالمات را برای مشتری ارسال کنید.

پس از جلسه، نکات برجسته‌ای که راجع به آن صحبت کرده‌اید را به صورت بسیار مختصر برای مشتری ارسال کنید. انجام این کار مقدمه‌ایی برای تنظیم و تشکیل جلسات بعدی خواهد بود.

8. تاریخ، زمان و موضوع جلسه دوم را تعیین کرده و اقدامات لازم را انجام دهید.

اگر به جلسه دوم نیاز است (که معمولاً همینطور است!) حتماً تاریخ، زمان و موضوع را پیشاپیش تعیین کرده و برای مشتری ارسال کنید. همچنین سندی را درباره موضوعات صحبت شده در جلسه اول و علاقه‌مندی‌های مشتری ضمیمه ایمیل خود کنید. این کار تلاشی در جهت جلب رضایت مشتری و بیانگر توجه و دقت عمل شما نسبت به جزئیات است.

یکی دیگر از اقدامات موثر برای افزایش فروش شرکت‌ پروژه‌ای و پیمانکاری شما، فراهم کردن تدارکات لازم قبل از شروع جلسه است. به عنوان مثال، بازدید از محل، تهیه کردن فایل‌های ارائه و غیره.

9. با یک بار تلاش ناامید نشوید

هر چند که ملاقات اول در فروش، بسیار مهم و تاثیرگذار است؛ اما اغلب مشتریان در جلسات دوم تصمیم قطعی خود را می‌گیرند. یک ساعت قبل از زمان جلسه دوم نیز (به همان دلایلی که در مرحله 5 به آن اشاره شد)، با مشتری تماس بگیرید.

«لوازم» مناسب را برای حضور در جلسه فراهم کنید. این لوازم ممکن است شامل متنی تاثیرگذار، ارائه نمونه کارها، نمایش برخی تصاویرو یا یک ویدئوی کوتاه باشد. در واقع هر چیزی که فکر می‌کنید در مشتری احساس بهتری نسبت به کار شما ایجاد می‌کند را فراهم کرده و در جلسه ارائه دهید.

10. مشتری را به عمل دعوت کنید

در مسیر اجرای استراتژی بازاریابی شرکت های پیمانکاری اگر تا به اینجا تمام مراحل فوق را به‌خوبی انجام داده‌اید و تاییدهای اولیه را از مشتری گرفته‌اید؛ وقت آن است که به سراغ آخرین مرحله یعنی دعوت مشتری به بستن معامله بروید. این دعوت را می‌توانید با جملات زیر انجام دهید:

«آقا/خانم…. اگر موافق آنچه که صحبت کردیم هستید، می‌توانیم برنامه‌ریزی‌های لازم را برای شروع کار انجام دهیم.»

و یا بگویید:

«آقا/خانم…. نگرانی شما را در مورد سطح کیفی کار و نتیجه آن درک می‌کنم و اطمینان دارم که کیفیت کار ما رضایت شما را جلب خواهد کرد. اگر موافقید می‌توانیم برنامه‌ریزی‌های لازم را برای شروع کار انجام دهیم.»

توجه کنید که یکی از کلمات کلیدی در دو جمله فوق کلمه «برنامه‌ریزی» است. تجربه نشان داده است که یکی از نشانه‌های میزان علاقه‌مندی مشتری به همکاری با پیمانکاران، واکنش آنها نسبت به واژه «برنامه‌ریزی» برای انجام کار است.

یک پروژه ساخت‌و‌ساز – هرچقدر هم کوچک باشد – نیاز به زمانبندی دارد. بنابراین وقتی درباره برنامه ریزی صحبت می‌کنید، مشخص می‌شود که تا چه میزان این معامله برایتان در اولویت قرار دارد.

11. از بازاریابی ایمیلی استفاده کنید

ایمیل مارکتینگ یکی از ابزارهای بازاریابی فوق‌العاده قوی ا‌ست که در افزایش فروش شرکت پیمانکاری و پروژه‌ای شما تاثیر چشمگیری دارد. از نرم‌افزار ایمیل مارکتینگ مناسب استفاده کنید. از روش‌هایی که در مقاله‌ی بهترین تکنیک‌های جذب مشتری در شرکت‌های پیمانکاری گفته شد، استفاده کنید و پس از پیدا کردن سرنخ‌های فروش، روی پرورش این سرنخ‌ها کار کنید. خبرنامه بفرستید و یا اطلاعات روز و محتوای جذاب ارسال کنید. حتما پیام‌هایی شخصی‌سازی‌شده بفرستید و نام مشتری را در ایمیل درج کنید. در غیر این صورت نرخ باز شدن ایمیل‌هایتان پایین خواهد بود.

این روش برای حفظ ارتباط با مشتریان فعلی هم بسیار مناسب است. وقتی همیشه با مشتری‌ها در ارتباط باشید، اولین گزینه‌ای هستید که برای دریافت خدمات انتخاب می‌کنند. این موضوع باعث افزایش فروش شرکت پیمانکاری شما می‌شود. به علاوه هزینه‌های بازاریابی را هم ندارد.

12. مشارکت‌ استراتژیک

وقتی با کسب‌وکار دیگری شریک می‌شوید، فروشتان دو برابر می‌شود. مثلا با یک برقکار که در محله خودتان فعالیت می‌کند همکاری کرده و مشتری‌هایتان را به هم معرفی کنید. این یکی از بهترین راه‌های افزایش فروش شرکت پیمانکاری شما است. وقتی فرد دیگری شما را معرفی کند، مشتری‌ها راحت‌تر اعتماد می‌کنند.

13. بدقولی نکنید

یکی از بدترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید، این است که پروژه را سر وقت تمام نکنید و یا آن را نصفه کاره رها کنید. این کار باعث نارضایتی مشتری شده و مشتری ناراضی، تجربه‌اش را در شبکه‌های اجتماعی بیان کرده و به آشنایان و اطرافیانش هم می‌گوید. یادتان باشد که تبلیغات منفی 10 برابر سریع‌تر از تبلیغات مثبت ترویج می‌شوند.

نقش CRM در افزایش فروش شرکت‌های پیمانکاری و پروژه‌ای

به منظور ایجاد سرعت و سهولت در پیاده سازی استراتژی‌های فوق، ابزارهای مختلفی برای کمک به شما طراحی شده‌اند. یکی از قدرتمندترین این ابزارها نرم افزار CRM است. این برنامه به دلایل زیر برای افزایش فروش شرکت پیمانکاری شما مفید است:

1. همانطور که از نامش پیداست، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری ایجاد ارتباط موثر با مشتری‌ها را تسهیل کرده از طریق نظم‌دهی به کسب‌وکارتان باعث افزایش اعتبار شما نزد مخاطبین می‌شود.
2. با استفاده از این ابزار به راحتی هر چه تمام‌تر می‌توانید جلسات خود را برنامه‌ریزی کرده و اقدامات موثر در جهت جذب و وفاداری مشتریان را پیش‌بینی نمایید.
3. CRM با قابلیت اتوماسیون فرایند و فعالیت‌ها از حجم کار شما کاسته و فرصت رسیدگی به امور تخصصی و مهم‌ را برایتان فراهم خواهد کرد.
4. با استفاده از داده‌های CRM نیازها و خواسته‌های مشتریان را می‌شناسید؛ روابطتان را شخصی‌سازی می‌کنید و می‌توانید مشتریان باارزش را شناسایی و روی آنها تمرکز کنید.

CRM چیست؟ هر آنچه که از مدیریت ارتباط با مشتری باید بدانید (+ویدیو)

نتیجه‌گیری

استراتژی‌های افزایش فروش ذکر شده در این مقاله، به راحتی قابل پیاده‌سازی هستند و تاثیر بسیار زیادی در افزایش فروش شرکت پیمانکاری و پروژه‌ای شما دارند. سطح ارتباطات خود با مشتریان را افزایش دهید. مکالمات فروش را پیگیری کنید. اطلاعاتی که از آنها به دست می‌آورید را حتما در نرم افزارهایی که دارید ثبت کنید، به این ترتیب هیچگاه نیاز یا خواسته آنها را فراموش نخواهید کرد. اگر شما هم تکنیک بهتری می‌شناسید و یا از روش‌های این مقاله استفاده کرده‌اید، خوشحال می‌شویم نظرتان را با خوانندگان دیدار هم در میان بگذارید.
 

×