کاربرد CRM در شرکت های مشاور | ۱۰ کاربرد نرم افزار CRM ویژه صنعت مشاوره

18درس رایگان

بر اساس راه‌کارهای عملی فروش

براساس صنایع مختلف

کاربرد CRM در شرکت های مشاور، درس هفتم از سری کاربرد CRM است، برای مطالعه مقالات دیگر کاربرد نرم افزار CRM در صنایع مختلف درسنامه انتهای این مقاله را مشاهده کنید.

مشاهده درسنامه در انتهای مقاله

احتمالا برای یافتن پاسخ این سوال که کاربرد CRM در شرکت های مشاور چیست، سر از این مقاله درآوردید. اجازه بدهید با یک مثال شروع کنیم. از صبح همه‌چیز به‌هم‌ریخته است و درست کردن این همه آشفتگی اصلاً کار راحتی نیست. تازه اگر بتوانید این همه مشکل را جبران کنید! هنوز پایتان را به شرکت نگذاشته بودید که تلفنتان زنگ خورد.
رئیس شرکتی که به‌تازگی با او مذاکره کرده بودید و در مورد صلاحیت و شایستگی شرکتتان برایش ساعت‌ها توضیح داده بودید و به‌سختی قانعش کردید که خدمات مشاوره‌اش را به شرکتتان بسپارد، پشت خط بود.

نرم افزار CRM‌ مخصوص مشاورین | یک راه‌حل برای رفع تمام نیازهایتان

در آخرین تماس درخواست ارسال طرح اولیه‌ای برای بازاریابی صنعتی و بین‌المللی و تحقیق در خصوص بازارهای جهانی را داده بود تا بر اساس آن بتواند در مورد واگذاری خدمات مشاوره به شرکتتان تصمیم بگیرد. اما کارمندتان به‌جای طرح درخواستی، طرح کارآفرینی مشاغل خانگی را برایش ارسال کرده بود. چه اشتباهی! حالا چطور باید این مشتری حساس را دوباره قانع کنید؟ از لحن صحبتش معلوم بود که کاملاً از شرکت مشاوره‌تان ناامید شده است. البته هنوز این مورد در مقابل مابقی جریانات، اتفاق مهمی محسوب نمی‌شود.

یک مشتری عصبانی دیگر با بی‌قراری در دفترتان نشسته است! او را به‌خوبی می‌شناسید. خودتان کشفش کرده بودید. در اولین جلسه می‌خواست کلاً شرکتش را تعطیل کند چون با وجود رضایت مشتری از محصولات تولیدی، میزان فروشش بسیار پایین بود. اما آن روز راضی‌اش کردید تا به شرکت مشاوره شما و به شرکت خودش یک فرصت بدهد تا بتوانید بهترین راه‌حل را برای این مشکل ارائه دهید. با توجه به هزینه‌های کمرشکن و وام‌های سنگینی که گرفته بود هیچ‌وقتی برای تلف کردن نداشت و فقط یک هفته مهلت داد تا به این مشکل بهترین شکل رسیدگی کنید. این پروژه را بهترین مشاوره‌تان سپردید، اما…

مشاور ارشدتان به‌طور کامل درگیر پیگیری سرنخ‌های جدید بود تا از دست نروند. فلسفه‌اش هم این بود که در بازار شرکت‌های مشاوره، رقابت سنگین‌تر از این است که بتوانید فرصتی را از دست بدهید. به همین علت فکر می‌کرد متوجه شده‌اید که خودتان باید این موضوع را دنبال کنید، اما متوجه نشده بودید… با خودتان فکر کردید که اصلاً دوست ندارید به‌جای مشتری‌هایتان باشید. این وضعیت اصلاً شایسته‌ی شرکت شما نیست. باید سریع این مشکلات را از ریشه حل و اعتبارتان را حفظ کنید. در همین افکار غوطه‌ور هستید که باز هم تلفنتان به صدا درمی‌آید…
ما می گوییم که کاربرد نرم افزار crm در شرکت های مشاوره راه حلی است که هر مشاور کسب و کاری باید آن را در نظر داشته باشد. بیایید کمی بیشتر درباره مزایای نرم افزار crm برای مشاورین صحبت کنیم.
 

کاربرد CRM در شرکت‌ های مشاور

در هر کسب‌وکاری از جمله شرکت‌های مشاوره، مشتری‌ها مهم‌ترین عامل موفقیت کسب‌وکار هستند. البته این موضوع فقط به دست آوردن مشتری نیست؛ بلکه باید خدماتی را ارائه کنید که در آن‌ها احساس رضایت ایجاد کنید و باعث پایبندی‌شان به شرکتتان هم بشوید.

اما اگر فرآیند فروش را بدون داشتن دیدگاهی واضح از کاریز فروش انجام دهید، نتایج خوبی را به دست نخواهید آورد. به خاطر داشته باشید که در بازار شرکت‌های مشاوره رقابت فشرده‌ای وجود دارد و باید بهترین عملکرد خود را نشان دهید. اگر از روش‌های سنتی برای ردیابی اقدامات و فرآیندهای شرکت استفاده می‌کنید، ممکن است فرصت‌های زیادی را از دست بدهید. این موضوع می‌تواند کاربرد سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را تا حدودی نشان دهد. اگر می‌خواهید بیشتر و بهتر با کاربردها و ویژگی‌های این نرم افزار آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «CRM چیست» را بخوانید.

به‌عنوان یک مشاور با چندین مشتری و مشتری بالقوه در ارتباط هستید. معنایش این است که با توجه به پیچیدگی‌های فرآیند فروش باید به شکلی منظم با این فرصت‌ها در ارتباط باشید. هرچند شرکت‌های مشاوره با چالش‌های زیادی روبه‌رو هستند، اما فرصت‌های روبه رشد زیادی هم در این صنعت وجود دارد. ازاین‌رو لازم است تا خدمات و فرآیندهایی سازمان‌دهی شده را به مشتری‌هایتان ارائه دهید تا بتوانید از دیگر رقبا متمایز شوید و از این فرصت‌ها حداکثر بهره را ببرید. اگر مشتری‌ها یا سرنخ‌ها را به‌درستی ردیابی نکنید، این خطر وجود دارد که فرصت‌های زیادی را از دست بدهید. در این شرایط نرم‌افزار CRM می‌تواند کاربردهای ارزشمندی را ارائه دهد تا از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری کند. بیایید کاربرد CRM در شرکت‌های مشاوره را بررسی کنیم.

1. اتوماسیون فرآیند فروش

برای اینکه بتوانید باعث پیشرفت شرکت‌ مشاوره‌تان شوید و آن را در این بازار پر از رقابت موفق نگه دارید، لازم است تا مشتری‌های جدیدی را به دست آورید. برای آنکه فرآیند فروشتان کارآمد باشد، باید بتوانید به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:

وقتی سرنخی جدید را به دست می‌آورید، چه اتفاقی می‌افتد؟

فرآیند پیگیری در شرکتتان به چه صورت انجام می‌شود؟

پرسش‌ها و مشکلات رایجی که مشتری‌ها مطرح می‌کنند، کدامند؟

مراحل فروش در کاریز فروش کدام است؟

با پاسخ به این پرسش‌ها می‌توانید فرآیندهای فروش را به‌طور دقیق تعریف کنید و سپس به کمک CRM به‌راحتی بسیاری از این فعالیت‌ها و فرآیندها را که روزانه انجام می‌دهید، اتوماتیک کنید. مثلاً زمانی که یک مشتری ارجاعی به شرکتتان معرفی می‌شود می‌توانید به شکل خودکار دیگر اعضای گروه را مطلع و وظایفشان را مشخص کنید.

2. کاریز فروش ساختاریافته

هر سازمانی فرآیند فروش خاصی دارد. در شرکت مشاوره این مراحل می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• تولید سرنخ جدید
• ارائه‌ی راه‌حل
• مذاکره
• قرارداد

با استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانید به‌راحتی هر مرحله را دقیق ترسیم کرده و دیدی گسترده از بالا بر مشتری‌های بالقوه در کاریز فروش داشته باشید. این قابلیت کمک می‌کند تا در هر مرحله بدانید باید چه اقداماتی انجام دهید و بتوانید اقداماتتان را به شکلی کارآمدتر و حرفه‌ای‌تر انجام دهید.

3. پیگیری‌های ایمیلی

یکی از مسائلی که در شرکت‌های مشاوره اهمیت بالایی دارد، مدیریت زمان است تا بتوانید به تمام فعالیت‌ها به شکلی مطلوب رسیدگی کنید. یکی از روش‌هایی که به کمک آن می‌توانید در زمانتان به‌خوبی صرفه‌جویی کنید، مربوط به ارسال ایمیل به شرکت‌های مختلف است. وقتی‌که با چندین سرنخ سروکار دارید، احتمالاً ایمیل‌های مشابهی را بارها برای افراد مختلف ارسال می‌کنید. اما با استفاده از نرم افزار سی آر ام به‌راحتی می‌توانید الگوهای مورد نظر را ذخیره و هنگام نیاز آن‌ها را برای افراد مختلف ارسال کنید. حتی امکان شخصی‌سازی این ایمیل‌ها هم به شکلی دقیق وجود دارد. با استفاده از این قابلیت در نرم‌افزار CRM می‌توانید در موارد زیر استفاده کنید:

• اولین نقطه‌ی تماس

  برای حفظ ارتباط و پرورش سرنخ ها می‌توانید ایمیل بفرستید و برای این تماس از او تشکر کنید و اطلاعات اولیه برای برقراری تماس با شرکت را در اختیارشان قرار دهید.

• ارسال اطلاعات

  در برخی از مواقع مشتری‌های بالقوه پیش از اینکه برای مذاکره با شرکتتان تماس بگیرند، به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. در این مواقع می‌توانید از الگوهای آماده برای ارسال اطلاعات مناسب و در زمان مناسب استفاده کنید.

• پیگیری

  از سرنخ خبری نشده و نگران از دست رفتنشان هستید؟ جایی برای نگرانی نیست! می‌توانید با تنظیم یادآوری‌ها و استفاده از الگوهای پیگیری، مجدداً به شکلی مناسب با سرنخ‌ها ارتباط برقرار کنید.

• پاسخ به سؤالات

  هنگام انجام فرآیندهایی که به پیگیری‌های ایمیلی مربوط است احتمالاً ایمیل‌های زیادی را دریافت می‌کنید که پرسش‌های مشابهی را در ارتباط با خدماتی که ارائه می‌کنید، مطرح می‌کنند. می‌توانید متداول‌ترین پرسش‌ها را به همراه پاسخ‌هایی که برای سرنخ‌ها مجاب‌کننده است جمع‌آوری کنید و به شکل قالب‌های آماده درآورید تا در زمان مناسب برایشان ارسال کنید.

4. ترسیم فرآیند فروش

هر سازمانی فرآیند فروش مخصوص خود را دارد. این فرآیندها به شکل کاریز فروش هستند که از مراحلی خاصی تشکیل شده‌اند. یکی از کاربردهای بسیار مهم CRM در شرکت‌های مشاوره این است که می‌توانید این مراحل را تنظیم کنید و میزان پیشرفت هر فرصت را به‌طور دقیق در کاریز فروش پیگیری کنید. اما برای انجام این کار ابتدا باید این مراحل را مشخص کنید. می‌توانید به کمک این پرسش‌ها تا حدی مراحل را تعریف کنید:

وقتی سرنخی وارد کاریز فروش می‌شود، چه اتفاقی می‌افتد؟

اولین قدمی که سرنخ را به فرصت تبدیل می‌کند چیست؟

فرآیند ارائه‌ی راه‌حل به چه صورت باید انجام شود؟

در طول فرآیند با مشتریان بالقوه چطور باید ارتباط برقرار شود؟

روند انجام مذاکرات به چه صورت است؟

چرخه‌ی فروش عموماً چقدر طول می‌کشد؟

با پاسخ به این پرس‌ها و مشخص کردن مراحل مختلف فرآیند فروش می‌توانید کاریز فروش را برای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری تنظیم کنید.

5. نظارت بر فرآیندهای فروش

یکی از چالش‌هایی که در شرکت‌های مشاوره وجود دارد، نظارت بر تمام فعالیت‌هایی است که سرنخ‌ها و مشتری‌ها را پرورش می‌دهد. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند به ردیابی و برنامه‌ریزی فعالیت‌ها و وظایف در تمام مراحل کمک کند. به‌این‌ترتیب وظایفی که باید انجام شود، زمان‌بندی و افرادی که مسئول انجام آن هستند، به‌طور دقیق مشخص می‌شود. به کمک این ویژگی‌ها دقیقاً می‌دانید که در هر زمان باید چه کارهایی را انجام دهید. وقتی سرنخی نیاز به پیگیری داشته باشد، می‌توانید از زمان دقیق آن مطلع شوید و هر اقدامی را که لازم است انجام دهید.

6. گزارش‌های دقیق و پیش‌بینی

اینکه بخواهید در هر زمان تمام فعالیت‌ها را به‌طور دقیق و تک‌به‌تک بررسی کنید، فرآیندی زمان‌بر است و ممکن است از دقت کافی هم برخوردار نباشد. به کمک نرم افزار CRM می‌توانید از تمامی عملکردهایی که انجام می‌گیرید، گزارش بگیرید. ابزار موجود در این سیستم کمک می‌کند تا پیش‌بینی‌های دقیق از اقداماتی که انجام می‌دهید داشته باشید. این گزارش‌ها کمک می‌کند تا بتوانید برای رشد شرکت مشاوره‌ی خود برنامه‌ریزی کنید.

7. کمپین‌های بازاریابی متمرکز

یافتن مشتری‌های جدید در شرکت‌های مشاوره اهمیت زیادی دارد. با توجه به گستردگی مشتری‌های بالقوه انجام این کار به برقراری ارتباطات زیادی نیاز دارد و به همین علت بازاریابی پیشرفته در این صنعت از الزامات است. اگر افرادی که به دنبال مشاور هستند، از وجودتان باخبر نباشند، فرصت‌های ارزشمندی را از دست خواهید داد. اما با استفاده از نرم افزار سی آر ام به‌راحتی می‌توانید کمپین‌های بازاریابی را انجام دهید. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری امکانات زیر را در این خصوص در اختیارتان قرار می‌دهد:

در عرض چند دقیقه به‌راحتی کمپین‌های ایمیلی حرفه‌ای ایجاد کنید.

سرنخ‌ها و مخاطبان مناسب برای این کمپین‌ها را بر اساس تعاملاتی که داشته‌اند به‌راحتی شناسایی کنید.

ابزارهای موجود در سیستم CRM عملکرد کمپین را به‌خوبی نشان می‌دهد تا بتوانید در مورد اقدامات بعدی بهتر تصمیم‌گیری کنید.

8. کاربری آسان

به‌طور حتم هدفتان از استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری این نیست که کارهایتان دشوارتر شود! مطمئناً دلتان نمی‌خواهد که اعضای تیم زمان زیادی را صرف آموزش این سیستم کنند. یک CRM خوب کارایی کارکنان را به شکل قابل‌توجهی افزایش می‌دهد و استفاده از آن بسیار ساده است. به کمک آن به‌راحتی می‌توانید تمام عملکردهای موردنیاز را به شکلی بسیار آسان و ساده و بدون صرف زمان زیادی انجام دهید.

9. بیش‌فروشی و فروش مکمل

با توجه به رقابت فشرده‌ای که میان شرکت‌های مشاوره وجود دارد استفاده از هر فرصتی اهمیت بالایی دارد. به کمک ابزارهایی که یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مناسب در اختیارتان قرار می‌دهد به‌راحتی می‌توانید اقداماتی نظیر بیش‌فروشی یا فروش مکمل را در فرآیندهای فروشتان انجام دهید. با استفاده از این سیستم تمام اطلاعات مربوط به فروش در اختیارتان است و می‌توانید در مورد بهترین اقدام ممکن در مرحله‌ی بعد تصمیم‌گیری کنید. در این خصوص یک نرم افزار سی آر ام خوب امکانات زیر را در اختیارتان قرار می‌دهد:

تاریخچه‌ی سفارش‌ها و تعاملات هر مشتری به‌راحتی در دسترس قرار دارد تا بدانید که در چه زمان‌هایی چه درخواست‌هایی داشته است و در چه زمانی ممکن است فرصت‌های جدیدی برای فروش خدمات بیشتری وجود داشته باشد.

امکان زمان‌بندی پیگیری‌ها و اقدامات انجام شده وجود دارد تا با برنامه‌ریزی دقیق بتوانید از وضعیت مشتری‌های فعلی مطلع شوید و رابطه‌تان را با انجام اقداماتی مناسب تقویت کنید.

به کمک ابزارهای موجود در نرم افزار CRM می‌توانید به شکلی حرفه‌ای به مشتری‌های فعلی پاسخ دهید و برآوردهای دقیقی از خواسته‌هایشان داشته باشید.

10. فرصت‌های بیشتر

یکی از کاربردهای CRM در صنعت مشاوره این است که وقتی مشغول مذاکره با مشتری‌ها و مشتری‌های بالقوه هستید به‌راحتی می‌توانید بسیاری از فرآیندهای را بر اساس تنظیماتی که اعمال می‌کنید، به‌صورت اتوماتیک انجام دهید. در این صورت دیگر با شرایطی مشابه سناریویی که در بالا آمد مواجه نخواهید شد. درنتیجه دیگر هیچ فرصتی از دست نخواهد رفت و این موضوع می‌تواند باعث رشد شرکت مشاوره‌تان شود.

چطور یک راه‌کار CRM مناسب انتخاب کنیم؟

حالا که با کاربردهای CRM در شرکت مشاوره‌تان آشنا شدید، وقت آن رسیده که یک نرم‌افزار CRM مناسب کسب‌وکارتان بیابید. اما برای انتخاب یک نرم‌افزار CRM مشاورین چه نکاتی را باید در نظر داشته باشیم؟!
 
قدم اول آن است که نیازهای خودتان را مشخص کنید. باید الزامات، فرایندها و اهداف کسب وکارتان مشخص باشد. باید نرم‌افزاری را انتخاب کنید که انجام مؤثرتر کارها را راحت کند.
بودجه شما چقدر است؟ بعدازآنکه اهدافتان را مشخص کردید باید میزان بودجه و توان سرمایه‌گذاری‌تان در نرم‌افزار CRM را تعیین کنید. اگر نمی‌خواهید خیلی هزینه کنید باید قید برخی ویژگی‌های پیشرفته آن را بزنید.
حالا که می‌دانید چقدر هزینه خواهید کرد باید به سراغ انتخاب فروشنده بروید. اگر کسب‌وکار شما بزرگ است باید یک راهکار سازمانی سطح بالا انتخاب کنید و اگر کسب‌وکارتان هنوز کوچک است، پلتفرم‌های ابری کار شما را راه می‌اندازد.
ارزیابی و تصمیم‌گیری نهایی را هم در نظر داشته باشید. اگر انتخاب‌های متنوعی دارید و مطمئن نیستید کدام‌یک بهتر است، از دوره‌های آزمایشی نرم‌افزارها استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، نر‌م‌افزار CRM دیدار یک دوره 15 روزه رایگان در اختیار مشتریان می‌گذارد تا مطمئن شوند که سی آر ام دیدار همان چیزی هست که می‌خواستند یا نه

نتیجه‌گیری

کاربردهای نرم‌افزار CRM در شرکت های مشاور تنها به همگام بودن با زمانه مربوط نمی‌شود. اگر به‌درستی از این سیستم استفاده کنید، فرآیندهای فروشتان بهبود میابد و فروش بالاتری تجربه می‌کنید. به همین علت باید از سیستمی استفاده کنید که امکانات لازم را در اختیارتان قرار دهد تا بتوانید به مشتری‌های بالقوه نشان دهید که چگونه می‌توانید مشکلاتشان را حل کنید. علاوه بر این می‌توانید از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری برای برقراری ارتباطات کارآمدتر استفاده کنید. از اولین تماس تا پیگیری‌های بعدی و بستن قرارداد و انجام مراحل بعد همه‌ی اعضای تیم می‌دانند که باید در چه زمانی چه اقداماتی انجام دهند و با مشتری‌های بالقوه چطور ارتباط برقرار کنند.
خوشحال می‌شویم نظرتان را در مورد کاربرد CRM در شرکت‌های مشاوره در قسمت نظرات انتهای این مقاله برای ما بنویسید.

×