زمان خواندن 3.5 دقیقه
بهینه سازی فرآیند فروش کمک می‌کند بهترین نتیجه ممکن را از طراحی و اجرای فرآیند فروش بگیرید. اما چطور باید فرآیند فروش را بهینه کنیم؟
اگر صاحب کسب‌وکاری هستید، حتما می‌دانید که فرآیند فروش چه نقش مهمی در موفقیت فروش و کسب‌وکارتان دارد. اما آیا وقتی یک فرآیند فروش طراحی کردید، دیگر کارتان تمام شده؟ از کجا می‌فهیمد که فرآیند فروش شما درست کار می‌کند و نتیجه خوبی می‌دهد؟ آیا به بهینه‌سازی فرآیند فروش خود فکر کرده‌اید؟ اصلا می‌دانید چطور می‌توانید فرآیند فروشتان را بهینه کنید؟
بهینه سازی فروش، فرآیند بهینه کردن یا به حداکثر رساندن عملکردتان براساس فرآیندها، موفقیت‌ها و یا شکست‌های گذشته است.
فرآیند بهینه سازی فروش از این اطلاعات استفاده می‌کند تا به فروشندگان آموزش دهد چطور به طور موثرتری بفروشند.
هدف هر فرآیند بهینه‌سازی فروش، افزایش نرخ تبدیل یک شرکت است تا منجر به افزایش سودآوری و کارایی کسب‌وکار شود.
برای بهینه‌سازی فرایند فروشتان لازم است 8 مرحله اساسی را طی کنید. این مراحل در کنار یکدیگر، بهترین اقدامات برای بهبود فرایند فروش به کمک تیم فروش و پایگاه مشتریانتان هستند.
در نظر بگیرید چه چیزی به شما و کارمندان فروشتان کمک می‌کند که فرایند فروش جدیدتان را متناسب با نیازهای تیم فروش طراحی کنید، درعین‌حال که باعث بستن قراردادهای بیشتر و مشتریان راضی‌تری می‌شود.
یکی از راههای تجزیه‌وتحلیل موفقیت فرآیند فروش فعلی، بررسی تیم فروش در طول فرآیند است.
به پنج یا ده معامله اخیری که بسته‌اید نگاه کنید. این معاملات از ابتدا تا انتها چگونه بودند؟ نقاط تماس با مشتری کجاها بود؟
به‌طور تقریبی در نظر بگیرید که کل فرآیند چقدر طول کشیده و بین هر مرحله چقدر زمان سپری شده است. هرچه نمونه‌های بیشتری داشته باشید و افراد بیشتری در تیم شما با این نمونه‌ها در ارتباط باشند، بهتر است.
یک جدول زمانی برای کل فرایند مشخص کنید، سپس یک‌بار دیگر از مرحله آخر به اول برگردید تا چارچوب زمانی هر معامله را درک کنید. به عنوان مثال، اگر از ده معامله، شش معامله در حدود شش هفته بسته شده، متوسط اقداماتی را که برای رسیدن به نتیجه انجام داده‌اید در نظر بگیرید.
برای مثال این عقب‌گرد ممکن است چیزی شبیه به این باشد:
همچنین می‌توانید برای درک انگیزه‌های ظریف و نقاط دردی که هر معامله را به پایان می‌رساند، کمی بیشتر کنکاش کنید.
سفر مشتری را برای مخاطبان هدف یا شخصیت‌های خریداران خود ترسیم کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید از دیدگاه مشتریان به فرآیند فروشتان نگاه کنید. می‌توانید درک بهتری از تعامل آنها با کارمندان فروش، نقاط دردی که تجربه می‌کنند و دلایلی که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند به دست آورید.
هنگامی‌که سفر خرید برای پرسونای یک مشتری را ترسیم کنید، متوجه خواهید شد که چطور باید فرایند فروشتان را طراحی (بازطراحی) کنید تا مطمئن شوید همه چیزهایی که برای ایجاد روابط قوی با مشتریان احتمالی و بستن معاملات نیاز هست در اختیار تیم فروشتان قرار دارد.
باید بفهمید که چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری بالقوه از یک مرحله‌به‌مرحله بعدی در فرآیند فروش حرکت کند. در حالت ایده آل، دلیل این حرکت به خاطر اقدامات مشتری بالقوه خواهد بود، نه درک نماینده فروش.
برای تعیین اقدامی که مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی سوق می‌دهد، سؤالات زیر را بپرسید:
معیارهای خروج را برای هر مرحله از فرآیند فروش برای تیم فروشتان تعریف کنید. این بدان معنی است که باید چیزهایی را که اتفاق می‌افتند تا مشتریان بالقوه‌تان از یک مرحله فرآیند فروش به مرحله بعدی حرکت کنند، شناسایی کنید. برای شروع می‌توانید مراحل فرآیند فروش و سفر خرید که بالاتر توضیح دادیم را دوباره بخوانید.
برای مثال، فرض کنید در مرحله «ارائه» هستید. در آن صورت، نمایندگان شما ممکن است تشخیص دهند که به نوع خاصی از محتوا مانند ویدیوهای توصیه مشتری برای به اشتراک گذاشتن با مشتریان احتمالی نیاز دارند تا آنها را به سمت «بستن قرارداد» سوق دهد.
هنگام تعیین معیارهای خروج برای هر مرحله از فرآیند فروش، سؤالات زیر را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید که همه نمایندگان شما اطلاعات یکسانی دارند:
امروزه، ابزارهای تکنولوژی عصای دست اعضای تیم فروش هستند. مثلا با استفاده از ابزارهای اتوماسیون، مثل نرم‌افزار CRM، می‌توانند در وقت و انرژی خود صرفه‌جویی کنند. همچنین می‌توانند دید کاملی نسبت به قیف فروش داشته باشند و متوجه مشکلات موجود در فرآیند فروش شوند.
خیلی وقت‌ها می‌بینیم که تیم‌های فروش و بازاریابی با هم هماهنگ کار نمی‌کنند. اما برای بهینه‌سازی فرآیند فروش، این مرحله بسیار ضروری است. اهداف مشترک، قیف و برنامه‌ریزی هماهنگ داشته باشید تا عملکرد هر دو تیم را بهبود ببخشید. برای این منظور، تیم بازاریابی باید سرنخ‌های باکیفیت پیدا کند و به تیم فروش تحویل دهد تا تیم فروش بتواند سرنخ‌های بیشتری را به مشتری تبدیل کرده و در نهایت موفقیت کسب‌وکار رقم بخورد.
فرآیند فروش شما با یافتن راه‌هایی برای انجام اقدامات کارآمدتر تیم فروش و انتقال سریع‌تر مشتریان احتمالی در کاریز فروش، تکامل می‌یابد. همان‌طور که فرآیند فروش خود را تعریف می‌کنید و ارتقا می‌دهید، باید میزان موفقیت و پیشرفت تیم فروشتان را اندازه‌گیری کنید تا مطمئن شوید که تلاش‌های تیم فروشتان به خوبی با یکدیگر هماهنگ می‌شوند و به اهداف فروش می‌رسد.
توجه داشته باشید که در یک دوره معین، چه تعداد از مشتریان بالقوه در هر مرحله از فرآیند فروش وارد و خارج شده‌اند.
به این ترتیب، مثلاً می‌توانید نتیجه بگیرید: «در ماه اردیبهشت، با 75 مشتری بالقوه در مرحله «در انتظار نسخه نمایشی» کار را شروع کردیم. در پایان ماه، 28 مشتری بالقوه را حفظ و 19 مورد هم اضافه کردیم و در نهایت 66 مشتری بالقوه در مرحله «در انتظار نسخه‌ی نمایشی» باقی ماند.
در اینجا چند نمونه دیگر از معیارها و KPI را آورده‌ایم که باید برای بهینه‌سازی فرآیند فروش خود در نظر بگیرید:
این‌ها معیارهای اساسی هستند که اکثر تیم‌ها در سنجش ارزش استفاده می‌کنند. به معیارهای مختص کسب‌وکارتان فکر کنید که در تعریف موفقیت یا نیاز به بهبود در یک مرحله خاص به شما کمک می‌کند.
بهینه‌سازی فرآیند فروش، مستلزم داشتن یک تیم فروش ماهر و قدرتمند است. بهینه‌سازی فروش با آموزش مداوم و پیوسته‌ای میسر می‌شود که روی بهترین و موثرترین مهارت‌های فروشندگی متمرکز هستند. از جمله، ارتباط موثر با مشتریان و همدلی کردن و درک آنها.
حالا که مراحل اصلی و نکات بهینه‌سازی فرآیند فروش را بررسی کردیم، بیایید ببینیم نرم‌افزار CRM چگونه به بهبود این فرآیند کمک کرده و آن را تسهیل می‌بخشد.
نرم‌افزار CRM با کمک کردن به شما برای افزایش کارایی و بهره‌وری خود و به دست آوردن دید کاملی نسبت به قیف فروش، در بهینه‌سازی فرآیند فروش به شما کمک می‌کند. یعنی با استفاده صحیح از نرم‌افزار CRM می‌توانید به تمام اطلاعات مهمی که برای فروش بهتر و بیشتر در آینده نیاز دارید، دسترسی پیدا کنید.
در این مقاله به نکاتی برای بهینه کردن فرآیند فروش اشاره کردیم. با بهینه‌سازی فرآیند فروش مطمئن می‌شوید که فرآیند فروشتان را درست طراحی کرده‌اید و بهترین نتیجه ممکن را می‌گیرید.
منابع:
چگونه فرآیند فروش خود را بهینه کنیم؟
به طور خلاصه می‌توان گفت:
بهینه کردن فرآیند فروش به چه معناست؟
بهینه‌سازی فرآیند فروش کمک می‌کند با تجزیه‌وتحلیل معاملات قبلی، راهنمایی فروشنده‌ها برای فروش موثر و مدیریت فروش‌های آینده، عملکرد تیم فروش و فرآیند فروش خود را به حداکثر برسانید.
