شناخت کاریز فروش کمکتان می‌کند که سرنخ و مشتریان را بهتر بشناسید و در نهایت موفق‌تر شوید. کاریز فروش هر شرکت ممکن است متفاوت باشد و این بستگی به نوع کسب و کار، آنچه که می‌فروشید و البته مشتریان شما دارد. اگر یک استارتا‌آپ هستید و می‌خواهید با کاریز فروش مناسب کسب‌وکارتان آشنا شوید، پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را بخوانید تا مراحل مختلف کاریز فروش استارتاپ‌ها را به شما معرفی کنیم و پاسخ سوالات خود را بگیرید.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش یک تصویر بصری و سازمان‌یافته از مسیر و مراحلی است که مشتری بالقوه طی می‌کند تا محصول یا خدمات را بخرد.
فرقی نمی‌کند که دنبال کاریز فروش چه بیزنس و تجارتی هستید، وقتی که صحبت از کاریز فروش می‌شود یاد CRM می‌افتیم. شناخت کاریز فروش خیلی مهم است؛ ولی مدیریت کردن آن مهم‌تر است. برای اینکه بتوانید آن را به خوبی مدیریت کنید لازم است که از نرم افزار CRM استفاده کنید. اما با توجه به اینکه CRMهای زیادی در باراز موجود است، بسته به نوع کسب‌وکارتان باید CRM مناسبی را انتخاب کنید که پاسخگوی نیازهایتان باشد. ما در این مقاله به طور مفصل درباره CRM های مختلف صحبت کرده و بهترین CRM های دنیا را بررسی کرده‌ایم.
قبل هر چیزی لازم است بگوییم کاریز فروش‌تان باید فرایند فروش شما را منعکس کند. وقتی که راهی که مشتریان بالقوه‌تان طی می‌کنند را درک کنید، راحت‌تر می‌توانید آنها را جذب و تبدیل به مشتری وفادار کنید. باید بدانید که مشتریان و سرنخ‌ها به چه چیزی نیاز دارند و از زمان احساس نیاز تا مرحله خرید چه کارهایی را انجام می‌دهند و چه مسیری را طی می‌کنند. پس لازم است سفر خرید مشتریان را رسم کنید.
برای مثال با آمدن زمستان افراد به کاپشن و لباس گرم نیاز دارند. شما هم یک مغازه پوشاک فروشی دارید و به تازگی کاپشن‌های زیادی را به مغازه‌تان آوردید. افراد بعد از اینکه احساس نیاز کردند ممکن است در بازار و فضای مجازی دنبال جنس زیبا و خوب بگردند و اگر در این زمان محصولات شما به چشم‌شان بخورند، ممکن است که جذب‌تان شوند. در این مرحله لازم است که تبلیغات پیج یا مغازه‌تان جوری باشد که در نگاه اول مشتریان را جذاب کند.
بعد از موفق شدن در این مرحله لازم است به سرنخ‌ها کمک کنید بهترین انتخاب را داشته باشند. وقتی که شما این مراحل را به خوبی درک کنید، آنها را به خوبی اجرا می‌کنید و هر مرحله را در زمان خودش پیاده می‌کنید. برای مثال کمک به انتخاب در زمانی که فرد هنوز به سرنخ تبدیل نشده است، هیچ کمکی به شما نمی‌کند. برای همین لازم است که کاریز فروش کارتان را به خوبی درک و ترسیم کنید.
مراحل کاریز فروش استارتاپ‌ها
مراحل کاریز فروش استارتاپ‌ها می‌تواند به شکل زیر باشد:
جستجو
بررسی واجد شرایط بودن
ارائه قیمت
بستن قرارداد
معامله
نامگذاری این مراحل به نوع کار و شرکت بستگی دارد؛ ولی بیشتر استارتاپ ها این مراحل را دارند.
1. جستجو
منظور از این مرحله این است که افرادی را پیدا کنیم که مناسب باشند. خیلی از افراد به سایت‌های مختلف سر می‌زنند اما قصد خرید ندارند. حال اگر یک کسب‌وکار وقتش را صرف جذب این افراد بکند، در واقع وقتش را تلف کرده است. چون آن فرد هیچ علاقه‌ای به خرید ندارد، یا حداقل آن زمان نمی‌خواهد چیزی بخرد. به جای تمرکز روی این افراد، باید جستجو کنید و سرنخ‌های مناسب پیدا کنید. آنهایی که احتمال دارد محصول یا خدمات شما را بخرند.
2. بررسی واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
وقتی سرنخ‌ها را پیدا کردید باید شروع به ارزیابی آنها بکنید تا ببینید آیا واجد شرایط هستند یا نه. برای این منظور باید نیاز و مشکل او را بشناسید و بعد با توجه به ویژگی‌های محصول یا خدمات‌تان به مشتری نشان دهید که می‌توانید مشکل او را برطرف سازید. وقتی مشتری ببیند محصول شما همان چیزی است که دنبالش بوده و ارزش این را دارد که برایش پول بپردازد، حتما به خرید آن فکر می‌کند.
3. ارائه قیمت
حالا که مشتریان را مطمئن کردید محصول یا خدمات شما مشکل‌شان را حل می‌کند و دقیقاً همان چیزی است که می‌خواهد، باید قیمت محصول را صادقانه بگویید. فکر نکنید که نباید درباره قیمت با مشتری صحبت کنید یا الان خیلی زود است، برعکس بهتر است همه چیز شفاف باشد و قیمت محصول یا خدمات را دقیق به مشتری بگویید. در این صورت، او هم بهتر می‌تواند تصمیم‌گیری کند و شما هم وقت‌تان را هدر نمی‌دهید.
4. بستن قرارداد
حالا که مشتری می‌داند به محصول یا خدمت‌تان نیاز دارد و بودجه لازم برای خرید آن را هم دارد، نوبت نوشتن قرار داد است. البته منظور این است که با مشتری به توافق برسید. وقتی که مشتری محصول شما را پسند کرد و از آن خوشش آمد نوبت آن است که روی قیمت به توافق برسید. البته در شرایط فعلی ایران مشتری قبل از هر چیزی قیمت را می‌پرسد. برای همین سعی کنید با مشتری کنار بیایید؛ ولی خیلی تخفیف هم ندهید.
تخفیف دادن شاید باعث شود که مشتری از شما خرید کند؛ ولی فقط باعث جذب مشتری گذرا می‌شود و نمی‌تواند مشتریان را ماندگار کند. حتی بعضی از افراد ممکن است با این کار هم از شما خرید نکنند و با خودشان بگویند مگر این محصول چقدر سود دارد که اینقدر به من تخفیف داده است؛ ولی باز هم سود می‌کند؟ برای همین از شما خرید نمی‌کند و فکر می‌کند که صداقت ندارید.
5. انجام معامله
دیگر به جای خوب کاریز فروش استارتاپ ها رسیدید. در اینجا دیگر کار تمام است؛ فقط لازم است که پول را از مشتری بگیرید و جنس را تحویلش دهید. در این مرحله لازم است که خوش رو باشید و طوری حرف بزنید که مشتری احساس صمیمت کند. این خاطره در ذهن مشتری می‌ماند و ممکن است باز هم برای خرید مجدد به سراغ شما بیاید.
هر چند که با توجه به مشتری، بیزنس و موارد دیگر ممکن است که مراحل دیگری هم داشته باشید؛ ولی خب این 5 مرحله ثابت کاریز فروش استارتاپ‌ها هستند. با یکی دوبار فروختن، می‌توانید مراحل کاریز و فرایند فروش کارتان را بشناسید.
کلام آخر
برای موفق شدن در هر کاری لازم است که برنامه داشته باشید و بدانید هر کاری را کی و کجا انجام دهید. برای این منظور لازم است که با کاریز فروش آشنا شوید. آشنایی با کاریز فروش استارتاپ‌ها کمکتان می‌کند که سرنخ‌ها و فرایند جذب‌شان را کنترل کنید و به موفقیت برسید. در بالا مراحل کاریز فروش استارتاپ ها را آوردیم، هر چند که استارتاپ ها می‌توانند مراحل کاریز فروش دیگری هم داشته باشند، ولی این موارد مهم‌ترین و رایج‌ترین آنها هستند.
