چگونه کاریز فروش آژانس‌های مسافرتی و شرکت‌های مهاجرتی را طراحی کنیم؟

صنعت سفر، حرفه‌ای رقابتی و پویا است که مثل هر بیزنس دیگری برای پیشرفت نیاز به ایجاد کاریز فروش با ساختار مناسب دارد. کاریز فروش صنایع، رویکردی سیستماتیک و بصری برای فروش یک محصول یا خدمات در یک حوزه خاص است. کاریز فروش آژانس‌های مسافرتی و شرکت‌های مهاجرتی اهمیت زیادی دارد چون تصمیمات مشتریان این حوزه بیشتر تحت تاثیر عواملی مثل قیمت، مکان و تجربه‌ است. در ادامه همراه باشید تا هر چیزی که لازم است در این باره بدانید را توضیح دهیم.

درک کاریز فروش

کاریز فروش جایی را نشان می‌دهد که مشتریان بالقوه در طول فرایند فروش در آن قرار دارند. کاریز فروش تعداد معاملات بالقوه و ارزش‎‌شان در هر مرحله را نشان می‌دهد. مراحل کاریز فروش شامل تماس اولیه، صلاحیت، پیشنهاد، مذاکره و بستن قرارداد هستند، البته این مراحل در همه بیزنس‌ها مثل هم نیست. در صنعت مهاجرت و سفر ممکن است مراحلی مثل استعلام، قیمت دادن، رزرو و پیگیری هم وجود داشته باشد.

ایجاد کاریز فروش آژانس‌های مسافرتی و شرکت‌های مهاجرتی

1. شناسایی بازار هدف

قبل از ایجاد کاریز فروش لازم است که بازار هدف‌تان را بشناسید. برای این کار باید بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند، چه می‌خواهند و چگونه تصمیم می‌گیرند. با انجام این کار می‌توانید به راحتی سرنخ ایجاد کنید.
 

 

2. تولید سرنخ

روش‌های زیادی برای تولید سرنخ وجود دارد. ولی مهم است که آن‌ها را ردیابی کنید تا بفهمید کدام تلاش بازاریابی مؤثرتر است. این اطلاعات می‌تواند در بهبود استراتژی بازاریابی کمک‌تان کند.

3. واجد شرایط بودن

همه سرنخ‌ها مثل هم نیستند، بعضی از افراد ممکن است الان بخواهند به سفر بروند و بعضی دیگر ممکن است برای سفر ماه آینده برنامه ریزی کنند. می‌توانید این اطلاعات را از طریق سوال پرسیدن به دست بیاورید. دانستن این موضوع کمک می‌کند رویکرد فروش‌تان را کارآمدتر تنظیم کنید.

4. پرورش سرنخ‌ها

منظور از این کار بهبود روابط با مشتری در هر مرحله از قیف فروش است. مثلاً می‌توانید برای سرنخ‌های خود چک لیست سفر یا بسته‌های جدید سفر را ارسال کنید.

مدیریت کاریز فروش

نظارت و تجزیه و تحلیل

کار شما بعد از ایجاد کاریز فروش تمام نمی‌شود. از آنجایی که کاریز فروش فرایندی پویا است و صنعت مسافرت و مهاجرت پویاتر از بیزنس‌های دیگر است، نیاز به نظارت و تجزیه و تحلیل دارد. این کار شامل ردیابی تعداد سرنخ‌ها در هر مرحله، نرخ تبدیل و میانگین اندازه معامله است. این داده‌ها می‌توانند اطلاعات زیادی را درباره کاریز فروش به شما بدهند و نقاط قوت و ضعف‌تان را نشان دهند تا در بیزنس‌تان بهتر شوید.

فرض کنید که بیشتر سرنخ‌های شما در مرحله پیشنهاد باقی می‌مانند و به پله‌های بالاتر کاریز فروش نمی‌رسند. در این حالت مشخص است که پیشنهادتان مناسب نیست و بعد از کمی تحقیق متوجه می‌شوید که قیمت محصول‌تان زیاد است. در اینجا لازم است قیمت‌تان را کاهش دهید یا پیشنهادتان را جذاب‌تر کنید. این کار باعث می‌شود مشتریان به پله‌های بالاتر و در نهایت خرید کردن برسند. به همین سادگی می‌توانید یکی از نقاط ضعف‌تان را با استفاده از کاریز فروش پیدا کنید.
 

 

بهبود و بهینه سازی

ایجاد کاریز فروش آژانس‌های مسافرتی و شرکت‌های مهاجرتی کاری یک روزه و آسان نیست. در بالا هم گفتیم که این صنعت و کاریز فروش، پویا هستند، چیزی که پویا باشد نیاز به بهبود و بهینه سازی منظم دارد. برای مثال صنعت فروش پویا و دینامیک است، مثلاً اگر چند سال پیش از تکنیک قانع کردن مشتری به خرید استفاده می‌کردید، نتیجه خوبی می‌گرفتید. ولی این روزها دیگر این روش مناسب نیست و نمی‌توانید با آن مشتریان را به خریدار تبدیل کنید.

برای همین روند فروش نیاز به بهبود دارد و باید استراتژی‌تان را به مشاور خرید تغییر دهید. کاریز فروش هم به این شیوه در حال تغییر است و نیاز به بهبود دارد. برای مثال تا چند سال پیش استفاده از واتساپ برای تولید سرنخ عالی بود؛ ولی بعد از اینکه واتساپ فیلتر شد، دیگر این برنامه برای بازاریابی مناسب نبود و بیشتر مردم دوباره به آغوش تلگرام برگشتند. برای همین بعد از این اتفاق شرکت‌ها بودجه بازاریابی‌شان را به تلگرام اختصاص می‌دهند و توجه کمتری به واتساپ می‌کنند.

یک راه حل برای ایجاد کاریز فروش چندگانه سفر

هدف از این کار مدیریت و پیگیری رزرو برای سفرهای مختلف و خودکارسازی فعالیت‌های فروش بر اساس موقعیت پیشرو در فرآیند فروش است. یک شرکت گردشگری سه نوع سفر دریایی بین المللی، تور و سفر داخلی ارائه می‌دهد. این شرکت از طریق وب سایت، ایمیل و تماس تلفنی با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. کاریز فروش هر یک از مشتریان با توجه به بسته انتخابی‌شان متفاوت است.

مراحل کاریز فروش این شرکت با هم فرق دارد. این آژانس مسافرتی چرخه رزرو را پیگیری می‌کند و گزارش فصلی ارائه می‌دهد تا سفرهایی که بیشترین رزرو را دارند، شناسایی کند. ولی چرا برای همه‌ی بسته‌های مسافرتی خودش یک کاریز فروش ارائه نمی‌دهد؟ چون این کار باعث دشوار شدن موارد زیر می‌شود:

1. ردیابی رزروهای فردی و انجام اقدامات بر اساس کاریز فروش
2. اندازه گیری میانگین نرخ تبدیل
3. پیش بینی بر اساس معیارهای کلیدی فروش مثل تعداد کل معاملات در حال انجام، میانگین اندازه معاملات، میانگین طول عمر و درصد موفقیت معامله‌ها سخت می‌شود.
4. این کار به دلیل عدم وضوح در داده‌های فروش، تمرکز روی سرنخ‌های آماده به خرید و با ارزش بالا را سخت می‌کند.

ایجاد یک کاریز فروش جداگانه چگونه می‌تواند به شما کمک کند؟

این کار باعث موارد زیر می‌شود:

1. مشاهده پیشرفت هر رزرو
2. ارائه اقدامات لازم برای جلوگیری از رکود اقتصادی
3. خودکار شدن فعالیت فروش برای تسریع روند فروش
4. نظارت بر تصمیمات بر اساس مرحله رزرو با تعیین میانگین زمان صرف شده
5. تاخیر در تبدیل را از بین ببرید
6. پیدا کردن معاملات با بالاترین ارزش و تمرکز روی‌شان

کلام آخر

ایجاد کاریز فروش آژانس‌های مسافرتی و شرکت‌های مهاجرتی کار آسانی نیست؛ ولی خیلی مهم است. این کار باعث صرفه جویی در وقت، انرژی و سرمایه می‌شود و در عین حال فروش را افزایش می‌دهد. در بالا شیوه ایجاد و مدیریت کاریز فروش شرکت‌های مسافرتی و آژانس‌های مهاجرتی را بیان کردیم و در ادامه یک راه حل برای ایجاد کاریز فروش چندگانه را توضیح دادیم. امیدواریم برایتان مفید باشد.

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل