استراتژی تمرکز چیست؟ | چگونه می‌توانیم یک استراتژی تمرکز ایجاد کنیم؟

در تجارت پررقابت کنونی هر کسب‌وکاری برای رسیدن به موفقیت به یک استراتژی بازاریابی متمرکز نیازمند است. استراتژی تمرکز به‌عنوان یک ابزار قوی به شرکت‌ها امکان دستیابی هوشمندانه و مؤثر به اهداف‌شان را می‌دهد.

در این مقاله قصد داریم انواع استراتژی تمرکز و مثال‌هایی موفق در این‌باره را معرفی کنیم. همچنین در مورد نحوه ایجاد استراتژی تمرکز و مزایا و معایبش نیز بحث خواهیم کرد.

استراتژی تمرکز چیست؟

استراتژی تمرکز یا همان استراتژی تمرکز پورتر، یکی از انواع استراتژی‌های رقابتی پورتر است که شرکت‌ها از آن برای شناسایی و هدف قرار دادن بخش‌های خاص بازار استفاده می‌کنند. این استراتژی اغلب توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که نمی‌توانند با سازمان‌های بزرگتر در کل بازار رقابت کنند، یا ترجیح می‌دهند در خدمت‌رسانی به زیرمجموعه‌ای خاص از بازار نقش داشته باشند.

نکته کلیدی، درک عمیق نیازها و ترجیحات بازار هدف است. شرکت‌ها با تمرکز بر این بخش‌ها می‌توانند علی‌رغم کمبود منابع در مقایسه با رقبای بزرگ‌تر، به مزایای رقابتی دست یابند.
 

انواع استراتژی تمرکز

انواع استراتژی تمرکز عبارتند از:

تمرکز بر هزینه

در استراتژی تمرکز بر هزینه، کسب‌وکارها محصول یا خدمات را با قیمت پایین‌تر از رقبا به بازار ارائه می‌دهند. این استراتژی مستلزم آن است که بازار منتخب خود را به طور کامل بشناسید و راهکارهایی برای کاهش هزینه‌ها به طور خاص برای این بازار پیدا کنید. از چند طریق می‌توانید به این هدف دست یابید:

• بهبود کارایی عملیات: شرکت‌ها با ساده‌سازی فرآیندها می‌توانند هزینه‌های تولید را کاهش دهند. این مورد می‌تواند شامل اتوماسیون، بهینه‌سازی زنجیره‌های تأمین یا مذاکره برای معاملات بهتر با تامین‌کنندگان باشد.
• صرفه‌جویی: کسب‌وکارها می‌توانند با تولید بیشتر یک محصول خاص، هزینه‌های ثابت را بر حجم بیشتری از کالاها یا خدمات پخش کنند. این امر هزینه واحد تولید را کاهش داده و به شرکت‌ها اجازه می‌دهد کالاها یا خدمات‌شان را با قیمت رقابتی عرضه کنند.
• طراحی محصول: هزینه را می‌توان از طریق طراحی محصول و ساده‌سازی ویژگی‌هایی که برای بازار هدف ارزشی ندارند، کاهش داد. این استراتژی باید با دقت به کار گرفته شود، چراکه می‌تواند بر کیفیت محصول تأثیر بگذارد.
• ساختار هزینه منحصربه‌فرد: شرکت‌ها ممکن است روش خاصی برای ساختاردهی عملیات خود داشته باشند که هزینه‌ها را کاهش می‌دهد، مانند برون‌سپاری برخی از وظایف.

استراتژی تمرکز بر هزینه می‌تواند راهی مؤثر برای شرکت‌های کوچک‌تر باشد، تا با خدمت‌رسانی کارآمد به یک بخش خاص، با شرکت‌های بزرگ‌تر رقابت کنند. با این حال کسب‌وکار‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، باید بر کنترل هزینه‌ها نیز تمرکز داشته باشند. همچنین باید بدانند که رقبای آنها می‌توانند قیمت‌هایشان را در بخش بازار هدف کاهش داده و رقابت را چالش‌برانگیز کنند.

تمرکز بر تمایز

استراتژی تمرکز بر تمایز یک رویکرد تجاری است که در آن شرکت‌ها با ارائه محصولات یا خدمات برتر در یک بخش بازار، به مزیت رقابتی دست می‌یابند. برخلاف استراتژی تمرکز بر هزینه که در آن رقابت بر سر قیمت است، در این استراتژی کسب‌وکارها از طریق متمایز بودن پیشنهادات‌شان از رقبا متمایز می‌شوند.

این استراتژی نیازمند درک عمیق نیازها و خواسته‌های بازار هدف است و تجارت‌ها را قادر می‌سازد تا محصولات یا خدمات خود را طوری تنظیم کنند که بهتر از رقبا، آن نیازها را برآورده کنند.

در ادامه چند راهکار برای استفاده از استراتژی تمرکز تمایز آورده شده است:

• نوآوری محصول: کسب‌وکارها می‌توانند ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصول‌شان را توسعه داده و نیازهای خاص بازار هدف را تامین کنند. نوآوری محصول شامل ارائه کیفیت برتر، عملکرد پیشرفته، طراحی بدیع، یا سایر ویژگی‌هایی است که مشتریان در انتخاب یک محصول به آنها توجه می‌کنند.
• خدمات برجسته: شرکت‌ها‌ می‌توانند با ارائه خدمات مشتری برجسته، خود را متمایز کنند. این مورد می‌تواند شامل خدمات شخصی‌سازی‌شده، پشتیبانی استثنایی یا سایر جنبه‌های مرتبط با خدمات باشد که از استانداردهای رقبا در این بخش فراتر می‌رود.
• تصویر برند: کسب‌وکارتان باید یک تصویر برند خاص ایجاد کند که با بازار هدف همخوانی داشته باشد. شما باید از برندسازی، تبلیغات یا پیام رسانی منحصربه‌فردی استفاده کنید که به طور ویژه برای انتظارات بازار هدف تنظیم شده است.
• سفارشی سازی: باید راه‌حل‌های سفارشی را به بازار هدف‌تان ارائه دهید. بنابراین می‌توانید با تنظیم پیشنهادات خود با نیازها یا ترجیحات خاص مشتریان، خدماتی ارائه دهید که رقبا ارائه نمی‌دهند.

استراتژی تمرکز تمایز می‌تواند برای شرکت‌های کوچک و بزرگ که به دنبال خدمت‌رسانی به بخش خاصی از بازار به شیوه‌ای تخصصی‌تر هستند، بسیار موثر باشد. اما برای اطمینان از اینکه کسب‌وکار به طور مداوم نیازهای خاص بازار هدف را بهتر از رقبا برآورده می‌کند، نیازمند نوآوری و هوشیاری مداوم است. علاوه‌براین، شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند باید اطمینان حاصل نمایند که مشتریان، برای تمایز آن‌ها ارزش قائل بوده و مایل به پرداخت هزینه بیشتر هستند.
 

چطور یک استراتژی تمرکز ایجاد کنیم؟

توسعه یک استراتژی تمرکز شامل چندین مرحله است. این مراحل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بازار هدف‌شان را شناسایی نموده، نیازهای این بخش را درک کنند و محصولات، خدمات یا قیمت‌گذاری بهتری را نسبت به رقبای‌شان ارائه دهند. برای ایجاد استراتژی تمرکز مراحل زیر را انجام دهید:

بازار هدف‌تان را شناسایی کنید

برای تعیین بازار هدف‌ می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید؛ مانند موقعیت جغرافیایی، ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، رفتارهای مصرف‌کننده و …. نکته کلیدی انتخاب بخشی است که از بقیه بازار متمایز بوده و کسب‌وکارتان برای خدمت رسانی به آن مناسب باشد.

درک بازار هدف

هنگامی که بازار هدف‌تان را شناسایی کردید، گام بعدی درک این بازار است. باید بدانید بازار هدف‌تان چه مشکلات یا نیازهایی دارد و چگونه می‌توانید این نیازها را بهتر از رقبا برآورده کنید.

ارزش پیشنهادی‌تان را توسعه دهید

بر اساس درک‌تان از بازار هدف، باید یک ارزش پیشنهادی ایجاد کنید که شما را متمایز کند. در این بخش باید بین استراتژی تمرکز هزینه یا تمرکز تمایز، یکی را انتخاب کنید. در صورت انتخاب تمرکز هزینه، مشخص کنید که چگونه می‌توانید محصول را با هزینه‌ای کمتر از رقبا ارائه دهید. اگر استراتژی تمرکز تمایز را برگزیدید، معلوم کنید که چه ویژگی‌ها و خدماتی را می‌توانید ارائه دهید، تا تجارت‌تان را متمایز کنید.

پیاده‌سازی استراتژی انتخابی

گام بعدی پیاده‌سازی استراتژی تمرکز است. این مرحله شامل تمام جنبه‌های کسب‌وکار، از توسعه محصول گرفته تا بازاریابی و خدمات مشتری می‌شود. باید تلاش کنید تمام این جنبه‌ها را با استراتژی تمرکز خود همسو نموده تا به طور موثر به بازار هدف‌تان خدمت کنید.

ارزیابی و تعدیل

پس از پیاده‌سازی استراتژی تمرکز، ارزیابی عملکرد و انجام تعدیلات لازم به‌طور مستمر، امری ضروری است. این بخش شامل مواردی همچون نظارت بر بازار، جمع‌آوری بازخورد مشتریان، تجزیه‌وتحلیل فروش و سایر داده‌های عملکرد و در صورت نیاز، تعدیل استراتژی تمرکز می‌باشد.
 

تمرکز بر مشتری چیست؟

تمرکز بر مشتری یعنی مشتریان را در مرکز کسب‌وکارتان بگذارید و نیازهای مشتریان خود را در اولویت قرار دهید. کسب‌وکارهای مشتری محور، فرهنگ سازمان یا شرکت را در جهت افزایش رضایت مشتری و ایجاد روابط مستحکم با آن‌ها تقویت می‌کنند.
 

نکات ایجاد استراتژی تمرکز بر مشتری

اگر استراتژی‌های تمرکز بر مشتری را به‌درستی انتخاب کنید، قادر خواهید بود تا روابط واقعی، صادقانه و شفافی را با مشتریان خود ایجاد کنید. تمرکز بر مشتری، همچنین شما کمک می‌کند تا ابزارها و فرایندهای مناسب را بشناسید و از آن‌ها استفاده کنید. 7 نکته وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا در مدیریت روابط و بهبود فرایندها بهترین باشید:

• تشویق به همکاری
• مشتری باید حس کند که حرف‌هایش شنیده شده
• در جایی که مشتریان حضور دارند با آن‌ها ملاقات کنید
• از بازخوردها برای پیشرفت استفاده کنید
• از داده‌ها استفاده کنید
• از هوش مصنوعی برای پاسخگویی فعالانه به نیازهای مشتریان استفاده کنید
• روی کیفیت خدمات تمرکز کنید

تکنیک های کاربردی در استراتژی تمرکز

می‌توانید برای ایجاد یک استراتژی متمرکز مراحل زیر را انجام دهید:

• یک تحلیل SWOT تهیه کنید.
• تحلیل پنج نیروی رقابتی را برای درک رقابت بازار ارائه دهید.
• تحلیل SWOT را با تحلیل پنج نیروی رقابتی مقایسه کنید.
• اهداف و بازار هدف استراتژی را تعیین کنید.
• تطابق بین اهداف استراتژیک و سازمانی‌تان را تأیید کنید.

مثال‌های استراتژی تمرکز

فِراری (تمرکز بر تمایز)

فِراری بر بخش خاصی از بازار، یعنی علاقه‌مندان به خودروهای اسپرت لوکس که برای عملکرد، انحصار و اعتبار برند ارزش قائل هستند، تمرکز دارد. فِراری به جای رقابت با سایر خودروسازان، از طریق قیمت، طراحی، اعتبار برند و ایجاد یک تجربه‌ منحصربه‌فرد‌ برای مشتری، خود را از رقبایش متمایز می‌کند.

واربی پارکر (تمرکز بر تمایز و هزینه)

واربی پارکر، یک شرکت فروش عینک آنلاین، هم از استراتژی‌ تمرکز بر هزینه و هم تمرکز بر تمایز استفاده کرده است. با طراحی عینک‌ها در داخل شرکت و فروش مستقیم به مصرف‌کنندگان، به‌طور چشمگیری هزینه‌ها را کاهش داده‌ و این امکان را فراهم کرده‌ که عینک‌های با کیفیت را با قیمت‌های پایین‌تری بفروشد. همچنین واربی پارکر با ارائه یک تجربه خرید خاص که شامل امتحان عینک در خانه و خدمات عالی به مشتریان است، از رقبایش پیشی گرفته است.

مزایا و معایب استراتژی تمرکز

مانند تمام استراتژی‌های تجاری، استراتژی تمرکز نیز مزایا و معایب خاص خود را دارد:

مزایا:

• رقابت کمتر
• وفاداری مشتری
• تمایزات
• استفاده بهینه از منابع

معایب:

• آسیب‌پذیری در برابر تغییرات بازار
• فرصت‌های محدود برای رشد
• ریسک تمرکز
• حساسیت قیمت

نتیجه‌گیری

استراتژی تمرکز می‌تواند روشی قدرتمند برای کسب‌وکارها باشد تا به مزیت رقابتی دست یابند. با این حال، مهم است که تجارت‌ها به دقت خطرات احتمالی را در نظر بگیرند. همچنین اطمینان حاصل کنند که انعطاف‌پذیری و پاسخگویی خود را در برابر تغییرات بازار حفظ می‌کنند.
 

×

یکشنبه نامه های رایگان دیدار!

با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید

• ایمیل