زمان خواندن 9.5 دقیقه
شخصیت شناسی در فروش و آشنایی با انواع تیپ شخصیتی مشتریان از جمله مباحثی است که به افزایش فروش شما منجر می‌شود. با ما همراه باشید تا با ۱۶ تیپ شخصیتی متفاوت و نحوه‌ی برخورد با آنها آشنا شوید.
آیا می‌دانید نیمی از مشتریان تنها به این دلیل رقبای شما را انتخاب می‌کنند که آنها توجه بیشتری به نیازها و خواسته‌هایشان نشان می‌دهند؟ تا به حال فکر کرده اید چرا مشتریان از شما ناراضی هستند و خدمات شما را با نیاز خود نامتناسب می‌دانند؟
واضح‌ترین پاسخ این است که شما برای اثرگذاری روی انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریانتان یک رفتار ثابت دارید! اگر برای انواع تیپ های شخصیتی مشتری استراتژی و برنامه‌ریزی متناسب نداشته باشید کارها به درستی پیش نمی‌روند و در ادامه مشتریان وفادار بسیار زیادی را از دست می‌دهید و همچنین میزان فروشتان کاهش چشمگیری خواهد داشت.
در بخش بعدی درسنامه آموزش ارتباط با مشتری، به دنبال جواب این سوال هستیم.
طبیعی است که هر فردی شخصیت خاصی داشته باشد و به این ترتیب شخصیت‌های متفاوتی در قالب مشتریان شما ظاهر شوند. مشتری احتمالی شما شخصیت و رفتار متفاوتی با دیگران دارد، چنین فرضی یک امر عادی در سیاست‌های مدیریت امور مشتریان و حمایت و هدایت مشتریان برای رفع نیازهای آنهاست. شخصیت شناسی در فروش اهمیت بسار زیادی دارد که متاسفانه گاهی نادیده گرفته می‌شود
پس در چنین مواردی داشتن یک برخورد ثابت و کلی با مشتری‌هایی که شخصیت‌های متفاوتی دارند منجر به تجربه‌ای ناموفق و ناخوشایند برای هر دو طرف می‌شود. بر همین اساس مطالعات نشان می‌دهند 33درصد از مشتریان وقتی یک تجربه ناخوشانید این‌چنینی داشته باشند دیگر از آن شرکت کالا یا خدمات تهیه نمی‌کنند (منبع).
بجای آنکه با همه مشتریانتان یک جور رفتار کنید اگر آنها را بر اساس شخصیت و نوع خریدشان دسته‌بندی کنید و رفتار متناسب با آن را پیش بگیرید می‌توانید انقلاب بزرگی در اعتبار و شهرتتان ایجاد کنید. شناخت شخصیت مشتری نیازمند شناسایی تیپ شخصیتی افراد است. یعنی اگر می‌خواهید شخصیت شناسی مشتری در فروش داشته باشید باید تیپ‌های شخصیتی مختلف را مطالعه کنید.
شخصیت شناسی در فروش، پیش از خرید شروع می‌شود. مشتریانی که قصد خرید دارند و در مرحله کسب اطلاعات هستند. پس رفتار شما باید در راستای افزودن آگاهی آنها از خدمات شما باشد به شکلی که اعتمادشان را جلب کنید تا اولین خرید خود را از شما داشته باشند.
بیایید انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان در مرحله پیش از خرید را بهتر بشناسیم و بدانیم چطور باید با آنها رفتار کرد. البته این را در نظر داشته باشید که ممکن است یک مشتری ویژگی‌های چند تیپ شخصیتی متفاوت را با هم داشته باشد.
این‌ها مشتریانی هستند که همین حالا در حال جستجوی خدمات شما هستند و شاید سری هم به رقبایتان زده باشند و تا حدودی اشتیاق دارند اما هنوز باید برای تصمیم‌گرفتن وقت بگذارند. در رفتار با این تیپ شخصیتی جلب توجه آنها اهمیت زیادی دارد.
شخصیت شناسی در فروش در مورد مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند بسیار حساس است. چنین مشتریانی فقط به خاطر تخفیفات ارائه شده از سوی شما می‌خواهند محصولاتتان را بخرند. اصلا امکان ندارد با قیمت معمولی محصولی از شما بخرند. رفتار با این مشتریان تاحدودی مشکل است، اما اگر به درستی آنها را راهنمایی کنید همراه شما می‌مانند.
این تیپ شخصیتی از مشتریان درباره همه چیز تحقیق و مقایسه می‌کنند تا بهترین گزینه را پیدا کنند.
مشتریان ناگهانی تصمیمی برای خرید محصولات شما یا صرفا چنین محصولی نداشته‌اند و در لحظه تصمیم به خرید می‌گیرند.
این تیپ شخصیتی مشتریان شبیه به تیپ اول هستند اما در مورد کاری که باید بکنند گیج و نامطمئن هستند.
این تیپ مشتریان کسانی هستند که محصول یا خدمت مشابهی را استفاده کردهاند و از آن ناراضی بوده‌اند. حالا برای پیدا کردن جایگزین سراغ شما آمده‌اند. خبر خوب این است که این مشتریان دست به نقد هستند و تنها کاری که باید بکنید هدایت آنها برای انجام خرید است.
گروه بعدی از مشتریان که باید به آنها توجه ویژه داشته باشید کسانی هستند که به تازگی از شما خرید کردهاند و با شرکت شما آشنایی چندانی ندارند. آنها خرید کرده اند و حالا باید با توجه‌شان را برای خود نگه دارید.
مشتریان جدید کسانی هستند که تازه اولین خریدشان را داشته‌اند. آنها هنوز مشغول شناسایی محصول شما هستند و به راهنمایی نیاز دارند. اینجاست که شما اولین تاثیر بلندمدت خود را بر آنها می‌گذارید.
مشتریان فعلی هم کسانی هستند که در حال حاضر از خدمت یا محصول شما استفاده می‌کنند. اما هنوز تبدیل به مشتریان دائمی شما نشده‌اند. یعنی اگر رقبای شما پیشنهاد بهتری داشته باشند این مشتریان را از دست می‌دهید. تغذیه و توجه فعلی شما به آنها بسیار مهم است. چون در حال حاضر از مشتریان شما هستند نباید به آنها بی‌توجهی کنید.
ممکن است کارها خوب پیش نرفته باشد و مشتریانی باشند که شما را ترک کردهاند، اما هنوز جای امیدواری هست. هنوز می‌توانید مشکلات را حل کنید و آنها را برگردانید. رمز این حرکت سرعت عمل و هوشمند بودن است. تا دیر نشده و هنوز فرصت برد دارید باید در اسرع وقت این مشتریان را شناسایی کنید.
جای امیدواری ست که هنوز نسبت به رقبایتان مزیتی دارید و آن مزیت، آشنایی مشتری با شماست. اینکه شما را ترک‌کرده‌اند یعنی دوباره باید وارد فرآیند بررسی و تحلیل شوند. اینجاست که شما باید هوشمندانه عمل کنید و آنها را برای خرید مجدد از خودتان متقاعد کنید.
مشتریان ناراضی را به راحتی می‌توان بازگرداند. چنین مشتریانی از شما خرید کردهاند اما از خدمت یا محصول شما راضی نیستند. می‌توانید آنها را از طرق مختلف پیدا کنید. مثلا از شکایاتی که در امور مشتریان ثبت‌کرده‌اند، یا تمدید خودکار اشتراک خود را لغو کردهاند یا خریدشان کم شده یا در رسانه‌های گروهی‌تان نظرات منفی به ثبت رسانده‌اند.
توجه نداشتن به مشتریان ناراضی باعث می‌شود تا در آینده مشکلات بزرگتر شوند و تبدیل به مشتریان عصبانی شود. اهمیت مدیریت مشتریان عصبانی اینجاست که نقش مهمی ایفا می‌کند.
مشتریان ریسکی شبیه مشتریان ناراضی هستند اما برخلاف آنها ناراضی نیستند. بلکه آنها ارتباطشان با شما را قطع می‌کنند چون دیگر علاقه‌ای ندارند یا توجه‌شان به رقبای شما جلب شده یا حواسشان پرت شده و مشغله دیگری دارند.
مشتریان وفادار ممکن است شما را به دیگران معرفی‌کنند. احتمال کمی هم هست که این مشتریان جدید جزئیاتی در مورد شما بدانند. دیگر اینکه مشتریان وفادارتان قبلا آنها را برای خرید متقاعد کردهاند و کار شما سبک شده اما ممکن است انتظارات زیادی از شما داشته باشند و شاید هم گیج باشند و ندانند که برای مرحله بعدی باید چه کاری انجام دهند.
نوع دیگری از شخصیت مشتریان هم وجود دارد که با آنها به شکل دیگری رفتار می‌کنید. به ویژه برای شخصیت شناسی در بازاریابی شناخت مشتریان وفادار بسیار مهم است.
هیچ مشتری شبیه دیگری نیست و هیچ کسب‌وکاری نباید خدمات بد به مشتریان ارائه کند.
شناخت شخصیت مشتری وفادار و درک چگونگی رفتار با آنها برای ما اهمین زیادی دارد، زیرا مشتری وفادار بهترین نوع از مشتری است که هر کسب‌وکاری می‌تواند داشته باشد. این مشتریان گونه‌های مختلف مشتریان در مراحل قبلی هستند که بارها به شما رجوع می‌کنند و خدمات و کالاهای مختلفی دریافت می‌کنند و تحت تاثیر برند شما هستند.به جز اینکه مدت زیادی باید آنها را همراه خود نگه دارید بایستی بدانید چه علتی باعث شده به شما وفادار باشند.
مشتریان دائمی مشتریان وفادار شما هستند و حتی از آنها هم بهترند. آنها برای استفاده دائم از محصولات شما ثبت‌نام کردهاند.
مشتریانی که معرف هستند هم شامل کسانی می‌شود که از خدمات یا محصولات شما راضی اند و علاقمندند شما را به دیگران معرفی کنند.
در مسیر شخصیت شناسی مشتری مدافعان نوعی از مشتریان هستند که مفیدترین مشتریان شما خواهند بود. به جز اینکه وفادار یا دائمی هستند حامی شهرت شما هستند. هر جا که بتوانند در مورد شما صحبت می‌کنند و مشتریان زیادی را هم پیش‌تر به شما معرفی کردهاند.
مطمئنم که توصیه‌های بالا برای انواع تیپ های شخصیتی مشتریان و طرز نزدیک شدن به آنها باعث آگاهی بیشتر شما شده است مخصوصا اگر تا به حال به تیپ‌های مختلف شخصیتی و رفتار متناسب با شخصیت آنها توجه نداشتید.
از همین امروز شروع کنید تا برنامه‌ای برای دسته‌بندی شخصیت‌های مختلف و راهنمایی آنها تدارک ببینید.
به خاطر داشته باشید که این شخصیت شناسی مشتری در فروش، بهترین خدمات مطابق با خواسته‌ی مشتری، ارزش افزایی و تمرکز بر موفقیت مشتری، رمز رضایت مشتریان شماست. از آنجایی که تیپ‌های شخصیتی مشتریان با یکدیگر تفاوت دارد، باید بتوانید با هر کدام از مشتریان برخوردی متناسب با ویژگی‌های شخصیتی او داشته باشید. فهمیدن همین نکته که انسان‌ها ویژگی‌های شخصیتی مختلفی دارند،شخصیت شناسی در بازاریابی را باید جزء اولویت های خود قرار دهید. اگر می‌خواهید رضایت مشتریان خود را چند برابر کنید پیشنهاد ما استفاده از نرم افزار سی آر ام دیدار است. با کلیک روی لینک زیر تاثیر آن را روی کسب‌وکار خود ببینید.
چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟ درسنامه ارتباط با مشتری
(صفحه اصلی)
موفقترین استراتژی های ارتباط با مشتری
15 مهارت لازم برای برقراری ارتباط با مشتری
چطور در اولین برخورد با مشتری رفتار کنیم تا تاثیر شگفتانگیزی روی او داشته باشیم؟
16 تیپ شخصیتی مشتریان و نحوه برخورد با آنها
روانشناسی ارتباط با مشتری به زبان ساده
فنون ارتباط با مشتری
نبایدهای ارتباط با مشتری | هفت کاری که نباید هرگز در ارتباط با مشتری انجام دهید
22 جمله که مشتری‌ها دوست ندارند بشنوند
فن بیان در برخورد با مشتری | تکنیکهای معجزهآسا
انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان به چند دسته تقسیم می‌شود؟
طی این مقاله ما انواع شخصیت مشتریان را براساس رفتار مشتریان پیش از خرید و رفتار آنها را پس از خرید بررسی کردیم. دسته دیگران مشتراین وفادار هستند که باید آنها را بشناسید، چرا که بخش بزرگی از فروش شما به این دسته مشتریان بستگی دارد.
چطور با مشتری‌هایی که دنبال تخفیف هستند رفتار کنیم؟
همه نکات اساسی درباره این دسته مشتریان را توضیح دادیم، گفتیم که سعی کنید ارزش محصولتان را به آنها نشان دهید، اینکه بدون تخفیف هم ارزشش را دارد که در ازای محصول یا خدمت شما، هزینه کامل را بپردازند.
