شرکت‌ها در تعیین حقوق و دستمزد کارکنان روش‌های مختلفی دارند. یکی کمسیون ثابت پرداخت می‌کند و دیگری به ازای افزایش فروش، درصدی به عنوان پورسانت در نظر می‌گیرد. در یک سیستم حقوق پورسانتی، شما درصدی از مبلغ فروش را به کارکنان فروش می‌پردازید. برخی از کارفرمایان از پورسانت مستقیم استفاده می‌کنند، به این معنی که میزان فروش، تعیین کننده مبلغی است که کارشناس فروش دریافت می‌کند. طرح تشویقی مبتنی بر پورسانت فروش به این معنی است، که کارکنان فروش علاوه بر دریافت حقوق، پورسانتی هم به عنوان انگیزه در جهت دستیابی به فروش قوی‌تر، دریافت می‌کنند.
همانطور که گفتیم حقوق و دستمزد به شکل‌های مختلفی پرداخت می‌شود. اما چرا کارفرما و کارمند روی یک روش خاص پرداخت دستمزد پورسانتی توافق می‌کنند؟ قطعا این روش مزایا و معایب خاص خودش را دارد. بیایید هر کدام را با جزئیات بیشتر بررسی کنیم.
حقوق پورسانتی چیست؟
در سیستم حقوق پورسانتی، کارمندان بر اساس مقدار محصول یا خدماتی که فروخته‌اند، دستمزد می‌گیرند. یعنی مثلا 20 درصد مقدار فروشی که داشته باشند، حقوق می‌گیرند. گاهی اوقات کارمندان یک حقوق ثابت دریافت می‌کنند و در کنارش حقوق پورسانتی هم می‌گیرند. اما بعضی وقتها هم فقط حقوق پورسانتی می‌گیرند.
سیستم حقوق پورسانتی معمولا به عنوان راهی برای انگیزه دادن به کارکنان برای فروش بیشتر و بالاتر بردن بهره‌وری‌شان استفاده می‌شود. مشاغلی که سیستم حقوق پورسانتی دارند، معمولا رقابتی‌تر بوده و تیم به سمت یک هدف مشترک پیش می‌رود.
این سیستم حقوق برای افرادی که جاه‌طلب بوده و در محیط رقابتی سخت تلاش می‌کنند، مناسب است. آنهایی که دوست ندارند حد و مرزی برای درآمدشان تعیین شود، از این سیستم استقبال می‌کنند.
برخی از مشاغلی که این سیستم حقوقی برایشان مناسب است عبارتند از:
فروشنده‌ها
آژانس‌های مسافرتی
آرایشگرها
نمایندگی‌های بیمه
نمایندگان املاک و مستغلات
البته این سیستم هم مزایا و معایب خاص خودش را دارد که در ادامه توضیح می‌دهیم.
انواع حقوق پورسانتی
انواع مختلف حقوق پورسانتی وجود دارد. در اینجا به 3 نوع رایج‌تر آن اشاره می‌کنیم.
حقوق پایه به اضافه پورسانت
این رایج‌ترین نوع حقوق پورسانتی است. کارمند یک حقوق ثابت و کمیسیونی اضافه بر آن حقوق دریافت می‌کند.
پورسانت مستقیم
یعنی وقتی که کارمند، درآمدش فقط از راه دریافت پورسانت فروش است.
پورسانت باقیمانده
مقدار کمیسیونی است که کارمند پس از اولین خرید مشتری، دریافت می‌کند. اگر مشتری به خریدش ادامه دهد، کارمند همچنان پورسانت دریافت می‌کند.
مزایای پورسانت فروش
افزایش فروش
دلیل اصلی استفاده شرکت‌ها از سیستم پورسانت فروش، ایجاد انگیزه در کارکنان فروش است که سخت‌تر، مؤثرتر و کارآمدتر برای بهبود فروش کار کنند. کارمندان اغلب دریافت حقوق و دستمزد را بدیهی می‌دانند. اما دانستن اینکه تلاش بیشتر یا نتایج بهتر به معنای پرداخت بیشتر است، می‌تواند در آنها ایجاد انگیزه کند.
پرداخت وابسته به درآمد
یک مزیت مالی سیستم پورسانت فروش این است که فقط با تبدیل فروش پرداخت می‌کنید. بنابراین، شما معمولاً متحمل هزینه‌های پورسانت نمی‌شوید، مگر اینکه درآمد حاصل از فروش را نیز دریافت کنید. این مسئله باعث می‌شود بسیاری از شرکت‌های فروش، با پورسانت مستقیم پرداخت کنند. با استفاده از این روش پرداخت، مدیران می‌توانند هزینه‌های نیروی کار را به‌طور مؤثر کنترل کنند یا از کارایی فروش مطمئن شوند.
عملکرد پاداش
دلیل اصلی استفاده شرکت‌ها از سیستم پورسانت مستقیم یا برنامه پرداخت کارمزد اضافه، ایجاد انگیزه در کارکنان برای رسیدن به نتایج بهتر و دادن پاداش به کارکنان با عملکرد بالا است. شرکت‌ها با افزودن فرصت‌های دریافت پورسانت و پرداخت حقوق پورسانتی، فروشندگان را به سمت تعیین اهداف بلندتر و جستجوی فرصت‌های فروش جدید سوق می‌دهند.
فقط زمانی که درآمد دارید، پورسانت پرداخت می‌کنید
یکی دیگر از مزایای حقوق پورسانتی این است که پرداخت تنها در زمان فروش یک محصول انجام می‌شود. بنابراین در صورت عدم فروش محصول، دیگر لازم نیست به فروشندگان پورسانت پرداخت کنید.
ثبات
با توجه به اینکه حقوق مستقیم پایدارترین درآمد را برای کارمندان ارائه می‌دهد، کارمندان فروشی که پورسانت دریافت می‌کنند، اغلب به سطح بالاتری از درآمد تضمین شده و دستمزد پایه راضی می‌شوند. تعادل ثبات و انگیزه برای عملکرد در سطوح بالاتر، از مزایای سیستم پرداخت مستقیم است.
سیستم حقوق پورسانتی انگیزه کارکنان را بالا می‌برد.
در این سیستم، معمولا کارمندان انگیزه پیدا می‌کنند که بیشتر تلاش کنند تا حقوق بالاتری بگیرند. در نتیجه، کارکنان به دنبال راهی می‌گردند تا دانش‌شان را بالا ببرند. مثلا در کارگاههای آموزشی و دوره‌های آموزشی مختلف شرکت می‌کنند.
برنامه کاری انعطاف‌پذیر
فروشنده‌هایی که با سیستم حقوق پورسانتی کار می‌کنند، معمولا خودشان برای کارشان برنامه‌ریزی می‌کنند و طبق برنامه خودشان قرار ملاقات با مشتریان را تنظیم می‌کنند. در نتیجه آزادی بیشتری در کارشان دارند و حتی می‌توانند زمانی را در نظر بگیرند که مشتری هم در آن آیتم وقتش آزادتر باشد.
معایب پورسانت فروش
پیچیدگی
مدیریت حقوق پورسانتی، نسبت به ساختار پرداخت با یک نوع پایه پرداخت دشوارتر است. با این ساختار پرداخت، کارکنان باید هر دو جنبه حقوق و پورسانت حقوق را مدیریت کنند. علاوه بر این، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه محاسبه دستمزدشان دچار سردرگمی شوند، به خصوص اگر بیش از یک نوع پورسانت ارائه شود. برخی از شرکت‌ها درصد پورسانت‌های متعددی را برای دسته‌های مختلف محصول و خدمات ارائه می‌کنند.
تاثیر محدود
منتقدان حقوق و پورسانت اغلب به چالش‌های اجرای آن اشاره می‌کنند، نه ایده‌هایی که پشت کار ایجاد انگیزه در کارمندان است. برخی از شرکت‌ها پورسانت‌های کم به عنوان پاداش، به حقوق یا دستمزد استاندارد اضافه می‌کنند. این مسئله می‌تواند بحث پورسانت پرداخت را به یک حرکت نمادین تبدیل کند، که به هزینه‌های حقوق و دستمزد شرکت می‌افزاید، بدون اینکه واقعاً کارکنان را برای فروش بیشتر تشویق کند.
دادن پول نقد یا پاداش بهترین راه برای ایجاد انگیزه در فروشندگان است تا به اهداف فروش خود برسید. برای موثر بودن برنامه تشویقی فروش باید قابل دستیابی بوده و به راحتی قابل درک باشد. اگر اهداف در سطح بالایی تعریف شوند، این مسئله می‌تواند کارکنان را دلسرد کرده و منجر به عملکرد ضعیف تیم فروش‌تان شود.
هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی
طبیعتاً شرکتی که حقوق پورسانتی می‌پردازد، هزینه‌های پورسانت قابل توجهی را در ازای عملکرد درآمدی قوی متحمل می‌شود. با این حال عدم اطمینان از توانایی پرداخت پورسانت، می‌تواند منجر به ایجاد چالش‌های جدی در میزان بودجه شود. اگر در مدت کوتاهی پس از خرید پورسانت پرداخت کنید، اما برای مدت طولانی دریافتی نداشته باشید، دخل و خرج‌تان با هم همخوانی ندارد.
شکل‌گیری رقابت منفی بین کارکنان
رقابت خوب است، اگر دوستانه باشد. در فضای کسب‌وکارها، رقابت سالم بین کارکنان برای دستیابی به اهداف فروش، خیلی عالی است. اما متاسفانه کارکنان برای اینکه خودشان درآمد بیشتری داشته باشند، سعی می کنند فروشنده نهایی باشند و همه چیز را به اسم خودشان تمام کنند. این موضوع تاثیر منفی روی جو کاری داشته و ممکن است بقیه بخش‌ها را ضعیف کند.
امنیت شغلی کمتر
وقتی موقعیت و شغل شما به فروش‌تان بستگی دارد، ممکن است تغییر در بازار یا رقم فروش‌تان، موقعیت شما را متزلزل کند. برای اینکه دقیقا بدانید این تغییرات چه تاثیری روی شغل شما خواهد داشت، حتما از همان ابتدا از کارفرما شرایط مختلف را سوال کنید. توصیه می‌کنیم همیشه مقداری از درآمد خود را پس‌انداز کنید تا اگر مشکلی در کارتان پیش آمد از آن استفاده کنید.
نحوه محاسبه حقوق پورسانتی
حالا که با مزایا و معایب سیستم حقوق پورسانتی آشنا شدید، حتما تصمیم‌تان را گرفته‌اید که از این سیستم استفاده کنید یا نه. پس اگر به این سیستم حقوقی فکر می‌کنید، بیایید ببینیم اصلا چطور باید آن را محاسبه کنید.
برای محاسبه درصد حقوق پورسانتی، کافیست مراحل زیر را طی کنید:
ساختار پوسانتی را ایجاد کرده و توسعه دهید. یعنی تصمیم بگیرید که این سیستم برای شما مناسب است یا نه.
بر اساس ساختار حقوقی و ساعات کاری، مقدار پورسانت را محاسبه کنید. یعنی تمام ساعت‌های کاری کارمند و فروشی که تا پایان ماه انجام داده را با هم جمع کنید. اگر مالیات باید پرداخت کنید، آن را کم کنید. خب حالا مشخص است که چقدر باید بپردازید.
برنامه پرداخت داشته باشید. یعنی مشخص کنید که می‌خواهید ماهیانه پورسانت بدهید یا بعد از یک تعداد مشخص فروش.
یک سیستم پیگیری داشته باشید. از یک سیستم دقیق و آسان ثبت داده، مثل نرم‌افزار CRM استفاده کنید تا چیزی از قلم نیفتد.
جمع بندی
در این مقاله توضیح دادیم حقوق پورسانتی چیست. همچنین درباره انواع حقوق پورسانتی و مزایا و معایب آن صحبت کردیم. سعی کردیم کمک کنیم راحت‌تر درباره نحوه پرداخت حقوق و دستمزد کارکنان خود تصمیم بگیرید. کارکنان هم براساس نوع ساختار پورسانت و پرداخت حقوق، متوجه می‌شوند که آیا این روش برایشان مناسب است یا نه.
سیستم پورسانت فروش این امکان را به شما می‌دهد که علاوه بر یک حقوق ثابت، بر اساس میزان فروشی که دارید، هر ماه دستمزد دریافت کنید. این نوع پرداخت برای کارفرماها هم مفید است و رضایت بیشتری بین کارمندان به وجود می‌آورد.
معایب سیستم حقوق پورسانتی چیست؟
اگرچه یک حداقل حقوق درییافتی برای کارمندان تعیین شده است، پرداخت پورسانت فقط به افزایش فروش بستگی دارد. از سوی دیگر ممکن است گاهی به یک حکت نمادین تبدیل شود و باعث ایجاد انگیزه در کامندان نشود.
حقوق پورسانتی چیست؟
در روش پرداخت حقوق پورسانتی، کارمندان علاوه بر حقوق ثابت، در ازای میزان فروشی که انجام می‌دهند، مبلغی به عنوان پورسانت هم دریافت می‌کنند.
×
یکشنبه نامه های رایگان دیدار!
با به‌روزترین و علمی ترین مقالات حوزه فروش و ارتباط با مشتری هر یکشنبه قبل از صرف صبحانه منتظر یک ایمیل خوشمزه از طرف ما باشید
پرسش
طرح تشویقی مبتنی بر پورسانت به چه معناست؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
به این معنی است، که کارکنان فروش علاوه بر دریافت حقوق، پورسانتی هم به عنوان انگیزه در جهت دستیابی به فروش قوی‌تر، دریافت می‌کنند.
سوال را نشان بده
پرسش
انواع حقوق پورسانتی را نام ببرید.
پاسخ را نشان بده
پاسخ
حقوق پایه به اضافه پورسانت پورسانت مستقیم پورسانت باقیمانده
سوال را نشان بده
پرسش
روش حقوق پورسانتی چه مزیت‌هایی دارد؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
فروش بیشتر پرداخت دستمزد بر اساس درآمد ثبات
سوال را نشان بده
پرسش
بهترین راه برای ایجاد انگیزه در فروشندگان کدام است؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
دادن پول نقد یا پاداش
سوال را نشان بده
پرسش
برای اینکه برنامه فروش، موثر باشد، باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
