شرکت‌ها در تعیین حقوق و دستمزد کارکنان روش‌های مختلفی دارند. یکی کمسیون ثابت پرداخت می‌کند و دیگری به ازای افزایش فروش، درصدی به عنوان پورسانت در نظر می‌گیرد. در یک سیستم حقوق پورسانتی، شما درصدی از مبلغ فروش را به کارکنان فروش می‌پردازید. برخی از کارفرمایان از پورسانت مستقیم استفاده می‌کنند، به این معنی که میزان فروش، تعیین کننده مبلغی است که کارشناس فروش دریافت می‌کند. طرح تشویقی مبتنی بر پورسانت فروش به این معنی است که کارکنان فروش علاوه بر دریافت حقوق، پورسانتی هم به عنوان انگیزه در جهت دستیابی به فروش قوی‌تر، دریافت می‌کنند.
در این مقاله توضیح کاملی درباره حقوق پورسانتی و مزایا و معایب آن می‌دهیم.
حقوق پورسانتی چیست؟
حقوق پورسانتی نوعی شیوه پرداخت حقوق است که در آن درآمد فرد بر اساس مقدار فروش، عملکرد یا نتیجه‌ای که به دست می‌آورد محاسبه می‌شود؛ نه بر اساس ساعت کاری ثابت یا حقوق ماهانه مشخص.
در سیستم حقوق پورسانتی، کارمندان بر اساس مقدار محصول یا خدماتی که فروخته‌اند، دستمزد می‌گیرند. یعنی مثلا 20 درصد مقدار فروشی که داشته باشند، حقوق می‌گیرند. گاهی اوقات کارمندان یک حقوق ثابت دریافت می‌کنند و در کنارش حقوق پورسانتی هم می‌گیرند. اما بعضی وقتها هم فقط حقوق پورسانتی می‌گیرند.
برخی از مشاغلی که این سیستم حقوقی برایشان مناسب است عبارتند از:
- فروشنده‌ها
- آژانس‌های مسافرتی
- آرایشگرها
- نمایندگی‌های بیمه
- نمایندگان املاک و مستغلات
البته این سیستم هم مزایا و معایب خاص خودش را دارد که در ادامه توضیح می‌دهیم.
مزایای پورسانت فروش
از مهم‌ترین مزیت‌های حقوق پورسانتی می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم.
افزایش فروش
کارمندان اغلب دریافت حقوق و دستمزد را بدیهی می‌دانند. اما دانستن اینکه تلاش بیشتر یا نتایج بهتر به معنای پرداخت بیشتر است، می‌تواند در آنها ایجاد انگیزه کند و بیشتر بفروشند.
پرداخت وابسته به درآمد
یک مزیت مالی سیستم پورسانت فروش این است که فقط با تبدیل فروش پرداخت می‌کنید. بنابراین، شما معمولاً متحمل هزینه‌های پورسانت نمی‌شوید، مگر اینکه درآمد حاصل از فروش را نیز دریافت کنید. این مسئله باعث می‌شود بسیاری از شرکت‌های فروش، با پورسانت مستقیم پرداخت کنند.
عملکرد پاداش
شرکت‌ها با افزودن فرصت‌های دریافت پورسانت و پرداخت حقوق پورسانتی، فروشندگان را به سمت تعیین اهداف بلندتر و جستجوی فرصت‌های فروش جدید سوق می‌دهند.
فقط زمانی که درآمد دارید، پورسانت پرداخت می‌کنید
یکی دیگر از مزایای حقوق پورسانتی این است که پرداخت تنها در زمان فروش یک محصول انجام می‌شود. بنابراین در صورت عدم فروش محصول، دیگر لازم نیست به فروشندگان پورسانت پرداخت کنید.
ثبات
با توجه به اینکه حقوق مستقیم پایدارترین درآمد را برای کارمندان ارائه می‌دهد، کارمندان فروشی که پورسانت دریافت می‌کنند، اغلب به سطح بالاتری از درآمد تضمین شده و دستمزد پایه راضی می‌شوند. تعادل ثبات و انگیزه برای عملکرد در سطوح بالاتر، از مزایای سیستم پرداخت مستقیم است.
سیستم حقوق پورسانتی انگیزه کارکنان را بالا می‌برد.
در این سیستم، معمولا کارمندان انگیزه پیدا می‌کنند که بیشتر تلاش کنند تا حقوق بالاتری بگیرند.
برنامه کاری انعطاف‌پذیر
فروشنده‌هایی که با سیستم حقوق پورسانتی کار می‌کنند، معمولا خودشان برای کارشان برنامه‌ریزی می‌کنند و طبق برنامه خودشان قرار ملاقات با مشتریان را تنظیم می‌کنند. در نتیجه آزادی بیشتری در کارشان دارند.
معایب پورسانت فروش
در کنار مزایای متعددی که حقوق پورسانتی دارد، از یک سری معایب هم رنج می‌برد.
پیچیدگی
مدیریت حقوق پورسانتی، نسبت به ساختار پرداخت با یک نوع پایه پرداخت دشوارتر است. با این ساختار پرداخت، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه محاسبه دستمزدشان دچار سردرگمی شوند، به خصوص اگر بیش از یک نوع پورسانت ارائه شود.
تاثیر محدود
برخی از شرکت‌ها پورسانت‌های کم به عنوان پاداش، به حقوق یا دستمزد استاندارد اضافه می‌کنند. این مسئله می‌تواند بحث پورسانت پرداخت را به یک حرکت نمادین تبدیل کند که به هزینه‌های حقوق و دستمزد شرکت می‌افزاید، بدون اینکه واقعاً کارکنان را برای فروش بیشتر تشویق کند و منجر به عملکرد ضعیف تیم فروش شود.
هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی
طبیعتاً شرکتی که حقوق پورسانتی می‌پردازد، هزینه‌های پورسانت قابل توجهی را در ازای عملکرد درآمدی قوی متحمل می‌شود. با این حال عدم اطمینان از توانایی پرداخت پورسانت، می‌تواند منجر به ایجاد چالش‌های جدی در میزان بودجه شود.
شکل‌گیری رقابت منفی بین کارکنان
رقابت خوب است، اگر دوستانه باشد. اما متاسفانه کارکنان برای اینکه خودشان درآمد بیشتری داشته باشند، سعی می کنند فروشنده نهایی باشند و همه چیز را به اسم خودشان تمام کنند. این موضوع تاثیر منفی روی جو کاری داشته و ممکن است بقیه بخش‌ها را ضعیف کند.
امنیت شغلی کمتر
وقتی موقعیت و شغل شما به فروش‌تان بستگی دارد، ممکن است تغییر در بازار یا رقم فروش‌تان، موقعیت شما را متزلزل کند. پس حتما از همان ابتدا از کارفرما شرایط مختلف را سوال کنید.
انواع حقوق پورسانتی
انواع مختلف حقوق پورسانتی وجود دارد. در اینجا به مهم‌ترین آنها اشاره می‌کنیم.
حقوق پایه به اضافه پورسانت
این رایج‌ترین نوع حقوق پورسانتی است. کارمند یک حقوق ثابت و کمیسیونی اضافه بر آن حقوق دریافت می‌کند.
پورسانت مستقیم
یعنی وقتی که کارمند، درآمدش فقط از راه دریافت پورسانت فروش است.
پورسانت باقیمانده
مقدار کمیسیونی است که کارمند پس از اولین خرید مشتری، دریافت می‌کند. اگر مشتری به خریدش ادامه دهد، کارمند همچنان پورسانت دریافت می‌کند.
پورسانت متغیر
پورسانت متغیر براساس فاکتورهای تعیین شده توسط شرکت، تغییر می‌کنند. این نوع حقوق پورسانتی زمانی استفاده می‌شود که شرکت بخواهد مشتریان خاصی را به دست آورد یا به اهداف فروش خاصی دست پیدا کند.
پورسانت همراه با پاداش
در این نوع حقوق پورسانتی، شرکت به کارکنانی که فراتر از سهمیه و انتظارات فروش‌شان رفته‌اند، پاداش و پورسانت می‌دهد. این روش پرداخت، کاملا اختیاری بوده و شرکت برای آن تصمیم می‌گیرد.
پورسانت پلکانی
پورسانت پلکانی یا درجه بندی شده، به این صورت است که هرچه میزان فروش افزایش یابد، درصد پورسانت هم بیشتر می‌شود. مثلا تا 50 میلیون فروش، پورسانت 3%، از 50 تا 100 میلیون فروش، پورسانت 5% و الی آخر.
نحوه محاسبه حقوق پورسانتی
حالا که با مزایا و معایب سیستم حقوق پورسانتی آشنا شدید، حتما تصمیم‌تان را گرفته‌اید که از این سیستم استفاده کنید یا نه. پس اگر به این سیستم حقوقی فکر می‌کنید، بیایید ببینیم اصلا چطور باید آن را محاسبه کنید.
برای محاسبه درصد حقوق پورسانتی، کافیست مراحل زیر را طی کنید:
- ساختار پوسانتی را ایجاد کرده و توسعه دهید. یعنی تصمیم بگیرید که این سیستم برای شما مناسب است یا نه.
- بر اساس ساختار حقوقی و ساعات کاری، مقدار پورسانت را محاسبه کنید. یعنی تمام ساعت‌های کاری کارمند و فروشی که تا پایان ماه انجام داده را با هم جمع کنید. اگر مالیات باید پرداخت کنید، آن را کم کنید. خب حالا مشخص است که چقدر باید بپردازید.
- برنامه پرداخت داشته باشید. یعنی مشخص کنید که می‌خواهید ماهیانه پورسانت بدهید یا بعد از یک تعداد مشخص فروش.
- یک سیستم پیگیری داشته باشید. از یک سیستم دقیق و آسان ثبت داده، مثل نرم‌افزار CRM استفاده کنید تا چیزی از قلم نیفتد.
چگونه ساختار پورسانتی مناسب انتخاب کنیم؟
انواع مختلف ساختارهای پورسانتی وجود دارد که کسب‌وکارهای مختلف بسته به نیازشان از آنها استفاده می‌کنند. برای انتخاب ساختار مناسب، عوامل زیر را درنظر بگیرید.
اهداف کسب‌وکار
پوسانت باید کارکنان را تشویق کند رفتاری داشته باشند که در راستای رسیدن به اهداف شرکت باشد.
طول چرخه فروش
کسب‌وکارهایی که چرخه فروش طولانی دارند، شاید بهتر باشد از ساختاری استفاده کنند که در هر مرحله، مقداری از پورسانت را بپردازند تا انگیزه کارکنان حفظ شود.
شرایط بازار و منطقه
شاید برای فروشندگانی که در یک منطقه سطح بالاتر فعالیت می‌کنند، بستن معامله راحت‌تر باشد تا آنهایی که در مناطق پایینتر مشغولند. بنابراین ساختار انتخابی شما باید متناسب با شرایط آن منطقه و بازار باشد.
هنجارهای صنعت
نرخ کمیسیون براساس نوع صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، فرق می‌کند. ساختار انتخابی شما باید این مساله را در نظر داشته باشد.
ترجیحات فروشندگان
شکاف ترجیحی بین حقوق پایه و پورسانت برای هر فروشنده فرق می‌کند. ساختار پورسانت شما باید برای آن فروشنده، انگیزه و علاقه ایجاد کند.
جمع بندی
در این مقاله توضیح دادیم حقوق پورسانتی چیست. همچنین درباره انواع حقوق پورسانتی و مزایا و معایب آن صحبت کردیم. سعی کردیم کمک کنیم راحت‌تر درباره نحوه پرداخت حقوق و دستمزد کارکنان خود تصمیم بگیرید. کارکنان هم براساس نوع ساختار پورسانت و پرداخت حقوق، متوجه می‌شوند که آیا این روش برایشان مناسب است یا نه.
سوالات متداول
مهم‌ترین مزیت سیستم پرداخت حقوق پورسانتی چیست؟
سیستم پورسانت فروش این امکان را به شما می‌دهد که علاوه بر یک حقوق ثابت، بر اساس میزان فروشی که دارید، هر ماه دستمزد دریافت کنید. این نوع پرداخت برای کارفرماها هم مفید است و رضایت بیشتری بین کارمندان به وجود می‌آورد.
معایب سیستم حقوق پورسانتی چیست؟
اگرچه یک حداقل حقوق درییافتی برای کارمندان تعیین شده است، پرداخت پورسانت فقط به افزایش فروش بستگی دارد. از سوی دیگر ممکن است گاهی به یک حکت نمادین تبدیل شود و باعث ایجاد انگیزه در کامندان نشود.
حقوق پورسانتی چیست؟
در روش پرداخت حقوق پورسانتی، کارمندان علاوه بر حقوق ثابت، در ازای میزان فروشی که انجام می‌دهند، مبلغی به عنوان پورسانت هم دریافت می‌کنند.
