زمان خواندن 5 دقیقه
ساخت کاریز فروش به شما کمک می‌کند تا تماس با مشتری را همواره حفظ کنید. همراه مشتری شوید و تجربه بهتری را برایش رقم بزنید.
فروش، فرآیند پیچیده‌ای است؛ از پیدا کردن سرنخ باکیفیت گرفته تا بستن معامله، اقدامات مختلفی نیاز دارد. اگر در صنعت فروشِ کالاهای باارزش یا B2B فعالیت دارید، این فرآیند طولانی‌تر هم خواهد بود. برای ساخت کاریز فروش کسب‌وکارتان باید نقشه‌ای داشته باشید.
رسم نقشه فرآیند فروش، به فروشنده‌ها کمک می‌کند مشتری‌های بالقوه را در سفر خریدشان همراهی کنند. همچنین فروشنده‌ها می‌توانند تهدیدها و فرصت‌های پیش رویشان را ببینند تا روند سیر قیف را بهینه کنند.
در این مقاله، درباره این موضوع بحث می‌کنیم که کاریز فروش چطور می‌تواند فروش و سودتان را بالا ببرد.
کاریز فروش، یک راه سازمان‌یافته برای ردیابی پیشرفت مشتریان بالقوه در مراحل مختلف فرآیند خرید است. اگر تیم فروش بداند مشتری دقیقاً در چه مرحله‌ای از چرخه فروش قرار دارد، با اقدام مناسب برای هدایت مشتری به مرحله بعد، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد.
کاریز فروش را می‌توان به‌صورت یک خط افقی، یک قیف عمودی یا هر چیزی در نظر گرفت که پیشروی به مراحل مختلف را نشان می‌دهد.
استفاده از کاریز فروش به‌طور قابل ملاحظه‌ای فروش‌تان را بالا برده و کیفیت ارتباط با مشتری را ارتقا می‌دهد. مثلاً وقتی از برنامه‌ریزی ماهانه برای ردیابی جلسات و ارتباطات‌تان استفاده می‌کنید، در وقت‌تان صرفه‌جویی می‌کنید. برنامه‌ریزی کمک می‌کند مطمئن شوید چیزی را فراموش نمی‌کنید و خیلی از کارهای تکراری را انجام نمی‌دهید.
کاریز فروش هم همین‌طور است. با ثبت تماس‌ها، ایمیل‌ها، اسناد فرستاده شده و هر نوع ارتباط دیگر فروشنده‌ها با مشتریان بالقوه، متوجه می‌شوید که هر مشتری در چه مرحله‌ای قرار دارد. به این ترتیب، هر کدام از افراد داخل شرکت می‌توانند معامله را به دست بگیرند و مشتری را همراهی کنند، چون دقیقاً می‌دانند تا حالا چه گذشته است.
از دیگر مزایای کاریز فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
در کل، یک کاریز فروش خوب کمک می‌کند ضمن اینکه بیشترین ارزش را برای مشتریان جدید و فعلی قائل شوید، حداکثر سود را هم ببرید.
کسب‌وکارها هم مثل آدم‌ها، خاص و منحصربه‌فرد هستند. پس کاریزهای فروش‌شان هم با هم فرق می‌کند. بعضی کاریزهای فروش، سه مرحله ساده (تولید سرنخ، برقراری ارتباط، تبدیل به مشتری) دارند. اما برخی دیگر جزئیات بیشتری را پوشش می‌دهند.
در ادامه، به 9 مرحله اصلی یک کاریز فروش مناسب اشاره می‌کنیم. سپس می‌توانید این اصول را متناسب با کسب‌وکارتان تغییر داده و کاریز فروش خودتان را بسازید.
در اینجا باید پرسونای خریدار مشتری ایده‌آل‌تان را آماده کنید. تا حد امکان اطلاعات جمع‌آوری کنید تا تصویر دقیق‌تری از مشتری ایده‌آل‌تان داشته باشید.
به دنبال اطلاعاتی مانند موارد زیر باشید:
سعی کنید مشکل و نیاز مشتری را بشناسید و ببینید کسب‌وکارتان چطور می‌تواند راه‌حلی را به او ارائه دهد. ببینید بیشتر کجا آنلاین می‌شوند و بهترین راه تماس با آن‌ها چیست.
این مرحله قبل از شروع کار خیلی مهم است. تحقیق درباره مشتری، اطلاعات مفیدی در اختیارتان گذاشته و به فعالیت‌هایتان جهت می‌دهد. در نتیجه، وقت‌تان را برای سرنخ‌های اشتباه هدر نمی‌دهید.
وقتی مخاطب‌تان را شناسایی کردید، باید این مشتریان بالقوه را از وجود کسب‌وکارتان مطلع کنید. با همکاری تیم بازاریابی و با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی، کسب‌وکارتان را جلوی چشم مشتری‌های ایده‌آل قرار دهید.
به کمک این روش‌ها، مشکل مخاطب را نشان دهید (یعنی به او یادآوری کنید که چرا اصلاً این مشکل هست) و سپس راه‌حل را نشان دهید.
کارتان را با آگاهی از برند و اعتمادسازی در مخاطبان‌تان شروع کنید.
با هزینه کردن منابع برای سرنخ‌های بی‌کیفیت، وقت، انرژی و منابع‌تان را هدر می‌دهید. ارزیابی سرنخ‌های جدید، مرحله مهمی در کاریز فروش است.
ارزیابی سرنخ یعنی مطرح کردن ایده‌ای که مشتری بالقوه چطور کسب‌وکارش را اداره می‌کند و سپس ارزیابی اینکه چقدر از پیشنهاد شما استقبال می‌کند. این کار کمک می‌کند روی آن دسته از مشتری‌های بالقوه تمرکز و سرمایه‌گذاری کنید که بیشترین شانس تبدیل آن‌ها به مشتری وجود دارد.
برای این منظور، خیلی از تیم‌ها از چهارچوبی مثل BANT استفاده می‌کنند. BANT مخفف عبارت‌های زیر است:
BANT یک سیستم معروف و قدیمی ارزیابی سرنخ است. مهم است توجه داشته باشید که ارزیابی سرنخ با استفاده از چهارچوبی مثل این، همیشه باید بخشی از یک فرآیند طبیعی باشد.
پیش قدم شدن از وقتی شروع می‌شود که اولین تماس را با سرنخ باکیفیت می‌گیرید. اینجاست که باید خودتان را به مشتری بالقوه نشان دهید و بگویید که مشکلش را درک می‌کنید و راه‌حل ارائه دهید.
به‌طور کلی، پیش قدم شدن یا کمک‌رسانی، از طریق تماس تلفنی یا ایمیل و یا شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود. هدف این است که سرِ بحث را باز کنید و سرنخ را به مرحله بعدی فرآیند فروش هدایت کنید.
در مرحله مذاکره فروش، کار شما این است که سرنخ را متقاعد کنید راه‌حل مشکلش در دست شماست.
در اینجا باید پیشنهاد فروش منحصربه فردتان و قیمت محصول یا خدمات خود را بیان کنید. گاهی اوقات، سرنخ مخالفت کرده و درخواست قیمت پایین‌تری می‌کند. نحوه‌ی مدیریت این موضوع، تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست‌تان در فروش است.
مذاکره در فروش بسیار ارزشمند است، پس به تیم فروش‌تان آموزش‌های لازم را بدهید، چون تأثیر مستقیم بر سودآوری کسب‌وکارتان دارد.
در این مرحله، سرنخ از مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل می‌شود، اما آخرین مرحله فرآیند فروش نیست. پس از اینکه سرنخ به مشتری تبدیل شد، باید همچنان به او نشان دهید که برایتان باارزش است. نحوه ارائه‌ی خدمات پس از فروش، تأثیر مستقیمی بر رضایت مشتری از خدمات‌تان داشته و شانس ارجاع را بالا می‌برد.
معامله‌هایی که با موفقیت بسته نمی‌شوند، لزوماً به این معنا نیست که از دست رفته‌اند. این سرنخ‌ها را در فهرست سرنخ‌هایی قرار دهید که باید پرورش پیدا کنند. نباید اجازه دهید کسب‌وکارتان را فراموش کنند، شاید بعداً محصول یا خدمات‌تان را بخرند.
معارفه و آشناسازی مشتری جدید، همان فرآیند خوش‌آمد گویی است. این مرحله از کاریز فروش، زمان خوبی است که نشان دهید کسب‌وکارتان از خدمات‌رسانی به آن مشتری چقدر خرسند است. این کار تأثیر زیادی در بالا رفتن سودتان از خریدهای آتی دارد.
شانس بیش‌فروشی با مشتری فعلی 60-70% است (منبع). علتش این است که مشتری فعلی به کسب‌وکارتان اعتماد کرده و نیازی نیست خودتان را به او ثابت کنید. قرار دادن مرحله بیش‌فروشی در کاریز فروش‌تان، به‌طور چشمگیری فروش و سودتان را افزایش می‌دهد.
شاید در دور اول مذاکره، مشتری از شما خرید نکند. اگر یک تماس تلفنی یا ایمیل پیگیری بفرستید، مثل این است که یک سرنخ باکیفیت را به مشتری تبدیل کرده‌اید. حتی اگر مشتری خرید هم بکند، باز هم پیگیری تأثیر مثبتی داشته و رضایت مشتری را بالا می‌برد.
حالا که با اجزای مختلف کاریز فروش آشنا شدید، نوبت این است که چهار مرحله اصلی ساخت کاریز فروش را معرفی کنیم.
اول از همه، مخاطب هدف‌تان را بشناسید و تصمیم بگیرید چطوری بازاریابی کرده و سپس ارتباط بگیرید. این مساله به نوع و اندازه کسب‌وکارتان، و اینکه آیا برای تولید سرنخ و فروش از بیرون هم کمک می‌گیرد یا نه، و از همه مهم‌تر به بودجه‌تان بستگی دارد.
سپس مراحل مختلف پیش روی سرنخ در کاریز فروش‌تان را مشخص کنید. از جمله:
این مرحله را به نرم‌افزار CRM بسپارید تا به‌راحتی و فوری این کارها را انجام دهید.
محاسبه کنید چند معامله باید به کاریز فروش‌تان اضافه کنید تا به اهداف فروش و درآمدتان برسید. در حالت ایده‌آل، خوب است که با هر سرنخ معامله را ببندید. اما در واقعیت، نرخ تبدیل خوش‌بینانه بین 15-10% است.
اگر بدانید به‌طور متوسط چند معامله بسته‌اید، به‌راحتی می‌توانید تعداد معاملات موردنیاز در هر مرحله از کاریز فروش را محاسبه کنید. وقتی این اعداد را محاسبه کردید، متوجه می‌شوید که باید چند معامله به کاریز فروش‌تان اضافه کنید تا به اهداف‌تان برسید.
وقتی مراحل کاریز فروش را مشخص کردید، هدف‌تان این باشد که معاملات را در مسیرشان حفظ کنید. اقداماتی که در هر مرحله انجام می‌دهید، کمک می‌کنند سرنخ‌ها را به مرحله‌ی بعد هدایت کنید، مثل ارسال پروپوزال یا پیگیری در زمان مناسب. برای هر مرحله، اهدافی را تعیین کنید که به فروشنده‌ها اطلاع دهند چه اقدامی را در چه زمانی باید انجام دهند.
همواره این مراحل را ارزیابی کنید تا قیف فروش‌تان در بهترین حالت ممکن بماند.
تداوم، کلید جذب مشتری بیشتر است. اگر کاریز فروش را همیشه به‌صورت هفتگی مدیریت کنید، مطمئن باشید که فعالیت‌های فروش‌تان همواره ثابت خواهد بود.
این نکات را رعایت کنید تا کاریز فروش سالمی داشته باشید:
ساخت کاریز فروش کمک می‌کند بهتر و راحت‌تر متوجه شوید مشتری بالقوه در چه مرحله‌ای از فرآیند فروش قرار دارد. در نتیجه، همراه مشتری می‌شوید و تجربه بهتری را برایش رقم می‌زنید.
شاید ساخت کاریز فروش و اجرای آن کمی وقت‌گیر باشد، اما به موفقیت کسب‌وکارتان کمک کرده و سودآوری‌تان را بالا می‌برد. پس شما هم دست به کار شوید و کاریز فروش مناسب کسب‌وکارتان را بسازید.
کاریز فروش چیست؟
(صفحه اصلی)
کاریز فروش چگونه فروش شما را متحول می‌کند؟
قیف فروش چیست؟ چه تفاوتی با کاریز فروش دارد؟
چطور با ساخت کاریز فروش، سودآوری کسب‌وکارمان را افزایش دهیم؟
راهنمای طراحی و مدیریت کاریز فروش
تکنیکهای پر کردن کاریز فروش با سرنخ‌های باکیفیت
چطور سرنخ‌های بی‌کیفیت در کاریز را تشخص داده و حذف کنیم؟
گزارشات کاریز فروش
نقش همکاری تیم فروش در موفقیت کاریز فروش
فایل اکسل رایگان کاریز فروش
چرخه فروش چیست
چطور یک برنامه یا پلن فروش دقیق و هدفمند داشته باشیم؟
منظور از ساخت کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش مفهومی است که بیان می‌کند چگونه مشتریان در ابتدا با برند شما در تماس هستند و مراحلی را نشان می‌دهد که تیم فروش برای پرورش انجام می‌دهد و در نهایت منجر به خرید کالا یا خدمات شما می‌شود.
چطور یک کاریز فروش فعال ایجاد کنیم؟
در این مقاله 4 مرحله اصلی و اساس ساخت کاریز فروش را به شما توضیح دادیم. از ایجاد پروفایل مشتری شروع کنید سپس، پرورش سرنخ، ارزیابی سرنخ‌های جدید، پیش قدم شدن و مذاکره را پیش بگیرید.
