درصد پورسانت فروش در صنایع مختلف چقدر است؟ (انتخاب یک ساختار پورسانت مناسب)

اگر محتوی شنیدنی را ترجیح می‌دهید، فایل صوتی مقاله را گوش کنید:

ساختار پورسانت دهی و فروش پورسانتی یک عامل انگیزشی است که به فروشنده، کمی استقلال می‌دهد و کمک می‌کند به درآمد هدفش برسد. برای فروشنده‌هایی که پتانسیل درآمد بالا و معیارهای مشخصی برای موفقیت دارند، درصد پورسانت فروش، یک امتیاز بزرگ محسوب می‌شود. از سوی دیگر به مدیران هم کمک می‌کند به اهداف ماهانه خود دست پیدا کنند.

میانگین درصد پورسانت فروش در صنایع مختلف، چیزی بین 20% تا 30% حاشیه سود ناخالص است؛ اما این مقدار به ساختار فروش هم بستگی دارد.
این مقدار هم بسته به پست کارمند و تجربه او، متغیر است. ما با استفاده از گزارش‌های حقوقی سایت‌های کاریابی، درصد پورسانت معمول برای صنایع مختلف را تخمین می‌زنیم تا کمک کنیم تصمیم بگیرید چه درصد پورسانتی برای بودجه شما مناسب است.

درصد پورسانت فروش چیست؟

درصد پورسانت، یک درصد مشخص از فروش یا مقدار پولی است که به عنوان پاداش، به فروشنده تعلق می‌گیرد.  ممکن است فروشنده مبتدی، برای هر کالایی که می‌فروشد، 5 درصد پورسانت اضافه بر حقوق پایه‌اش دریافت کند. فروشنده‌های باتجربه‌تر یا آن‌هایی که در صنایع سطح بالاتر کار می‌کنند، شاید 100 درصد پورسانت برای فروش دریافت کنند، بدون اینکه حقوق پایه داشته باشند.

خلاصه اینکه، درصد پورسانت و حقوق پایه، بسته به ساختار پورسانت دهی و تجربه فروشنده، متغیر است.

میانگین درصد پورسانت فروش

از آنجایی که متغیرهای زیادی در مقدار درصد پورسانت صنایع مختلف تاثیرگذار هستند، لذا هیچ گونه میانگین واقعی درصد پورسانت فروش وجود ندارد. با این حال، خیلی‌ها موافقند که 20 تا 30 درصد پورسانت، یک مقدار معمول برای فروشنده‌هاست. اکثر شرکت‌ها یک نرخ پایه را (یا بر اساس ساعت یا حقوق سالیانه) پرداخت می‌کنند، به اضافه درصد پورسانتی که به فروشنده تعلق می‌گیرد.

درصد پورسانت تا 5% هم پایین می‌آید، البته این شرکت‌ها معمولاً حقوق پایه خوبی را پرداخت می‌کنند. همچنین ممکن است درصد پورسانت با توجه به عوامل زیر، تغییر کند:

• حجم کل فروش: وقتی فروشنده فراتر از مقدار تعیین شده سهمیه فروش می‌رود، معمولاً به خاطر آن فروش اضافی، درصد پورسانت بیشتری دریافت می‌کند.
• سابقه کاری و تجربه بیشتر: فروشنده‌‌های مبتدی ممکن است درصد پورسانت کمتر با حقوق پایه بیشتر دریافت کنند تا فروشنده‌هایی که بهتر می‌توانند به اهداف فروش خود برسند و تجربه بیشتری دارند.
• سختی و طولانی بودن چرخه فروش: فروش برخی محصولات یا صنایع، به زمان بیشتر و برقراری روابط پیچیده‌تری نیاز دارد. یعنی در بعضی‌ جاها، فروش کمتری دارند، و در نتیجه باید دستمزد بیشتری دریافت کنند.

اگر نمی‌دانید ساختار پورسانت دهی منصفانه کدام است، یک تحقیق در صنعت مربوطه انجام دهید و هزینه‌های کارکنان را نسبت به ارزش ایجاد شده توسط آنها بسنجید. بررسی رضایت کارکنان و مصاحبه با افرادی که شرکت را ترک کرده‌اند هم نشانه خوبی است که می‌توانید به احساس کارکنان پی ببرید و ببینید چطور می‌توانید نیازهای آن‌ها را بهتر برآورده کنید تا یک تیم باکیفیت داشته باشید.

جدول پورسانت فروش

حقوق فروشنده‌ها خیلی مشخص و دقیق نیست. کل درآمد بالقوه فروشنده ممکن است بیانگر درآمد هدفش باشد که مجموع حقوق پایه فرد و کل درآمد وی از پورسانت فروش است. البته به شرط آنکه همیشه به سهمیه فروش خود برسند. از آنجایی که درآمد فروشنده در فروش پورسانتی، به عملکرد فرد بستگی دارد، لذا حقوقی که واقعاً فرد دریافت می‌کند، متغیر است.

هم درصد پورسانت فروش و هم حقوق پایه، به یک سری متغیرها بستگی دارد و مدیران باید در هنگام تعیین درصد پورسانت فروش، این عوامل را در نظر بگیرند:

• صنعت
• محصول یا خدمات
• تجربه
• ساختار پورسانت دهی

برای مثال در مقایسه بین آژانس‌های املاک و آژانس‌های مسافرتی، خدماتی که این دو صنعت می‌فروشند تفاوت چشمگیری دارند. ارزش خانه‌ای که شما در یک آژانس فروش املاک می‌فروشید بسیار بیشتر از یک مسافرت چهار نفره است. بنابراین، آژانس‌های معاملات املاک حقوق پایه بالاتری می‌گیرند تا بتوانند زمان خالی بین فروش‌های خود را جبران کنند، و به خاطر ارزش خانه‌ای که می‌فروشند، پورسانت خیلی بیشتری دریافت می‌کنند.

تجربه و سطح ارشدیت فروشنده هم نقش مهمی در تعیین حقوق او ایفا می‌کند. کارمندان باتجربه، به آموزش زیادی نیاز ندارند تا کار فروش را شروع کنند. به خاطر دانش و استقلالی که این فروشنده‌ها دارند، با خیال راحت می‌توانید آن‌ها را استخدام کنید و آموزش به آن‌ها هم کار سختی نخواهد بود.

به علاوه، آن‌ها معمولاً اعتماد به نفس بیشتری هم دارند. این فروشنده‌ها به سرعت، فروش بیشتری داشته و درصد پورسانت بالاتری از فروشنده‌‌های مبتدی می‌گیرند، چون کارمندان تازه وارد باید آموزش ببینند تا به سقف فروش خود برسند و احتمالاً حقوق پایه بیشتری می‌گیرند.
جدول زیر یک جدول پورسانت فروش است که نمایی از درصد پورسانت فروش در صنایع مختلف را نشان می‌دهد که بر اساس گزارش‌های glassdoor به دست آمده و به عنوان نمونه در اختیار شما قرار می‌گیرد!

ساختارهای پورسانت دهی فروش چیست؟

ده ساختار پورسانت دهی اصلی فروش وجود دارد که تعادل بین حقوق پایه و دستمزد بر اساس عملکرد را مشخص می‌کند. در درس قبل به طور مفصل مهم‌ترین روش‌های محاسبه درصد پورسانت فروش را معرفی کردیم. اما به طور خلاصه دو ساختار پورسانت فروش در صنایع مختلف به ترتیب زیر است:

100% پورسانت

کل حقوق دریافتی فرد، به موفقیت او در فروش بستگی دارد، بدون اینکه حقوق پایه‌ای دریافت کند.

حقوق پایه + پورسانت

کارکنان به صورت ساعتی یا حقوق پایه دریافت کنند و پورسانتی هم برای مقدار فروش‌شان به آن‌ها تعلق می‌گیرد.

پورسانت طبقه‌بندی شده

وقتی فروشنده به سهمیه فروش مشخصی برسد، درصد پورسانتش افزایش می‌یابد.

پورسانت درآمد

بر اساس هزینه محصول، درصد پورسانت تعلق می‌گیرد.

پورسانت حاشیه سود ناخالص

بر اساس درصد سود فروش، پورسانت تعلق می‌گیرد.

پورسانت با فوق‌العاده

کارمندان «از قبل» حقوق تضمین‌شده‌ای را دریافت می‌کنند که وقتی از طریق پورسانت، حداقل به آن مقدار برسند، افزایش می‌یابد.

پورسانت رسوبی

پورسانت از طریق حساب‌های موجود که درآمد ایجاد می‌کنند، به دست می‌آید.

حجم منطقه

پورسانت بر اساس حجم فروش و درآمد در یک منطقه، بین اعضای تیم در یک منطقه مشترک تقسیم می‌شود.

پورسانت چند برابری

وقتی فروشنده به مقدار اولیه سهمیه فروش می‌رسد، درصد پورسانت اضافی در مقدار مشخصی ضرب شده و چند برابر می‌شود.

قطعا اکثر فروشنده‌ها ترجیح می‌دهند  که پورسانت فروش بگیرند تا درآمدشان را بالا ببرند. در حالی که تعیین حقوق پایه برای ماه‌هایی که فروش در آنها کم است، انتخاب بهتری خواهد بود. اما شما برای جذب و حفظ کارمندان فروش با استعداد، یک تعادل بین حقوق پایه و پورسانت فروش ایجاد کنید.

چگونه درصد پورسانت منصفانه را تعیین می‌کنید؟

درصد پورسانت معقول و منطقی به حقوق پایه، ارزش فروش و زمان موردنیاز برای بستن معامله بستگی دارد. معمولاً گفته می‌شود 20-30 درصد پورسانت، یک درصد پورسانت منطقی برای فروش است. میانگین حقوق پایه به اضافه درصد پورسانت در ایالات متحده، 60 به 40 است.

صنایعی که به آموزش سطح بالای مشتری و برقراری ارتباط با او نیاز دارند، باید درصد پورسانت بالاتری بگیرد. در عوض صنایعی مانند بیمه که میزان جابجایی نیروی کار در آنها بالاست نسبت کمتری می‌گیرند.

کارفرماها می‌توانند درصد پوسانت پایین را با حقوق پایه بیشتر و مضرب بالاتر یا درصد پورسانت طبقه‌بندی شده، جبران کنند تا کارکنان را تشویق کنند فراتر از اهداف تعیین شده فروش بروند و اختلافش را دریافت کنند. با این حال، در بلندمدت، این روش، راه مناسبی برای کارکنان با عملکرد بالا نیست. همچنین برای محاسبه درصد پورسانت فروش برای ویزیتور هم مقاله جداگانه و مفصلی داریم که می‌توانید به آن مراجعه کنید.

درصد پورسانت فروش چقدر باشد؟

تعیین درصد پورسانت مناسب برای تیم‌تان، یک کار برقراری تعادل است که به کمی تحقیق از قبل نیاز دارد. ابتدا، موارد زیر را تعیین کنید:

• رقبا چقدر پرداخت می‌کنند؟
• متوسط زمانی که بستن معامله طول می‌کشد، چقدر است؟
• برای بستن معامله، چقدر به برقراری ارتباط نیاز است؟
• پرداخت بر اساس هزینه محصول یا خدمات، تا چه اندازه متغیر است؟
• عوامل جغرافیا تا چه حد بر پرداخت‌ها تأثیر دارد؟

به علاوه، باید رِنج پرداخت فعلی شرکت و رضایت کارکنان را هم در نظر بگیرید. اگر فروشنده‌های مبتدی و باتجربه مثل هم حقوق می‌گیرند، شاید بهتر باشد پرداخت فروشنده‌ها با عملکرد بهتر را بالا ببرید.
اگر سعی دارید افراد بااستعداد جدیدی را پیدا کنید، می‌توانید حقوق پایه را بالا ببرید تا افراد بهتری را استخدام کنید. اگر تیم شما به سختی به اهداف فروشش می‌رسد، انگیزه‌های بیشتر با ساختار پورسانت دهی متفاوتی را امتحان کنید.

پرس و جو از رقبا و همینطور سنجش میزان توانایی کارکنان تیم فروش، نشان می‌دهد که آیا بالاتر یا پایین‌تر از سطح پرداخت معمول کارکنان می‌پردازید یا نه!

یک نمونه از پورسانت فروش در صنایع مختلف

بیایید برای نمونه سیستم پرداخت پورسانت فروش در صنعت آژانس‌های مسافرتی را بررسی کنیم. در این صنعت، پورسانت به کسی تعلق می‌گیرد که مشتری از آنجا تور رزرو کرده باشد. معمولاً افراد برای تعطیلات از آژانس‌های مسافرتی کمک گرفته و برنامه‌ریزی می‌کنند. آژانس، تورهای مسافرتی مناسب سلیقه آن‌ها را معرفی می‌کند و اگر مشتری موافق بود، به شما اعلام می‌کند که یک جا برای آن‌ها رزرو کرده است و شما هم در ازای آن، به آژانس پورسانت می‌دهید.

درصد پورسانت‌ها با هم فرق می‌کند، مثلاً برای آژانس‌های مسافرتی به صورت خرده فروشی، 10 تا 20 درصد قیمت خرده‌فروشی است، برای عمده‌فروش تور، 25 تا 30 درصد قیمت خرده‌فروشی، برای اپراتورهای تورهای داخلی، 25 تا 30 درصد قیمت خرده‌فروشی، برای آژانس‌های مسافرتی آنلاین، 15 تا 25 درصد، و برای نمایندگی‌های فروش آفلاین، 15 تا 30 درصد است. البته فراموش نکنید، هر چقدر درصد پورسانت بهتری بدهید، آژانس مسافرتی انگیزه بیشتری خواهد داشت که اول شرکت شما را به مشتری پیشنهاد دهد. اما بودجه‌ای که برای این منظور در نظر گرفته‌اید هم خیلی مهم است.

بالاتر گفتیم که راه‌های مختلفی برای محاسبه درصد پورسانت صنایع مختلف وجود دارد که اینجا به دو مورد رایج‌تر اشاره می‌کنیم.

نرخ خالص = تمام هزینه‌ها + حاشیه سود

این مقدار پولی است که به توزیع‌کننده‌ها می‌دهید و بعد آن‌ها پورسانت خودشان را به قیمت نهایی اضافه می‌کنند. نرخ خالص باید شامل هزینه‌های ثابت و متغیر و همچنین حاشیه سود باشد.

نرخ ناخالص = نرخ خالص + درصد پورسانت

نرخ ناخالص، در واقع قیمت نهایی است که مشتری می‌پردازد و شامل پورسانت توزیع هم می‌شود. یعنی اگر درصد پورسانت 30% است و نرخ خالص شما 150 هزار تومان، قیمت نهایی به این صورت به دست می‌آید:

درصد پورسانت (30%) + نرخ خالص (70%) = نرخ خالص (100%)

 30% پورسانت + 150000 (70% مبلغ ناخالص) = نرخ ناخالص (100%)

214000 = 70% ÷ 150000

713 تومان = 30% ÷ 214000 = پورسانت

چطور می‌توانیم پورسانت فروش را افزایش دهیم؟

به نظر شما پورسانت فروش چند درصد است؟ آیا راهی برای افزایش پورسانت فروش هست؟ بله طبق گزارش سایت indeed راه‌های مختلفی برای افزایش درصد پورسانت فروش وجود دارد.

روش خود را ارزیابی کنید.

وقت بگذارید و راه‌های پیدا کردن سرنخ و بستن معاملات خود را بررسی کنید. اگر اشکال یا نقطه ضعفی مشاهده کردید که نیاز به بهبود داشت، به دنبال راهی برای اصلاح استراتژی کلی خود باشید.

بازخورد بگیرید.

از مدیر یا سرپرست خود بازخورد بگیرید تا بفهمید چطور می‌توانید درصد پورسانت فروش خودتان را افزایش دهید. حتما آنها اطلاعات مفیدی در اختیار شما می‌گذارند و به نکاتی اشاره می‌کنند که خودشان هم از فروشنده‌های برتر یاد گرفته‌اند.

بازار هدف را بشناسید.

مهم است که بدانید مردم از یک محصول یا خدمات خاص، چه انتظاری دارند. توانایی حل مساله و رسیدگی به اعتراضات، به فروشنده کمک می‌کند درامد بیشتری کسب کند، چون اعتماد مشتریان را جلب می‌کند.

زمان را عاقلانه مدیریت کنید.

اگر برنامه کاری مشخصی ندارید، زمانی را صرف برنامه ریزی فروش خود بکنید. وقتی با مشتری بالقوه صحبت می‌کنید، توجه کامل به او بکنید و احساس مهم بودن به او بدهید.

کارشناس شوید.

هر چه می‌توانید تحقیق بیشتری درباره محصول یا خدمات خود انجام دهید تا مشتریان مطمئن شوند که اطلاعات کامل و دقیقی به آنها می‌دهید و حتی پس از فروش هم اگر مشکل یا سوالی داشتند، می‌توانند با شما تماس بگیرند و آنها را راهنمایی می‌کنید.

و در پایان اینکه، اعضای تیم شما کار می‌کنند تا زندگی‌شان را تأمین کنند، شما هم به خاطر تلاش‌شان که به رشد کسب‌وکارتان کمک می‌کند، به آن‌ها دستمزد می‌دهید. برای اطمینان از اینکه افراد جدیدی که استخدام می‌کنید، به شما کمک می‌کنند به اهداف‌تان برسید و دستمزدی می‌گیرند که لایقش هستند، خیلی مهم است درصد پورسانت فروشی که به آن‌ها می‌دهید کفاف هزینه‌های زندگی‌شان را بدهد.

×