فایل اکسل رایگان کاریز فروش همراه با راهنمای جامع ساخت کاریز موفق

کاریز فروش باید تمام فرایند فروش را واضح نشان دهد. تنها در این صورت است که فروشندگان می‌توانند از موقعیت مشتریان در سفر خرید آگاه شوند و بهترین پیشنهادها را به آن‌ها ارائه دهند.
 

در این مقاله، علاوه بر آشنایی با ماهیت کاریز فروش و مزایای آن، می‌توانید فایل اکسل رایگان کاریز فروش را دریافت کنید. همچنین خواهید آموخت چرا پس از مدتی حتماً باید از اکسل به نرم‌افزار CRM مهاجرت کنید!

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش یک مسیر ساختارمند و منظم است که برای تجسم و پیگیری سرنخ‌ها به کار می‌رود. سرنخ‌ها همان مشتریان بالقوه هستند که در مسیر سفر خریدار حرکت می‌کنند.

در کاریز فروش، از تولید سرنخ تا بسته شدن معامله، هر مرحله به وضوح تعریف و ترسیم می‌شود. بنابراین به ساده‌سازی عملیات فروش کمک زیادی می‌کند و تا حد زیادی باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود.

کاریز فروش، ابزاری ضروری برای مدیران فروش

به عنوان مدیر فروش، می‌توانید هر لحظه که خواستید از کاریز برای ارزیابی عملکرد تیم فروش استفاده کنید. اگر یک فروشنده عملکرد بسیار بهتری از سایر اعضای تیم فروش دارد، پس از بررسی اقدامات آن فروشنده، می‌توانید تاکتیک‌هایش را در سطح کلّی تیم اجرا کنید.

همین موضوع در مورد حذف اقدامات اشتباه هم صادق است. بنابراین فایل اکسل کاریز فروش تا حد زیادی به اصلاح امور فروش در شرکت شما کمک می‌کند.

در ضمن، داشتن کاریز به  فروشندگانی که چندین معامله را هم‌زمان انجام می‌دهند کمک می‌کند معاملات موازی را کنترل کنند. آن‌ها با نگاهی اجمالی به کاریز خود به راحتی متوجه می‌شوند هر معامله دقیقاً در چه وضعیتی قرار دارد و چه فعالیتی باید در آینده انجام شود. طبیعتاً این ویژگی در بهبود عملکرد فروش نقش زیادی خواهد داشت.

آیا کاریز فروش همان قیف فروش است؟

خیلی از فعالان حوزۀ بیزنس کاریز فروش را به صورت یک قیف معرفی می‌کنند. این موضوع منجر به تصوری غلط در بین مردم می‌شود که کاریز فروش و قیف فروش یکسان هستند.

در حالی که این‌طور نیست.

درست است که هر دوی این‌ها یک نمای کلی از فرایند فروش و مراحل مختلف آن ارائه می‌دهند، اما رویکرد و هدف متفاوتی دارند.

کاریز فروش اندازۀ معامله و اقدامات موردنیاز برای حرکت مشتریان بالقوه را در سفر خرید نشان می‌دهد. اما قیف فروش، تعداد سرنخ‌هایی که در فرایند فروش حرکت می‌کنند و جایی که ریزش می‌کنند را نشان می‌دهد. در واقع قیف فروش بیشتر نگاه عددی دارد و می‌تواند نرخ تبدیل را برای هر مرحله از فرایند ارائه دهد.

تفاوت دیگر این است که کاریز بر اساس دیدگاه فروشندگان طراحی می‌شود. در حالی که قیف فروش بر دیدگاه خریدار تمرکز می‌کند و مراحل فروش را از نگاه مشتری می‌سنجد.

در هر حال، هر دوی این‌ها ابزار مفیدی برای درک فرایند فروش و چگونگی بهبود آن هستند. اما ازآنجا که کاریز فروش برای بررسی معاملات در حال انجام طراحی می‌شود، ابزاری فوق‌العاده مهم برای تیم فروش است.

چرا به کاریز فروش نیاز داریم؟

اگر چیزی را می‌فروشید، همین الان یک کاریز دارید. شاید تا حالا از این موضوع آگاه نبوده باشید؛ اما فروش محصول بدون داشتن کاریز غیرممکن است.

تیم فروش شما هر بار که با سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه در تعامل است، از رویۀ مشابهی پیروی می‌کند. این رویه همان کاریز فروش است.

با مستندسازی چرخۀ فروش و فرایندهای آن به کمک فایل اکسل رایگان کاریز فروش می‌توانید سرنخ‌های جدیدی که وارد قیف می‌شوند را سازماندهی و طبقه‌بندی کنید. سپس باتوجه به گروه‌بندی هر سرنخ، اقدامات خاصی را دنبال کنید.

خداحافظی با هرگونه حدس و گمان!

تحلیل دقیق فعالیت‌ فروشندگان به کمک فایل اکسل کاریز فروش باعث می‌شود تیم شما کم‌کم از حدس و گمان فاصله بگیرد. یعنی هر پیشنهاد را بر اساس یک استراتژی محکم و سنجیده ارائه دهد.

داشتن یک فرایند ساختارمند، باعث می‌شود همه چیز قابل پیگیری و ردیابی باشد. در این صورت، فروشندگان به جای آزمون‌وخطا با کارهای نسنجیده، اقدامات مرتبط و دقیقی انجام می‌دهند.

تمرکز روی سرنخ‌های طلایی

با جمع‌آوری اطلاعات کلیدی و داده‌های مرتبط در کاریز، فروشندگان به راحتی تشخیص می‌دهند باید روی کدام سرنخ‌ها وقت بیشتری بگذارند. این نوع اولویت‌بندی، نظم و انضباط فوق‌العاده‌ای به واحد فروش خواهد داد.

یعنی دیگر فروشندگان می‌دانند در کدام ساعت روز باید با چه کسی تماس بگیرند، چه زمانی فلان جلسه را برنامه‌ریزی کنند، چه زمانی پیگیر فلان مشتری باشند و چه قدم‌هایی را برای پیشبرد معامله بردارند.

اگر سرنخ‌های داغ از سرنخ‌های سرد (سرنخ بی کیفیت) قابل تشخیص باشند، زمان تلف‌شده کمتری خواهید داشت. چرا؟ چون اگر دیدید یک سرنخ با پرسونای مشتری ایده‌آل(ICP) متفاوت است، به مذاکره با او وقت کمتری اختصاص خواهید داد.

افزایش درآمد در مدت زمانی کوتاه

این فقط یک شعار نیست. یک پژوهش در حوزۀ بیزنس نشان داده فقط داشتن کاریز فروش می‌تواند 15 درصد درآمد شما را افزایش دهد (منبع).

داشتن یک کاریز که به خوبی طراحی و مدیریت شده، فرایند فروش را بهینه و خودکار کرده و شما را با اهداف واقع‌بینانه و معیارهای کلیدی برای ردیابی آشنا می‌کند. پس اصلاً جای تعجب ندارد که با دانلود فایل اکسل رایگان کاریز فروش در مدت کوتاهی درآمدتان افزایش چشمگیری پیدا کند.

مزایای استفاده از اکسل به عنوان قالب کاریز فروش

با وجود ابزارهای فراوانی که برای مدیریت فروش وجود دارد، احتمال غرق شدن شما در این دریا زیاد است! بنابراین دورتان را با گزینه‌های زیاد شلوغ نکنید و همان‌طور که در این مقاله می‌گوییم عمل کنید.

درست است که نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM مزایای زیادی نسبت به اکسل دارد، اما مدیران فروشی که بر تیم‌های کوچک با معاملات محدود نظارت می‌کنند، در ابتدا می‌توانند کاریز خود را در اکسل مدیریت کنند.

اگر تا حالا کاریز فروشتان را روی کاغذ (یا حتی بدتر از آن در ذهنتان) طراحی کرده‌اید، دریافت فایل اکسل رایگان کاریز فروش پیشرفت خوبی است.

البته از حق نگذریم، انصافاً اکسل به عنوان یک ابزار اولیه برای مدیریت معاملات عالی است. این نرم‌افزار می‌تواند اندازۀ هر معامله، مراحل فروش، میزان سودآوری و توابع فروش را مدیریت کند.

مشاهدۀ نمای کلی معاملات در کاریز اکسل

در کاریز اکسل، تماشای نمای کلی معاملات و سپس تصمیم‌گیری مبتنی بر داده آسان است. این قابلیت به شما کمک می‌کند علاوه بر ارزیابی پیشرفت تیم، فرایندهای روزانه را ساده‌تر کنید. اینجاست که زمان و انرژی محدودی که در اختیار دارید، بیشتر برای طراحی استراتژی و رهبری هوشمندانۀ تیم صرف خواهد شد.

اجرای محاسبات مربوط به مدیریت فروش

بدون محاسبه، استراتژی و تحلیل، مدیریت فروش کاری بیهوده خواهد بود. یکی از بارزترین مزایای اکسل به عنوان قالب کاریز فروش این است که قابلیت اجرای محاسبات در آن وجود دارد. مخصوصاً اگر تیم شما چندین معامله را به طور موازی در مراحل مختلف داشته باشد، این ویژگی اهمیت خودش را بیشتر نشان می‌دهد.

با استفاده از فایل اکسل رایگان کاریز فروش می‌توانید فعالیت‌های تیم فروش و میزان پیشرفت آن‌ها را به صورت عددی محاسبه کنید. همچنین با استفاده از توابع میزان فروش هفتگی یا ماهانۀ خود را پیش‌بینی کنید.

و اما بهترین ویژگی اکسل؟

بله، درست حدس زدید. اکسل رایگان است. حتی اگر اکسل ندارید، جایگزین‌های رایگان زیادی مثل Google Sheets وجود دارد که بدون پرداخت پول می‌توانید از آن‌ها برای مدیریت کاریز فروش خود استفاده کنید. این مزیت باعث می‌شود اکسل برای کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها گزینۀ محبوبی باشد.

چه زمانی باید به CRM مهاجرت کنیم؟!

در ابتدای مقاله گفتیم که استفاده از اکسل برای مدیریت کاریز نمی‌تواند همیشگی باشد. با توسعه کسب‌وکارتان، تعداد معاملات بیشتری خواهید داشت. در ضمن، افراد بیشتری باید مدیریت و راهنمایی شوند.

اکسل در این زمینه محدودیت‌های خودش را دارد. چراکه منحصراً برای مدیریت روابط با مشتری و مدیریت کاریز فروش طراحی نشده است.

نرم‌افزار CRM به شما امکان دسترسی به گزارش‌ها و تحلیل‌های پیشرفته‌ای را می‌دهد که به طور ویژه برای بازاریابی و فروش طراحی شده‌اند. این بستر به مدیران فروش کمک می‌کند درک عمیق‌تری از پیشرفت تیمشان داشته باشند. همچنین با قابلیت هشداردهی دقیق، وظایف را به درستی تقسیم کنند و از دسترسی تمام اعضای تیم فروش به اطلاعات مهم مطمئن باشند.

فروشندگان با استفاده از دیتابیس CRM می‌توانند سریعاً به سوابق مشتریان دسترسی داشته باشند و بر اساس تاریخچۀ رفتار مشتریان، بهترین پیشنهادها و مذاکرات ممکن را ارائه کنند. این‌ها قابلیت‌هایی هستند که در اکسل وجود ندارد.

در فایل اکسل کاریز فروش چه محتوایی باید بگذاریم؟

فرقی نمی‌کند از فایل اکسل رایگان کاریز فروش استفاده کنید یا نرم‌افزار CRM؛ این سؤال همیشه وجود خواهد داشت.

بهترین پاسخ به این سؤال این است که کاریز فروشتان تا حد زیادی به فرایند فروش خاص شما بستگی دارد. برای همین بین کاریز فروش مشاغل تفاوت زیادی وجود دارد.

اما همیشه یک هدف ثابت مطرح است: تیم‌ها می‌خواهند مراحلی که در فرایند فروش طی می‌شوند را مستند کنند تا بعداً بتوانند آن را اصلاح و کنترل کنند. برای رسیدن به این هدف، توصیه‌هایی وجود دارد که برای همۀ کسب‌وکارها صدق می‌کند.

1. راهنمای گام‌به‌گام طراحی کنید.

در ابتدای مسیر، رسیدن به اهداف سالانه یا بستن معاملات بزرگ دشوار به نظر می‌رسد. اما ذکر مراحلی که فروشندگان به صورت روزانه برمی‌دارند خیلی سخت نیست.

این کار به شما کمک می‌کند از نظر ذهنی حس شروع کردن داشته و یک نقشۀ اولیه برای موفقیت داشته باشید.

راهنمای روزانه که به طور واضح و گام‌به‌گام طراحی شود، وظایف هر یک از افراد تیم را با شفافیت هرچه‌تمام‌تر نشان می‌دهد. همین قابلیت ساده، مدیریت کاریز فروش را ساده‌تر کرده و راه‌حلی ملموس را برای ارزیابی عملکرد اعضای تیم فراهم می‌کند.

2. جزئیات اساسی را وارد کنید.

دو ستون اول فایل اکسل را به نام (یا نوع) معامله و نام مشتری اختصاص دهید. این‌ها را ساده نگیرید. اگر در این زمینه نظم نداشته باشید، هیچ‌کس نمی‌داند باید با چه کسی در تماس باشد. ذکر جزئیات اساسی مربوط به افراد به فروشندگان کمک می‌کند مطمئن شوند با فرد مناسبی در ارتباط‌اند.

3. بعد سراغ جزئیات کوچک بروید!

اولویت با ثبت جزئیات اساسی است، اما فروشندگان در نهایت باید همۀ جزئیات کوچک را (صرف‌نظر از اینکه چقدر کوچک به نظر می‌رسند) در فایل اکسل ثبت کنند. تجربه ثابت کرده بهترین فروشندگان آن‌هایی هستند که در هنر جمع‌آوری اطلاعات دقیق در مورد مشتری مهارت دارند. این فروشندگان وقت ارزشمندشان را برای مشتریان غیر ایده‌آل هدر نمی‌دهند.

4. مراحل فروش را درج کنید.

پیش از این گفتیم که طراحی مراحل فروش به شما کمک می‌کند بفهمید مشتریان بالقوه در هر لحظه کجای سفر خرید هستند. شاید بزرگ‌ترین مزیت کاریز فروش همین باشد.

به این فکر کنید که معمولاً معاملات شرکت شما چه مراحلی را طی می‌کنند؟ یا اگر هنوز شرکت خود را احداث نکرده‌اید، فکر می‌کنید به چه مراحلی نیاز داشته باشید؟

در هر دو صورت، باید فرایند فروش و گردش کارتان را با همکاران بررسی کرده و هر مرحله را به شکلی دقیق وارد فایل اکسل کاریز کنید.

دقیقاً چه مراحلی باید وارد شوند؟

سؤال خوبی‌ست. خیلی از مراحل ساده و عمومی‌اند. مثلاً تماس تلفنی یا ارسال ایمیل به سرنخ‌ها در اغلب کسب‌وکارها وجود دارد. اما بعضی مراحل دیگر ممکن است پیچیده‌تر باشند. مثلاً تشخیص واجد شرایط بودن یک سرنخ، نیاز به سنجیدن چندین عامل دارد و در هر کسب‌وکار ساختار متفاوتی خواهد داشت.

یک مدل کلی برای مراحل کاریز فروش وجود دارد که عبارت‌ است از:

• ایده پردازی: شناسایی مشتریان بالقوه‌ای که برای محصول یا خدمات شما مناسب هستند.
• تماس گرفته شده: تماس فروشندگان با سرنخ‌هایی که پتانسیل خرید بالایی دارند.
• ارائه پیشنهاد قیمت یا پروپوزال: اگر مشتری بالقوه علاقه نشان دهد، باید پیشنهاد یا پروپوزال خود را برایش ارسال کنید.
• مذاکره اولیه بر سر شرایط: مفاد قرارداد باید مورد مذاکره قرار گیرند.
• گرفتن تایید شفاهی: در این مرحله مشتری به صورت شفاهی یا تلویحی با پیشنهاد موافقت می‌کند.
• امضای قرارداد (بستن معامله): اینجا بلۀ شفاهی به امضای قانونی تبدیل شده و معامله بسته می‌شود.

می‌توانید با باز کردن برگه «دستورالعمل‌ها» (Instructions) در اکسل این مراحل را ایجاد کنید.

5. اندازۀ معاملات را در نظر بگیرید.

یکی از مواردی که بعد از دانلود فایل اکسل رایگان کاریز فروش باید در نظر بگیرید، ارزش معاملات است. هرچقدر بتوانید رقم دقیق‌تری درج کنید بهتر است. اگر تا زمان امضای قرارداد از اندازۀ دقیق معامله اطلاعی ندارید، از میانگین معاملات گذشته استفاده کنید. یا در ساده‌ترین شکل ممکن، بهترین حدس خود را بنویسید.

با این اوصاف، هرزمان که معامله جلوتر می‌رود و اطلاعات جدیدی به دست می‌آید، این رقم را به‌روز کنید. این طوری وقت فروشندگان با توجه به ارزش هر معامله روی آن‌‌ها متمرکز خواهد شد.

6. هر معامله چقدر احتمال بسته شدن دارد؟

در هر فروش، معامله تا زمانی که مشتری خرید را انجام ندهد بسته نمی‌شود. هرچه یک معامله در فرایند فروش مراحل بیشتری طی کرده باشد، احتمال بسته شدن آن بیشتر است. مثلاً سرنخ‌هایی که با آن‌ها تماس گرفته‌اید احتمال بسته‌شدنشان 25 درصد است. اما افرادی که به طور شفاهی بله گفته‌اند، به احتمال 90 درصد خرید می‌کنند. پارامتر احتمال یا Probability نیز مثل اندازۀ هر معامله اهمیت زیادی دارد.

7- فروش فصلی خود را پیش‌بینی کنید.

میزان درآمدی که در یک فصل (یا دورۀ زمانی فروش) انتظار دارید را در اکسل کاریز فروش وارد کنید. این کار به شما کمک می‌کند تصمیمات تجاری هوشمندانه بگیرید و توجه خود را در موقعیت‌های مناسب متمرکز کنید. اینجا به جای حدس زدن درآمد، از جزئیات کاریزی که قبلاً تکمیل کرده‌ایم برای پیش‌بینی درآمد آینده استفاده می‌کنیم.

8- فکر می‌کنید هر معامله کِی بسته شود؟

برای اینکه پیش‌بینی شما مفید واقع شود، باید بدانید هر معامله احتمالاً چه زمانی بسته می‌شود. بله، قبول داریم که این پیش‌بینی دشوار است؛ اما کمک می‌کند کاریزی داشته باشید که تقریباً نقشۀ راه آینده را به شما نشان می‌دهد.

 
بهترین راه برای تخمین تاریخ بسته شدن معاملات، مراجعه به معاملات قبلی است. اگر یک تاریخ هدف به عنوان زمان رؤیایی بسته شدن معامله داشته باشید، فروشندگان ترغیب می‌شوند معامله را ادامه دهند.

9- چه کسی مسئول هر معامله است؟

چه کسی معامله را از طرف مدیر فروش پیگیری می‌کند؟ این یکی از آن جزئیاتی است که حس مسئولیت‌پذیری را در فروشندگان تقویت می‌کند. پیگیری افراد مسئول هر معامله به مدیران کمک می‌کند عملکرد تیم خود را اندازه‌گیری کنند و از توزیع مناسب معاملات بین افراد مطمئن باشند.
 

10- به فکر مراحل بعدی باشید…

فکر نکنید بعد از دانلود فایل اکسل رایگان کاریز فروش و درج اطلاعات فوق کارتان تمام شده. شما همیشه باید بدانید که در آینده چه اتفاقی قرار است بیفتد. چشم‌انداز تیم فروش بعد از هر مرحله و بعد از هر معامله باید روشن باشد. این‌طوری همۀ اعضای تیم فروش به مراحل تعیین‌شده نگاه می‌کنند و دقیقاً می‌فهمند برای پیشرفت چه چیزی لازم است.

جمع‌بندی

حتی اگر کمی در حوزۀ بیزنس تجربه داشته باشید، می‌دانید که مدیریت بهینۀ کاریز فروش یک مبحث کلیدی و مهم برای کسب درآمد بیشتر است. در این مقاله دیدیم که یک کاریز فروش حتماً نباید پیچیده باشد یا در یک ابزار دیجیتال حرفه‌ای طراحی شود. یک قالب سادۀ اکسل هم می‌تواند چیزهایی را که برای سازماندهی و مدیریت تیم فروش نیاز دارید در اختیار شما قرار دهد. امیدواریم از فایل اکسل رایگان کاریز فروش که در این مقاله ضمیمه شده نهایت استفاده را ببرید.

×