آیا می‌خواهید فروش موفقی داشته باشید؟ فرقی نمی‌کند محصول می‌فروشید یا خدمات، اگر قصد دارید کسب‌وکار خودتان را رونق بدهید، باید این 25 اشتباه رایج در فروش را بشناسید و از آنها اجتناب کنید.
اشتباهات فروش
در اینجا فهرستی از اشتباهاتی را آورده‌ایم که ممکن است در فرآیند فروش رخ دهد. با دانستنِ آنها می‌توانید از وقوع و اثرات منفی‌شان جلوگیری کنید.
1- وابستگی بیش‌ازحد به یک مشتری
یکی از اشتباهات رایج در فروش وابستگی به یک مشتری خاص است. دقت کنید چقدر از حجم فروش شما روی یک مشتری متمرکزشده است؟ اگر همه تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد قرار دهید، هر سقوطی یک فاجعه خواهد بود.
2- پاسخگویی به هرگونه درخواست پروپوزال
به هر درخواست پروپوزالی (RFP) پاسخ ندهید. اگر شانس خوبی برای برنده شدن ندارید، مراقب وقت و عزت خود باشید.
برای اینکه از اشتباه در مذاکرات فروش پیشگیری کنید، قبل از ملاقات با یک مشتری بالقوه، باید بدانید چه کسانی در فرایند تصمیم‌گیری آنها نقش دارند؛ باید معیارهای کلیدی خرید آنها را تعیین کنید و تصمیم‌گیرنده نهایی را مشخص نمایید. اگر این کار را انجام ندهید، یعنی در تاریکی حرکت می‌کنید.
4- معامله با شخص اشتباه
یکی از اشتباهات فروش که ممکن است هر فروشنده‌ای به آن مواجه شود آن است که وقتی با یک واسطه برخورد می‌کنید، به‌واسطه تکیه می‌کنید تا پیام خود را به تصمیم‌گیرنده منتقل کنید. این کار خطرناک است؛ باید بدانید که شما بهترین مدافع خودتان هستید و کسی نمی‌تواند به جایتان صحبت کند.
5- ایمیل پروپوزال
وقتی پیشنهادی را به‌صورت حضوری ارائه می‌دهید، شور و هیجان شما به‌وضوح قابل‌مشاهده است. برعکس، وقتی پیشنهاد خود را ایمیل می‌کنید، هیجان شما در انتقال از بین می‌رود و دیده نمی‌شود. اگر می‌خواهید اشتباه در فروش خود را کاهش دهید از ایمیل استفاده کنید.
6- ایجاد جلوه‌های بصری معنادار
بعضی از فروشندگان برای اینکه روش‌های فروش خود را تقویت کنند و اشتباهات رایج در فروش را بی اثر نمایند، پکیج‌های تصویری جذاب همراه با نوشتار درست می‌کنند. واقعیت این است که تصویر بیشتر از کلمات به‌تنهایی تأثیر دارد و در خاطر آدم‌ها می‌ماند.
7- ایجاد پروپوزالی عمومی
باورهای اشتباه در فروش و بازاریابی را کنار بگذارید، اگر می‌خواهید مخاطبان خود را به تکاپو بیندازید، تعاملات شما باید مرتبط باشد و نه اینکه یک ارتباط عمومی برقرار کنید. انجام این کار تنها با شناخت مخاطبان خود و پرداختن به نکات برانگیزاننده آنها ممکن خواهد بود.
باید با مشتریان متناسب با نیاز و خواسته آنها رفتار کنید. مشتریان بعضی جملات را دوست ندارند که بشنوند. این جملات را بشناسید و آن را از مکالمه‌های خود حذف کنید.
8- صحبت از ویژگی‌ها به‌جای مزایا
مردم محصول نمی‌خرند؛ آنها ارزشی را که محصولات شما ارائه می‌دهند خریداری می‌کنند. درنتیجه، اگر ویژگی‌های محصول را به مزایایی که برای مشتری دارد ربط ندهید، کسی حرفتان را نمی‌شنود.
نکته: آیا کارمندان شما مزیت می‌فروشند یا فقط ویژگی و امکانات محصول را؟
یکی از اشتباهات فروش این است که فروشنده‌ها به جای اینکه نشان دهند آن محصول یا خدمات چه مزیتی برای مشتری دارد، فقط درباره ویژگی‌های آن صحبت می‌کنند.
مشخص کنید کدام فروشنده‌ها این اشتباه را مرتکب می شوند و با رفع آن، گام موثری در جهت پیشرفت خود بردارید.
9- زبان تخصصی
برخی از فروشنده‌ها آن‌قدر درگیر روایت‌های خودشان می‌شوند که فراموش می‌کنند باید به زبان مشتری صحبت کنند. اگر می‌خواهید ارتباط موثری با مشتری برقرار کنید، به شیوه‌ای حرف بزنید که مشتری متوجه بشود.
10- انتقال پیام تکه‌تکه
اگر می‌خواهید مخاطبان شما پیامتان را به‌طور کامل دریافت کنند، انتظار نداشته باشید که همه ارتباطات شما را دریافت کرده، خوانده یا به خاطر بیاورند. آنها مجبور نیستند از میان پیام‌های چندتکه متوجه همه داستان بشوند. از هر فرصتی برای تقویت پیام کلیدی خودتان استفاده کنید.
11- قول بیش‌ازحد و عمل کم
یکی دیگر از اشتباهات رایج در فروش قول دادن و عمل نکردن است. اگر نمی‌توانید به یک قول عمل کنید، پس قول ندهید. علاوه بر این، اطلاعات مشتریان در مورد خودتان را به‌روز نگهدارید که ناگهان شگفت‌زده نشوند.
12- تمرکز بر قیمت به‌جای ارزش
دیگر اشتباه متداول در فروش که بسیار هم تاثیر دارد آن است که برخی از فروشندگان محصولات و خدمات خود را فقط بر اساس قیمت می‌فروشند. قیمت امری نسبی است. شما چیزی را می‌گیرید که قیمت آن را بپردازید؛ اما آن چیزی که ارزان‌تر است همیشه کم‌هزینه‌تر نیست. مشتریان اغلب به دنبال خرید ارزش هستند، باید بتوانند ارزش پیشنهادی شما را درک کنند.
نکته: آیا کارمندان فروش شما، ارزش محور هستند یا قیمت محور؟
برای اینکه بفهمید کارمندان شما بیشتر بر ارزش تاکید دارند یا قیمت، ببینید در مکالمات‌شان چقدر درباره قیمت صحبت می‌کنند. سپس می‌توانید اقدامات اصلاحی فوری در قالب کوچینگ بردارید و فروشنده را راهنمایی کنید.
13- ادعاهای مبالغه‌آمیز
برخی افراد حقیقت را می‌چرخانند، اظهارات غلط می‌کنند یا ادعاهایی اغراق‌آمیز می‌گویند تا محصول خود را بهتر جلوه دهند. اگر این کار را انجام دهید، هر چیزی که در آینده بگویید مشکوک تلقی می‌شود.
برخی افراد برای تحت تأثیر قرار دادن مخاطبان خود، اطلاعات مهم را دست‌کاری می‌کنند، بخشی از آن را تعریف نمی‌کنند یا از ارائه همه اطلاعات دریغ می‌کنند. پنهان کردن اطلاعات یکی دیگر از اشتباهات در فروش است. باید روراست، صادق و گشاده‌دست باشید. با ارائه نکات مثبت و منفی واقعی بودن خود را نشان دهید.
15- تأکید بیش‌ازحد بر مشتریان بالقوه به‌جای مشتریان فعلی
برخی سازمان‌ها فقط به دنبال گردش مالی هستند، یک روز مشتری را جذب می‌کنند تا روزی آن را از دست بدهند. از اشتباهات رایج در فروش عدم توجه به مشتری فعلی است. حفظ مشتری فعلی بسیار ارزان‌تر از جذب مشتری جدید است.
16- کوچک فکر کردن
گاهی فروش به یک مشتری کوچک به‌اندازه فروش به یک مشتری بزرگ، تلاش لازم دارد. به‌این‌ترتیب، مشتریان بزرگ معمولاً پتانسیل بالایی دارند و امکان فرصت‌های فروش مکمل به آنها زیاد است.
17- تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد قرار دادن
داشتن یک فرد برای تماس در یک سازمان کافی نیست، حتی اگر رابطه شما قوی باشد. اگر آن شخص برود یا ارتقا یابد چه اتفاقی می‌افتد؟ پس باید شبکه خود را گسترش دهید.
با کارمندانی که مشتری شما را ترک می‌کنند در ارتباط باشید. اگر رابطه خود را حفظ کنید، وقتی بخواهند کار بعدی خود را شروع کنند حتماً یک مشتری بالقوه و طبیعی برای شما خواهند بود.
19- رها کردن
برخی از افراد پس از فروش، مشتری را به شکلی نامناسب رها می‌کنند. آنها فراموش می‌کنند که بستن فروش پایان فرایند فروش نیست، بلکه آغاز فروش بعدی است. از بدترین اشتباهات در فروش رها کردن مشتری است.
20- نهار خوردن با مشتری
برخی از افراد بیش‌ازحد به مشتری نزدیک می‌شوند. اگرچه داشتن روابط صمیمی خوب است اما نباید فراموش کنید که این کار، تنها یک معامله است.
21- ارائه انتخاب‌های زیاد
وقتی به افراد امکان انتخاب‌های زیادی می‌دهید، تصمیم‌گیری برای آنها را سخت‌تر می‌کنید. شما متخصص هستید. به آنها کمک کنید انتخاب‌های خود را به چند مورد محدود کنند.
22- اوج گرفتن زودهنگام
برخی فروش‌ها در لحظه نخست بسته می‌شوند. بعضی معاملات هم که دارای قیمت بالاتری هستند، تصمیم‌گیرندگان متعددی دارند و یا موقعیت‌های مختلف را تحت تأثیر قرار می‌دهند، هفته‌ها یا ماه‌ها طول می‌کشند. این نوع فروش یک ماراتن است، نه یک مسابقه دو سرعت. بنابراین روی حذف انگیزه و اشتیاق طولانی مدت کار کنید.
23- تمرکز بر نیازهای خود به‌جای نیازهای مشتریان
برخی از افراد تغییراتی در سیاست‌های خود ایجاد می‌کنند که به نفع کسب‌وکار آن‌هاست و نه برای راحتی مشتری. این افراد به‌جای ایجاد ارزش برای مشتری، زمان زیادی را صرف پر کردن اسناد داخلی می‌کنند.
24- فروش بیش‌ازحد
فروشندگان حریص بیش از نیاز مشتریان می‌فروشند. درحالی‌که ممکن است به این شیوه سفارشی را تأمین کنند، اما کل رابطه را به خطر می‌اندازند. هرگز به قیمت از بین بردن رابطه، برنده شدن را انتخاب نکنید.
بهترین کار برای شما آن است که به سلیقه مشتری توجه کنید.
25- کلید فروش موفق
بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند که محصول یا خدمات را می‌فروشند. واقعیت این است که آنها خود و سازمان خود را هم می‌فروشند. مردم با کسانی که به آنها اعتماد دارند تجارت می‌کنند.
باید جلوه مناسبی از شرکت‌تان به نمایش بگذارید تا بتوانید مشتری را جذب و فروش خود را افزایش بدهید. البته که در این مسیر ابزارها هم مهم هستند. از ابزارهای مناسب برای افزایش بهره‌وری در فروش استفاده کنید.
یکی از بزرگترین اشتباهات رایج در فروش آن است که فروشنده فقط به فروختن محصل یا خدمت خود فکر می‌کند. وظیفه شما فروش به مردم نیست، بلکه کمک به آنها است. گوش دادن دقیق به مشکلات آنها و ارائه راه‌حل‌هایی که نیازهای آنها را برطرف می‌کند. این بدان معناست که خود را جای مشتریان خود بگذارید و طبق نظر آنها عمل کنید. وقتی کاری را با توجه به دلایل درست انجام می‌دهید، پول هم بعدازآن می‌آید.
چه ابزارهایی به مدیریت موثر اطلاعات مشتریان کمک می‌کنند تا از اشتباهات فروش جلوگیری کنید؟
برای مدیریت صحیح اطلاعات مشتریان و جلوگیری از اشتباهات فروش، می‌توانید از ابزارهای مدیریت ارتباط مشتریان (CRM) استفاده کنید.
این ابزارها به سازماندهی اطلاعات مشتریان، پیگیری تعاملات با آنها و اتوماسیون فرآیند فروش کمک می‌کنند تا اطمینان دهند تیم فروش اطلاعات به روز و درستی در اختیار دارند.
این ابزارها به شخصی‌سازی ارتباطات و پیگیری موثر کمک کرده و موجب می شوند اطلاعات مهم مشتریان را به هیچ عنوان از دست ندهید.
جلوگیری از اشتباهات فروش در چه صنایعی مهم‌تر است؟
اشتباهات فروش در هر بخشی می‌تواند به نوبه خودش آسیب زننده باشند، اما در یک سری صنایع مثل فناوری و خودروسازی، خیلی مهم است که فروشنده‌ها دچار اشتباه نشوند. چون محصولات آنها پیچیده‌تر است و به سرمایه‌گذاری بالایی نیاز است، خیلی مهم است که اشتباهی رخ ندهد چرا که ضرر هنگفتی متوجه کسب‌وکار می‌شود.
در این صنایع، پیامدهای عدم درک نیازهای مشتریان یا عدم توانایی در رسیدگی موثر به اعتراضات، می‌تواند بسیار مخرب باشد. پس باید تا جایی که می‌توانید حواس‌تان را جمع کنید.
نتیجه‌گیری
ما در این مقاله 25 اشتباه متداول در فروش و روش جلوگیری از آنها را بررسی کردیم. فراموش نکنید تنها با استفاده از تکنیک‌های علمی و عمل اثبات شده است که می‌توانید از بروز اشتباه در فروش جلوگیری کنید.
یادتان باشد که کار شما با فروش به پایان نرسیده است. برای اطمینان از رضایت مشتری از مسیر اصلی خود خارج شوید. اگر از نکات این مقاله استفاده کنید، خواهید فهمید که این روش فروش از آنچه فکر می‌کنید کارآمدتر است. در نظر داشته باشید که فروش و بازاریابی دهان‌به‌دهان، همیشه به نفع شما خواهد بود.
شما در مسیر کاری خودتان با چه اشتباهاتی روبرو شده‌اید. تجربه‌تان را با ما در میان بگذارید.
بهترین کاری که می توانید در فروش انجام دهید که موفق شوید این است: هر زمانی که با مشتری صحبت می کنید، سوالات موثر بپرسید. این سوال ها در هر مرحله از فروش کاربرد دارند و رسیدن به قرارداد نهایی را آسان می کند.
مطمئن ترین راه برای افزایش فروش چیست؟
این چند نکته را حتما رعایت کنید: سوال بپرسید و خوب گوش کنید. پتانسیل کامل خود را به نمایش بگذارید. از قبل آماده جلسه فروش باشید. از جلوه های بصری استفاده کنید. همه تخم مرغ‌هایتان را در یک سبد نگذارید. ارزش ارائه دهید و …
چند مورد از اشتباهات در فروش را نام ببرید.
در مقاله به چند اشتباه رایج در فروش اشاره کریدم، از جمله: وابستگی بیش از حد به یک مشتری، معامله با فرد اشتباه، صحبت از ویژگی‌های محصول به جای مزایا و استفاده از زبان تخصصی
×
پرسش
اگر در توصیف محصول خود اغراق کرده و سعی کنیم آن را بهتر نشان دهیم، نتیجه چه خواهد بود؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
اگر این کار را انجام دهید، هر چیزی که در آینده بگویید مشکوک تلقی می‌شود.
سوال را نشان بده
پرسش
چگونه ارتباط موثرتری با مشتری برقرار کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
به زبان و شیوه‌ای حرف بزنید که مشتری متوجه بشود.
سوال را نشان بده
پرسش
چطور مخاطب را به تکاپو بیندازیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
تعاملات شما باید مرتبط‌تر باشند، نه اینکه یک ارتباط عمومی برقرار کنید.
سوال را نشان بده
پرسش
چرا بهتر است از تصویر بیشتر از متن استفاده کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
چون تصویر بیشتر از کلمات تاثیر دارد و در خاطر آدم‌ها باقی می‌ماند.
سوال را نشان بده
پرسش
چه کار کنیم که از اشتباهات در مذاکرات فروش جلوگیری کنیم؟
پاسخ را نشان بده
پاسخ
قبل از ملاقات با یک مشتری بالقوه، باید بدانید چه کسانی در فرایند تصمیم‌گیری آنها نقش دارند و معیارهای خریدش چیست.
این مقاله باید جز آموزش های نیروی فروش باشه. یعنی بدونن کجا باید از اشتباه کردن دور بشن. عالی بود عالی.
ممنونیم از حس نظر شما. امیدواریم براتون مفید بوده باشه
بسیار عالی. دقیقا با آدم اشتباه معامله نکنید.
سپاس از همراهی شما.
یکشنبه نامه‌های دیدار