زمان خواندن 3 دقیقه
بازاریابی گران است، تبلیغات کافی است، بهترین فروشنده‌ها برونگرا و دروغ‌گو هستند و غیره. بیایید ۱۹ باور غلط در مورد فروش و بازاریابی را بررسی کنیم
فرانسیس برورو بنیان‌گذار و CRO پلتفرم Madkudu می‌گوید:
همه فکر می‌کنند که برونگراها فروشنده‌های بهتری هستند؛ چرا که این افراد راحت‌تر با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند. اما این اشتباه است. فارغ از حرفهای کلیشه‌ای، مهم‌ترین ویژگی یک نماینده‌ی فروش موفق، این است که آدم مفیدی باشد. این ویژگی اغلب با گوش دادن کامل به حرفهای مشتریان شروع می‌شود تا چالش‌های اصلی و قابل حل آنها را شناسایی کنند.
گوستاوو بیانکو مدیر جهانی موفقیت مشتری در شرکت معروف Pipedrive هم می‌گوید:
مردم فکر می‌کنند که بهترین فروشنده‌ها زیاد صحبت می‌کنند. اما حقیقت این است که بهترین فروشنده‌ها، بیشتر شنونده‌اند و نیازهای مشتری را درک می‌کنند. مهم نیست که چه کسی بیشتر صحبت می‌کند، بلکه مهم این است که چه کسی سؤالات درست را برای پیشبرد گفتگو مطرح می‌کند.
ماتئوش پلیسکا یکی از بنیان‌گذاران و مدیرعامل pickSaaS می‌گوید:
برخی از بازاریاب‌ها می‌گویند که فلان کانال بازاریابی (مثل تماس سرد یا ایمیل سرد) دیگر کاربردی ندارد. اما همه‌ی کانال‌های بازاریابی مؤثر هستند؛ به شرطی که درست از آنها استفاده شود.
اکثر آدم ها در مقابل حرفه بازاریابی و فروش گارد می گیرند و حاضر نیستند وارد این حرفه شوند. آنها دلایل مختلفی برای مخالفت با این شغل دارند:
«من نمی خواهم تمام وقتم را صرف کسب درآمد کنم.»
«من دوست ندارم با افراد ناشناس صحبت کنم.»
«من تا به حال موفق نشده ام که چیزی را به کسی بفروشم. مطمئنا در این کار موفق نمی‌شوم.»
همانطور که از 3 نقل قول بالا متوجه شدید، باورهای غلط زیادی در این مورد مطرح است. اگر بخواهیم روراست باشیم، تعداد این باورها خیلی زیاد است.
بیایید بعضی از باورهای غلط درمورد فروش و بازاریابی را بررسی کنیم.
باورهای غلط زیادی درباره بازاریابی وجود دارد. در حقیقت، آنقدر زیادند که اینجا نمی‌توانیم به تمام آنها بپردازیم. به همین خاطر به چند مورد از رایج‌ترین باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش اشاره می‌کنیم.
این یک باور غلط در فروش است. امروزه با وجود فضای مجازی مشتریان قدرت زیادی دارند. آنها می توانند به راحتی به هر اطلاعاتی که نیاز دارند دسترسی پیدا کنند و جواب سوالات خود را دریافت کنند. اینترنت بستری را فراهم کرده است که نظرات کاربران مختلف را درمورد محصول مورد نظر بدانید، با متخصصان درتماس باشید و به راحتی از آنها مشاوره بگیرید. درنتیجه فروشندگان باید سعی کنند در برقراری ارتباط موثر با مشتریان کوشا باشند. آنها باید بیشتر از اینکه به فکر درآمد حاصل از فروش هستند، به فکر کمک به مشتری خود باشند. یک فروشنده خوب باید کاری کند که نظر مشتری را به خود جلب کند، باید مثبت و با انگیزه صحبت کند و بهترین تجربه را برای مشتری به ارمغان بیاورد.
مردم فکر می‌کنند که کسب‌وکارهای کوچک تقریباً به‌اندازه‌ی شرکت‌های بزرگ زمان یا بودجه برای بازاریابی ندارند. اما معنی‌اش این نیست که اصلا نباید به سراغ بازاریابی بروید. شما فقط باید عاقلانه قدم بردارید و درست برنامه‌ریزی کنید.
باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش شرکت‌های کوچک را کنار بگذارید. کافی است یک برنامه بازاریابی درست داشته باشید و اقدامات لازم را برای نظارت بر کمپین‌های بازاریابی خود انجام دهید.
هر چه کسب‌وکارتان بیشتر رشد کند، زمان و پول بیشتری را می‌توانید به فرایند بازاریابی اختصاص دهید. این بازی کمی طولانی است، اما در پایان برنده خواهید شد.
همانطور که فرانسیس برورو گفت، یکی از تصورات غلط مردم در مورد فروش، این است فروشندگان عاشق ارتباط برقرار کردن با دیگران هستند و دوست دارند مدام با دیگران صحبت کنند. این درحالی است که بسیاری از فروشندگان موفق دنیا، افراد درونگرا هستند. یکی از مولفه های اصلی یک فروشنده موفق، گوش دادن دقیق به صحبت های طرف مقابل است. یک فروشنده خوب باید مشتری اش را درک کند و نقاط ضعف خود را بپذیرد. این کار باعث جلب نظر مشتری می شود.
بسیاری از بازاریابان مبتدی فکر می‌کنند بازاریابی کار آسانی است. برخی هم معتقدند که تنها انتشار یک آگهی و ارسال به‌روزرسانی در رسانه‌های اجتماعی کافی است. نیازی به تحقیق و برنامه‌ریزی هم نیست.
این هم یکی از تصورات رایج در مورد بازاریابی و فروش است. اگر می‌خواهید نتایج نهایی تلاش‌های خود را ببینید، باید بدانید که بازاریابی به زمان و از خود گذشتگی زیادی نیاز دارد. انتخاب روش درست از میان انواع بازاریابی برای رشد کسب‌وکارتان کار آسانی نیست.
هیچگاه برای ورود به حرفه فروشندگی دیر نیست و اغلب فروشندگان از حرفه های دیگر وارد این کار شده اند. مطمئن باشید که می توانید از تجربیات شغل سابق خود در فروش و بازاریابی نیز استفاده کنید.
فروش، یک شغل منحصر به فرد است و شما هرزمان برای آن تلاش کنید به درآمد می رسید. اگر به این شغل علاقه دارید، آن را به خاطر نداشتن تجربه از دست ندهید. یک باور غلط در فروش تکیه به تجربه بالا است. همه نیروهای فروش حرفهای هم به یادگیری مداوم نیاز دارند. به علاوه اکثر شرکت‌ها دوره‌های کوچینگ فروش خوبی برگزار می‌کنند. یا می‌توانید از دوره‌ی اموزش مهارت‌های فروش استفاده کنید.
خلاصه مطلب اینکه، این فقط یک بهانه است برای دست به کار نشدن.
بهترین و موفق ترین شرکت ها به دنبال تنوع بخشیدن به تیم فروش خود هستند. به عنوان مثال آیا می دانستید زنان در کار فروش موفق تر از مردان هستند؟ یا درک فروشنده از قوم و نژاد مشتری، فروش او را چندین برابر می کند؟
باورهای اشتباه در بازاریابی و فروش باعث شده برخی این برداشت را داشته باشند که تیم فروش نیاز به افراد خاصی دارد. مشتریان شما گروه ثابتی از مردم نیستند، به همین خاطر ایجاد تنوع در تیم فروش کمک بسیاری به شما می کند.
در واقع فروش یعنی پیدا کردن نقاط ضعف و نیازهای مشتری به منظور نشان دادن ارزش او و کمک به حل مشکلاتش.
در گذشته نقش فروشنده این بود که خود را با مشتریان وفق دهد اما درحال حاضر فروشندگان باید بتوانند به طرف مقابل مشاوره بدهند و آنها را راهنمایی کنند.
تبلیغات ضروری است، اما حتی نیمی از کاری که باید انجام شود هم نیست.
تبلیغات و بازاریابی لازم و ملزوم یکدیگرند. مواردی مانند دیجیتال مارکتینگ باعث می‌شود مصرف‌کنندگان پس از آن که جذب تبلیغات شدند، به تحقیق در مورد محصولات و خدماتتان ادامه دهند. تبلیغات در اصل اولین قلاب شما است.
مطالعات نشان داده‌اند که سرنخ‌ها قبل از تبدیل شدن به مشتری به پنج تا دوازده نقطه تماس نیاز دارند (منبع) – آیا می‌توانید در یک تبلیغ به این مقدار برسید؟
این هم یکی از تصورات غلط در مورد بازاریابی و فروش است. البته که همیشه باید تلاش کنید مشتری‌های جدیدی داشته باشید، اما مشتری‌های قبلی بهتر از مشتری‌های جدید هستند (منبع).
پس همیشه باید برای مشتریان فعلی بازاریابی کرده و تا جایی که می‌توانید روابط با آنها را حفظ کنید. اگر توجهتان را فقط جذب مشتری جدید معطوف کنید، آنها به همان سرعتی که آمدند ترکتان خواهند کرد. مشتریان را تشویق کنید تا با برندتان تعامل داشته باشند. اگر این کار را نکنید، به‌جای دیگری خواهند رفت.
این هم یکی دیگر از باورهای اشتباه در بازاریابی و فروش است. درواقع، این‌طور نیست. رقابت بسیار بیشتر از آنچه تصور می‌کنید، وجود دارد. حتماً شخص دیگری وجود خواهد داشت که کالای مشابهی بفروشد.
بازاریابی و تبلیغ محصولات/خدمات برای موفقیت شرکت‌ها بسیار مهم است. اگر نه چرا شرکت‌های بزرگی مانند اپل، بنز و مایکروسافت روی بازاریابی سرمایه‌گذاری می‌کنند؟
بسیاری از مردم تصور می‌کنند که فروش شغلی است برای گرفتن یک فیش حقوقی موقت و هیچ پیشرفتی هم ندارد. این یک تصور رایج و بسیار اشتباه در مورد فروش است.
طبق مقاله‌ای که در مجله‌ی Entrepreneur بیش از %85 از رهبران و کارآفرینان آمریکایی امروز، زمانی فروشنده بوده‌اند و جلسات فروش حضوری و تماس حضوری برقرار می‌کردند.
شاید این بزرگ‌ترین باور غلط در مورد فروش باشد. همه فکر می‌کنند که فروشنده‌ها استعداد شگفت‌انگیزی در دروغ گفتن دارند تا مشتری را وادار به خرید کند. دلیلش هم آن است که بعضی از فروشنده‌ها نتوانسته است اعتماد افراد را جلب کند؛ اما نسبت دادن این تصور به کل بخش فروش درست نیست. اما نباید این موضوع را به همه نسبت داد.
درست نیست. برای مثال بازاریابی دهان‌به‌دهان هنوز یکی از قدرتمندترین شکل‌های بازاریابی است. نباید به این باور غلط در کسب و کار باور کنید. روش‌های جدید در کنار روش‌های قدیمی عملکرد بسیار بالایی برای شما خواهد داشت.
فروش صرفاً بازی با اعداد نیست. فروشنده‌ها درست مانند یک پزشک، نوازنده یا هر شغل دیگری با اعداد سروکار دارند. ریاضیات و اعداد در همه‌ی شغل‌ها وجود دارد؛ اما فروش در مورد تحقیق، اطلاعات و روابط است. به همین دلیل است که مباحثی مانند روانشناسی فروش و تاثیر سوگیری‌های شناختی در فروش انقدر مطرح شده‌اند.
اینکه فروشنده فقط روی صندلی بنشیند و منتظر باشد تا مشتری احتمالی نزدش بیاید و برای خرید محصول التماس کند، باور بسیار اشتباهی است. یک باور اشتباه در بازاریابی و فروش که رشد شما را کند می‌کند.
بیشتر وقت‌ها، مشتریان در اینترنت در مورد محصول تحقیق می‌کنند، اما انتظار دارند که فروشنده اولین تماس را بگیرد. منتظر نمانید تا مشتریان احتمالی به سراغتان بیایند، درست همان جایی باشید که مشتریان احتمالی هستند.
مردم تصور می‌کنند که فروشندگان هر معامله‌ای را که بگیرند، نهایی می‌کنند و گاهی اوقات، حتی اگر این کار به موفقیت کسب‌وکار سازمان کمکی نکند، باز هم انجامش می‌دهند.
اما شرکت‌های موفق اول بررسی می‌کنند که آیا یک سرنخ واجد شرایط دارند یا نه. اگر جواب منفی باشد، سرنخ را رها می‌کنند. بسیاری از فروشندگان، به‌خصوص این روزها، معامله را تنها در صورتی می‌پذیرند که معامله‌ی خوبی باشد.
یکی از باورهای غلط در مورد بازاریابی این است که مردم فکر می‌کنند باید هزینه‌ی زیادی برایش صرف شود. به‌عنوان‌مثال، اکثر تاکتیک‌های بازاریابی اینترنتی را می‌توانید با بودجه‌ی کم و سود بسیار زیاد انجام دهید.
ای کاش این‌طور بود! اما هیچوقت در دام این تله نیوفتید که در این صورت ورشکستی‌تان قطعی است!
این یکی از باورهای غلط درباره بازاریابی است که امروزه کمتر کسی به آن اعتقاد دارد. در عصر حاضر، شبکه‌های اجتماعی به یک ابزار بازاریابی بسیار مقرون به صرفه و موثر تبدیل شده‌اند. چرا که کمتر کسی را می‌بینید که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نکند. پس شما هم باید همان جایی باشید که مشتری حضور دارد و چه جایی بهتر از شبکه‌های اجتماعی.
همه دوست دارند هر چه زودتر نتیجه مثبت تلاش‌هایشان را ببینند. اما باید کمی صبور باشید. بازاریابی یک فرآیند بلندمدت است. ممکن است ماه‌ها طول بکشد تا به نتیجه برسد.
اینها رایج‌ترین باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش هستند. اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که تا به امروز با این اعتقادات درمورد حرفه فروش و بازاریابی موافق بودید، بهتر است در آن تجدید نظر کنید. فروش یک شغل پر سود و با درآمد بالاست و به هرکسی با هر فرهنگی نیاز دارد.
آیا شما هم تجربه برخورد با چنین جملات یا برداشت‌هایی از بازاریابی و فروش داشته اید؟ نظرتان را با ما در میان بگذارید.
رایج‌ترین باورهای غلط در مورد بازاریابی و فروش کدام‌اند؟
اکثر مردم فکر می‌کنند که یک فروشنده موفق باید برونگرا باشد یا کارکنان بخش فروش زیاد صحبت می‌کنند. حتی گاهی مردم فکر می‌کنند برای بازاریابی و فروش نباید هزینه‌ای کنند. اینها در کنار تمام 19 تصور اشتباه درباره بازاریابی و فروش که گفتیم باعث می‌شود عملکرد کسب‌وکار شما ضعیف شود.
چطور با باورهای غلط بازاریابی و فروش مقابله کنیم؟
تمامی راه‌کارهایی که طی مقاله توضیح دادیم باعث تغییر نگرش شما درباره بازاریابی و فروش می‌شود. مهم‌ترین کاری که می‌توانید انجام بدهید داشتن برنامه ریزی صحیح بازاریابی و یادگیری روش‌های موثر فروش است.
به نظر من نباید بازاریابی و فروش رو با هم ترکیب کنید. همه ویژگی هایی که گفتید برای فروشه تا بازاریابی. مقاله جلبی بود ولی این نکته رو هم باید در نظر گرفت.
بسپاس از همراهی شما. نکته ای باید به انو دقت داشته باشید این هست که بخش بازاریابی و فروش مستقل از هم کار می کنند اما وابستگی بسیار زیادی هم با هم دارند. اگر هماهنگ با هم کار نکنند نمی توانند سرنخ های باکیفیتی تولید کنند و چرخه فروش دچار مشکل خواهد شد.