زمان خواندن 2.5 دقیقه
به نظرتان چرا مشتری‌ها باید از ما خرید کنند؟ فقط قیمت و طراحی محصول مطرح است یا نکات مهم دیگری هستند که نادیده گرفته‌اید؟!
بیشتر شرکت‌ها فکر می‌کنند ارائه سریع خدمات، قیمت مناسب و کیفیت بالا، تنها مواردی هستند که باعث می‌شوند مشتریان از آنها خرید کنند؛ اما این طرز فکر درست نیست.
از نظر بیشتر کسب‌وکارها، داشتن پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد (USP)، باعث متمایز شدن آنها نسبت به رقبا می‌شود. USP یکی از پیش نیازهای اصلی برای شروع هر کسب‌وکاری است. 5 مورد زیر رایج‌ترین USP هایی هستند که شرکت‌ها از آنها استفاده می‌کنند:
متناسب‌ترین گزینه با کسب‌وکارتان را انتخاب کنید و ببینید چه تعداد از رقبای شما همین ادعا را دارند.
چرا باید مشتری از ما خرید کند؟! در هر صنعتی تعدادی از شرکت‌ها هستند که ادعا می‌کنند «به دلیل ویژگی X متفاوت هستیم»، در حالی که شرکت‌های دیگر هم همین ادعا را دارند. اما چطور چنین چیزی ممکن است؟
واقعیت این است که بیشتر شرکت‌ها به اشتباه تصور می‌کنند ویژگی‌هایی دارند که باعث منحصربه‌فرد بودن آنها نسبت به رقبا می‌شود. این خطای فکری، توهم برتری نامیده می‌شود.
نکته اینجاست که حتی اگر در صنعت کسب‌وکار خود بهترین خدمات را هم ارائه دهید، این احتمال وجود دارد که مشتریان به ادعای شما اعتماد نکنند، چرا که احتمالا شرکت‌های دیگری نیز دقیقا همین ادعا را خواهند داشت.
بنابراین، اگر به جای تمرکز روی محصولی که قصد فروشش را دارید روی نحوه فروش تمرکز کنید، مشتری‌های احتمالی که تجربه استفاده از خدمات یا محصولاتتان را نداشته‌اند از شما خرید می‌کنند!
در این مقاله دلایلی را که چرا مشتری باید از ما خرید کند را بررسی خواهیم کرد. جالب است که تقریبا هیچ‌کدام از این دلایل مرتبط با محصول نیستند:
وقتی مشتری خرید نمی‌کند، یک فروشنده خوب می‌تواند همه چیز را تغییر دهد. او انگیزه خرید مشتری را به خوبی تشخیص می‌دهد، خیلی بهتر از دیگران عمل می‌کند و حتی می‌تواند یک محصول بی‌کیفیت را به گران‌ترین قیمت بفروشد.
اگر می‌خواهید مشتری از شما خرید کند، همیشه خیلی سریع در دسترس باشید. تبلیغات قوی و تاثیرگذاری داشته باشید؛ روی بازاریابی محتوا و سئو سرمایه‌گذاری کنید تا در صدر نتایج موتورهای جستجو ظاهر شوید. باید سریع‌تر از رقبا با سرنخ‌ها تماس بگیرید و معامله را جوش دهید.
با وجود محبوبیت بازاریابی درونگرا، نباید بازاریابی برونگرا را کاملا کنار بگذارید. جلسات فروش بازاریابی برونگرا همچون ملاقات مدیر فروش با مشتریان اغلب اوقات نسبت به جلسه‌های بازاریابی درونگرا نتیجه بهتری را به همراه خواهد داشت. ملاقات با مشتریان باعث می‌شود که دلایل خریدشات را بشناسید. این نوع بازاریابی کمک می‌کند مشتریانی که به دنبال محصولات شما نیستند، آنها را صرف‌نظر از رقابت از شما بخرند.
چرا مردم از ما می خرند؟ مراقب باشید در دام نیوفتید. همیشه در هر صنعتی مشتریانی را پیدا خواهید کرد که به دنبال شرکت‌هایی با پایین‌ترین قیمت هستند (صرف‌نظر از ارزش محصول). اگر چنین مشتریانی دارید باید خوب حواستان را جمع کنید و مراقب باشید؛ چون این افراد مشتریان وفاداری نیستند و به محض اینکه قیمت پایین‌تری پیدا کنند، کسب‌وکارتان را رها می‌کنند.
مشتریان ارجاعی بهترین سرنخ‌ها هستند. وقتی مشتریان قبلی شما را معرفی می‌کنند، غیرممکن است مشتری جدید سراغ محصول دیگری برود. چرا باید مشتری از ما خرید کند؟ دلیلش در اعتمادی است که شخص معرفی کننده دارد. به همین دلیل است که باید روی بازاریابی ارجاعی و بازاریابی دهان به دهان سرمایه‌گذاری کنید.
اگر هویت برند درستی بسازید، برند شما شناخته خواهد شد. آگاهی از برند خودبه‌خود اعتماد مشتری‌ها را جلب می‌کند.
خودتان را به جای مشتری بگذارید، چرا باید ما را انتخاب کنید؟! یکی از دلایل نداشتن فروش بالا، این است که مصرف‌کنندگان محصولات مورد نظر خود را از افرادی می‌خرند که به آنها اعتماد دارند. اثبات اجتماعی، داشتن تقدیرنامه‌های موفقیت‌آمیز و بسیاری از موارد دیگر، همگی می‌توانند اعتماد کافی را فراهم کنند و دلیلی باشند برای اینکه چرا مشتری باید از ما خرید کند. فقط باید بفهمید که مشتری قصد خرید دارد یا نه.
اگر مشتری به شما نه می‌گوید و نتوانسته‌اید با استفاده از برندینگ خودتان را بین مشتری‌ها جا بیاندازید، پیشنهادهایی ارائه کنید که ریسک کمتری داشته باشند. دوره آزمایشی رایگان، ضمانت بازگشت پول، پرداخت‌های ماهانه و… خیلی قدرتمندتر از «ارزان‌تر بودن» عمل می‌کنند.
به ندرت دیده شده مشتریان بگویند محصول بهتری یا قیمت پایین‌تری را انتخاب کرده‌ایم. به عبارت دیگر، «دلایلی که مشتریان از ما خرید می‌کنند» تقریباً به طور کامل در تعاملاتی است که در بازار اتفاق می‌افتد: اعتماد، قابلیت اطمینان عرضه، خدمات، دانش و تجربه را نمی‌توان در یک کارخانه ساخت، یا بسته‌بندی کرد و فروخت. اینها منابع پایین دستی ارزش هستند. منشأ آنها در فعالیت‌ها، فرآیندها و سیستم‌های خاصی است که شرکت برای کاهش ریسک‌ها و هزینه‌های مبادله مشتریان به کار می‌گیرد.
این شکاف گسترده بین اینکه چرا مشتریان از ما خرید می کنند (دلایل پایین دستی) و جایی که ما بیشتر تلاش و منابع خود را در آنجا خرج می‌کنیم (دلایل بالا دستی) مستحق توجه مدیریت ارشد است. به این خاطر که هم می‌تواند با تخصیص مجدد تلاش‌های کسب‌وکار به جایی که اهمیت دارد، کارایی را افزایش دهد و هم می‌تواند با صرف منابع برای فعالیت‌هایی که مشتریان برای آنها ارزش قائل هستند و مایل به پرداخت آن هستند، مزیت ایجاد کنید.
ارائه محصولات و خدمات بهتر قطعا یکی از مزیت‌های بزرگی است که باعث حفظ مشتریان وفادار می‌شود، اما نمی‌تواند خیلی در جذب مشتریان جدید تاثیرگذار باشد. همیشه به یاد داشته باشید جدا از محصولی که می‌فروشید، نحوه فروش محصول اهمیت زیادی دارد. پاسخ این سوال که چرا مردم خرید می کنند، همیشه نیاز یا کیفیت محصول یا خدمت نیست. باید از روش‌هایی استفاده کنید که مشتری به شما واقعا جذب شود و اعتماد کند. به نظر شما چرا مشتری باید از ما خرید کند؟ اگر شما مشتری باشید چرا از خودتان خرید می‌کنید؟
نظراتتان را راجع به نحوه فروش با ما در میان بگذارید.
چرا مشتریان باید از ما خرید کند؟
این سوالی است که قبل از شروع به فروش باید از خودتان بپرسید. وقتی مزیت رقابتیتان را بشناسید، به شما کمک می‌کند محصول یا خدمات خود را به گونه ای تبلیغ کنید که به طور خاص نیازهای مشتریان را جلب کند و همچنین نشان دهد که چرا پیشنهاد شما نسبت به رقبای‌تان برتری دارد. تمامی این نکاتی که طی مقاله توضیح دادیم به شما کمک می‌کند که بتوانید مزیت رقابتیتان را تقویت کنید.
چه ارزشی به مشتریانتان ارائه کنید تا از شما خرید کنند؟
ایجاد ارزش برای مشتریان به معنای ارائه محصولات و خدمات مفیدی است که مشتریان آن را شایسته زمان، انرژی و هزینه خود می دانند. برای اینکه مشتریان ارزش محصول یا خدمات را بیابند، باید مزایای درک شده آن بیشتر از هزینه آن باشد. ایجاد ارزش به معنای به حداکثر رساندن منافع در یک نقطه قیمت قابل قبول است. این منافع چیزی بیش از ویژگی‌های محصول یا خدمت است.
چطور عملکرد بهتر از رقبا داشته باشیم؟
سلام. مسئله بسیار مهمی رو مطرح کردید. البته که پیشنهاد ما این هست که روی مزیت رقابتی تون کار کنید که مشتری به سمت شما جذب بشه و از شما خرید کنه. وقتی مزیت رقابتی خودتون رو شناسایی می کنید، به شما کمک می کنه محصول یا خدماتتون رو به گونه ای تبلیغ کنید که به طور خاص نیازهای مشتریان را جلب بکنه و به مشتری ها هم ثابت میکنه که چرا پیشنهاد شما نسبت به رقبای شما برتر هست.
مقاله بسیار بسیار عالی . به زیبایی هر چه تمام نحوه جذب مشتری رو توضیح داده
سلام. سپاس از همراهی شما
یکشنبه نامه‌های دیدار