مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm مقالات نرم افزار crm

چگونه جواب نه را به بله تبدیل کنیم و از نه ها در فروش انرژی بگیریم!

نه شنیدن در فروش

همه فروشنده‌ها تجربه نه شنیدن را داشته‌اند. حتی ممکن است روزی ۱۰ بار نه بشنوید. می‌دانید چطور «نه» را به «بله» تبدیل کنید و امیدتان را از دست ندهید؟

توسط حمید محمودزاده -

به روزرسانی شده در ۲۰ آبان ۱۴۰۰ -

زمان مطالعه 3 دقیقه

تقریباً همه فروشنده‌ها هرروز جواب رد می‌شوند. شما چطور با این اتفاق برخورد می‌کنید؟ احتمالاً این جواب‌های رد شما را هم مانند خیلی‌های دیگر، مضطرب و نگران می‌کند! اما با چند تکنیک ساده به شما یاد می‌دهیم که چگونه می‌شود جواب نه را به بله و تهدیدها را به فرصت تبدیل کرد.

 

یاد بگیرید که نه شنیدن هم جزئی از فرایند فروش است

اگر قرار بود که در فروش همه به شما جواب مثبت بدهند که دنیا گلستان می‌شد! باید بپذیرید که نه شنیدن هم بخشی از فروش است.

تیمو رین مدیر اجرایی نرم‌افزار CRM پایپ درایو می‌گوید: «باید از هر ۱۰ نفری که سراغشان می‌روید، به ۷ نفر بفروشید. اگر نرخ تبدیل شما (‌نسبت تعدادی که می‌فروشید به تعدادی که با آن‌ها ارتباط می‌گیرند) کمتر از این باشد، یعنی هنوز به یک فروشنده حرفه‌ای و ایده‌آل تبدیل نشده‌اید.» پس:

اول بپذیرید که نه جزئی از فروش است

دوم اطمینان حاصل کنید که سراغ آدم‌های درستی برای فروش می‌روید! شاید مثل فردی هستید که می‌خواهد مرغ‌هایش را به کسی بفروشد که ۱۰۰ تا مرغ روی دستش مانده.

سوم آیا این آدم‌ها را به‌درستی پیگیری می‌کنید؟ نیازشان را درست تشخیص داده‌اید؟ و به شیوه درستی محصولتان را به آن‌ها ارائه می‌کنید؟

 

محاسبه کنید هر نه چقدر برای شما درآمد ایجاد می‌کند؟

فرض کنید درآمد ماه گذشته ۳ میلیون تومان درآمد از فروش داشته‌اید و در همان ماه ۱۰۰ بار نه شنیده‌اید. این یعنی هر جواب رد، ۳۰ هزار تومان برایتان درآمد ایجاد کرده است. پس هرچقدر بیشتر نه بشنوید، درآمدتان بیشتر خواهد شد. خوب پس وقتی مشتری احتمالی به شما نه می‌گوید و گوشی را قطع می‌کند، لبخند بزنید و یاد این موضوع بیفتید.

 

هر نه کارخانه تولید مشتری شما را بهینه‌تر می‌کند!

فروش‌ شما در یک کارخانه (کاریز فروش) اتفاق می‌افتد؛ یعنی پتانسیل‌های فروش به‌عنوان مواد اولیه وارد این کارخانه شده و از طرف دیگر مشتری خارج می‌شود؛ هر نه یعنی اینکه یکی از این مواد اولیه در یکی از مراحل کارخانه شما، شکست خورده و خارج می‌شود.

نکته مثبت کجاست؟ شما می‌توانید کارخانه فروش خود را عیب‌یابی کرده و آن را بهبود ببخشید. فرض کنید شما ۴ مرحله برای فروش خود در نظر گرفته‌اید:

  • مرحله ارتباط اولیه
  • مرحله پیگیری
  • مرحله جلسه
  • مرحله نهایی کردن

بعد با استفاده از گزارش‌های CRM ببینید که بیشترین نه را در کدام مرحله می‌شنوید. مثلاً اگر بیشتر در مرحله جلسه این اتفاق می‌افتد، یعنی اینکه شما باید اصول مذاکره فروش را یاد بگیرید و توانمندتر ظاهر شوید. این «نه» شنیدن‌ها، ایراد کارخانه فروش شما را مشخص می‌کنند و راهنمایی‌تان می‌کند تا آن‌ها را حل کنید.

 

سراغ مواد اولیه خوب بروید تا نه کمتری بشنوید!

اگر مواد اولیه کارخانه شما (‌افرادی که به سراغشان می‌روید یا آن‌ها به سراغ شما می‌آیند) خوب نباشد، تولید (مشتری) هم خوب نخواهد شد. پس سراغ آدم‌های مناسب بروید و در جاهای مناسب تبلیغ کنید تا نه‌های کمتری بشنوید. گزارش های نرم‌افزار CRM به شما کمک می‌کند که بدانید آدم‌های درست از کجا سراغ شما می‌آیند.

 

از مردم پول بخواهید پاسخ آن‌ها نه است!‌ به آن‌ها منفعت هدیه کنید، پاسخشان قطعاً یک بله بزرگ است

به مشتری راه حل ارائه کنید. همیشه درباره منفعتی که برای مشتری ایجاد می‌کنید صحبت کنید نه پولی که از مشتری می‌خواهید بگیرید. قرار است برای مشتری ارزش ایجاد کنید؛ یعنی اگر قبلاً مشتری x تومان سود می‌کرد، پس از محصول شما x+y تومان سود می‌کند! شما جای این مشتری باشید جوابتان چیست؟ می تونید به چنین پیشنهادی نه بگویید؟

مثلاً اگر می‌خواهید یک دستگاه UPS به مشتری بفروشید، به او توضیح دهید که هر ساعت قطعی برق چقدر برایش ضرر دارد و استفاده از این دستگاه چقدر سودش را بیشتر می‌کند.

باید ارزش‌هایی که محصولتان ایجاد می‌کند را پیدا کنید و در مورد آن‌ها با مشتریانتان صحبت کنید.

 

دقیق، منظم و پیگیر باشید. هر نه، یک نه واقعی نیست

۸۰ درصد فروش‌ها برای موفق شدن حداقل به ۵ پیگیری نیاز دارند! پس شما اگر ۴ بار هم نه بشنوید ممکن از بار پنجم بله بشنوید. نظم و دقت شما و پیگیر بودن شما به مشتری حس خوبی را منتقل می‌کند. ابزاری مثل CRM به شما کمک می‌کند که مثل یک ساعت سوئیسی پیگیری‌ها خود را ارتقا بدهید.
توصیه می‌کنم برای اینکه مفاهیم موجود در این مقاله را بهتر یاد بگیرید کتاب «کاریز فروش» را بخوانید.

 

didar-crm-book

این کتاب فروش شما را متحول می‌کند!

کتاب «کاریز فروش» نگاه جدیدی نسبت به فرآیند فروش در شرکت‌ها ارائه می‌دهد که باعث تحول در همه بخش‌های کسب‌وکار شما خواهد شد. فقط دو ساعت از وقت خود را به خواندن این کتاب اختصاص دهید و از نتایج آن در کسب‌وکارتان شگفت زده شوید.

دانلود رایگانdidar-crm-icon

این مطلب رو دوست داشتید؟

یک پیشنهاد ویژه

کتاب کاریز فروش (۱۰۰ درصد رایگان)

didar-crm-sale-expert didar-crm-sale-expert

دیدگاهتان را بنویسید

.

  • news subscribe aside

    سه شنبه ها ساعت 9 صبح برای شما هم مقالات آموزشی رایگان ارسال کنم؟